2022年的上半年已在酷暑中悄然結束。
昨日是決定很多渠道人員是否還能繼續(xù)在這個行業(yè)中生存的最后一天——兩個月及上半年的業(yè)績完成情況的考核節(jié)點。
或許，有一部分人會黯然離場；
也或許，有極少部分人超額完成任務，成為了“渠道之王”。
還有人說，市場變了，但“渠道”過得很好。
真的是這樣嗎？
在2022年上半年結束之際，四川知道將視角聚焦在了渠道這個龐大的群體身上，聽聽他們怎樣訴說這個行業(yè)在房地產中的作用、規(guī)模、現狀與無奈……
一
夜壺
在地產行業(yè)里，從不專業(yè)的“小蜜蜂”到專業(yè)的渠道帶看人員，這個行業(yè)經歷了長達十年以上的發(fā)展。
“小蜜蜂”的誕生，是房地產行業(yè)第一次進入谷底時期的產物。他們也是房地產行業(yè)非機構渠道營銷中游兵散勇的群體，渠道行業(yè)的活躍與否，在一定程度上可以反映行業(yè)的晴雨。
地產人都知道，渠道常被用在一些二三圈層的項目和稍偏遠的文旅盤。很多年前，城南天府三街和華府板塊（今天的怡心湖）騎著電馬兒的中老年小蜜蜂遍地，今天，年輕而專業(yè)渠道人員已頻頻出現在主城區(qū)的馬路上、地鐵口、售樓部旁……一切都如此魔幻。
據四川中原監(jiān)測數據顯示，截至今年6月末，大成都市場商品住宅預售存量面積為2411.93萬㎡，去化周期約14.6個月，達到近兩年的峰值，即使是5+2城區(qū)的存量，也需要用13.7個月來消化。客觀分析，這存量不算大，但這也昭示著成都樓市經過一輪快速去化周期后，開始進入微存量時代。
適當的市場存量，恰好給渠道這個下游產業(yè)提供了溫床。上渠道，已經成為了很多項目開盤前的準備工作，成都中心城區(qū)的項目同時用上2—3家渠道已經是家常便飯，那些沒上渠道的項目基本就是不愁賣的網紅盤了。
一大型經紀公司負責人A先生道出了渠道的本質，“我們做的其實就是個‘到訪’的生意?！?/strong>
A先生說，其所在公司的主要業(yè)務在二三圈層。但今年，成都主城區(qū)的項目對渠道依賴度明顯提高。他分析認為，主城區(qū)用渠道的項目主要有幾類：
一是高總價項目；
二是區(qū)域價值不是那么顯性的，物理距離較遠；
三是心理距離較遠的項目，比如公寓、商墅；
四是優(yōu)質的項目但在短期內需要去化量，但靠傳統(tǒng)營銷手段實現不了（譬如正常一個月能賣30套，但要求100套業(yè)績）。
他還總結了各圈層用渠道產品的總價特征：“二圈層主要是200-300萬的項目，主城區(qū)主要為500-1000萬的項目，還有部分1000萬以上的?！?/span>
另一渠道整合平臺負責人B先生還透露，商業(yè)性質的產品如商鋪、公寓以及寫字樓，在如今的市場情況下去化難度更大，幾乎100%要用渠道，除非價格低到極致；
而住宅，一類是開盤去化率達不到30%—40%的項目都會啟動渠道，第二類是住宅項目尾貨，大面積、高總價、低樓層等難啃的房源，就必須用渠道幫助項目實現清盤。
“說得難聽點，渠道行業(yè)就是‘夜壺經濟’，哪里需要解決問題就在哪里派上用場。”B先生這樣形容。
在房地產低利潤時代，盡管深知為數不多的利潤要被渠道瓜分一部分，但賣掉總比囤貨強，渠道成了營銷人的“王牌”和“命門”，他們一邊要靠渠道拓客完成業(yè)績?yōu)楣?span id="pm0055s" class="candidate-entity-word" data-gid="7131692" qid="6595528048429241604" mention-index="0">現金流做貢獻，一邊卻被渠道高點位營銷成本深度捆綁，一旦渠道不發(fā)力，項目成交平平，生存堪憂。
渠道，就是這樣讓營銷人又愛又恨的存在。
二
“貼地飛”
據A先生估計，大成都全年的銷量中（新房+二手房），通過渠道銷售房源的占比能達到45%，而以前是40%左右。單從這個數據來看，渠道這門生意似乎還是個香餑餑。
但是，眾人只見渠道吃肉，卻很難看到渠道其實在貼地飛。
某渠道平臺相關負責人C女士坦誠，今年的市場行情下面，開發(fā)商對渠道的確依賴性更強了。“以前市區(qū)項目的點位都很低，但今年都漲了，漲就意味著市場有這個需求。除了網紅盤，渠道的覆蓋率大概能達到95%以上?！?/strong>
但B女士今年卻有一個明顯感知，那就是渠道的質量更差了。她認為主要是兩個方面，一是人員流失，二是成交難度加大，很難出現能一下子打爆的盤，很難做聚焦。
除了C女士，包括A先生、B先生在內的多名渠道團隊高層都表達了渠道公司正面臨的一個嚴重問題：人員流失嚴重，招聘很難。
A先生告知，大成都范圍內，整個房地產經紀人規(guī)模最高峰時期約9萬多人，現在已收縮至7萬人左右。
“成都一年大概賣20萬套房子，高峰期30萬套左右。一個經紀人平均在二手市場上分到的房子是1.3套，效率其實是很低的。一個成熟的經紀人一年成交3-4套左右（新房+二手房），看起來單套要收2個點左右的點位，但他們全年收入就靠這3-4套房子，拓客成本很高，但實際收入并不高。假設一個盤要賣100套新房，可能要三四千人去堆，渠道成交其實是靠人堆出來的。”
“雖然主城區(qū)用渠道的項目比以前多了很多，占了40%以上，以前也就20%左右，但成交難度大了很多?！?/strong>C女士如是說道。
她分析，市場行情、房企暴雷、消費意愿以及5月之前未放開限購是主要原因，多重因素導致整體的銷量降低。
一直以視高為陣地的渠道負責人D先生告訴筆者，今年以來，視高的成交量非常慘淡，目前月均渠道走量100多套，而在兩年前的輝煌時期，最高能達到日均上千套。尤其在新政后，視高這樣的區(qū)域到訪更是稀少。
而在主城區(qū)，5月31日成都樓市新政作用顯著，快速刺激了一波成交，二手房的成交尤其明顯。
受訪的多家渠道公司負責人都表示，新政后的到訪和成交在6月前兩周有明顯的上升，但后兩周的到訪在慢慢下降，樓市大環(huán)境各方面都在積極地變化，包括政策、金融、銷售政策都在向好，最大的不確定性還是購買信心。
三
出路和未來？
獲客，是所有渠道經紀人的生存核心。
而在獲客的過程中，會衍生很多行業(yè)亂象，如截客、水軍、洗客等等，利益驅使讓這個行業(yè)亂象叢生。
在與A先生的交談中，我們能深刻感受到他作為一個管理者對渠道行業(yè)的規(guī)范化、標準化、行業(yè)自律管控的焦慮。
“這個生意本身是沒有問題的，渠道其實做的是一個很簡單的活，如果我們不去開發(fā)客戶，把客戶從一個區(qū)域帶到另一個陌生的區(qū)域去做增量，就一直在一個區(qū)域內斡旋，那就會是一個惡性競爭，對開發(fā)商對渠道行業(yè)都不利?！盇先生認為，只有渠道被管控得當、被規(guī)范化，才能讓這個生意成為一個長時生意，一旦管控不好，就有很多的風險。
C女士亦認為，渠道行業(yè)需要統(tǒng)一制定標準，加強行業(yè)自律和規(guī)范化，把市場客戶端和終端帶起來，才能讓這個行業(yè)持續(xù)健康地發(fā)展而不那么急功近利，這才是這個行業(yè)的出路。
對于接下來的市場，B先生認為，最近150萬-200萬總價的二手房源交易量特別大，雖新房成交量目前不算很大，但他認為在這個階段賣房置換的群體，會在接下來的時間里被釋放出來，他們會更有購買力。因此，他對成都后市是樂觀看好的，也對渠道行業(yè)的發(fā)展后勁充滿信心。
C女士則認為接下來的成都樓市可能與現在的趨勢持平，在她看來，成都不像其他城市，核心區(qū)的庫存量并不大，沒有那么大的供應量造成供需失衡。中心城區(qū)價格會有輕微的下浮，但二三圈層的價格可能會往下走。
每一個行業(yè)都會在深水區(qū)經歷洗牌。近兩年，渠道開始雖大行其道，但一些渠道公司終究只是沙礫，被時代巨浪拍在了沙灘上，但也有一些小平臺，憑借做儫宅視頻IP，轉化成交，養(yǎng)活了一個團隊；還有異軍突起的某渠道公司，專攻主城代理，以定傭方式并保證效果，回款極快，獲得了主動權……
或許，并非是市場不好，而是思路不夠好。
四
思考
渠道行業(yè)發(fā)展至今已經超過十余年，存在即是合理，不論是夜壺還是飲鴆止渴，都不能否認現階段他們存在的價值和意義。
渠道的出現和發(fā)展經歷了“無序”——“野蠻”——“整合”——“擴張”——“有序”——“規(guī)范”等這樣一個歷程。
在與這些渠道“大佬”溝通的過程中，我們能夠體會到他們的焦慮與擔憂，總結下來有幾點：
- 這個行業(yè)需要更加的規(guī)范，想要繼續(xù)發(fā)展下去，行業(yè)自律不可少；
- 無序的競爭和各種“騷操作”已經影響到了行業(yè)的口碑與前景，少數的行業(yè)“攪屎棍”必須被淘汰和禁業(yè)，負面的影響實在太大；
- 渠道公司與開發(fā)企業(yè)是共生互利關系，不是依附于開發(fā)商的“吸血鬼”，平等的合作關系還需要維護；
- 開發(fā)商的結傭快慢決定著渠道人員的“生死”；
- 渠道從業(yè)人員的“斷層”與難招聘已經影響到現階段各個公司和行業(yè)的發(fā)展；
- 在市場依賴度越來越大的前景下，創(chuàng)新和發(fā)展是渠道公司面臨的最大課題。
只有經歷過幾次房地產行業(yè)發(fā)展周期的“老人”，才會明白渠道的價值與存在的意義，我們不能因為現階段的一些亂象而否定這個行業(yè)。
存在即合理，正確地看待渠道興起。
在解決開發(fā)商問題和數據好看的同時，或許才能真正的皆大歡喜。
(注：為保護隱私,受訪者皆為化名。在此，特別鳴謝受訪者的支持。)
好了，這篇文章的內容發(fā)貨聯盟就和大家分享到這里，如果大家網絡推廣引流創(chuàng)業(yè)感興趣，可以添加微信：80709525 備注：發(fā)貨聯盟引流學習； 我拉你進直播課程學習群，每周135晚上都是有實戰(zhàn)干貨的推廣引流技術課程免費分享！
