一直以來，竄貨和反竄貨被業(yè)內(nèi)稱為市場管理的難點，坦圖奶粉憑借獨特的小分子、易吸收等特點，成為國內(nèi)增長最快的奶粉系列之一，高速發(fā)展之下，坦圖是如何進行控貨控價、守護渠道利益的？
近日，在由母嬰行業(yè)觀察主辦的“出路·2022第八屆母嬰生態(tài)大會”上，坦圖思慕爾總經(jīng)理何康輝以《干掉竄貨商！保護渠道！》為主題帶來干貨分享，以下為精彩內(nèi)容：
奶粉不僅僅是一門生意，更重要的是一份責任，我也堅定地做一個長期主義者。
先看這兩張截圖，坦圖奶粉在竄貨群已經(jīng)全國斷貨，竄貨商是無貨可竄。提起竄貨，一直以來都是品牌商和經(jīng)銷商頭疼不已的問題。
那么坦圖是如何管控竄貨的？
第一、內(nèi)碼，一罐三碼，必能查出貨源。在兩年前我們就發(fā)現(xiàn)竄貨，他們把罐子底的二維碼刮掉，讓人找不到竄貨的貨源在哪里，后來坦圖采用內(nèi)碼制技術(shù)，不管是哪里的竄貨商，不管貨物竄到天涯海角，都能對源頭進行追責、懲罰，內(nèi)碼制是管控市場的基礎(chǔ)。
第二、紅碼，區(qū)隔竄貨奶粉警示，提醒消費者購買正品。
第三、天眼，上帝的視角，大數(shù)據(jù)監(jiān)控，看見看不見的真相竄貨克星。后來我們發(fā)現(xiàn)竄貨越來越隱蔽，組織越來越嚴密，我們在調(diào)查取證的過程當中越來越難，我們又思考一個問題，有沒有一套系統(tǒng)能夠24小時全方位監(jiān)控？去年年底我們跟軟件公司AIoT一起開發(fā)一套天眼系統(tǒng)，根據(jù)定位技術(shù)加上大數(shù)據(jù)分析來判斷是不是竄貨商，我們站在上帝的視角來俯瞰眾生，所有的竄貨一目了然，清清楚楚。尤其是天眼系統(tǒng)上線一個月之后，干掉5個代理商，38個門店。坦圖通過天眼系統(tǒng)的監(jiān)控數(shù)據(jù)，實時監(jiān)控奶粉流向，大大降低了竄貨商的生存空間。
第四、控制發(fā)貨量，不管是新代理商，還是老代理商，能夠拿到坦圖的貨物數(shù)量都是有限的。公司會對新代理商進行背景調(diào)查、繳納保證金，再限制訂購量，老代理商實時檢測銷售數(shù)據(jù)，一個月我們給予最多的銷售量是2倍。新老代理商不太有可能竄貨，也沒有壓力，讓我們整個企業(yè)品牌非常良性發(fā)展。
第五、嚴懲。一個代理商只有3次機會，前兩次罰款，第3次取消合作。代理商竄貨有三種情況，一是抱著竄貨目的來的，二是經(jīng)不起誘惑，三是管控不好下面門店。當門店發(fā)生三次竄貨的時候，代理商就會被我們?nèi)【喌?。我們有一個原則，寧可錯過、不留隱患。截止目前，因為竄貨受罰，公司已累計取消了15家竄貨或管控不力的代理商20多家門店。
六、適補，與渠道形成統(tǒng)一戰(zhàn)線。我們在竄貨群里埋伏進去，聯(lián)合渠道打擊竄貨，給予適當?shù)莫剟?，來維護市場秩序。
總結(jié)一下，坦圖的防竄貨六護法：“內(nèi)碼制”是管控市場的基礎(chǔ)，“紅碼”是對付流氓客戶的利器，“天眼系統(tǒng)”是一件代發(fā)的克星，“控制發(fā)貨量”是對代理商有清晰了解，“嚴懲”是寧可錯過、不留隱患，“適當補償”是聯(lián)合渠道形成統(tǒng)一戰(zhàn)線。盡管竄貨無法杜絕，但是坦圖會盡量想方設(shè)法去管控好市場，動態(tài)清零竄貨的網(wǎng)點。
最后，給大家分享一下坦圖的發(fā)展情況，盡管受疫情影響，以及市場竄貨亂價現(xiàn)象，消費者的購買力下降等多重因素的影響下，2022年上半年坦圖依然增長40.98%。
坦圖奶粉之所以取得不錯的成績，主要來源于幾個點，第一是市場管控，在渠道層面維護了品牌、渠道商的利益。但最本質(zhì)還是產(chǎn)品力，相關(guān)研究數(shù)據(jù)表明，牛奶粉乳清蛋白的分子量為4.3萬Da（道爾頓），羊奶粉是3.05萬Da，而經(jīng)過優(yōu)化的坦圖思慕爾小分子蛋白的分子量在1.1萬－1.4萬Da區(qū)間，不到羊奶乳清蛋白分子量的1/2，奶粉當中的小分子蛋白直徑最小的在200納米，分子小，更好吸收，口感也更好。
第二是坦圖非常完善的ABC服務體系，比如A服務就是常規(guī)的服務，3-5天的回訪。B服務就是有客訴及時解決，C服務則是幫助門店進行回購，保證10個客戶，7個回購。
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