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文：剛強(qiáng) | Easy Selling 銷售賦能中心 認(rèn)證教練
俗話說，好馬配好鞍。好的產(chǎn)品還需要好的經(jīng)銷商來幫忙推廣。但是去哪里找好的經(jīng)銷商呢？我們看到互聯(lián)網(wǎng)和社交媒體上到處都在發(fā)布找加盟商，代理商或微商的信息。企業(yè)想通過網(wǎng)絡(luò)來找代理商，就好比比武招親，可是自己啥條件有提出來嗎？來應(yīng)聘的怎么去考察？怎么才知道對(duì)方是符合自己發(fā)展的經(jīng)銷商？
01. 客戶推薦是首選
好的經(jīng)銷商往往代理過類似或者同類產(chǎn)品。因此首要考慮的是在本行業(yè)里的經(jīng)銷商，可能是競(jìng)品，可能是代理自己公司但是不同產(chǎn)品線的，也有可能是你的上下游產(chǎn)品的經(jīng)銷商。這類型經(jīng)銷商怎么聯(lián)系到他們呢？
首先，現(xiàn)有的客戶介紹
現(xiàn)有客戶往往不止用你的產(chǎn)品，也可能用競(jìng)品或者其他同類型產(chǎn)品，你同客戶溝通你需要什么樣的經(jīng)銷商，他會(huì)幫你聯(lián)系，甚至初步的考察，引薦和創(chuàng)造溝通的渠道。這類型的經(jīng)銷商往往上手比較快，而且渠道能力，服務(wù)水平和價(jià)值觀往往也比較貼近我方要求。而且客戶不止同一兩個(gè)經(jīng)銷商合作，大可以多介紹幾個(gè)，多方了解，最終確定一個(gè)契合度最高的經(jīng)銷商先合作，同時(shí)還可以備選一兩個(gè)經(jīng)銷商，或者把不同的產(chǎn)品類型給不同的代理商，確保產(chǎn)品更深的滲透。比如：做循環(huán)型銷售的代理商和項(xiàng)目型的代理商可以不是同一家，如果又賣設(shè)備，又賣耗品和材料，可以考慮分開經(jīng)營(yíng)，因?yàn)檫@兩種銷售模式是不一樣的。
找不同層級(jí)的客戶人員來介紹經(jīng)銷商也不一樣，比如項(xiàng)目型銷售的代理商適合找決策層來推薦，因?yàn)轫?xiàng)目往往依賴客戶的核心層和評(píng)估層人員來決定；而循環(huán)型銷售的代理商適合找執(zhí)行層推薦，因?yàn)槠饺绽锱c經(jīng)銷商打交道的還是客戶的執(zhí)行層人員居多，他們對(duì)經(jīng)銷商的評(píng)估會(huì)更加的客觀。
找客戶推薦經(jīng)銷商，我們需要注意的是如何挖掘經(jīng)驗(yàn)意愿度。尤其是已經(jīng)做了競(jìng)品的經(jīng)銷商，他怎么平衡目前代理的產(chǎn)品和你的產(chǎn)品，他對(duì)市場(chǎng)的關(guān)注點(diǎn)和你的產(chǎn)品是否符合，還有雙方的價(jià)值觀是否符合，經(jīng)營(yíng)理念是否符合都是需要考察和引導(dǎo)的。
其次要挖掘其動(dòng)機(jī)
當(dāng)有一定的意愿度之后，要考察動(dòng)機(jī)是否符合公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。有的經(jīng)銷商只是想代理多個(gè)品牌塑造他在客戶端的優(yōu)勢(shì)地位，但是代理多個(gè)品牌的經(jīng)銷商在分配份額上往往他本身就有很大的決定權(quán)。在客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的偏好意見不強(qiáng)烈的情況下，無論你怎么談判，怎么讓利，可能帶來的市場(chǎng)都會(huì)比較局限，所以考察動(dòng)機(jī)就是考察合作的深度和廣度，而不是搞平衡。
最后還要驗(yàn)證其服務(wù)和客戶口碑
一開始就要去了解該經(jīng)銷商的合作歷史，與其他品牌合作的情況，資本和人才的實(shí)力如何；然后要與不同層級(jí)，不同領(lǐng)域，不同地域的客戶那里了解其服務(wù)的水平，最好能先給他一兩個(gè)小客戶讓他先試，給予臨時(shí)的授權(quán)來考察他的完成度，通過一段時(shí)間的考核之后再進(jìn)行進(jìn)一步洽談。
02. 行業(yè)展會(huì)招商會(huì)是機(jī)會(huì)
好的經(jīng)銷商往往在找好的產(chǎn)品和廠家，他們也在展會(huì)、行業(yè)會(huì)議上出現(xiàn)并打廣告，并且也挑產(chǎn)品和廠家。所以打造好的展會(huì)品牌形象和行業(yè)會(huì)議品牌發(fā)布也很重要。展會(huì)上，要留有洽談室，要求不同地域，不同層級(jí)，不同職能的同事來宣講產(chǎn)品，吸引經(jīng)銷商的注意力，一定要留下聯(lián)系方式，預(yù)約下次洽談時(shí)間和公司基本信息的了解。也要積極參加大的經(jīng)銷商主辦的宣講會(huì)，了解經(jīng)銷商的實(shí)力，經(jīng)營(yíng)范圍，服務(wù)范疇和整體情況，并且同經(jīng)銷商的老板或者高管有一定程度的互動(dòng)，確定雙方互訪或者洽談的時(shí)間。
作為有一定品牌效應(yīng)的廠家，要積極利用好展會(huì)，一方面打造品牌，另一方面可以組織多個(gè)場(chǎng)次的招商會(huì)，洽談會(huì)，體驗(yàn)會(huì)，簽約會(huì)等活動(dòng)來豐富經(jīng)銷商交流的方式，并且乘此機(jī)會(huì)吸引競(jìng)品的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商進(jìn)行深度洽談。
03. 自建經(jīng)銷商庫(kù)很重要
好的經(jīng)銷商是需要培養(yǎng)的。培養(yǎng)合適自己企業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商就是長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略的考量。因此自建經(jīng)銷商庫(kù)就很重要了。自建的經(jīng)銷商庫(kù)包括了現(xiàn)有合作的經(jīng)銷商，也包括了客戶推薦的經(jīng)銷商，行業(yè)展會(huì)上的經(jīng)銷商，同時(shí)也可以依托互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，在搜索，抖音，行業(yè)網(wǎng)站，微信等線上渠道拓展。
但是這些經(jīng)銷商從不同渠道獲取之后，一定要錄入相關(guān)信息：比如公司概況，經(jīng)營(yíng)理念，公司各層級(jí)聯(lián)系人，經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品，合作歷史，業(yè)務(wù)發(fā)展方向，行業(yè)地位等信息。針對(duì)不同信息進(jìn)行打分和綜合評(píng)估，把備選經(jīng)銷商進(jìn)行分類，可以按照區(qū)域覆蓋性，企業(yè)性質(zhì)（國(guó)資，民營(yíng)等），人員數(shù)量，行業(yè)排名，代理產(chǎn)品符合度，營(yíng)業(yè)額，利潤(rùn)狀況等來進(jìn)行評(píng)估。對(duì)經(jīng)銷商可以分星級(jí)經(jīng)銷商，針對(duì)不同星級(jí)的經(jīng)銷商描述下相關(guān)要求。自建經(jīng)銷商庫(kù)可以有效幫助銷售人員對(duì)經(jīng)銷商遴選前進(jìn)行初步評(píng)估，并且在新產(chǎn)品上市前作為渠道建設(shè)很好的資源。
除了自建的經(jīng)銷商庫(kù)，還可以同招標(biāo)中心，大型的平臺(tái)型公司合作，把對(duì)方的經(jīng)銷商引入到自建經(jīng)銷商體系，擴(kuò)充經(jīng)銷商信息資源，便于日后自建經(jīng)銷商庫(kù)。多種渠道獲取的經(jīng)銷商資源在匹配度上要嚴(yán)格把關(guān)，要有意識(shí)的挑選合適自身發(fā)展的經(jīng)銷商，針對(duì)性的培養(yǎng)和發(fā)展其能力，快速轉(zhuǎn)化為企業(yè)自身最核心的經(jīng)銷商，把自建經(jīng)銷商庫(kù)變成一個(gè)可以持續(xù)發(fā)展的經(jīng)銷商資源池。
結(jié)語
好的經(jīng)銷商一定要充分明確區(qū)域需求，符合企業(yè)當(dāng)下的發(fā)展，多方尋找，多個(gè)準(zhǔn)備，通過招商會(huì)等手段吸引并走上洽談；同時(shí)也避免傷害現(xiàn)有經(jīng)銷商的關(guān)系，關(guān)注現(xiàn)有經(jīng)銷商感受。如果不是客戶推薦過來的經(jīng)銷商，也要避免觸及客戶的利益，綜合評(píng)價(jià)。
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