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文：剛強 | Easy Selling 銷售賦能中心 認證教練
俗話說，好馬配好鞍。好的產(chǎn)品還需要好的經(jīng)銷商來幫忙推廣。但是去哪里找好的經(jīng)銷商呢？我們看到互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體上到處都在發(fā)布找加盟商，代理商或微商的信息。企業(yè)想通過網(wǎng)絡(luò)來找代理商，就好比比武招親，可是自己啥條件有提出來嗎？來應(yīng)聘的怎么去考察？怎么才知道對方是符合自己發(fā)展的經(jīng)銷商？
01. 客戶推薦是首選
好的經(jīng)銷商往往代理過類似或者同類產(chǎn)品。因此首要考慮的是在本行業(yè)里的經(jīng)銷商，可能是競品，可能是代理自己公司但是不同產(chǎn)品線的，也有可能是你的上下游產(chǎn)品的經(jīng)銷商。這類型經(jīng)銷商怎么聯(lián)系到他們呢？
首先，現(xiàn)有的客戶介紹
現(xiàn)有客戶往往不止用你的產(chǎn)品，也可能用競品或者其他同類型產(chǎn)品，你同客戶溝通你需要什么樣的經(jīng)銷商，他會幫你聯(lián)系，甚至初步的考察，引薦和創(chuàng)造溝通的渠道。這類型的經(jīng)銷商往往上手比較快，而且渠道能力，服務(wù)水平和價值觀往往也比較貼近我方要求。而且客戶不止同一兩個經(jīng)銷商合作，大可以多介紹幾個，多方了解，最終確定一個契合度最高的經(jīng)銷商先合作，同時還可以備選一兩個經(jīng)銷商，或者把不同的產(chǎn)品類型給不同的代理商，確保產(chǎn)品更深的滲透。比如：做循環(huán)型銷售的代理商和項目型的代理商可以不是同一家，如果又賣設(shè)備，又賣耗品和材料，可以考慮分開經(jīng)營，因為這兩種銷售模式是不一樣的。
找不同層級的客戶人員來介紹經(jīng)銷商也不一樣，比如項目型銷售的代理商適合找決策層來推薦，因為項目往往依賴客戶的核心層和評估層人員來決定；而循環(huán)型銷售的代理商適合找執(zhí)行層推薦，因為平日里與經(jīng)銷商打交道的還是客戶的執(zhí)行層人員居多，他們對經(jīng)銷商的評估會更加的客觀。
找客戶推薦經(jīng)銷商，我們需要注意的是如何挖掘經(jīng)驗意愿度。尤其是已經(jīng)做了競品的經(jīng)銷商，他怎么平衡目前代理的產(chǎn)品和你的產(chǎn)品，他對市場的關(guān)注點和你的產(chǎn)品是否符合，還有雙方的價值觀是否符合，經(jīng)營理念是否符合都是需要考察和引導(dǎo)的。
其次要挖掘其動機
當有一定的意愿度之后，要考察動機是否符合公司長遠發(fā)展。有的經(jīng)銷商只是想代理多個品牌塑造他在客戶端的優(yōu)勢地位，但是代理多個品牌的經(jīng)銷商在分配份額上往往他本身就有很大的決定權(quán)。在客戶對產(chǎn)品品牌的偏好意見不強烈的情況下，無論你怎么談判，怎么讓利，可能帶來的市場都會比較局限，所以考察動機就是考察合作的深度和廣度，而不是搞平衡。
最后還要驗證其服務(wù)和客戶口碑
一開始就要去了解該經(jīng)銷商的合作歷史，與其他品牌合作的情況，資本和人才的實力如何；然后要與不同層級，不同領(lǐng)域，不同地域的客戶那里了解其服務(wù)的水平，最好能先給他一兩個小客戶讓他先試，給予臨時的授權(quán)來考察他的完成度，通過一段時間的考核之后再進行進一步洽談。
02. 行業(yè)展會招商會是機會
好的經(jīng)銷商往往在找好的產(chǎn)品和廠家，他們也在展會、行業(yè)會議上出現(xiàn)并打廣告，并且也挑產(chǎn)品和廠家。所以打造好的展會品牌形象和行業(yè)會議品牌發(fā)布也很重要。展會上，要留有洽談室，要求不同地域，不同層級，不同職能的同事來宣講產(chǎn)品，吸引經(jīng)銷商的注意力，一定要留下聯(lián)系方式，預(yù)約下次洽談時間和公司基本信息的了解。也要積極參加大的經(jīng)銷商主辦的宣講會，了解經(jīng)銷商的實力，經(jīng)營范圍，服務(wù)范疇和整體情況，并且同經(jīng)銷商的老板或者高管有一定程度的互動，確定雙方互訪或者洽談的時間。
作為有一定品牌效應(yīng)的廠家，要積極利用好展會，一方面打造品牌，另一方面可以組織多個場次的招商會，洽談會，體驗會，簽約會等活動來豐富經(jīng)銷商交流的方式，并且乘此機會吸引競品的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商進行深度洽談。
03. 自建經(jīng)銷商庫很重要
好的經(jīng)銷商是需要培養(yǎng)的。培養(yǎng)合適自己企業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商就是長遠戰(zhàn)略的考量。因此自建經(jīng)銷商庫就很重要了。自建的經(jīng)銷商庫包括了現(xiàn)有合作的經(jīng)銷商，也包括了客戶推薦的經(jīng)銷商，行業(yè)展會上的經(jīng)銷商，同時也可以依托互聯(lián)網(wǎng)平臺，在搜索，抖音，行業(yè)網(wǎng)站，微信等線上渠道拓展。
但是這些經(jīng)銷商從不同渠道獲取之后，一定要錄入相關(guān)信息：比如公司概況，經(jīng)營理念，公司各層級聯(lián)系人，經(jīng)營產(chǎn)品，合作歷史，業(yè)務(wù)發(fā)展方向，行業(yè)地位等信息。針對不同信息進行打分和綜合評估，把備選經(jīng)銷商進行分類，可以按照區(qū)域覆蓋性，企業(yè)性質(zhì)（國資，民營等），人員數(shù)量，行業(yè)排名，代理產(chǎn)品符合度，營業(yè)額，利潤狀況等來進行評估。對經(jīng)銷商可以分星級經(jīng)銷商，針對不同星級的經(jīng)銷商描述下相關(guān)要求。自建經(jīng)銷商庫可以有效幫助銷售人員對經(jīng)銷商遴選前進行初步評估，并且在新產(chǎn)品上市前作為渠道建設(shè)很好的資源。
除了自建的經(jīng)銷商庫，還可以同招標中心，大型的平臺型公司合作，把對方的經(jīng)銷商引入到自建經(jīng)銷商體系，擴充經(jīng)銷商信息資源，便于日后自建經(jīng)銷商庫。多種渠道獲取的經(jīng)銷商資源在匹配度上要嚴格把關(guān)，要有意識的挑選合適自身發(fā)展的經(jīng)銷商，針對性的培養(yǎng)和發(fā)展其能力，快速轉(zhuǎn)化為企業(yè)自身最核心的經(jīng)銷商，把自建經(jīng)銷商庫變成一個可以持續(xù)發(fā)展的經(jīng)銷商資源池。
結(jié)語
好的經(jīng)銷商一定要充分明確區(qū)域需求，符合企業(yè)當下的發(fā)展，多方尋找，多個準備，通過招商會等手段吸引并走上洽談；同時也避免傷害現(xiàn)有經(jīng)銷商的關(guān)系，關(guān)注現(xiàn)有經(jīng)銷商感受。如果不是客戶推薦過來的經(jīng)銷商，也要避免觸及客戶的利益，綜合評價。
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