老張是一款名牌快消品的經(jīng)銷商，對廠家的忠誠度較高。老張經(jīng)營的區(qū)域大，產(chǎn)品零售網(wǎng)點(diǎn)分布廣，既有大型超市網(wǎng)點(diǎn)，又有許多小型零售店。 老張與廠家合作快 10 年了。除幾家大型超市外，老張一直采用坐商方式經(jīng)營，等客上門。原來的生意還不錯，整個市場銷量大，但利潤率低，現(xiàn)在生意越來越差，竄貨時有發(fā)生，市場價格也不穩(wěn)定。
老張面對越來越難的經(jīng)營狀況，該怎么辦？
經(jīng)營毛利率低的名牌產(chǎn)品的經(jīng)銷商一定要注意，如果你的分銷密度不夠，假如你的經(jīng)銷區(qū)域有 1 萬家零售店可以銷售你的產(chǎn)品，但你只選擇其中 1 000 家零售店銷售，市場占有率只有 10%，那你肯定做不下去。因?yàn)椋飘a(chǎn)品毛利率低，要采用薄利多銷的策略，實(shí)現(xiàn)密集性分銷才有出路。
案例中的老張，應(yīng)該從坐商變成行商，由被動等客上門，變?yōu)橹鲃由祥T銷售。因?yàn)槭敲瓶煜?，產(chǎn)品的市場接受度強(qiáng)，只要鋪到貨架上就能產(chǎn)生銷售。所以，要采用密集性分銷，薄利多銷，以量取勝，才能獲得較好的效益。
最后，為大家介紹歐洲工商管理學(xué)院 MBA 客座教授、分銷渠道管理專家朱利安·丹特在《渠道分銷》一書中對于密集性分銷和選擇性分銷的界定，其關(guān)于不同特性商品的分銷密度的選擇，見圖。
經(jīng)銷商朋友，如果你經(jīng)營的是毛利率低的名牌產(chǎn)品，如五得利面粉、金龍魚油、思念水餃、東湖陳醋、陳克明面條等產(chǎn)品，建議將市場覆蓋率迅速提升到 70% 以上。否則，會浪費(fèi)大把市場機(jī)會，你也很難生存下去。
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