賣貨渠道是什么意思，品牌渠道貨和正品有區(qū)別嗎？

傳統(tǒng)渠道供應鏈金融

第一節(jié) 傳統(tǒng)渠道簡述

一、傳統(tǒng)渠道產(chǎn)業(yè)鏈介紹

傳統(tǒng)渠道是指商品從生產(chǎn)廠家流向消費者手中的多個通路批發(fā)和銷售的過程。從企業(yè)傳統(tǒng)分銷模式來看，根據(jù)產(chǎn)品和資金的流通形式，主要分為直銷模式和分銷模式。直銷模式是指生產(chǎn)制造企業(yè)不通過中介直接向下游企業(yè)或終端消費者銷售產(chǎn)品的方式。分銷模式是指生產(chǎn)制造企業(yè)不直接與產(chǎn)品用戶打交道，而是通過中間商把產(chǎn)品銷售給用戶。根據(jù)經(jīng)過的環(huán)節(jié)多少，可分為一級分銷、二級分銷、三級分銷等，每級中間分銷商可以進行不同的組合。目前，我國的生產(chǎn)制造企業(yè)分銷模式主要有三種，第一種是由企業(yè)自己的銷售子公司完成銷售工作；第二種是委托代理商銷售產(chǎn)品；第三種是將產(chǎn)品銷售給經(jīng)銷商銷售。

圖8-1 生產(chǎn)制造業(yè)分銷流通模式

二、傳統(tǒng)渠道金融服務需求

傳統(tǒng)銷售渠道在我國出現(xiàn)的最早，歷史最長，大部分行業(yè)最初都是采用這種營銷渠道。在早期市場呈現(xiàn)賣方市場時，這種模式比較穩(wěn)定，也不會有太大的資金問題，一切基本上是按計劃進行。但是，隨著我國的某些行業(yè)產(chǎn)能的不斷擴大，出現(xiàn)了較為嚴重的產(chǎn)能過剩情況，這就使得這種經(jīng)營方式對傳統(tǒng)生產(chǎn)制造企業(yè)的不利影響也隨之凸顯。

在有些行業(yè)中，由于上游企業(yè)資源稀缺、品牌價值高使其具備過大的議價能力，使得中下游企業(yè)在相應的交易中，往往會進行預付款項的支付或者是不進行相應的賒銷，從而造成中下游企業(yè)的資金出現(xiàn)困難。同時，產(chǎn)業(yè)的發(fā)展、變遷，造成某些行業(yè)的不景氣以及過剩的產(chǎn)能，使得在相互的交易過程中，下游買方的交易地位更高，議價能力更強。這種情況下，下游買方會向上游企業(yè)進行賒購，同時還有可能要求上游企業(yè)為其進行墊付，從而滿足自身利益。而中下游渠道方的這種行為，會使得經(jīng)營現(xiàn)狀較差的上游企業(yè)的經(jīng)營狀況更加困難。

不同行業(yè)的產(chǎn)業(yè)規(guī)模（市場容量、市場趨勢）、地理分布、流通環(huán)節(jié)（上下游之間層級多少、分散程度、采購頻次、強弱關(guān)系）、產(chǎn)品特征（客單價、品類多少、價格波動、標準化程度）、支付特征（現(xiàn)金、賬期）等因素都會影響傳統(tǒng)渠道環(huán)節(jié)對資金的需求。

第二節(jié) 操作模式

一、批發(fā)分銷-先款后貨模式

圖8-2 批發(fā)分銷-先款后貨融資流程

【關(guān)鍵步驟】

（1）經(jīng)銷商申請融資，上游廠商、經(jīng)銷商和鏈融供應鏈金融服務公司簽訂三方協(xié)議，約定上游廠商回購責任，經(jīng)銷商向鏈融供應鏈金融服務公司下采購訂單，繳納保證金。

（2）鏈融供應鏈金融服務公司向上游廠家下采購單，支付全款采購。

（3）上游廠商按照鏈融供應鏈金融服務公司指令發(fā)貨至合作物流公司監(jiān)

管倉庫。

（4）經(jīng)銷商追加貨款，申請?zhí)嶝洝?/span>

（5）鏈融供應鏈金融服務公司通知合作監(jiān)管物流公司放貨。

（6）鏈融供應鏈金融服務公司合作物流發(fā)貨或經(jīng)銷商自提。

（一）運營前的準備工作

（1）啟動會前商務主管配合風控委員會做好項目規(guī)劃，人員調(diào)配計劃。

（2）風控專員準備啟動會資料并召集項目相關(guān)人員參加項目啟動會。

（3）啟動會內(nèi)容、資料交接：

①啟動會內(nèi)容包括啟動報告、各部門流程、風險點控制。啟動會流程、分工明確，各責任人簽字；

②啟動資料交接，交接清單簽字確認；

③商務主管根據(jù)啟動會內(nèi)容進行工作分配，落實各崗位職責、信息反饋機制及表單數(shù)據(jù)分析體系。

（二）采購執(zhí)行

1．采購合同

商務專員應嚴格按照上游合同條款執(zhí)行，包括但不限于產(chǎn)品報價單、付款時間、發(fā)貨周期等條款。

2．委托采購確認

（1）客戶（經(jīng)銷商）根據(jù)委托采購內(nèi)容在［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)發(fā)起委托采購單，商務專員審核委托采購單明細和總額度，特別注意核對采購價格是否和供應商確認單價格一致，無誤后通過審核。

（2）客戶（經(jīng)銷商）在［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)打印已經(jīng)審核過的委托采購單，簽字蓋章后原件郵寄商務專員，內(nèi)容包含但不限于產(chǎn)品名稱，產(chǎn)品型號、數(shù)量、單價，收貨地址，供應商信息等。商務專員收到委托采購單原件后，在［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)提交請款審批流程，供審批人員審批。

（3）根據(jù)合同約定保證金比例和服務費率結(jié)合委托采購訂單金額計算保證金和服務費金額并通知客戶（經(jīng)銷商）支付。

（4）確定保證金和服務費用收取之后，商務專員發(fā)起系統(tǒng)審批流程，各部門審核。

3．采購訂單付款

（1）首批出款流程：委托采購請款申請單審批完成后打印并附以下文件：啟動會報告復印件；合同復印件；服務費、保證金到賬銀行憑證；委托采購單原件交財務部審核出款。

（2）日常請款：客戶（經(jīng)銷商）在［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)提交委托采購請款單，商務專員根據(jù)項目運營狀況，列明資金占用額、資產(chǎn)額、項目庫存、回款周轉(zhuǎn)狀況，通過系統(tǒng)提交請款流程。

（3）商務專員負責通知風控人員將審批通過的采購請款單打印，由風控人員提交總經(jīng)理審批后交財務中心出納人員，出納人員根據(jù)請款單走付款流程，款項付出后出納及時將銀行付款憑證截屏發(fā)送至商務專員，商務專員提供給客戶（經(jīng)銷商）。

4．收貨入庫

（1）打款后商務專員電話聯(lián)系供應商對接人員，要求其按照訂單信息配貨，并發(fā)貨到指定倉庫。

（2）客戶（經(jīng)銷商）根據(jù)廠家發(fā)貨明細，［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)做采購開單。商務專員對采購訂單進行審核，核對數(shù)量、單價是否有誤。

（3）貨物到達倉庫之后，倉庫嚴格對貨物進行驗收，然后入庫。物流倉儲服務商應保存送貨簽收原始憑證，且確保全部收回。送貨簽收單據(jù)原件需快遞給鏈融供應鏈金融服務公司物流專員存檔備查。

（4）物流倉儲服務商根據(jù)實際收貨數(shù)量在［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)做收貨入庫處理，物流專員根據(jù)簽收單原件審核。

（5）商務專員根據(jù)物流專員提供的收貨單原件和供應商核對收發(fā)貨明細，作為對賬憑證存檔。

5．采購發(fā)票跟蹤登記

（1）商務專員根據(jù)倉庫簽收入庫數(shù)量，要求供應商開具相對應的增值稅發(fā)票。

（2）收到上游供應商增值稅發(fā)票后，商務專員登記發(fā)票臺賬，并將增值稅發(fā)票送至財務指定人員，同時雙方簽收。

（3）財務部收到發(fā)票后核對相關(guān)信息，確認無誤后登錄［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)的發(fā)票錄入模塊，錄入發(fā)票信息。

6．采購退貨

（1）按照合同約定期限如果客戶未完成全部提貨，商務專員需與上游供應商廠家溝通退貨回購事宜。

（2）客戶（經(jīng)銷商）在［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)上提交采購退貨申請單，商務專員審批。

（3）物流專員根據(jù)審批通過的退貨申請單安排貨物出庫，并在［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)上輸入實際出庫數(shù)量。

（4）物流專員跟進貨物送達情況，取回上游供應商廠家送貨簽收單原價，轉(zhuǎn)交給商務專員。

（5）商務專員根據(jù)送貨簽收單信息與上游供應商人員對賬確認退貨款金額后，辦理增值稅紅字發(fā)票開具手續(xù)，取得上游供應商開具的增值稅紅字發(fā)票后轉(zhuǎn)交財務。跟蹤退貨款進度，確定款項收回，導入［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)。

（6）財務人員收到增值稅紅字發(fā)票后審核相應信息，并在［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)中錄入發(fā)票信息。

（三）銷售執(zhí)行

1．銷售合同

商務專員應嚴格按照銷售合同條款執(zhí)行，包括但不限于提貨明細、收款金額等條款。

2．打款提貨

（1）客戶（經(jīng)銷商）根據(jù)需要提貨的明細在［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)發(fā)起銷售訂單，然后根據(jù)銷售訂單金額支付貨款。

（2）客戶支付款項后，財務人員收到貨款，導入［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)回款模塊，商務專員針對回款類別分配。

（3）回款分配后，提貨款金額大于本次銷售訂單提貨金額，商務專員審核銷售訂單，訂單推送物流倉儲服務商。

3．銷售出庫

（1）非客戶（經(jīng)銷商）本人提貨的時候，物流倉儲服務商根據(jù)銷售訂單約定的提貨人做出《委托提貨授權(quán)書》，提貨人帶原件提貨。

（2）物流倉儲服務商根據(jù)商務專員推送的銷售訂單做揀貨準備，客戶（經(jīng)銷商）提貨后，系統(tǒng)做銷售出庫，物流專員審核出庫單。

4．銷售發(fā)票的開具登記

（1）每次根據(jù)客戶（經(jīng)銷商）的提貨明細和金額給客戶開具銷售增值稅發(fā)票，財務人員在［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)進行銷售發(fā)票的登記。

（2）每月根據(jù)收取的BPO服務費金額開具服務費發(fā)票。

（四）對賬結(jié)算

1．物流倉儲服務商結(jié)算

（1）每月按時和物流倉儲服務公司對賬，物流倉儲服務公司根據(jù)實際使用倉儲面積和配送費用出具對賬單，鏈融供應鏈金融服務公司蓋章確認給物流倉儲服務公司。

（2）蓋章確認后，通知物流倉儲服務公司開具倉儲運輸發(fā)票，物流專員在收到發(fā)票之后，系統(tǒng)發(fā)起請款流程，流程審批完后，通知財務支付費用。

2．與供應商對賬

每月月初商務專員應與上游供應商核對采購額、實際簽收數(shù)量、預付款金額、費用核銷額、返利等，核對無誤后，雙方在對賬單上簽字、蓋章確認，雙方各保留一份原件，項目結(jié)束后，如有預付款應及時跟蹤收回。

3．與客戶（經(jīng)銷商）對賬結(jié)算

（1）服務費核算。

①財務部每月月初出具客戶（經(jīng)銷商）對賬單發(fā)商務專員，明確資金占用額及當月服務費應收款，商務專員應對對賬單內(nèi)容再次核對無誤后發(fā)送給客戶（經(jīng)銷商）。

②商務專員應在規(guī)定時間內(nèi)向客戶（經(jīng)銷商）收回對賬單及服務費，對賬單必須有客戶（經(jīng)銷商）法人親筆簽名及公章。

③對于未能在規(guī)定時間內(nèi)返回對賬單的客戶（經(jīng)銷商），或者服務費超期未支付的客戶（經(jīng)銷商），商務專員應在第一時間，在［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)的項目風險監(jiān)控臺發(fā)出風險預警。

（2）數(shù)據(jù)分析。

①項目周報主要對一周的出資額、采購額、銷售額、庫存結(jié)構(gòu)等進行分析，商務專員要將項目周報每周按時上傳至［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)，為管理層提供決策依據(jù)。

②項目數(shù)據(jù)作為后續(xù)渠道行業(yè)數(shù)據(jù)分析的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)存檔，入數(shù)據(jù)庫。

二、托盤分銷-融通倉模式

圖8-3 托盤分銷-融通倉流程

【關(guān)鍵步驟】

（1）核心廠商、經(jīng)銷商和鏈融供應鏈金融服務公司簽訂三方協(xié)議，或兩個兩方協(xié)議，經(jīng)銷商申請融資，向鏈融供應鏈金融服務公司下單，并支付保證金30％。

（2）鏈融供應鏈金融服務公司向上游核心廠商付款采購。

（3）由鏈融供應鏈金融服務公司直接到廠商提貨或由廠商發(fā)貨到鏈融供應鏈金融服務公司指定倉庫。

（4）經(jīng)銷商追加貨款，申請?zhí)嶝洝?/span>

（5）供應鏈金融服務公司通知合作物流倉儲服務監(jiān)管方放貨。

（6）合作物流倉儲服務監(jiān)管方發(fā)貨或經(jīng)銷商自提。

（一）運營前的準備工作

（1）啟動會前商務主管配合風控委員會做好項目規(guī)劃、人員調(diào)配計劃。

（2）風控專員準備啟動會資料并召集項目相關(guān)人員參加項目啟動會。

（3）啟動會內(nèi)容、資料交接：

①啟動會內(nèi)容包括啟動報告、各部門流程、風險點控制。啟動會流程、分工明確，各責任人簽字；

②啟動資料交接，交接清單簽字確認；

③商務主管根據(jù)啟動會內(nèi)容進行工作分配，落實各崗位職責、信息反饋機制及表單數(shù)據(jù)分析體系。

（二）采購執(zhí)行

1．采購合同

商務專員應嚴格按照核心廠商、經(jīng)銷商和鏈融供應鏈金融服務公司簽訂的協(xié)議執(zhí)行，包括但不限于產(chǎn)品報價單、付款時間、回購責任等。

2．委托采購確認

（1）客戶（經(jīng)銷商）根據(jù)委托采購內(nèi)容在［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)發(fā)起委托采購單，商務專員審核委托采購單明細和總額度，特別注意核對采購價格是否和供應商價格確認單價格一致，無誤后通過審核。

（2）客戶（經(jīng)銷商）在［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)上導出已經(jīng)審核過的委托采購單，簽字蓋章后原件郵寄商務專員，內(nèi)容包含但不限于產(chǎn)品名稱，產(chǎn)品型號、數(shù)量、單價，收貨地址，供應商信息等。商務專員收到委托采購單原件后，在［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)提交請款審批流程，各審批人員審批。

（3）根據(jù)合同約定保證金比例和服務費率結(jié)合委托采購訂單金額，計算保證金和服務費金額并通知客戶（經(jīng)銷商）支付。

（4）確定保證金和服務費用收取之后，商務專員發(fā)起系統(tǒng)審批流程，各領(lǐng)導審核。

3．采購訂單付款

（1）首批出款流程：委托采購請款申請單審批完成后打印并附以下文件：啟動會報告復印件；合同復印件；服務費、保證金到賬銀行憑證；委托采購單原件交財務審核出款。

（2）日常請款：客戶（經(jīng)銷商）在［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)提交委托采購請款單，商務專員根據(jù)項目運營狀況，列明資金占用額、資產(chǎn)額、項目庫存、回款周轉(zhuǎn)狀況，通過系統(tǒng)提交請款流程。

（3）商務專員負責通知風控人員將審批通過的采購請款單打印，由風控人員提交總經(jīng)理審批后交財務中心出納人員，出納人員根據(jù)請款單走付款流程，款項付出后出納及時將銀行付款憑證截屏發(fā)送至商務專員，商務專員提供給客戶（經(jīng)銷商）。

4．收貨入庫

（1）打款后商務專員電話聯(lián)系上游供應商對接人員，要求其按照訂單信息配貨，并發(fā)貨到鏈融供應鏈金融服務公司指定物流監(jiān)管倉庫。

（2）客戶（經(jīng)銷商）根據(jù)上游廠家發(fā)貨明細，［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)做采購單。商務專員對采購訂單進行審核，核對數(shù)量單價是否有誤。

（3）貨物到達倉庫之后，倉庫嚴格對貨物進行驗收，然后入庫。倉庫應保存送貨簽收原始憑證，且確保全部收回。送貨簽收單據(jù)原件需快遞給鏈融供應鏈金融服務公司物流專員存檔備查。

（4）物流倉儲服務商根據(jù)實際收貨數(shù)量在［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)做收貨入庫，物流專員根據(jù)簽收單原件審核。

（5）商務專員根據(jù)物流專員提供的收貨單原件和上游供應商核對收發(fā)貨明細，作為對賬憑證存檔。

5．采購發(fā)票跟蹤登記

（1）商務專員根據(jù)倉庫簽收入庫數(shù)量，要求上游供應商開具相對應的增值稅發(fā)票。

（2）收到供應商增值稅發(fā)票后，商務專員登記發(fā)票臺賬，并將增值稅發(fā)票送至財務指定人員，同時雙方簽收。

（3）財務收到采購發(fā)票后核對相關(guān)信息，確認無誤后登錄［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)的發(fā)票錄入模塊錄入發(fā)票信息。

（三）銷售執(zhí)行

1．銷售合同

商務專員應嚴格按照核心廠商、經(jīng)銷商和鏈融供應鏈金融服務公司簽訂的協(xié)議執(zhí)行銷售內(nèi)容。

2．打款提貨

（1）客戶（經(jīng)銷商）根據(jù)需要提貨的明細在［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)發(fā)起銷售訂單，然后根據(jù)銷售訂單金額支付貨款。

（2）客戶（經(jīng)銷商）支付款項后，財務人員收到貨款，導入［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)回款模塊，商務專員針對回款類別分配。

（3）回款分配后，提貨款金額大于本次銷售訂單提貨金額，商務專員審核銷售訂單，訂單推送物流倉儲服務商。

3．銷售出庫

（1）非客戶本人提貨的時候，服務商根據(jù)銷售訂單約定的提貨人做出《委托提貨授權(quán)書》，提貨人帶原件提貨。

（2）物流倉儲服務商根據(jù)商務專員推送的銷售訂單做揀貨準備，客戶（經(jīng)銷商）提貨后系統(tǒng)做銷售出庫，物流專員審核出庫單。

4．銷售發(fā)票的開具登記

（1）每次根據(jù)客戶（經(jīng)銷商）的提貨明細和金額給客戶（經(jīng)銷商）開具銷售增值稅發(fā)票，財務人員在［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)進行銷售發(fā)票的登記。

（2）每月根據(jù)收取的BPO服務費金額開具服務費發(fā)票。

（四）對賬結(jié)算

1．物流服務商結(jié)算

（1）每月按時和物流倉儲服務公司對賬，物流倉儲服務公司根據(jù)實際使用倉儲面積和配送費用出具對賬單，鏈融供應鏈金融服務公司核對確認后，再蓋章確認給物流倉儲服務公司。

（2）蓋章確認后，通知物流倉儲服務公司開具倉儲運輸發(fā)票，物流專員在收到發(fā)票之后，系統(tǒng)發(fā)起請款流程，流程審批完后，通知財務支付費用。

2．與上游供應商對賬

每月月初商務專員應與上游供應商核對采購額、實際簽收數(shù)量、預付款金額、費用核銷額、返利等，核對無誤后，雙方在對賬單上簽字、蓋章確認，雙方各保留一份原件，項目結(jié)束后，如有預付款應及時跟蹤收回。

3．與客戶（經(jīng)銷商）對賬結(jié)算

（1）服務費核算。

①財務部每月月初出具客戶（經(jīng)銷商）對賬單發(fā)送給商務專員，明確資金占用額及當月服務費應收款、倉儲費應收款等，商務專員應對對賬單內(nèi)容再次核對無誤后發(fā)送給客戶（經(jīng)銷商）。

②商務專員應在規(guī)定時間內(nèi)向客戶（經(jīng)銷商）收回對賬單及服務費，對賬單必須有客戶（經(jīng)銷商）法人親筆簽名及公章。

③對于未能在規(guī)定時間內(nèi)返回對賬單的客戶（經(jīng)銷商），或者服務費超期未支付的客戶（經(jīng)銷商），商務專員應在第一時間，在［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)的項目風險監(jiān)控臺發(fā)出風險預警。

（2）數(shù)據(jù)分析。

①項目周報主要對一周的出資額、采購額、銷售額、庫存結(jié)構(gòu)等進行分析，商務專員要將項目周報每周按時上傳至［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)，為管理層提供決策依據(jù)。

②項目數(shù)據(jù)作為后續(xù)渠道行業(yè)數(shù)據(jù)分析的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)存檔，入數(shù)據(jù)庫。

三、托盤分銷-保兌倉模式

圖8-4 托盤分銷-保兌倉流程

【關(guān)鍵步驟】

（1）核心廠商、經(jīng)銷商和鏈融供應鏈金融服務公司簽訂三方協(xié)議，約定核心廠商回購責任，經(jīng)銷商向鏈融供應鏈金融服務公司下單，并繳納30％保證金。

（2）鏈融供應鏈金融服務公司向上游核心企業(yè)付款采購，并取得相關(guān)提貨憑證。

（3）客戶（經(jīng)銷商）提貨前，先向鏈融供應鏈金融服務公司追加貨款。

（4）鏈融供應鏈金融服務公司向客戶（經(jīng)銷商）提供相應的提貨憑證，由客戶（經(jīng)銷商）到上游核心廠商處自提。

（一）運營前的準備工作

（1）啟動會前商務主管配合風控委員會做好項目規(guī)劃、人員調(diào)配計劃。

（2）風控專員準備啟動會資料并召集項目相關(guān)人員參加項目啟動會。

（3）啟動會內(nèi)容、資料交接：

①啟動會內(nèi)容包括啟動報告、各部門流程、風險點控制；啟動會流程、分工明確，各責任人簽字。

②啟動資料交接，交接清單簽字確認。

③商務主管根據(jù)啟動會內(nèi)容進行工作分配，落實各崗位職責、信息反饋機制及表單數(shù)據(jù)分析體系。

（二）采購執(zhí)行

1．采購合同

商務專員應嚴格按照核心廠商、經(jīng)銷商和鏈融供應鏈金融服務公司簽訂的三方協(xié)議執(zhí)行，包括但不限于產(chǎn)品報價單、付款時間、回購責任等。

2．委托采購確認

（1）客戶（經(jīng)銷商）根據(jù)委托采購內(nèi)容在［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)發(fā)起委托采購單，商務專員審核委托采購單明細和總額度，特別注意核對采購價格是否和供應商價格確認單價格一致，無誤后通過審核。

（2）客戶（經(jīng)銷商）在［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)倒出已經(jīng)審核過的委托采購單，簽字蓋章后原件郵寄商務專員，內(nèi)容包含但不限于產(chǎn)品名稱，產(chǎn)品型號、數(shù)量、單價，收貨地址，供應商信息等。商務專員收到委托采購單原件后，在［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)提交請款審批流程，各審批人員審批。

（3）根據(jù)合同約定保證金比例和服務費率結(jié)合委托采購訂單金額，計算保證金和服務費金額并通知客戶（經(jīng)銷商）支付。

（4）確定保證金和服務費用收取之后，商務專員發(fā)起系統(tǒng)審批流程，各領(lǐng)導審核。

3．采購訂單付款

（1）首批出款流程：委托采購請款申請單審批完成后打印并附以下文件：啟動會報告復印件；合同復印件；服務費、保證金到賬銀行憑證；委托采購單原件交財務審核出款。

（2）日常請款：客戶（經(jīng)銷商）在［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)提交委托采購請款單，商務專員根據(jù)項目運營狀況，列明資金占用額、資產(chǎn)額、項目庫存、回款周轉(zhuǎn)狀況，通過系統(tǒng)提交請款流程。

（3）商務專員負責通知風控人員將審批通過的采購請款單打印，由風控人員提交總經(jīng)理審批后交財務中心出納人員，出納人員根據(jù)請款單走付款流程，款項付出后出納及時將銀行付款憑證截屏發(fā)送至商務專員，商務專員提供給客戶（經(jīng)銷商）。

4．采購開單

（1）打款后商務專員電話聯(lián)系上游供應商對接人員，并且根據(jù)客戶（經(jīng)銷商）委托的訂單明細，要求上游供應商開具提貨憑證。

（2）鏈融供應鏈金融服務公司委托唯一授權(quán)人去核心廠商領(lǐng)取提貨憑證，提貨憑證取回后掃描發(fā)送至商務專員和物流專員，原件妥善保存。

（3）客戶（經(jīng)銷商）根據(jù)訂貨單明細和上游供應商實際開具的提貨憑證單明細在系統(tǒng)做采購開單，提交商務審核。

（4）審核后提貨單推送給物流專員，物流專員根據(jù)提貨明細，將提貨憑證轉(zhuǎn)交給客戶（經(jīng)銷商），憑提貨憑證到上游廠家提貨。

5．采購發(fā)票跟蹤登記

（1）商務專員根據(jù)已經(jīng)回款且已經(jīng)去上游廠家提貨的明細，要求供應商開具相對應的增值稅發(fā)票。

（2）收到上游供應商增值稅發(fā)票后，商務專員登記發(fā)票臺賬，并將增值稅發(fā)票送至財務指定人員，同時雙方簽收。

（3）財務人員收到采購發(fā)票后核對相關(guān)信息，確認無誤后登錄［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)的發(fā)票錄入模塊錄入發(fā)票信息。

6．采購退貨

（1）按照合同約定期限如果客戶（經(jīng)銷商）未完成全部提貨，商務專員需與上游廠家溝通退貨事宜。

（2）客戶（經(jīng)銷商）在［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)上提交采購退貨申請單，由商務專員審批。

（3）物流專員根據(jù)審批通過后的退貨申請單系統(tǒng)做出庫準備，將未完成提貨的提貨憑證退回給上游廠家，并和上游廠家做相關(guān)簽收手續(xù)。交接單據(jù)返回給物流專員，物流專員根據(jù)實際退回簽收數(shù)量審核系統(tǒng)出庫。

（4）商務專員根據(jù)退貨單和退回交接單和上游人員對賬確認退貨款金額后，辦理增值稅紅字發(fā)票開具手續(xù)，取得上游開具的增值稅紅字發(fā)票后轉(zhuǎn)交財務。跟蹤退貨款進度，確定款項收回導入［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)。

（5）財務人員收到增值稅紅字發(fā)票后審核相應信息，并在［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)中錄入發(fā)票信息。

（三）銷售執(zhí)行

1．銷售合同

商務專員應嚴格按照上游核心廠商、經(jīng)銷商和鏈融供應鏈金融服務公司簽訂的三方協(xié)議執(zhí)行銷售內(nèi)容。

2．打款提單

（1）客戶（經(jīng)銷商）根據(jù)需要提貨的明細，在［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)發(fā)起銷售訂單，然后根據(jù)銷售訂單金額支付貨款。

（2）客戶（經(jīng)銷商）支付款項后，財務人員收到貨款導入［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)回款模塊，商務專員針對回款類別分配。

（3）回款分配后提貨款金額足夠本次提貨憑證提貨金額，商務專員審核銷售訂單，訂單推送物流專員。

（4）非客戶（經(jīng)銷商）本人提貨的時候，服務商根據(jù)銷售訂單約定的提貨人做出《委托提貨授權(quán)書》，提貨人帶委托書原件提取提貨憑證。

（5）物流專員根據(jù)商務專員推送的銷售訂單做系統(tǒng)銷售出庫，物流專員將提貨憑證交予客戶（經(jīng)銷商）。

（6）線下物流專員確保收到足額的整張?zhí)嶝泦谓痤~后，方可移交提貨憑證。做好單據(jù)簽收交接工作。

3．銷售發(fā)票的開具登記

（1）每次根據(jù)客戶（經(jīng)銷商）的提貨憑證明細和金額給客戶開具銷售增值稅發(fā)票，財務人員在［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)進行發(fā)票登記。

（2）每月根據(jù)收取的BPO服務費金額開具服務費發(fā)票。

（四）對賬結(jié)算

1．與供應商對賬

每月月初商務專員應與上游供應商核對采購額、實際簽收數(shù)量、預付款金額、費用核銷額、返利等，核對無誤后，雙方在對賬單上簽字、蓋章確認，雙方各保留一份原件，項目結(jié)束后，如有預付款未結(jié)清應及時跟蹤收回。

2．與客戶（經(jīng)銷商）對賬結(jié)算

（1）服務費核算。

①財務人員每月月初出具客戶（經(jīng)銷商）對賬單發(fā)送給商務專員，明確資金占用額及當月服務費應收款等，商務專員應對對賬單內(nèi)容再次核對無誤后發(fā)送給客戶（經(jīng)銷商）。

②商務專員應在規(guī)定時間內(nèi)向客戶（經(jīng)銷商）收回對賬單及服務費，對賬單必須有客戶（經(jīng)銷商）法人親筆簽名及公章。

③對于未能在規(guī)定時間內(nèi)返回對賬單的客戶（經(jīng)銷商），或者服務費超期未支付的客戶（經(jīng)銷商），商務專員應第一時間在［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)的項目風險監(jiān)控臺發(fā)出風險預警。

（2）數(shù)據(jù)分析。

①項目周報主要對一周的出資額、采購額、銷售額、庫存結(jié)構(gòu)等進行分析，商務專員要將項目周報每周按時上傳至［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)，為管理層提供決策依據(jù)。

②項目數(shù)據(jù)作為后續(xù)渠道行業(yè)數(shù)據(jù)分析的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)存檔，入數(shù)據(jù)庫。

第三節(jié) 傳統(tǒng)渠道供應鏈金融創(chuàng)新案例

一、H電冰箱制造有限公司先款后貨融資

（一）項目概況

（1）簽約主體為H電冰箱制造有限公司，下游為揚州、泰州等地經(jīng)銷商。

（2）揚州區(qū)域2015年下半年銷售2000萬元，泰州為1700多萬元；2016年前四個月?lián)P州銷售900多萬元，泰州為800多萬元。

（二）項目模式

圖8-5 H電冰箱制造有限公司先款后貨融資流程

【模式說明】

（1）區(qū)域經(jīng)銷商向鏈融供應鏈金融服務公司遞交銀行承兌匯票作為保證金，下采購單。

（2）鏈融供應鏈金融服務公司向H電冰箱制造有限公司支付全額采購款。

（3）H電冰箱制造有限公司向鏈融供應鏈金融公司開發(fā)票和提貨憑證。

（4）區(qū)域經(jīng)銷商根據(jù)銷售計劃向鏈融供應鏈金融服務公司打款，申請?zhí)嶝洝?/p>

（5）鏈融供應鏈金融服務公司向經(jīng)銷商開發(fā)票。

（6）鏈融供應鏈金融服務公司向H電冰箱制造有限公司發(fā)出發(fā)貨（提貨）通知。

（7）區(qū)域經(jīng)銷商憑提貨憑證提貨。

（三）項目資金情況

（1）項目資金需求：揚州400萬元（200萬元銀行承兌匯票，200萬元現(xiàn)金）、泰州400萬元（200萬元銀行承兌匯票，200萬元現(xiàn)金）。

（2）出款方式：銀行承兌匯票和現(xiàn)金。

（3）保證金：30％。

（4）費率：銀行承兌匯票1％／月，現(xiàn)金1.8％／月。

（5）用款時間：5個月，最長6個月，超過6個月，H電冰箱制造有限公司回購。

（6）回款方式：現(xiàn)金。

（四）項目組成員

表8-1 項目組成員職責安排列表

（五）項目操作

1．項目操作核心要求

（1）運營部。

①請款時確認各項協(xié)議均已簽署。

②確認收到經(jīng)銷商保證金及服務費后再走請款流程。

③收到經(jīng)銷商回款后，方可對出貨單據(jù)進行蓋章，本條件為操作的關(guān)鍵所在。

（2）財務部。

對于銷項發(fā)票的開具應當獲得客戶的書面申請和免責承諾。

（3）法務部。

確保合同履行期限處于期間內(nèi)，三方協(xié)議確保權(quán)責清楚。

（4）風控部。

確保項目操作按照流程執(zhí)行，對風險狀況第一時間了解并錄入系統(tǒng)，跟蹤風控解決。

（5）業(yè)務部。

及時了解經(jīng)銷商銷售提貨情況以及催促票據(jù)，確保規(guī)定時間前完成。

2．操作前應當完成的風控手段

（1）合規(guī)部擬定經(jīng)銷商、H電冰箱制造有限公司、鏈融供應鏈金融服務公司三方協(xié)議，并簽署。

（2）運營部確定經(jīng)銷商和H電冰箱制造有限公司的賬戶信息，客戶（經(jīng)銷商）打出款申請給鏈融供應鏈金融服務公司。

（3）項目信息維護進［鏈融供應鏈-SCF］系統(tǒng)。

3．請款細則

運營人員核準出上下游信息并確認，發(fā)起請款相關(guān)流程，相應附件有：

（1）啟動會報告復印件。

（2）合同復印件（三方協(xié)議）。

（3）客戶（經(jīng)銷商）打款銀行憑證。

（4）出款流程確認清單操作，各負責人簽字確認后交由財務審核出款。

4．操作步驟

主體：鏈融供應鏈金融服務公司、H電冰箱制造有限公司、經(jīng)銷商。

（1）鏈融供應鏈金融服務公司和經(jīng)銷商及H電冰箱制造有限公司簽訂三方協(xié)議，H電冰箱制造有限公司承擔回購責任。

（2）鏈融供應鏈金融服務公司簽署三方協(xié)議和收到經(jīng)銷商銀行承兌匯票保證金后向H電冰箱制造有限公司打款。

（3）H電冰箱制造有限公司收到貨款后，將提貨憑證和發(fā)票開出來，提貨憑證交由鏈融供應鏈金融服務公司保管，發(fā)票寄給鏈融供應鏈金融服務公司。

（4）鏈融供應鏈金融服務公司收到H電冰箱制造有限公司進項票后，向下游經(jīng)銷商開具銷項票，開具需要有申請和免責承諾。

（5）鏈融供應鏈金融服務公司收到客戶（經(jīng)銷商）匯款，向H電冰箱制造有限公司發(fā)出放貨通知（蓋章確認），H電冰箱制造有限公司見到鏈融供應鏈金融服務公司提貨憑證才放貨。

（6）本項目要求客戶（經(jīng)銷商）在5個月內(nèi)完成全部出貨，最長延至6個月，超過由H電冰箱制造有限公司回購。

二、X通信設(shè)備公司預付款融資

（一）項目概況

（1）本項目客戶X通信設(shè)備公司，成立于2012年，注資800萬元，股東為夫妻雙方。

（2）操作產(chǎn)品為手機，直接向三星國代采購，下游為其經(jīng)銷商和江蘇各縣市電信公司。

（3）出款對象：P通信科技公司。

（4）操作型號：品牌，三星；型號，i869。

（5）回款對象：X通信設(shè)備公司和其經(jīng)銷商。

（二）項目模式

圖8-6 X通信設(shè)備公司預付款融資流程

【模式說明】

（1）X通信設(shè)備公司向鏈融供應鏈金融服務公司支付保證金和委托采購單。

（2）鏈融供應鏈金融服務公司直接打款給P通信科技公司進行采購。

（3）P通信科技公司安排發(fā)貨至鏈融供應鏈金融服務公司指定倉庫（宅急送）。

（4）X通信設(shè)備公司有提貨需求時，向鏈融供應鏈金融服務公司申請，并且打款。

（5）鏈融供應鏈金融服務公司收到款后通知物流進行發(fā)貨，出庫后貨物情況與鏈融供應鏈金融服務公司無關(guān)，市場價一旦接近采購價進行風險預警，鏈融供應鏈金融服務公司即有權(quán)平倉。

（6）物流公司發(fā)貨至X通信設(shè)備公司或直發(fā)至其下游。

（三）項目資金情況

（1）項目資金需求：約為2000臺，單價1700元／臺，約合340萬元。

（2）出款方式：現(xiàn)金。

（3）費用：1.5％／月。

（4）保證金：30％。

（5）BPO費用：無。

（6）用款時間：1個月循環(huán)滾動。

（7）回款方式：現(xiàn)金。

（四）項目組人員

表8-2 項目組成員職責安排列表

（五）項目關(guān)鍵單據(jù)提示

1．委托確認書

確定鏈融供應鏈金融服務公司接受客戶（經(jīng)銷商）委托進行上游采購、下游銷售、相關(guān)貨品確定、第三方機構(gòu)（如物流）確定。文檔要求加蓋客戶公章或授權(quán)印鑒。

2．委托采購單

確定客戶（經(jīng)銷商）對鏈融供應鏈金融服務公司具體的委托明細，文檔要求加蓋客戶公章或授權(quán)印鑒（出款前至少獲得掃描件）、出款能夠一一對應、項目運營中由運營人員歸檔保管，項目收尾或終止交風控法務人員歸檔保管。

3．對賬單

確定雙方因委托產(chǎn)生的債權(quán)關(guān)系，包括出資和服務費兩塊。文檔要求加蓋客戶公章或授權(quán)印鑒、保證人簽字，每月至少一次，原件至少2份（一份留財務部、一份留風控法務部）。

（六）項目操作

1．項目操作核心要素

（1）風控部

①跟蹤涉及資產(chǎn)節(jié)點操作流程，確保實際操作流程與設(shè)定流程一致。需要調(diào)整的，及時進行調(diào)整并郵件公示。

②按時（根據(jù)實際情況按周或月）向各運營部門收集數(shù)據(jù)和材料，包括資產(chǎn)節(jié)點的合同、單據(jù)、項目臺賬、對賬單、項目法律文書（如授權(quán)書等）。

③每月確定對賬單蓋章文件的收取情況。

④確定框架合同及附屬合同處在有效期間，并提前三個月披露續(xù)簽事宜。

（2）運營部。

①要求客戶提前做好委托確認書的手續(xù)，如客戶（經(jīng)銷商）較多，事先無法明確的，可以通過郵件通知客戶（經(jīng)銷商）并每周要求客戶（經(jīng)銷商）統(tǒng)一補簽一份。

②溝通上游供應商做好發(fā)貨以及通知第三方物流做好收貨準備，確認物流的發(fā)貨流程，做好委托采購手續(xù)。

③客戶（經(jīng)銷商）提貨需要求第三方物流做好出庫簽收手續(xù)，物流專員需要跟蹤客戶簽收情況。

④后續(xù)關(guān)注客戶（經(jīng)銷商）提貨情況，了解手機市場價，一旦接近采購價便要發(fā)出清倉預警，具體方式：每天對京東、亞馬遜、蘇寧易購三大網(wǎng)站價格進行記錄，每周形成匯總數(shù)據(jù)價格趨勢以郵件形式發(fā)給項目組成員。

⑤做好客戶（經(jīng)銷商）提貨工作，對接物流做好收發(fā)貨工作，發(fā)貨同步釋放保證金。

⑥與財務部門做好賬目一致性的核對。

⑦每周發(fā)送項目臺賬、庫存明細給風控部門。

（3）財務。

①根據(jù)合同，向上游供應商及時出款或提前告知資金安排情況。

②與商務部門做好賬目一致性的核對。

③每月將對賬單發(fā)送給運營及風控部門。

④每月做好對賬單蓋章文件收取工作，如客戶（經(jīng)銷商）不確認的應該及早發(fā)送對賬單到其指定郵箱（運營發(fā)送）并抄送風控部門。

（4）業(yè)務部。

①根據(jù)客戶（經(jīng)銷商）需求，提前告知資金需求。

②需不定期提供產(chǎn)品的市場價格。

③關(guān)注客戶（經(jīng)銷商）經(jīng)營情況，建議每季度至少拜訪客戶一次。

2．操作前應當完成的風控手段

（1）鏈融供應鏈金融服務公司、P通信科技公司簽訂《購銷協(xié)議》。

（2）與X通信設(shè)備公司的《供應鏈協(xié)議、購銷協(xié)議》。

（3）確定操作產(chǎn)品的型號、采購價等產(chǎn)品信息。

（4）運營人員確定相關(guān)《采購合同》或訂單以及P通信科技公司人員聯(lián)系方式。

（5）運營人員確認第三方倉庫及收發(fā)貨細節(jié)。

3．出資請款細則

（1）首次請款。

運營人員核準X通信設(shè)備公司信息并且確認P通信科技公司信息，制作請款申請單（或系統(tǒng)申請），后附：啟動會報告復印件；合同復印件；經(jīng)銷商打款銀行憑證（保證金服務費等）；客戶委托采購單（出款申請）；委托確認書；操作前風險控制手段完成的確認單，各負責人簽字確認后交由財務審核出款。

（2）日常請款。

根據(jù)客戶（經(jīng)銷商）委托采購單（出款申請）、經(jīng)銷商打款銀行憑證，結(jié)合項目運營狀況，列明占用資金額、資產(chǎn)額、服務費收取狀態(tài)、項目庫存、應收賬款的周轉(zhuǎn)狀況，通過系統(tǒng)提交請款流程?？蛻簦ń?jīng)銷商）委托采購單掃描件或復印件交風控人員審查備案。

（3）特別提醒。

①如系統(tǒng)審批不提交紙面文件的，應在備注中說明情況。

②對賬單不及時確認的，可暫停出款采購、銷售。

4．其他細節(jié)

（1）保證金釋放。

合作首月客戶（經(jīng)銷商）提貨采用次單釋放保證金方式操作，次月起客戶（經(jīng)銷商）提貨采用保證金同步釋放方式操作，由運營負責人與客戶（經(jīng)銷商）核對釋放金額，由風控審核。

（2）服務費退款。

項目合作結(jié)束后，運營人員核準X通信設(shè)備公司信息，制作請款申請單（或系統(tǒng)申請），后附往來對賬函，各責任人簽字確認后交由財務人員審核出款。

5．操作步驟

主體：鏈融供應鏈金融服務公司、P通信科技公司、宅急送物流、X通信設(shè)備公司。

（1）鏈融供應鏈金融服務公司、P通信科技公司簽署協(xié)議（確認供應商資質(zhì)），鏈融供應鏈金融服務公司、X通信設(shè)備公司《供應鏈服務協(xié)議》，鏈融供應鏈金融服務公司、宅急送《物流及租賃協(xié)議》，明確各方職責。與X通信設(shè)備公司溝通，幫助鏈融供應鏈金融服務公司在P通信科技公司取得直接打款采購資格。

（2）X通信設(shè)備公司支付30％保證金，首月服務費付給鏈融供應鏈金融服務公司，鏈融供應鏈金融服務公司打款給P通信科技公司進行手機采購。

（3）P通信科技公司收到款后按照合同約定地點向第三方物流發(fā)貨，鏈融供應鏈金融服務公司物流專員與合作第三方物流方確認到貨收貨入庫情況。

（4）X通信設(shè)備公司有出貨需求，向鏈融供應鏈金融服務公司提出申請，根據(jù)出貨單情況打款，鏈融供應鏈金融服務公司收到款后，通知第三方物流按照要求發(fā)貨。

（5）尾貨由X通信設(shè)備公司回購或鏈融供應鏈金融服務公司自行處理。

（6）產(chǎn)品在1個月左右至少周轉(zhuǎn)2次。

6．主要風險識別

（1）產(chǎn)品價格下滑接近、相等或低于采購成本。

（2）產(chǎn)品周轉(zhuǎn)低于1個月2次或明顯提貨緩慢（如一周未提貨）。

（3）上游供應商不發(fā)貨或發(fā)貨時間緩慢，遲遲收不到貨物。

（4）上游發(fā)貨至非指定地點或貨物被非指定人員提走。

（5）客戶（經(jīng)銷商）不確認對賬單、不付服務費、代墊費用等。

（6）實際庫存與臺賬不符。

（7）第三方合作物流擅自放貨。

（8）下游渠道商或經(jīng)銷商基于貨物向鏈融供應鏈金融服務公司提出異議或索賠。

7．項目終止

雙方合同終止以出資全部償還、各項費用結(jié)清為限，鏈融供應鏈金融服務公司內(nèi)部走項目終止流程。

8．項目收尾

如項目非良性運作，觸發(fā)風險后各項目組成員可向風控部提出項目收尾申請，由風險評審委員會成員以會議決議或會簽方式?jīng)Q定是否進入收尾流程。如進入收尾流程的，則所有資料由各部門主管收集后交由風控部。

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