隨著消費品品牌競爭的日趨激烈，各個品牌之間的競爭已經(jīng)蔓延到整個渠道。由于數(shù)字化的助力，讓品牌商接觸零售商成為了可能。那么觸達和服務(wù)好零售商就基本代表了品牌觸達線下消費者的核心能力。
傳統(tǒng)的渠道模式往往是 品牌商 --> 一級經(jīng)銷商 --> 二級經(jīng)銷商 --> 零售商。經(jīng)銷商是層層壓貨模式，經(jīng)銷商通過打款進貨，然后把貨賣給下游。
傳統(tǒng)模式主要有以下幾個痛點：
1、經(jīng)銷商沒人干。品牌商尋找經(jīng)銷商必須要至少符合三大要素（資金實力、物流交付能力、向下營銷能力），往往因為資金實力雄厚的經(jīng)銷商本身就比較少，而且經(jīng)銷商本身也是多品牌的代理，往往分配給某一個品牌的資金往往是有限的。最終無法快速組建覆蓋全國的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。
2、經(jīng)銷商不會干。由于第一條的原因，往往在招商層面只能妥協(xié)，經(jīng)銷商能力有著較大的瓶頸，現(xiàn)有經(jīng)銷商普遍缺乏下沉能力和意愿。
3、零售商沒人賣。零售商覆蓋不足，無法形成規(guī)?；匿N售終端。
4、零售商不會賣。門店營銷能力不足，門店缺乏運營工具和銷售指導(dǎo)。
然而這一系列的問題都可以通過線下服務(wù)流改造來有效地解決。本質(zhì)上是數(shù)字化賦能傳統(tǒng)渠道帶來的新模式。
首先將經(jīng)銷商的職能拆解成為：經(jīng)銷商（資金職能）、專業(yè)物流商（倉儲配送職能）、服務(wù)商（推廣職能）。資金服務(wù)商只負責(zé)壓貨和打款，專業(yè)物流商只負責(zé)倉儲和配送，服務(wù)商不需要進貨，只需要按照系統(tǒng)指引和區(qū)域范圍完成對終端門店的招募、動銷支持、培訓(xùn)等職能即可。而系統(tǒng)會自動根據(jù)各自的工作將訂單分配給相應(yīng)的角色去履約，同時服務(wù)商也可以實時看到自己的傭金利潤。
歸納起來看就是需要一個線下TP服務(wù)商提供：數(shù)字化+運營+銷售新模式的服務(wù)，經(jīng)銷商來承接打款和發(fā)貨的職能。
數(shù)字化方面：提供一套適用于下沉市場新通路模式的B2B2C系統(tǒng)，實現(xiàn)交易和營銷在線化。提供一套針對服務(wù)商人員管理和標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行的SFA系統(tǒng)，實現(xiàn)精細化管理和過程跟蹤。
運營方面：提供渠道BC一體化運營活動的策劃實施服務(wù)，針對數(shù)字化運營的視覺設(shè)計、內(nèi)容輸出、數(shù)據(jù)分析服務(wù)
銷售賦能方面：提供一整套從LSP的篩選到賦能到管理的全鏈路解決方案。
結(jié)束語：本文講的服務(wù)流改造本質(zhì)上就是一次經(jīng)銷商職能的拆解，讓更專業(yè)的人干專業(yè)的事情，再通過數(shù)字化把這些職能有機的結(jié)合起來。原先只有大經(jīng)銷商才有選擇權(quán)，但是他們和門店的關(guān)系并不如某些區(qū)域性的規(guī)模相對小一些的經(jīng)銷商更好，甚至品牌商在區(qū)域?qū)ふ液匣锶耍匆粋€縣找一個個人創(chuàng)業(yè)者）一樣可以把生意做起來。
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