信任就是品牌。

文/易琬玉

編輯/范婷婷

手機(jī)是娜娜的生活備忘錄，去露營、去野餐、曬曬孩子的衣帽間或是給老公建康買了件新衣服……她都會(huì)記錄成圖文和視頻發(fā)在快手上。翻開她的賬號(hào)主頁，輕易劃不到底，從2017年開始，她的細(xì)碎生活都被記錄在了這里。

（娜娜和建康）

娜娜和建康是安徽蚌埠小鎮(zhèn)上的一對(duì)普通夫妻，兩人都是90后，有兩個(gè)可愛的寶貝女兒。2017年，他倆開始在鎮(zhèn)上的中心地段經(jīng)營一家童裝店，生意好的時(shí)候一天就能賣3萬元。那時(shí)候娜娜既是準(zhǔn)媽媽也是老板娘，一邊養(yǎng)胎一邊看店，身邊朋友們都在玩快手，她就隨手記錄著自己的生活。

因?yàn)檎鎸?shí)有趣，第一條視頻就引發(fā)了不少共鳴，隨著時(shí)間推移，日常更新積累到現(xiàn)在已有近3000條短視頻，她也擁有了400多萬老鐵粉絲。兩人還把童裝店開到了快手上，一年能帶貨500萬元。這對(duì)沒有正經(jīng)學(xué)過電商知識(shí)的小鎮(zhèn)夫妻，靠著一步步摸索，不僅做起了自己的品牌，也在朝著千萬銷售額的目標(biāo)進(jìn)軍。

首場直播2小時(shí)，帶貨10萬

如果說實(shí)體店的生意不好做，建康大概是不同意的，畢竟在五年前，他的“小大人”童裝店里客人就絡(luò)繹不絕，直到現(xiàn)在生意也還算紅火，“我們那時(shí)候調(diào)侃，一天最多只能賣3萬塊，不是說手里頭沒有這么多貨，而是因?yàn)榈昀镏荒苎b下這么多人”。

在小鎮(zhèn)上，沒幾個(gè)人見過生意這么好的童裝店，不只是鎮(zhèn)上的人在買，市里的、外地的客人一傳十、十傳百地過來，然后大包小包地提著孩子一季度的衣服回去，就幾乎沒有空著手走的。

能有這么好的生意，離不開兩口子的配合。娜娜有著天生的好審美，當(dāng)時(shí)鎮(zhèn)上甚至市里的童裝店都是在湖州織里的童裝城拿大貨，他們就另辟蹊徑去杭州拿貨，杭州的貨在檔口已經(jīng)被篩過一輪，兩口子又靠著好審美優(yōu)中選精，“那個(gè)時(shí)候別人售價(jià)都不會(huì)超過100元，我們進(jìn)價(jià)就得120元了”。

娜娜活潑開朗，有人來店里挑貨，頭一兩件沒有看上的話，等推薦到第三、四件總會(huì)有心動(dòng)款。小鎮(zhèn)雖然屬于下沉市場，但沒有哪位媽媽不喜歡給自家娃娃買好看的新衣服，甚至有許多在大商場都沒找到合適好貨的外地顧客專程趕來，一來二去，這些媽媽們都相聚在了娜娜的朋友圈，實(shí)體店的生意也在向網(wǎng)絡(luò)延伸。

（娜娜在發(fā)貨）

2018年娜娜申請(qǐng)的兩個(gè)微信號(hào)都加滿了，顧客們在微信下單有些難以管理，朋友圈畢竟也不是賣貨的地方，正好2019年快手上架小黃車，娜娜和建康就把“小大人”店鋪搬了上去，“我們還叫微信上的老鐵們都把快手下起來，預(yù)告了我們的第一次帶貨直播”。

2019年，娜娜第一次直播帶貨，兩小時(shí)就賣了10多萬元，這是平日里實(shí)體店半個(gè)月的銷售額。此后，線上銷量很快反超實(shí)體店，夫妻倆也把重心移到了快手上。

老鐵們的信任

對(duì)于娜娜和建康來說，快手是他們記錄生活的一種方式，粉絲們也都是參與自己生活的老鐵，娜娜會(huì)和粉絲們分享衣服，也會(huì)曬曬自己的漂亮女兒、官宣懷上二胎的喜訊……

因?yàn)槭墙o小孩子穿的衣服，童裝生意也更需要信任。有一次娜娜拍攝女兒玩耍的片段，身上的公主裙立馬被問爆了，后來賣出了3萬件，“當(dāng)時(shí)我們還不到一百萬粉絲，一般一個(gè)款也就能賣500來件”。

（娜娜和女兒）

顧客們喜歡在快手看到娜娜生龍活虎的生活細(xì)碎，也喜歡像老朋友一樣在直播間聊天……這種相處模式給“小大人”童裝帶來了不一般的信任，“許多和我們一路走來的老顧客，有的孩子即便長大了，不需要買童裝了，也總是會(huì)來直播間看看我”。

娜娜和建康清楚地知道粉絲們的需求，也總是盡量去滿足。他們總能找到售價(jià)不到市面價(jià)格一半，質(zhì)量卻一樣好的貨源，也因此積累了一大波天南地北不同消費(fèi)水平的顧客，甚至有的準(zhǔn)媽媽因?yàn)橄矚g娜娜的選品，還沒“卸貨”就已經(jīng)在直播間下單了好幾件。

生意因?yàn)樾湃我宦凤w升，最多的時(shí)候，兩口子一年賣了500萬元，“后來忙不過來了，生意還在漲，就成立了一個(gè)團(tuán)隊(duì)專門做電商”。

為了維護(hù)這一份信任，建康不再被動(dòng)地從批發(fā)市場拿貨，而是找工廠去做原創(chuàng)設(shè)計(jì)，“我們已經(jīng)積累了這么些年的童裝經(jīng)驗(yàn)，自己生產(chǎn)、自己銷售，款式和質(zhì)量就都能自己把關(guān)了”。于是他們聯(lián)系到了織里的工廠，因?yàn)橛唵瘟看?，那些合作工廠現(xiàn)在基本上只做“小大人”的生產(chǎn)訂單，“雖然現(xiàn)在只做我們這一家，訂單量也是之前的十倍”。

因?yàn)橹辈ラg的良好氛圍，粉絲們的信任從對(duì)娜娜童裝選品能力的信任，延伸到對(duì)直播間的信任?，F(xiàn)在直播間不只有娜娜一個(gè)主播，往往是娜娜先把場子熱起來，其他時(shí)段就由新培養(yǎng)的主播負(fù)責(zé)，一年時(shí)間里，店鋪全年銷售業(yè)績翻了三倍。除了童裝，粉絲們呼聲很高的男裝、內(nèi)衣、護(hù)膚品、寶寶的玩具和日用品等也在直播間有了專場。

直播間就是品牌

盡管已經(jīng)是快手的頭部主播，有娜娜參與的直播一天下來也能帶貨近200萬元，但對(duì)于夫妻倆來說，品牌才是更長遠(yuǎn)可靠的發(fā)展之道。

通過每日更新的內(nèi)容和親切的直播，“小大人”的直播間已經(jīng)擁有了一定的品牌效應(yīng)，400多萬個(gè)老鐵的黏性和忠誠度都很高，但是建康覺得，“真要做生意，產(chǎn)品和品牌才是硬道理”，于是在去年9月成立了自己的品牌“泡泡多”，為了提供質(zhì)優(yōu)價(jià)美的產(chǎn)品，還開了個(gè)新廠， 親自把關(guān)設(shè)計(jì)、用料、做工等全部生產(chǎn)環(huán)節(jié)。

“以往我們是找工廠合作，有時(shí)候質(zhì)量把控得沒有那么全面，現(xiàn)在粉絲知道這是我們家自己生產(chǎn)的，信任度也會(huì)更高”。如今建康負(fù)責(zé)生產(chǎn)，娜娜負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)和內(nèi)容，他們了解粉絲的喜好，也了解當(dāng)下流行的風(fēng)潮，所以盡可能用自己的工廠資源和設(shè)計(jì)能力，滿足每一位媽媽的心愿。

把直播間的信任延伸到對(duì)品牌的信任，夫妻倆覺得在快手做品牌是高效率且低成本的一種方式，做品牌還不到一年，建康已經(jīng)明顯感覺到了“泡泡多”這個(gè)品牌的成長。貨品的質(zhì)量和性價(jià)比是最難把握的，“我們當(dāng)時(shí)一件T恤，多加了10元成本，提價(jià)之后確實(shí)有顧客是有怨言的，但是因?yàn)楸舜酥g有信任，大家下單了一次之后，就會(huì)知道我們提價(jià)是因?yàn)榘彦X花在了產(chǎn)品上，她收到后覺得這價(jià)漲得值，就會(huì)自然而然地復(fù)購”。

因?yàn)樵谥辈ラg和后臺(tái)與粉絲的密切溝通，夫妻倆知道自己的客戶群體口味如何，這對(duì)小夫妻的庫存壓力比同行小很多，在這種良好的客戶關(guān)系和氛圍之下，他們不必打價(jià)格戰(zhàn)去拼銷量，許多產(chǎn)品采取預(yù)售模式也不會(huì)有什么影響。而且因?yàn)榻衲昶脚_(tái)投入230億流量扶持像“泡泡多”這樣的快品牌，許多曾經(jīng)沒有關(guān)注他們的新客，也因?yàn)榭炱放瞥蔀榱怂麄兊睦峡汀?/span>

在成為快品牌之后，娜娜快手號(hào)的親切感并沒有消失。她們暫時(shí)沒有再去其他平臺(tái)拓展生意，“一來沒有這么多精力，二來因?yàn)槲覀兊睦翔F們都在這里，我們也習(xí)慣了這里”，對(duì)于這對(duì)小夫妻來說，快手就是他們的快樂老家。

(娜娜更新自己帶女兒露營的日常)

從2017年娜娜按下錄像按鈕記錄自己的懷孕日常，到現(xiàn)在他們夫婦一起成為快品牌的主理人，通過無數(shù)場直播和短視頻，他們一家人的生活與所有用戶發(fā)生共振，“我們還是和以前一樣，以前賣得最好的年輕段就是自己家小孩的年齡段，現(xiàn)在也還是這樣”。

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