來源：第三只眼看零售 作者：張思遙
利群集團(tuán)董事局主席、利群股份董事長(zhǎng)徐恭藻認(rèn)為，以代銷、聯(lián)營(yíng)為主的傳統(tǒng)零售模式已經(jīng)失去競(jìng)爭(zhēng)力。不具備規(guī)模優(yōu)勢(shì)的零售企業(yè)生存愈加艱難。
核心變化是，零售商此前憑借渠道優(yōu)勢(shì)掌握的優(yōu)質(zhì)商品資源已經(jīng)轉(zhuǎn)移。電商等新渠道發(fā)展，使實(shí)體零售企業(yè)在商品層面能為消費(fèi)者提供的差異化單品、價(jià)格優(yōu)勢(shì)幾乎為零。渠道競(jìng)爭(zhēng)下，部分大賣場(chǎng)等零售商超只能通過促銷補(bǔ)貼吸引顧客，長(zhǎng)期來看難以為繼。
同時(shí)，疫情相關(guān)變量使得企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力成為影響后期發(fā)展的重要因素。中小規(guī)模零售企業(yè)受市場(chǎng)波動(dòng)影響大，在現(xiàn)金流等層面更易出現(xiàn)問題。而且，當(dāng)前零售企業(yè)大多放慢開店速度、關(guān)店止損。這意味著需要依靠規(guī)模優(yōu)勢(shì)提升供應(yīng)鏈競(jìng)爭(zhēng)力的傳統(tǒng)零售企業(yè)增長(zhǎng)性降低。而規(guī)模收縮帶來的組織架構(gòu)調(diào)整、人員精簡(jiǎn)、新增崗位變少等變化，也會(huì)降低零售企業(yè)團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定性。
為此，徐恭藻為利群規(guī)劃的增長(zhǎng)方向，是以品牌批發(fā)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)為引擎，在物流倉儲(chǔ)方面提升基礎(chǔ)競(jìng)爭(zhēng)能力。
其中品牌批發(fā)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)是指利群在山東等經(jīng)營(yíng)輻射區(qū)域內(nèi)代理的家電、家居、糧油、日百、服飾、酒水等多個(gè)品類品牌的渠道鋪貨。整體來看，利群體系內(nèi)、外銷售比已達(dá)到5:5。
“這幾年，雖然利群商業(yè)開店變少了，但只要批發(fā)經(jīng)營(yíng)面向其他零售企業(yè)的銷售規(guī)模不斷提升，利群的品牌批發(fā)運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)就能持續(xù)增長(zhǎng)。”徐恭藻舉例稱。
物流倉儲(chǔ)則是徐恭藻近幾年大力推進(jìn)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，目前圍繞以江蘇淮安和青島膠州為中心的南北物流格局已經(jīng)完善。這一方面是為了降本增效，例如最新投產(chǎn)的利群集團(tuán)電子商務(wù)物流中心采用數(shù)字化技術(shù)，在倉內(nèi)運(yùn)輸、拆零、撿貨等等個(gè)環(huán)節(jié)減少人工應(yīng)用。另一方面，利群也計(jì)劃通過成品糧、生鮮儲(chǔ)備等方式，在商品供應(yīng)穩(wěn)定性、抗市場(chǎng)供需波動(dòng)等方面提升競(jìng)爭(zhēng)力。
此外，利群搭建的中央廚房已經(jīng)投產(chǎn)。按照徐恭藻規(guī)劃，這是利群商業(yè)向制造型企業(yè)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵。由于借助利群自有規(guī)模優(yōu)勢(shì)及B2B業(yè)務(wù)規(guī)模，同時(shí)采用階段性投產(chǎn)策略，利群生產(chǎn)的豆制品、面點(diǎn)、西點(diǎn)、鹵味等品類，在上市不久即解決了產(chǎn)能銷量匹配等問題。
“商品流通環(huán)節(jié)中一個(gè)是從廠家到批發(fā)的進(jìn)銷差價(jià)、一個(gè)是從批發(fā)到零售的批零差價(jià)。利群實(shí)際上賺了兩塊利潤(rùn)。目前來看，利群的批發(fā)業(yè)務(wù)收入也已超過零售業(yè)務(wù)?！毙旃г褰忉尫Q。
定位、管理、運(yùn)營(yíng)
批發(fā)優(yōu)勢(shì)難復(fù)制
《第三只眼看零售》認(rèn)為，利群強(qiáng)化批發(fā)業(yè)務(wù)的核心，是向供應(yīng)鏈上游走。目的是掌握商品資源，獲取更大議價(jià)權(quán)，成為商品流通環(huán)節(jié)中的重要一環(huán)。
利群股份2022年上半年財(cái)報(bào)顯示，利群公司品牌代理業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入318,741.58萬元，占公司各板塊總收入(未合并抵消)50.03%。品牌代理批發(fā)外銷收入達(dá)102,597.10萬元，占品牌代理業(yè)務(wù)總收入的32.19%，占公司總營(yíng)收 25.25%?？梢娕l(fā)業(yè)務(wù)初具規(guī)模。
要達(dá)成這一成效，與徐恭藻早期定位關(guān)聯(lián)緊密。
徐恭藻認(rèn)為，明確要使批發(fā)業(yè)務(wù)發(fā)揮什么作用，是推動(dòng)后期發(fā)展的關(guān)鍵。通常情況下，零售企業(yè)兼作批發(fā)業(yè)務(wù)大多是為自有門店銷售服務(wù)。例如江西某區(qū)域零售企業(yè)在自有供應(yīng)鏈公司向零售業(yè)務(wù)供貨時(shí)，便通過相對(duì)較低的采購價(jià)提升零售端毛利。長(zhǎng)期來看，這實(shí)際上不利于批發(fā)業(yè)務(wù)獨(dú)立發(fā)展。
具體到利群來看，在1997年成立福興祥商品配送有限公司時(shí)，利群就確立了批發(fā)、零售業(yè)務(wù)并行的商業(yè)模式。發(fā)展至今，利群也明確將批發(fā)業(yè)務(wù)作為增長(zhǎng)引擎，對(duì)比來看重要性逐步提升。
上述定位在傳統(tǒng)零售企業(yè)體系中并不多見。因而使得徐恭藻為批發(fā)業(yè)務(wù)梳理的管理模式及運(yùn)營(yíng)重心，對(duì)其他零售企業(yè)來說難以復(fù)制。
《第三只眼看零售》了解到，利群批發(fā)業(yè)務(wù)主張專業(yè)化發(fā)展。其以酒類、糧油、快消品、家電等細(xì)分品類為單位，各自成立獨(dú)立公司，同時(shí)采用市場(chǎng)化運(yùn)作模式，使其發(fā)揮效用。例如主做酒水飲料類的青島鼎譽(yù)酒業(yè)、主做糧油品類的青島臻豐糧油貿(mào)易、主做家居用品的青島品尚家居用品、涉及快消品的福興祥物流公司、福興祥配送公司、經(jīng)銷電器類的青島宇恒電器等公司，均為利群旗下細(xì)分品類代理公司。
據(jù)利群董秘吳磊介紹，利群采用雙線管理。它一方面是以內(nèi)部市場(chǎng)化原則運(yùn)作，即零售門店采購商品時(shí)，需要在自有代理公司和市場(chǎng)上同步篩選，質(zhì)優(yōu)價(jià)低者得。而且利群旗下代理公司之間不做品類限制，很有可能出現(xiàn)兩三家公司競(jìng)標(biāo)同一品類供應(yīng)資質(zhì)的情況。另一方面，利群又會(huì)對(duì)旗下代理公司提出指標(biāo)業(yè)績(jī)要求，迫使其通過提高經(jīng)營(yíng)效率、獲取更多議價(jià)權(quán)來達(dá)到動(dòng)態(tài)平衡。
值得注意的是，徐恭藻認(rèn)為，在業(yè)務(wù)發(fā)展上應(yīng)該充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)各級(jí)主觀能動(dòng)性。因此利群僅針對(duì)銷售額、利潤(rùn)、動(dòng)銷率等指標(biāo)與各負(fù)責(zé)團(tuán)隊(duì)確定目標(biāo)，在具體執(zhí)行方面不做干涉。“只要符合國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)和公司規(guī)章制度，你要怎么干我都不管。因?yàn)槲也灰欢ū人麄兟斆鞫嗌伲皇亲奈恢貌灰粯铀伎嫉慕嵌炔煌??！毙旃г甯嬖V《第三只眼看零售》。
在運(yùn)營(yíng)層面，利群批發(fā)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)策略有三點(diǎn)。一是利用資金儲(chǔ)備優(yōu)勢(shì)，提升商品庫存值，同時(shí)進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理；二是強(qiáng)化買手團(tuán)隊(duì)，在防止內(nèi)部腐敗、提升專業(yè)能力等方面重點(diǎn)發(fā)力；三是提升數(shù)字化信息化水平，搭建配套設(shè)施之初，便明確采用數(shù)字化管理模式，從而避免后期升級(jí)成本。
一系列動(dòng)作之下，利群一方面可以為自有渠道提供性價(jià)比較高的差異化商品資源。另一方面，利群也掌握了商品流通鏈路中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，進(jìn)而影響區(qū)域零售市場(chǎng)。
“大多數(shù)情況下，我們儲(chǔ)備的商品都能做到應(yīng)對(duì)市場(chǎng)行情波動(dòng)。比如說去年儲(chǔ)備的某單品，再次投向市場(chǎng)時(shí)，價(jià)格上漲了50%。當(dāng)然也會(huì)有看走眼的時(shí)候，這就要求采購的專業(yè)能力要高?！崩汗煞菸锪骺偙O(jiān)盧翠榮表示。
搭建物流基礎(chǔ)設(shè)施
抓住空白點(diǎn)
隨著利群電子商務(wù)物流中心啟動(dòng)，徐恭藻在物流倉儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)方面的整體構(gòu)想初步達(dá)成。
此前，利群是以膠州的智慧供應(yīng)鏈及糧食產(chǎn)業(yè)園以及位于淮安的華東區(qū)供應(yīng)鏈及現(xiàn)代物流基地為圓心，分別輻射周邊300公里范圍，在山東區(qū)域形成南北協(xié)同。這些硬件設(shè)施主要為利群的批發(fā)業(yè)務(wù)商品儲(chǔ)存、流通提供服務(wù)。其流轉(zhuǎn)量既能滿足利群零售門店的倉儲(chǔ)配送需求、進(jìn)一步提升供應(yīng)鏈效率及穩(wěn)定性。也會(huì)向第三方提供倉儲(chǔ)配送服務(wù)，為利群業(yè)務(wù)擴(kuò)張?zhí)峁?zhàn)略支撐。
這在疫情背景下十分關(guān)鍵。吳磊表示，即便是在靜態(tài)管理等疫情防控背景下，利群倉儲(chǔ)的備貨量及300輛自有運(yùn)輸車隊(duì)，均能保障輻射區(qū)域供貨。
利群電子商務(wù)物流中心啟用后，該項(xiàng)目將承擔(dān)利群在青島市區(qū)全部O2O、B2B等線上平臺(tái)全品類商品及部分門店糧食、百貨及生鮮類商品的儲(chǔ)備、揀選和配送等業(yè)務(wù)。這意味著，青島市內(nèi)電商平臺(tái)的商品配送，也需要經(jīng)過利群供應(yīng)鏈流轉(zhuǎn)。
徐恭藻對(duì)此表示，“我不看好前置倉業(yè)務(wù)，這筆帳算不過來。利群即便做O2O，也是從電子商務(wù)物流中心統(tǒng)一配送，根據(jù)消費(fèi)者所選時(shí)效收取費(fèi)用、提供服務(wù)。這一方面降低了門店的庫存壓力；另一方面，也能讓成本更優(yōu)?！?/span>
以家電品類為例，利群目前是將門店作為線下展示點(diǎn)，由大倉提供配送。如果依照門店單店倉儲(chǔ)，一家店通常需要儲(chǔ)備5臺(tái)同一型號(hào)冰箱。但放在大倉統(tǒng)籌配送，則動(dòng)態(tài)庫存只需要保持30臺(tái)，即可滿足10家門店履約。
在徐恭藻看來，一座城市通常需要2-3家掌握商品、倉儲(chǔ)、物流能力的批發(fā)企業(yè)，即可滿足區(qū)域所需。但目前來看這一市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)仍然屬于藍(lán)海，利群的下一個(gè)增長(zhǎng)機(jī)會(huì)便是在倉儲(chǔ)、物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上提升競(jìng)爭(zhēng)力。
同時(shí)，利群零售業(yè)務(wù)未來會(huì)以便利店、中小型超市為主要發(fā)力點(diǎn)，圍繞核心區(qū)域密集開店。“這種業(yè)態(tài)開起來成本低、優(yōu)質(zhì)點(diǎn)位較多，且距離消費(fèi)者更近。不過目前來看，市場(chǎng)環(huán)境還不是很好，利群零售業(yè)務(wù)暫時(shí)放慢步伐，以待合適發(fā)展時(shí)機(jī)?！毙旃г褰忉尫Q。
整體來看，徐恭藻已經(jīng)弱化利群零售屬性，強(qiáng)化利群企業(yè)集團(tuán)屬性，從快消批零、電器、藥品、酒店、房地產(chǎn)等多個(gè)板塊發(fā)力，進(jìn)一步增強(qiáng)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力。【完】
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