金色時(shí)節(jié)，正是收獲的季節(jié)。
9月底，山東海化銷售分公司傳來喜訊：當(dāng)月純堿銷售實(shí)現(xiàn)31.67萬噸，純堿庫存由月初的9.38萬噸驟降到3.27萬噸，取得了良好的銷售效益。
優(yōu)異銷售業(yè)績的取得，凝結(jié)著?；N售人洞察市場、博弈市場的智慧，展現(xiàn)出?；N售隊(duì)伍勇于亮劍、敢打硬仗、善打勝仗的風(fēng)采。
今年8月份，部分同行企業(yè)采取了低價(jià)措施爭奪市場。山東?；?/span>保持戰(zhàn)略定力，沒有隨波逐流跟進(jìn)降價(jià)，庫存開始急劇上升，超出了庫存“警戒線”。
海化集團(tuán)副總經(jīng)理，股份公司黨委書記、總經(jīng)理王永志多次到銷售分公司調(diào)研指導(dǎo)，并要求將爭訂單、降庫存作為9月份銷售工作的重中之重。
“要堅(jiān)決落實(shí)上級的決策部署，把降低庫存作為9月份銷售工作的重頭戲，踏準(zhǔn)市場節(jié)奏，規(guī)避經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，把庫存降到3.5萬噸以下，堅(jiān)決攻下高庫存堡壘。”在9月初銷售分公司經(jīng)營調(diào)度會(huì)上，該公司總經(jīng)理王順福的發(fā)言鏗鏘有力。
說干就干！由公司負(fù)責(zé)人掛帥，該公司迅速成立了“降庫存工作組”，建立了降庫存攻堅(jiān)戰(zhàn)業(yè)務(wù)微信群，?；鶎黉N售公司、永安汽運(yùn)公司、貨臺(tái)裝卸隊(duì)、貨運(yùn)部、銷售部等單位部門負(fù)責(zé)人及業(yè)務(wù)人員全部納入群中，業(yè)務(wù)涉及包裝袋供應(yīng)、車輛調(diào)度、產(chǎn)品品種協(xié)調(diào)、裝卸人員調(diào)度、訂單落實(shí)等方面。干部員工拉開架勢，盯住目標(biāo)，決心大干一場！
“要把作風(fēng)整頓的成果運(yùn)用到降庫存攻堅(jiān)戰(zhàn)上，發(fā)揮黨員骨干的先鋒模范作用，堅(jiān)決打贏降庫存攻堅(jiān)戰(zhàn)，展現(xiàn)?；N售人風(fēng)采?！痹摴军h總支書記張延勝做著動(dòng)員。
“任何環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都要第一時(shí)間在群里匯報(bào)，找到最佳最快的解決辦法。誰影響全局問責(zé)誰，誰貽誤戰(zhàn)機(jī)就追責(zé)誰！”為強(qiáng)化工作執(zhí)行，該公司副總經(jīng)理宋仕杰提出要求。
該公司銷售一部部長朱瑞卿面對變幻莫測的市場形勢感覺壓力山大。他算了一筆賬：按當(dāng)月產(chǎn)量26萬噸計(jì)，加上9.38萬噸庫存，要實(shí)現(xiàn)月底庫存降至3.5萬噸的目標(biāo)，平均每天出貨要超過1萬噸。
面對難題如何破局？一切都難不倒經(jīng)歷過無數(shù)次困難挑戰(zhàn)的銷售戰(zhàn)線干部員工。
常規(guī)做法必不可少。在公司層面他們進(jìn)行了內(nèi)外銷分解：內(nèi)銷27萬噸，出口4萬噸，只能增不能減。在部門層面他們進(jìn)行了大區(qū)、片區(qū)分解，把任務(wù)壓在了每名業(yè)務(wù)人員肩上，真正做到“千斤重?fù)?dān)眾人挑，人人身上有指標(biāo)”。
問題的關(guān)鍵還是在于抓銷售增量，在于抓訂單、抓大單！
國內(nèi)某玻璃生產(chǎn)企業(yè)一直是?；儔A的重點(diǎn)大客戶，但由于市場因素影響，7、8月份已連續(xù)兩個(gè)月中斷拿貨。9月初，降庫存工作組派華中大區(qū)經(jīng)理韓洪祥南下，與該玻璃生產(chǎn)企業(yè)高層協(xié)商恢復(fù)供貨關(guān)系，表達(dá)共克時(shí)艱、互利共贏的誠意，當(dāng)月爭取到訂單33000多噸，且價(jià)格高出預(yù)期。
這一良好的開端，給予大家極大的鼓舞，就此拉開了抓機(jī)遇、爭客戶、搶訂單的序幕——
銷售人員抓住市場機(jī)遇，輕堿增銷量11000噸，重堿增銷量14500噸；
公司恢復(fù)中斷供貨關(guān)系的河北、遼寧3家客戶，實(shí)現(xiàn)輕堿增銷量8000噸；
當(dāng)月新開發(fā)河北、福建2家客戶，實(shí)現(xiàn)輕堿增銷量5500噸。
出口訂單也取得了突出業(yè)績。9月份，簽訂東南亞等國家訂單66000多噸，當(dāng)月實(shí)現(xiàn)出口41000多噸。該公司進(jìn)出口部部長葛文國介紹，8、9月份共簽訂純堿訂單110000多噸，目前還有50000多噸的儲(chǔ)備訂單。
搶抓訂單呈現(xiàn)你追我趕的喜人局面，這期間涌現(xiàn)出了韓洪祥、張宗勛、衣書濤、孫廣胥等一批銷售能手。截至9月10日，內(nèi)外銷訂單總量已從月初的23萬噸沖向30萬噸。
急劇增長的發(fā)貨量，使裝卸人員不足的問題凸顯出來。為此，宋仕杰與海化永安汽運(yùn)公司負(fù)責(zé)人召開了現(xiàn)場協(xié)調(diào)辦公會(huì)，針對瓶頸問題，一一提出解決方案。一方面永安汽運(yùn)公司成立純堿裝卸應(yīng)急隊(duì)，提高純堿小袋裝車量；另一方面合理調(diào)度裝卸人員，保障純堿產(chǎn)品及時(shí)裝車外運(yùn)。同時(shí)，積極推動(dòng)機(jī)械裝車。9月份首次啟動(dòng)規(guī)模性機(jī)械裝車，完成裝車量5000余噸，節(jié)省了人力資源，提高了裝車效率。
“通過行之有效的措施，小包裝車量由1500噸/日增加到2000噸/日左右，最高時(shí)達(dá)到2300噸/日，創(chuàng)出歷史新高。貨臺(tái)一度連續(xù)7天日發(fā)運(yùn)量超過11500噸，最高時(shí)達(dá)13500噸，有效提高了發(fā)運(yùn)量，加快了庫存周轉(zhuǎn)速度。”該公司貨運(yùn)部副部長王慶軍說。
減少災(zāi)害天氣的不利影響，是實(shí)現(xiàn)降庫存目標(biāo)的重要因素。受9月中旬臺(tái)風(fēng)“梅花”“南瑪都”和9月下旬冷空氣影響，港口作業(yè)時(shí)間縮短，延遲了產(chǎn)品發(fā)運(yùn)速度。為此，該公司派員與港口主管領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)，由單泊位裝船改多泊位裝船，效率提高了一倍，并同時(shí)協(xié)調(diào)港口延長集裝箱作業(yè)時(shí)間2個(gè)小時(shí)，增加集港車輛循環(huán)次數(shù)，從而加大了發(fā)運(yùn)量，加快了出貨速度。
“一天通報(bào)一次，三天梳理一次，五天排名一次”緊鑼密鼓的倒推硬逼措施，增強(qiáng)了業(yè)務(wù)人員的壓力感和緊迫感，激發(fā)了銷售業(yè)務(wù)人員的積極性和創(chuàng)造性，加快了貨物周轉(zhuǎn)速度，推動(dòng)了工作進(jìn)度。
截至9月29日24時(shí)，純堿銷量31.67萬噸，貨臺(tái)庫存2.36萬噸，港口存貨0.91萬噸。平均含稅出廠價(jià)環(huán)比持平，無逾期貨款。至此，9月份銷售分公司純堿降庫存攻堅(jiān)戰(zhàn)完美收官。
看著“新出爐”的統(tǒng)計(jì)報(bào)表，正在一起分析市場的王順福、張延勝、宋仕杰、朱瑞卿、孫濤等人如釋重負(fù)，每個(gè)人的臉上都寫滿勝利的喜悅……（大眾報(bào)業(yè)·大眾日報(bào)客戶端記者 石如寬 通訊員 張子尼 孫濤 報(bào)道）
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