隨著消費(fèi)品品牌競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，各個(gè)品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)蔓延到整個(gè)渠道。由于數(shù)字化的助力，讓品牌商接觸零售商成為了可能。那么觸達(dá)和服務(wù)好零售商就基本代表了品牌觸達(dá)線下消費(fèi)者的核心能力。
傳統(tǒng)的渠道模式往往是 品牌商 --> 一級(jí)經(jīng)銷商 --> 二級(jí)經(jīng)銷商 --> 零售商。經(jīng)銷商是層層壓貨模式，經(jīng)銷商通過(guò)打款進(jìn)貨，然后把貨賣給下游。
傳統(tǒng)模式主要有以下幾個(gè)痛點(diǎn)：
1、經(jīng)銷商沒人干。品牌商尋找經(jīng)銷商必須要至少符合三大要素（資金實(shí)力、物流交付能力、向下營(yíng)銷能力），往往因?yàn)橘Y金實(shí)力雄厚的經(jīng)銷商本身就比較少，而且經(jīng)銷商本身也是多品牌的代理，往往分配給某一個(gè)品牌的資金往往是有限的。最終無(wú)法快速組建覆蓋全國(guó)的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。
2、經(jīng)銷商不會(huì)干。由于第一條的原因，往往在招商層面只能妥協(xié)，經(jīng)銷商能力有著較大的瓶頸，現(xiàn)有經(jīng)銷商普遍缺乏下沉能力和意愿。
3、零售商沒人賣。零售商覆蓋不足，無(wú)法形成規(guī)?；匿N售終端。
4、零售商不會(huì)賣。門店?duì)I銷能力不足，門店缺乏運(yùn)營(yíng)工具和銷售指導(dǎo)。
然而這一系列的問(wèn)題都可以通過(guò)線下服務(wù)流改造來(lái)有效地解決。本質(zhì)上是數(shù)字化賦能傳統(tǒng)渠道帶來(lái)的新模式。
首先將經(jīng)銷商的職能拆解成為：經(jīng)銷商（資金職能）、專業(yè)物流商（倉(cāng)儲(chǔ)配送職能）、服務(wù)商（推廣職能）。資金服務(wù)商只負(fù)責(zé)壓貨和打款，專業(yè)物流商只負(fù)責(zé)倉(cāng)儲(chǔ)和配送，服務(wù)商不需要進(jìn)貨，只需要按照系統(tǒng)指引和區(qū)域范圍完成對(duì)終端門店的招募、動(dòng)銷支持、培訓(xùn)等職能即可。而系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)根據(jù)各自的工作將訂單分配給相應(yīng)的角色去履約，同時(shí)服務(wù)商也可以實(shí)時(shí)看到自己的傭金利潤(rùn)。
歸納起來(lái)看就是需要一個(gè)線下TP服務(wù)商提供：數(shù)字化+運(yùn)營(yíng)+銷售新模式的服務(wù)，經(jīng)銷商來(lái)承接打款和發(fā)貨的職能。
數(shù)字化方面：提供一套適用于下沉市場(chǎng)新通路模式的B2B2C系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)交易和營(yíng)銷在線化。提供一套針對(duì)服務(wù)商人員管理和標(biāo)準(zhǔn)化執(zhí)行的SFA系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理和過(guò)程跟蹤。
運(yùn)營(yíng)方面：提供渠道BC一體化運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的策劃實(shí)施服務(wù)，針對(duì)數(shù)字化運(yùn)營(yíng)的視覺設(shè)計(jì)、內(nèi)容輸出、數(shù)據(jù)分析服務(wù)
銷售賦能方面：提供一整套從LSP的篩選到賦能到管理的全鏈路解決方案。
結(jié)束語(yǔ)：本文講的服務(wù)流改造本質(zhì)上就是一次經(jīng)銷商職能的拆解，讓更專業(yè)的人干專業(yè)的事情，再通過(guò)數(shù)字化把這些職能有機(jī)的結(jié)合起來(lái)。原先只有大經(jīng)銷商才有選擇權(quán)，但是他們和門店的關(guān)系并不如某些區(qū)域性的規(guī)模相對(duì)小一些的經(jīng)銷商更好，甚至品牌商在區(qū)域?qū)ふ液匣锶耍匆粋€(gè)縣找一個(gè)個(gè)人創(chuàng)業(yè)者）一樣可以把生意做起來(lái)。
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