自2001年中國加入WTO后，進口葡萄酒關稅從63%一路下降至14%，部分國家如新西蘭、智利等甚至逐步實現(xiàn)零關稅，進口葡萄酒成本逐漸降低，價格優(yōu)勢愈發(fā)明顯。同時伴隨消費能力不斷提升，中國成為進口葡萄酒主要消費市場之一，于2017年達到峰值，實現(xiàn)近7.5億升的進口量，次年進口額達到39億美元，為近年最高值。
但新冠肺炎疫情發(fā)生以來，消費場景缺失導致葡萄酒消費市場持續(xù)低迷，進口數(shù)量也不斷下降。據(jù)海關數(shù)據(jù)整理，2020年進口量同比下滑29.8%，2021年雖延續(xù)下降態(tài)勢，但降幅有所收窄。2022年1-7月，由于上海等葡萄酒主要消費地爆發(fā)較大規(guī)模疫情，導致進口數(shù)量再次大幅下滑15.4%。
進口葡萄酒市場經(jīng)歷了近幾年的大洗牌，部分進口商們開始加大力度清空庫存，轉向了分銷、團購或者零售，更有甚者徹底退出葡萄酒市場。且由于葡萄酒進口行業(yè)的入局壁壘較高，產(chǎn)業(yè)鏈周期長，所需資金較大，疫情之下，也鮮少有新鮮血液的注入。
雖然存在不可忽視的客觀原因，但是打鐵還需自身硬，進口葡萄酒如影隨形的假貨問題、品控問題等，越發(fā)將大眾消費者們拒之門外。如今經(jīng)過十幾年的發(fā)展，進口葡萄酒市場也相對成熟，審視自身的不足，做好做精，或許是進口葡萄酒再次贏得消費者信賴的可行之法。
醇尚酒業(yè)是一家立足于廣東，輻射全國的專業(yè)葡萄酒進口商。深耕進口葡萄酒行業(yè)10年，與6個國家、35個海外精品酒莊達成戰(zhàn)略合作，產(chǎn)品范圍涵蓋高端名莊酒、小眾精品酒莊酒和日常流通類葡萄酒。在現(xiàn)今葡萄酒大環(huán)境并不理想的情況下，醇尚酒業(yè)在2021年實現(xiàn)了30%的業(yè)績增長，2022年上半年更是逆勢突破了28%的銷售額。然而在接受采訪時，醇尚酒業(yè)的總裁韓穎女士則謙虛地表示：“我們只是一家服務型公司，我們所做的任何事情都是服務于市場，服務于經(jīng)銷商，服務于我們的用戶。”
醇尚酒業(yè)總裁韓穎女士
秉承著“做好服務”這一理念，從供應鏈端到用戶體驗端，醇尚酒業(yè)擁有一套完善且細致的體系化流程。
01
選品
向上反饋，做符合中國市場的葡萄酒
葡萄酒本身是非常具有多樣性的酒精飲品，雖然風格迥異是葡萄酒的迷人之處，然而中外市場的消費者卻有極大的差異性，在日常飲用中，可能會產(chǎn)生“水土不服”的情況。醇尚酒業(yè)在市場推廣的過程中發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)大多數(shù)消費者在日常飲用中并不偏好太干或酸度較高的葡萄酒，而是更喜愛開瓶后即可飲用，無需醒酒，或者簡單搖杯便能快速醒酒的產(chǎn)品。
多數(shù)海外消費者歷經(jīng)了上百年葡萄酒口味的培養(yǎng)，早已習慣了較干的葡萄酒，對酸的接受度也較高，因此在進口葡萄酒的選品過程中需要向上反饋，與海外酒莊溝通，根據(jù)中國市場去改良葡萄酒的口感，服務于中國市場的消費者。韓穎女士提到，向上反饋的過程非常必要，同時也很艱難。大多數(shù)海外酒莊考慮的是當?shù)仫L土風格，而并非消費者的需求。中國的葡萄酒市場雖然起步較晚，但消費者卻日趨理性，如果不好喝，消費者很難去復購。因此對于日常飲用的走量型產(chǎn)品，我們首先需要抓住消費者的需求，而不是讓消費者去適應我們。
醇尚酒業(yè)旗下的戰(zhàn)略品牌金仕牛便是“向上反饋”的代表性案例。金仕牛系列為半干型葡萄酒，果香濃郁，酒體醇厚，入口順滑，幾乎不用醒酒，卻也余味悠長。此系列一經(jīng)推出，大受好評，客戶的復購率極高，然而這一切并不是偶然，是醇尚酒業(yè)與海外酒莊不斷溝通、磨合后的成果。
為了凸顯金仕牛系列濃郁的果香，在葡萄采摘時就需要酒莊的采收時間盡可能晚幾天，讓葡萄的成熟度和糖分更高。同時釀造環(huán)節(jié)需要使用老酒與新酒調(diào)配，柔順口感，避免過于新鮮的果味彰顯酸度。可以說金仕牛是為中國消費者量身定制的葡萄酒系列，每一個環(huán)節(jié)都充分考慮到了中國消費者的需求，最終才讓消費者產(chǎn)生信賴，持續(xù)復購。
進口商的角色就是為消費者選酒，挑選兼具產(chǎn)區(qū)特色和高性價比，同時符合目標客戶口味的葡萄酒，是醇尚酒業(yè)選品的首要宗旨。
02
品控
用專業(yè)將服務做到極致
對于葡萄酒進口商們來說，選對產(chǎn)品，只是第一步，漂洋過海到達消費者手中的葡萄酒能維持穩(wěn)定的品質(zhì)，才是在這個行業(yè)里的立足之根本。
對葡萄酒品質(zhì)的高標準要求，既是醇尚酒業(yè)對行業(yè)的堅持，也是秉承服務客戶的初心。為了保障葡萄酒的質(zhì)量，醇尚酒業(yè)的精細化管理落實到葡萄種植、葡萄酒釀造，和葡萄酒運輸?shù)拿恳粋€環(huán)節(jié)。
好的葡萄酒，七分靠種植，三分在釀造?！胺N植管理做不好，其它東西就沒有辦法改變的?！?/span>韓穎女士表示，“每次在挑選合作酒莊時，我們的團隊一定會去到酒莊的葡萄園，通過觀察葡萄園的種植管理來進行是否合作的第一步篩選?！?/span>
“在做好了種植管理的葡萄園里，植株的大小、株距和掛果的高度應該都是差不多的。針對不同的土壤，多久翻一次土，如何翻土，包括葡萄園的朝向位置，周邊的生態(tài)環(huán)境等，這些都是我們在葡萄園實地考察時的關注點。”
“第二步會考察釀酒的車間，我們對衛(wèi)生環(huán)境、機器的使用及維護、果實的挑選標準等一系列工藝流程都有一套完整的評估體系。”
“第三步是不同年份的酒做垂直品鑒，考察酒的風格、品質(zhì)是否有一致性。做好了以上這些事情，我們才會去考慮與酒莊合作?！?/span>
進口商的角色除了選酒，更要為消費者把關品質(zhì)。某一個年份的葡萄酒品質(zhì)優(yōu)秀，不代表每個年份都一樣擁有高品質(zhì)。在訂購每個新批次之前，堅持提前品鑒，是醇尚酒業(yè)的職業(yè)操守。如果遇到新批次不合適消費者的情況，即便是賣斷貨的產(chǎn)品，醇尚酒業(yè)也會與酒莊停止合作。
韓穎女士提到，有時候經(jīng)銷商并不理解爆款產(chǎn)品的斷貨，但這是我們秉承的價值觀，即便得不到理解，也不得不去堅守，我們是在用我們的方式幫助客戶去把關產(chǎn)品質(zhì)量和口感上的普適性。
除此之外，運輸過程也是影響酒液品質(zhì)的重要因素。其中最常見的大幅度溫度變化，是經(jīng)常被詬病影響葡萄酒品質(zhì)的原因之一，對此醇尚酒業(yè)也有自己的經(jīng)驗妙招。普通葡萄酒一瓶是750毫升，然而出口的葡萄酒只能灌裝730毫升，因為海運經(jīng)過赤道，溫度每提升10度，酒液會上漲一公分，如果溫度過高，酒液灌滿，就會出現(xiàn)頂塞的現(xiàn)象。
然而很多國外酒莊的產(chǎn)品主要在當?shù)厥袌鱿瑢τ诔隹谫Q(mào)易并不太了解，對酒瓶、酒塞在長途運輸中發(fā)生的變化也并不關注，此時就需要與酒莊溝通，做好向上反饋，解決問題，盡可能降低運輸過程中的風險，保證酒液的品質(zhì)。
葡萄酒進口是葡萄酒產(chǎn)業(yè)中的一環(huán)，可這一環(huán)也是可長可短。醇尚酒業(yè)將產(chǎn)業(yè)鏈條深入到廠家的種植、釀造和運輸中，精細化篩選，層層把關，用專業(yè)將服務做到極致，從源頭上保證了葡萄酒的品質(zhì)。
03
品鑒會
為消費者創(chuàng)造極致體驗
品鑒會作為葡萄酒線下推廣的重要形式，早已經(jīng)過了市場的千錘百煉，時至今日，對大部分客戶而言參加品鑒會已經(jīng)是家常便飯，收效甚微。然而醇尚酒業(yè)的品鑒會卻能為客戶帶來很好的體驗感，極大地提升客戶的忠誠度。
韓穎女士表示，品鑒會想讓客戶滿意，在于做好每一個細節(jié)。從用餐的模式、每款酒醒酒的時長，到不同的杯子，每道菜上菜的時間，菜的熱度都有極致的要求。如何讓酒的溫度與餐的溫度剛好匹配，每款酒需要醒多長時間，不同的酒與哪些菜的搭配能達到最佳效果，這些細節(jié)的把握都離不開醇尚多年積累下來的經(jīng)驗和專業(yè)度。
同時，還需引導客戶多去嘗試不同的體驗。比如冰粉是川菜中常見的一道甜品，冰涼爽口，去油解辣，在品鑒環(huán)節(jié)引導消費者加入一些甜葡萄酒或者甜型的起泡酒，這種奇妙的味覺體驗瞬間就能引爆消費者的味蕾，既能增強消費者的參與感，也能讓消費者收獲更好的體驗。
注重細節(jié)的服務加上創(chuàng)意紛呈的客戶體驗，讓品鑒會真真正正成為了醇尚酒業(yè)提升客戶忠誠度重要推廣方式。
過去在很多人看來，進口商只是一個掙差價的中間商，然而現(xiàn)在市場日趨成熟，價格也越來越透明，如何在行業(yè)里做好做精，做出自己的特色，醇尚酒業(yè)為我們呈現(xiàn)了一條“服務型”道路。
（本文轉載至公眾號《葡萄酒雜志》）
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