回到今天中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)，并不是所有企業(yè)都可以像耐克這樣高度數(shù)字化，這樣高度連接話。但是你現(xiàn)在已經(jīng)有很多的工具可以使你的經(jīng)銷商管理和顧客的管理三位一體。
應(yīng)對(duì)渠道變革的舉措
品牌企業(yè)、經(jīng)銷商和顧客應(yīng)該怎么做？現(xiàn)在有微信平臺(tái)、品牌社區(qū)，都可以使我們把線下的經(jīng)銷商讓他成為當(dāng)?shù)氐纳缛捍笫梗蔀楫?dāng)?shù)氐姆?wù)網(wǎng)絡(luò)，成為當(dāng)?shù)氐钠放乒适?、品牌體驗(yàn)、品牌使用、心得聚會(huì)的組織者，這就是給經(jīng)銷商給渠道帶來(lái)新的價(jià)值。
在實(shí)戰(zhàn)過(guò)程當(dāng)中，當(dāng)我們推行這些方法的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商有很多種類型，可以把經(jīng)銷商分為這種類型。
推行渠道變革舉措時(shí)會(huì)遇到的經(jīng)銷商類型
類型一：優(yōu)質(zhì)型經(jīng)銷商
第一類經(jīng)銷商是有想法，愿意呼應(yīng)企業(yè)的變革舉措，愿意讓自己優(yōu)化，會(huì)專心成為企業(yè)的合作伙伴，企業(yè)要大力鼓勵(lì)支持這類經(jīng)銷商。
類型二：投機(jī)型經(jīng)銷商
第二類經(jīng)銷商屬于有想法，但是喜歡投機(jī)，看到好賣的產(chǎn)品迅速賣，但是這些經(jīng)銷商由于資源有限，做的產(chǎn)品太多，渠道做不透，產(chǎn)品做不深，沒(méi)有首選品牌。企業(yè)要培養(yǎng)和積累這類經(jīng)銷商，讓他們能聚焦和首選企業(yè)的產(chǎn)品。
類型三：三心二意型經(jīng)銷商
這類經(jīng)銷商天天關(guān)注的是渠道差價(jià)，他們沒(méi)有辦法跟著渠道轉(zhuǎn)型，做活動(dòng)或成為社區(qū)，或成為品牌大使。沒(méi)有前途，要被歷史淘汰。企業(yè)要放棄、清除這類經(jīng)銷商。
新型渠道
優(yōu)質(zhì)型經(jīng)銷商：要大力去發(fā)現(xiàn)，合資，培育他，使之成為企業(yè)的專屬經(jīng)銷商。
投機(jī)型經(jīng)銷商：培育他，提升其對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品聚焦性，并擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品在他那里所占的市場(chǎng)份額。
三心二意型經(jīng)銷商：放棄，清除掉。
總結(jié)
渠道管理除了數(shù)字化和融合渠道，還要區(qū)分不同類型的經(jīng)銷商并優(yōu)化他們，讓經(jīng)銷商跟上企業(yè)的渠道戰(zhàn)略變化和渠道一體化融合策略，從經(jīng)銷商變成合作伙伴。
渠道管理關(guān)鍵在于要和經(jīng)銷商共同來(lái)滿足顧客目前所追求的融合化渠道一體化的完美體驗(yàn)。
如果經(jīng)銷商管理是你工作的主要內(nèi)容或是主要挑戰(zhàn)的話，我建議看一本書(shū)，叫做《營(yíng)銷渠道》。
作者：熊熊
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