中小藥店，別輸在進藥的起跑線上。
來源 | 藥店經(jīng)理人
《第一藥店財智》授權(quán)轉(zhuǎn)載
01
中小藥店，拿不到廠家一手產(chǎn)品
如今連鎖藥店的集中度越來越高，動則就是幾百幾千，甚至上萬家門店。通過連鎖形式運營，完全脫離商業(yè)公司的銜接，直接與生產(chǎn)企業(yè)簽訂經(jīng)銷協(xié)議或購銷合同。尤其是那些大型或特大型的醫(yī)藥連鎖企業(yè)，早已不從傳統(tǒng)的醫(yī)藥公司那里進貨，有的還自己組建了醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)。
由于門店多、走貨量大，生產(chǎn)企業(yè)在與他們簽訂經(jīng)銷協(xié)議時就讓出來好多的點位，或者在具體產(chǎn)品促銷過程中給予了優(yōu)惠的政策。以至于這些大型連鎖藥店在產(chǎn)品定價時有了充分的余地，或者是話語權(quán)，完全有操作空間擠掉當(dāng)?shù)仄渌B鎖藥店或單體藥店。
而正是有這種大店欺小店的客觀現(xiàn)象存在，使得許多中小型連鎖藥店在購進醫(yī)藥公司同類產(chǎn)品時，價格已經(jīng)不占優(yōu)勢。
尤其是銷售量比較大的心腦血管類產(chǎn)品，本來價格透明度就已經(jīng)非常明顯了，如果那些大型連鎖藥店將廠家貼補的政策打進價格里，那中小連鎖藥店只能是賠錢銷售了。
中小型連鎖藥店由于門店少、走貨量小的緣故，是不可能從廠家直接訂貨的，只能從當(dāng)?shù)鼗蚴侵苓叺尼t(yī)藥公司拿貨，這樣的話，價格上就已經(jīng)被醫(yī)藥公司過了篩，比大型連鎖藥店至少高出了10%。
試想這些中小型藥店在與那些大型連鎖藥店競爭時，在產(chǎn)品的價格上已經(jīng)落了下風(fēng)，但是為了留住原有的患者或顧客，只能賠錢出貨，頂多在推薦輔助產(chǎn)品過程中加點利潤，來維持一份訂單的毛利平衡點。
02
從商業(yè)公司進貨，沒有價格優(yōu)勢
每家中小型連鎖藥店，在進貨渠道上都有自己相對固定的醫(yī)藥公司，一般來說以本地的公司為主，再輔助一些省城的醫(yī)藥公司，主要是補貨。
這是傳統(tǒng)的經(jīng)銷方式，但是本地的醫(yī)藥公司大多也是二級商，他們也不大可能直接與生產(chǎn)企業(yè)簽訂購銷合同，所以在價格上已經(jīng)比省城的醫(yī)藥公司高了一些。
可想而知，地處地級市或縣城的中小型連鎖藥店，再從這些醫(yī)藥公司進貨，產(chǎn)品的價格就比那些直接從生產(chǎn)企業(yè)購進貨源的大型連鎖藥店高了許多，尤其是那些大眾心腦血管類和清熱解毒類產(chǎn)品，醫(yī)藥公司的毛利也在5%以內(nèi)（利潤點已經(jīng)非常點了）。
就如標(biāo)題上說的那樣，中小型連鎖藥店已經(jīng)輸在進藥的起跑線上。
現(xiàn)在，大型連鎖藥店的觸角已延伸到地級市，甚至到了規(guī)模稍大一些的縣城。由于大型連鎖藥店的產(chǎn)品定價，省城、地級市、縣城都是一樣的。
而身處地級市或縣城的中小型連鎖藥店（包括單體藥店）的同種產(chǎn)品，還得從當(dāng)?shù)鼗蛲獾氐尼t(yī)藥公司進貨（別說中小型連鎖藥店拿不到廠家的政策，好多醫(yī)藥公司同樣也拿不到政策），在價格上怎么可能競爭得過那些設(shè)在地級市或縣城的大型連鎖藥店呢？
03
中小型連鎖藥店結(jié)盟拿產(chǎn)品
不管怎么說，遍布在全國大街小巷里的中小型連鎖藥店和單體藥店雖然在大眾產(chǎn)品的進貨渠道上輸了一步，但是如果能在客群的維護上、服務(wù)的配套上精耕細(xì)作，在產(chǎn)品的特色上下功夫，生存下來還是沒有問題的。
然而，對于中小型連鎖藥店老板來說，如果在產(chǎn)品的價格上（或者說在進貨的渠道上）沒有優(yōu)勢，心里是不會舒坦的，也不甘心輸在進貨的起跑線上。
那么，有什么方法去破解呢？
在筆者看來，在跟大型連鎖藥店的競爭中，中小型連鎖藥店自身沒有優(yōu)勢，只能聯(lián)合起來，走結(jié)盟的路子，發(fā)揮眾人拾柴火焰高的優(yōu)勢。每個地級市里都有若干家連鎖藥店，每家連鎖藥店都有十幾家甚至幾十家門店，匯集起來也有幾百家門店，這個規(guī)模及影響力，生產(chǎn)企業(yè)不得不重視。
如果大家聯(lián)合其來，組成一個本市連鎖藥店聯(lián)盟，集幾百家門店的銷售量，直接與生產(chǎn)企業(yè)洽談產(chǎn)品的深度合作。對于生產(chǎn)企業(yè)來說，產(chǎn)品的銷量永遠(yuǎn)是考核第一標(biāo)準(zhǔn)，哪家經(jīng)銷公司能把該廠家的產(chǎn)品在一個城市里做大，廠家那就會把經(jīng)銷權(quán)簽給哪家公司，同時也能把產(chǎn)品的最好政策給哪家公司。
中小型連鎖藥店只要拿到了生產(chǎn)企業(yè)的一手產(chǎn)品，就能與大型連鎖藥店在產(chǎn)品價格上對話，在產(chǎn)品的競爭中站在同一道起跑線上。
對于市場的優(yōu)勝劣汰，中小藥店如果產(chǎn)品定價不存在差異，那就在服務(wù)中見高低（未必中小連鎖的服務(wù)就比大連鎖低，找到自己的特色，做服務(wù)差異化）。
— END —
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