資本是在流通中產(chǎn)生價值，知識是在交流中變得實用。
我有個學(xué)生廖峰（化名），他開了一個手機店，規(guī)模也不小，但是和大多實體店一樣，遇到老難題：庫存積壓，手上沒錢沒現(xiàn)金，開員工工資都成問題！說起這個問題，真的是有千言萬語，多少生意人因為庫存積壓，苦不堪言，心力憔悴，上下求索，但于事無補。
通過策略性商業(yè)思維，解決了庫存積壓難點，手機店一年賣65000部手機，銷售額是9750萬，利潤總額是4030萬。大家會好奇，現(xiàn)在實體經(jīng)濟整體不好做，這個手機店到底是怎么做的？
我會為大家分享這其中的獨特經(jīng)營秘訣。如果你今天有緣看到這篇文章，那么恭喜你，因為這里分享的是已經(jīng)創(chuàng)造了年利潤4千萬的模式，也能為你帶來數(shù)萬，甚至幾十萬的收益。
接下來，我會為你分析，拆解，以及總結(jié)這個案例，整理出其中的商業(yè)策略和落地辦法，教會你商業(yè)中先破后立的根本邏輯。文中會從人性營銷以及經(jīng)濟心理學(xué)給出合理指導(dǎo)。
我在中歐商學(xué)院曾接觸這樣一個觀點：與其更好，不如不同。這是說，一定要創(chuàng)新，一定要差異化，否則不做！孔老夫曰過“溫故而知新，可以為師矣”，這里的新也是創(chuàng)新，所求也謂之不同，我們的基因中有創(chuàng)新因子，一般人正常情況下是不會激發(fā)創(chuàng)新因子，這也就是說，人的潛能是需要激發(fā)才會爆發(fā)，如何激發(fā)呢？成功，是最好的激發(fā)潛能和激發(fā)創(chuàng)新的動力。
創(chuàng)新和成功緊密相關(guān)，很多的成功都依靠創(chuàng)新，創(chuàng)新往往根本上是思維方式的更新。創(chuàng)新更大的意義在于，有所作為。責(zé)罵者，責(zé)即為診，診而不醫(yī)，無異于斷為絕癥，非仁人志士所為，也背不起這更大的罵名。故而，責(zé)必論道。
這句話意義深刻，我們這里采用其中的癥而治邏輯：商業(yè)世界中的破而立，有破有立。因為現(xiàn)實生活中，責(zé)罵你，但不會給出有效方法，也就斷絕癥，該死；職場或商業(yè)中，只說要打破某個制度某個規(guī)則某個習(xí)慣，但不會給出新的規(guī)范。國學(xué)大師王國維，在跳湖自殺前，發(fā)表《殷商制度論》，此文說到：一個強大王朝滅亡，隨后就是亂世。這就是打破了一個政治經(jīng)濟文化規(guī)范體，歷史上并不是準備好新的規(guī)范體，也就是歷史最愛做：破而不立。
總體上來看，我們是具有創(chuàng)新基因，但同時又有一個破而不立的壞習(xí)慣。很多事情，就是戰(zhàn)勝這個壞習(xí)慣就迎刃而解了。
今天我學(xué)生的這個案例，最主要就：不是破而不立，而是有破有立，也就是創(chuàng)新。
[1]背景介紹
廖峰，是農(nóng)村人，是一個90年年初的人，現(xiàn)在快30歲。做手機生意有十來年了，在08年開第一家手機店，店面很小，幾個平米，當時他會修手機，而且免費給大家下載歌曲電影什么的，偶爾還做點活動，而且當時手機市場還是很好做的。實體店的經(jīng)濟受互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟的沖擊，對他的手機店來說，影響是不大的。
后來掙錢了，就擴大了手機店的規(guī)模，在最近兩年，他最近一次擴大店面，租了半層門面樓，幾百個平方，但是生意卻不好了，這些年所有的積蓄都在手機店和庫存上了，幾乎全部的現(xiàn)金都在套在庫存中。最差的時候，交完房租，員工的工資都沒錢發(fā)。
關(guān)于庫存積壓，這讓我想起，2015年北京大紅門發(fā)生火災(zāi)，這場大火有幾百個商家受損。其中我朋友也是其中一位受害者，他在這場火災(zāi)中被燒了三千萬的庫存，但是他反而很開心。是不是覺得奇怪？因為被燒毀的貨是投了保險，當時朋友也是面臨庫存積壓，沒有現(xiàn)金。資金全部都壓在這里面，這一下通過大火得到保險賠償，使庫存積壓的問題得到了解決，所以他貨被燒了還開心得很。
實體店是屬于重資產(chǎn)行業(yè)，房租人工等固定成本不受營業(yè)額的影響，這也是很多實體店倒閉的根本原因。
廖峰找到了我，想讓我直接給他出一個方案，怎么來解決這庫存問題。廖峰資金壓在貨上，很多事情開展不了。租金人工以及供貨商催款，廖峰說得焦頭爛額，不知道怎么辦。
如何解決這個問題？先要分析問題，再了解行業(yè)，產(chǎn)品，渠道，營銷等，制定一套方案，也就是用策略性商業(yè)思維來指導(dǎo)，最后做到了一年賣出65000部手機，而且能夠長期持續(xù)的解決庫存問題！年銷售額9750萬，利潤額是4030萬。
整個的策略性商業(yè)思維，就是四個總結(jié)：破而有立。
[2]實施步驟
(1)分析針對客戶的特征
客戶定位：大家都知道王老吉，王老吉的定位就是王老吉喝了不上火。這就是定位，所以在吃火鍋的時候就想要喝王老吉，因為火鍋這些比較辣，容易上火的。那么手機如何定位？這個廖峰自己最清楚，和大家的認知也是差不多的。老板群體和白領(lǐng)群體，他們用的都是一些品牌機，這是一個面子，一個門面。學(xué)生群體喜歡用的是VIV。等音樂手機等。老人們有專門的老人機。
廖峰的手機，是針對中低消費人群，大部分手機的價格在1000?1500元，它的針對人群就是廣大的勞動群體。這類人群都是在外打工，承擔(dān)著一個家庭的責(zé)任。只有在過春節(jié)的時候才會回到家鄉(xiāng)，和親人團聚。他們最主要的特點就是勤儉節(jié)約，所以用的手機基本價格都不高，就是廖峰所賣的手機。而且，還有一點，廖峰的手機產(chǎn)品質(zhì)量是過硬的，產(chǎn)品質(zhì)量過硬是所有的商業(yè)營銷的基礎(chǔ)。
(2)商業(yè)方案設(shè)計
①具體營銷活動
在分析出消費人群的特點之后，那么就需要圍繞這個特點來做營銷方案。給廖峰說了很多的其他案例，把整體的思路告訴他，讓他自己來設(shè)計的方案。方案設(shè)計好再給我看，我?guī)椭ㄗh，在方案上進行一些優(yōu)化。廖峰決定采取充卡的形式來鎖定消費者。
廖峰的手機店，周圍是比較多打工人群的，很多人在這個城市一待就是好多年。優(yōu)化之后的方案，廖峰推出的活動就是：買手機的時候，交20元辦一張資格卡；在這個手機一年以后，以舊換新購買新手機就可以直接抵用500元！當然不辦資格卡也沒有任何影響，客戶買完手機直接走就行了。
這對于節(jié)約特點的消費群體，他們還是很認可的，只花20元就可以抵用500元?？赡芎芏嗳擞X得這是不可行的，覺得一年時間太久了！20元資格卡要一年之后才能用，很多年輕人是不屑一顧的。可是實際中，有好多這類消費者，卻是把這個資格卡放到錢包中，和現(xiàn)金放在一起和身份證放在一起。實踐才是檢驗的唯一標準，一年賣出65000部手機，就說明這是切實可行的。
而且一般手機的使用周期是在一年左右，所以這活動才是這樣設(shè)計。這也讓消費者覺得是占了便宜了，花20元純賺480元。
這一點讓消費者占便宜，非常的重要，首先是人性，人對于便宜就想要去占。在經(jīng)濟心理學(xué)中，合算偏見，偏見就是說這是不理性的，消費者在購買產(chǎn)品時，不僅要商品，還要買商品時占到便宜的感覺。通過占便宜的人性設(shè)計，來引導(dǎo)消費者的不理性消費行為。
(3)商業(yè)閉環(huán)的設(shè)計
接下來就分析，這個活動的訣竅是什么？
①優(yōu)惠活動引流
首先看手機利潤。1500元的手機，利潤在750元，抵扣500元后利潤就還剩250元。也就是說只要是有一個辦20元資格卡的客戶回來，那么廖峰就可以賺250元。雖然利潤下降太多，但總算是可以暫時緩解庫存問題，賣不出去就是沒有利潤，總比沒有利潤好。廖峰通過這個這個卡的活動，進行了很好的引流，雖然虧損一些利潤，但是可以通過后面的截流活動來彌補。一個再好的營銷方案，如果沒有人流來，那么也是起不到效果的。
②虧損利潤彌補(截流)
廖峰知道一部手機回收，價格大約是在100元，而實際的價格400元(具有關(guān)數(shù)據(jù)顯示)。這也是為什么很多路邊有人在回收手機，這期間利潤是可觀的。當然很多人會猜想，是不是就是賣翻新機等等比較坑消費者的事情。但是對于開店手機的人，是不愿意做這么冒險的事情，這很容易就會喪失消費者信任，在想要重新建立信任幾乎就不可能了。要回收一部舊手機，大約能夠賺200元。因為收的舊手機比較多，零部件也是比較多的。就把這些回收的舊手機的零部件拆下來，再賣出去，就可以賺到錢了。
③引入辦卡環(huán)節(jié)
手機和手機卡是不能夠分家的，如果在廖峰那里買手機，用20元資格卡抵用500元，需要辦一張卡，客戶不需要再給任何的錢。廖峰和電信聯(lián)通等運營商合作，只要他的客戶去辦卡，就會返給廖峰150元。
由于料方式和運營商的就近網(wǎng)點合作，也是給出便捷，辦卡是非?？斓?。在后來，三大運營商都在廖峰的店里專門設(shè)置辦卡柜臺，也提高了廖峰手機店的檔次。
④再次回流引導(dǎo)
同時只要是用20元資格卡來，就送價值30元的手機膜和手機裝飾品。那么這些辦資格卡的人，也會再花20元，再辦一個資格卡，留在明年用。
【4】總結(jié)
在廖峰設(shè)計的這個活動中破和立：破：打破只賺差價的思維，突破老板利潤角度，只靠前端盈利等。立：轉(zhuǎn)移前端成本，將前端成本轉(zhuǎn)為引流成本，加入后端盈利點，并且延長產(chǎn)品鏈（手機卡等），擴大利潤鏈。
在人性營銷中，最主要的就是要利他，給消費者直接帶來方便。20元的資格卡活動，看看對各方的收益。
①對于消費者來說：
第1個首先就是節(jié)約了480元。這是實實在在的。
第2個就是得到了30元的手機貼膜以及手機裝飾品。
第3個是可以免費方便的辦卡。
②那么對于商家也就是廖峰來說，又得到了哪些收益呢？
第一最主要的，解決了庫存積壓的問題，一年賣出65000部。
第二個是引流成本是500元，舊手機的利潤200元，資格卡收費20元，辦卡是150元，500-200-150-20=130元。
那么利潤是1500元手機的利潤少了130元，但是通過量的增加，這完完全全都是賺了回來的。一年銷售65000部手機，每一部手機方案后的利潤是750-130=620元，成交價是1500元一部，一年的銷售額是9750萬，利潤額也就是4030萬。所以說，一個好的營銷活動一定是對雙方都是有利的，在廖峰的這個活動中，硬要說有人虧了的話，就是那個花了20元辦了資格卡并沒有回來的人。
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