檔口“女戰(zhàn)士”是怎樣煉成的。

文/鄭亞文

編輯/范婷婷

“寶寶們，炸不炸？要炸的扣炸！”

直播間的屏幕快速滾動(dòng)著“炸”字，范恩綺心里有了預(yù)估，在群里砍價(jià)起來(lái)更硬氣了：“再便宜點(diǎn)，我給你‘炸’200件！”

最后，這款砍到49元的內(nèi)衣，范恩綺賣(mài)了200多件。一晚上，她幫檔口賣(mài)掉了1萬(wàn)多件內(nèi)衣。鏈接里顯示的“熱賣(mài)件數(shù)”還在漲，范恩綺越講越激動(dòng)，“小胸大胸都可以穿，小胸的參考娟娟，大胸的參考諾諾”。

娟娟和諾諾輪流試衣服，再配上范恩綺從鏡頭背后飄出的聲音，直播間的氣氛被推向了頂點(diǎn)。

對(duì)廣州服裝檔口的大多數(shù)老板來(lái)說(shuō)，“范恩綺”這個(gè)名字并不陌生。她在十三行、沙河的檔口直播了4年多，從一名默默無(wú)聞且懵懂的小主播，沖上了廣州檔口的淘寶主播前三。

近兩年，廣州的服裝批發(fā)市場(chǎng)里，隨處可見(jiàn)拎著手機(jī)，四處走播的淘寶主播。檔口老板對(duì)主播的態(tài)度，也從冷眼斜視，變成笑臉相迎。當(dāng)他們領(lǐng)略過(guò)主播們瘋狂的清貨能力后，二者相互依存的關(guān)系就更加牢靠。

而范恩綺正是這些主播成長(zhǎng)的縮影。

廣州檔口直播金字塔

在廣州荔灣區(qū)縱橫交錯(cuò)的民國(guó)風(fēng)建筑群里，十三行既熱鬧、又市井。騎樓和小洋樓排列緊密，狹窄的道路難得有暢通的時(shí)候。這里距離廣州最繁華的CBD珠江新城，僅僅10公里，卻極具反差感——高架橋從大樓之間穿過(guò)，視覺(jué)上縮短了樓與樓的間距。佇立于樓層不高的建筑間，頗有些壓迫感。

對(duì)于在十三行打拼的人來(lái)說(shuō)，這種壓迫感無(wú)處不在。一轉(zhuǎn)頭，就看見(jiàn)不少拉著推車(chē)的人匆忙趕路。他們穿著差不多款式的T恤、大褲衩，趿著人字拖，空著的手要么夾著煙，要么握著手機(jī)高聲打電話(huà)。刺促不休的景象里，仿佛所有人都在爭(zhēng)分奪秒地掙錢(qián)。

下午四點(diǎn)多，檔口老板們陸續(xù)下班，拉起幕布，就算是鎖了門(mén)。走道里的燈已經(jīng)熄滅，即便沒(méi)有行人，檔口間也是擁擠狹窄的。

堆滿(mǎn)黑色打包袋的靜謐走道里，隱約傳來(lái)娟娟的聲音，聲調(diào)高昂，語(yǔ)氣激動(dòng)：“這條褲子真的絕了，娟娟要自留了啊！”

保安給這間檔口留了燈，面積不到10平方米的檔口，掛著的、堆著的衣服填滿(mǎn)了大部分空間。

今天，娟娟在幫這家檔口清貨。秋天到了，老板要上新款，自然要把夏季的庫(kù)存虧本清掉。而效率最高的渠道，就是直播。

一件全羊毛的基礎(chǔ)款短袖，范恩綺將價(jià)格砍到了49元，直播間的粉絲都炸了。一上架，剩余的庫(kù)存就基本清光。

娟娟的外號(hào)是“褲王”，“賣(mài)褲子超厲害的”。她身高162公分，體重84斤，人瘦腿長(zhǎng)，能駕馭多種風(fēng)格的衣服，創(chuàng)下過(guò)單場(chǎng)直播銷(xiāo)售1萬(wàn)多條褲子的記錄。

直播了4個(gè)多小時(shí)，娟娟仍然精力充沛，倒是幾個(gè)敏感的粉絲發(fā)現(xiàn)，她的聲音相比前一天更嘶啞了。

娟娟直播了2年，嗓子到了臨界點(diǎn)，越來(lái)越沙啞。前陣子，她為了好受點(diǎn)，跑去給脖子刮痧。嗓子處留了一大塊血紅印子，粉絲開(kāi)玩笑：“是不是‘草莓’？”她笑得不行，回道：“哪里有這么大的嘴巴??？”

這是直播間的日常氛圍，粉絲各個(gè)都像段子手，即使沒(méi)有相中的款式，也會(huì)來(lái)直播間聊聊天。這些互動(dòng)，能讓范恩綺的直播間，變得不再是單純的賣(mài)貨場(chǎng)所，“絲毫沒(méi)有上班的煩惱，每天的直播都是開(kāi)心的”。

娟娟喜歡現(xiàn)在的節(jié)奏，來(lái)范恩綺的直播間之前，她是十三行的檔口小妹。每天守在檔口的日子，讓這個(gè)96年的姑娘覺(jué)得，“生活能一眼看到頭”。

兩年前，她加入范恩綺的團(tuán)隊(duì)，起初和范恩綺搭檔直播。后來(lái)，諾諾也加入進(jìn)來(lái)，直播間逐漸形成如今粉絲見(jiàn)到的模式。

娟娟和諾諾

每天，范恩綺的賬號(hào)要連續(xù)直播十多個(gè)小時(shí)。娟娟和諾諾先后出鏡，各自直播幾個(gè)小時(shí)，鏡頭輪流切換，最后三個(gè)人匯合。

這是廣州大部分檔口主播的直播模式。一個(gè)賬號(hào)，至少有兩個(gè)主播，每天“超長(zhǎng)待機(jī)”，最少都要上新幾十款衣服。大多數(shù)主播處在十幾萬(wàn)、幾十萬(wàn)場(chǎng)觀的中游水平，少部分拔尖的主播，場(chǎng)觀能超過(guò)100萬(wàn)人。

范恩綺努力了6年，讓這個(gè)用自己名字命名的直播間，爬到了廣州檔口直播金字塔尖的位置。

“萬(wàn)一火了呢？”

娟娟和諾諾加入前，這個(gè)直播間，全靠范恩綺一個(gè)人頂著。

成為主播時(shí)，范恩綺還沒(méi)畢業(yè)。大三時(shí)，一個(gè)直播機(jī)構(gòu)找到她，想簽約她做主播。

當(dāng)時(shí)，淘寶直播剛剛成立，直播帶貨的走向充滿(mǎn)迷霧。大家都在摸著石頭過(guò)河，除了平臺(tái)在挖掘主播，新興的直播機(jī)構(gòu)也在民間培養(yǎng)素人主播。

挖掘素人主播的方式很簡(jiǎn)單——直接“廣撒網(wǎng)”，形象、口才不錯(cuò)的女生，都能領(lǐng)一張“門(mén)票”，成為主播。而能不能跑出頭，就看自己的造化了。

在大連念書(shū)時(shí)，范恩綺在學(xué)校的咖啡館租了一塊空間，圍起一塊布，就算是直播間。她白天上課，晚上直播，回宿舍還要刷淘寶，一家家聯(lián)系過(guò)去找貨源。

剛做直播時(shí)的范恩綺

這種找貨方式效率太低，有時(shí)候問(wèn)了100家店，可能只有一家愿意把產(chǎn)品寄過(guò)來(lái)?！八罁瘟?個(gè)多月，我遇到了張老板?！?/span>

張老板名叫張濤，湖北人，十幾歲時(shí)學(xué)過(guò)理發(fā)，開(kāi)過(guò)游戲工作室。后來(lái)，他又在淘寶賣(mài)了10年女裝，最后由于資金鏈斷掉，欠了一屁股債。

淘寶店倒閉后，張濤在廣州一家女裝店打工，其中一項(xiàng)工作，就是對(duì)接主播。他所在的店鋪在當(dāng)時(shí)算是“大賣(mài)”，每天能銷(xiāo)售2萬(wàn)—3萬(wàn)單，合作的也都是大主播。

為了吃透直播紅利，張濤開(kāi)始擴(kuò)大合作范圍，“只要是能播的主播，我們都把衣服寄過(guò)去，萬(wàn)一哪天這個(gè)主播火了呢？”

范恩綺在“廣撒網(wǎng)”找貨時(shí)，遇到了同樣在“廣撒網(wǎng)”找主播的張濤。張濤給她一次性寄了幾十件衣服，這是她從前都不敢想的量，“以前都是幾件衣服、一款化妝品重復(fù)播，一下子來(lái)了幾十件衣服，場(chǎng)觀和銷(xiāo)量很快就起來(lái)了”。

張濤對(duì)范恩綺的印象也很好，“她是我當(dāng)時(shí)合作的主播里，轉(zhuǎn)化率最低的。但也是為數(shù)不多，會(huì)在播完后，把樣品疊得整整齊齊，寄回來(lái)的主播”。

兩人素未蒙面，合作卻持續(xù)了很久，除了日常合作，在直播圈混久了的張濤也會(huì)給她提意見(jiàn)。范恩綺覺(jué)得，遇到張濤是她的直播生涯中，最重要的一次轉(zhuǎn)折點(diǎn)。

2018年，她一個(gè)人到廣州打拼，每天在出租屋里播10個(gè)小時(shí)，卻只賣(mài)出幾件衣服，“不管怎么努力，都上不去”。最崩潰的時(shí)候，都是張濤給她指點(diǎn)，度過(guò)一道又一道坎。

在出租屋播了一段時(shí)間，范恩綺就轉(zhuǎn)戰(zhàn)檔口。這里不缺貨，而她也攢了一些粉絲，還聘請(qǐng)了一個(gè)小助理。

除了每天在檔口直播，范恩綺還組了一個(gè)拼單群，“檔口的起批量是10件，全國(guó)各地有很多服裝店老板，他們來(lái)一次廣州不容易，量也不大，我就變身買(mǎi)手，幫他們拿貨，一個(gè)款式拼夠10件，就可以發(fā)貨”。

她組拼單群的目的，是為了能在檔口擁有話(huà)語(yǔ)權(quán)。群里的量起來(lái)了，她就能在檔口拿到更多款式，帶進(jìn)直播間。

后來(lái)，范恩綺將拼單群里的客戶(hù)，都引到了淘寶直播間。場(chǎng)觀、銷(xiāo)量都有了起色，2019年，她帶著一個(gè)小助理、一個(gè)主播，越來(lái)越忙，“財(cái)務(wù)也開(kāi)始混亂，看似銷(xiāo)量漲了，但手里一直沒(méi)有余錢(qián)”。

范恩綺又想到了張濤。她希望他辭職，和她一起創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)，張濤已經(jīng)30多歲了，他已經(jīng)有過(guò)一次結(jié)果稱(chēng)得上慘淡的創(chuàng)業(yè)，對(duì)辭職多少有些顧慮。但他想，“等到我60歲再回頭看，如果不辭職，會(huì)不會(huì)后悔？”

他想了很久，答案是會(huì)。他決定再陪這個(gè)小姑娘走一走，遞了辭呈，幫范恩綺管理除了直播以外的大部分事物，范恩綺終于擁有了一個(gè)完整的直播團(tuán)隊(duì)。

“像做夢(mèng)一樣”

張濤加入時(shí)，范恩綺的直播間雖然有了起色，“但起色不大”。除了十三行檔口，張濤利用過(guò)去的資源，找來(lái)一些差異化的款式，范恩綺白天在十三行播，晚上回家繼續(xù)播一場(chǎng)。

但幾個(gè)月過(guò)去，直播間仍沒(méi)有突破，張濤算了算手里的錢(qián)，“只剩下幾千塊”。他對(duì)范恩綺說(shuō)，咱們就堅(jiān)持到暑假結(jié)束，不行就算了吧。

事情總是在快要放棄的時(shí)候迎來(lái)轉(zhuǎn)機(jī)。暑假結(jié)束前，范恩綺爆單了。本著播好最后一段時(shí)間的想法，她每天和小助理直播7個(gè)小時(shí)，最長(zhǎng)的一天，播了18個(gè)小時(shí)。連播18個(gè)小時(shí)的那天晚上，她的場(chǎng)觀達(dá)到了前所未有的水平，“30多萬(wàn)人觀看”。

這次，直播間的場(chǎng)觀和銷(xiāo)量終于有了質(zhì)的飛躍。范恩綺每天在檔口播完，就自己拉著衣服，坐一個(gè)小時(shí)公交車(chē)回出租屋，“貨堆得越高，我越自豪”。這些自豪感，能沖散她每天睜眼閉眼就是工作的焦慮感。

2019年，處于上升期的范恩綺，不斷超越其他主播，“這年超了很多人，一個(gè)一個(gè)超越”。

曾經(jīng)還是小主播的時(shí)候，她會(huì)經(jīng)常跑去大主播的直播間學(xué)習(xí)，“那時(shí)候只有幾千場(chǎng)觀，天天去看人家100萬(wàn)場(chǎng)觀的主播，心里想著，如果有一天我的直播間能有100萬(wàn)人進(jìn)來(lái)，那該多好啊”。

當(dāng)100萬(wàn)場(chǎng)觀成為范恩綺的日常時(shí)，她感覺(jué)“像在做夢(mèng)一樣”。

這兩年，廣州檔口的主播越來(lái)越多。受疫情影響的服裝檔口，也需要主播的存在。范恩綺這樣的直播間，如果給檔口做一次專(zhuān)場(chǎng)清貨，能賣(mài)掉幾萬(wàn)件衣服。她也發(fā)現(xiàn)，過(guò)去只能承擔(dān)檔口“清貨下水道”工作的直播間，如今也能直接賣(mài)新款。

讓她印象深刻的，是一個(gè)在疫情時(shí)剛租下檔口的小姑娘，貨拿回來(lái)，直接賣(mài)不動(dòng)。范恩綺見(jiàn)她的款式不錯(cuò)，和對(duì)方一直保持合作，其他主播看到范恩綺播的款式不錯(cuò)，也開(kāi)始找小姑娘合作。

這個(gè)市場(chǎng)過(guò)于透明，一家賣(mài)得好，其他主播都看在眼里。十三行、沙河、白馬服裝城就像一個(gè)看不見(jiàn)硝煙的戰(zhàn)場(chǎng)，而一直跟著這批主播的粉絲，也學(xué)會(huì)了比價(jià)、比款。

“這意味著，你的款式和價(jià)格要能拼得過(guò)人家，并且質(zhì)量還要過(guò)關(guān)，因?yàn)闄n口主播非常依賴(lài)?yán)戏劢z?！鄙碓谶@樣的環(huán)境下，就算自己不“卷”，也會(huì)被動(dòng)地“卷”起來(lái)。

因?yàn)榇蠖嗍且皇重浽?，檔口主播賣(mài)給粉絲的衣服，都講究性?xún)r(jià)比。有時(shí)候，差了那么幾元錢(qián)，都會(huì)被粉絲抓住，“為什么那個(gè)主播比你便宜？”

范恩綺不想“卷”，她在嘗試多上新檔口的設(shè)計(jì)師款、價(jià)格稍微貴一點(diǎn)的款，這些款很少有主播會(huì)播。

她發(fā)現(xiàn)，那些過(guò)去只買(mǎi)39元T恤的粉絲，也能接受100多元的毛衣，“有時(shí)候并不是價(jià)格限制了購(gòu)買(mǎi)，只要質(zhì)量好，貴一點(diǎn)也能賣(mài)”。有一次，她跑到濮院給粉絲賣(mài)羊毛衫，第一場(chǎng)直接賣(mài)了幾萬(wàn)件，“價(jià)格都不便宜，但粉絲很買(mǎi)賬”。

在檔口摸爬滾打幾年，范恩綺找到了自己的路。爬到一定高度的主播，大多擁有從前不敢想的收入，也承受著旁人無(wú)法承受的壓力。

因?yàn)楣ぷ鲏毫Υ螅抖骶_這兩年長(zhǎng)胖了不少，身體也出了不少毛病。每周一不用直播，她會(huì)去做調(diào)理。她也在努力，希望自己有一天能瘦下來(lái)，重回直播間。

不做調(diào)理的假期，她則會(huì)隨便買(mǎi)張機(jī)票，飛到海南，或者云南，在酒店待一晚。扔掉所有工作，心情完全放空，這是她給自己的充電時(shí)間。充完電，她又是那個(gè)在直播間扯著嘶啞的嗓子，喊著“炸不炸？給我炸！”的范恩綺。

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