一天跑800公里，每月巡200-300家店。
“不是在下店，就是在下店的路上”正是代理商葉彬創(chuàng)業(yè)以來(lái)的常態(tài)。
然而，5個(gè)月前，他還只是寧夏某大代理商公司的一名普通業(yè)務(wù)員。由于“老東家”品牌代理業(yè)務(wù)下滑了近60%，網(wǎng)點(diǎn)較2018年高峰期減少了40%，裁員50%，葉彬才開(kāi)啟了創(chuàng)業(yè)之路。
和葉彬一樣，從區(qū)域老代理商公司脫胎、裂變而來(lái)“創(chuàng)業(yè)者”還有很多?！敖衲?，寧夏地區(qū)一下‘冒’出了4、5家小代理?！比~彬表示，這股創(chuàng)業(yè)潮很大程度是“由老代理業(yè)務(wù)縮減、裁員所致”。
事實(shí)上，隨著代理商“倒閉潮”越演越烈，河南、四川、安徽等多地都出現(xiàn)了代理創(chuàng)業(yè)的現(xiàn)象，只不過(guò)目前并未跑出優(yōu)秀案例，這波“創(chuàng)業(yè)者”也沒(méi)能真的解決當(dāng)下代理商行業(yè)困局。
“新代理創(chuàng)業(yè)成功與否，很大程度取決于‘新的業(yè)務(wù)模式’?！痹谀硺I(yè)內(nèi)人士看來(lái)，只有探索出新的業(yè)務(wù)模式，這波創(chuàng)業(yè)者才有可能成為改變“代理商群體價(jià)值鏈”的新生力量，否則，“所謂創(chuàng)業(yè)也無(wú)非是把老代理商走過(guò)的路再走一遍”。
不過(guò)，就目前來(lái)看，這波新的“創(chuàng)業(yè)者”尚處于摸索階段，行業(yè)也仍處在“黎明前”。
巨變：
“千萬(wàn)級(jí)”老代理倒下
“十萬(wàn)級(jí)”新代理涌出
近幾年，代理商業(yè)務(wù)下滑已是不爭(zhēng)的事實(shí)，無(wú)論是新三板掛牌企業(yè)，還是區(qū)域大中小型代理商，幾乎無(wú)一幸免。
以河南碧佳實(shí)業(yè)股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“碧佳實(shí)業(yè)”）為例，2017-2018年，該企業(yè)代理了佰草集、高夫、嘉莉比奧、紐西之謎、瑰珀翠5個(gè)品牌，但到了2021年，只剩佰草集“一根獨(dú)苗”。
不僅如此，財(cái)報(bào)顯示，碧佳實(shí)業(yè)佰草集代理業(yè)務(wù)從2017年的超1億營(yíng)收，減少至2021年的5130萬(wàn)，營(yíng)收縮減近50%；營(yíng)收占比從2017年的占比92.16%下降到2021年的61%。
一向強(qiáng)勢(shì)的區(qū)域大代理也遭遇了相似的情況。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，今年，云南、湖南、四川、山西等地區(qū)近百位老代理商公司業(yè)績(jī)都出現(xiàn)了雙位數(shù)下滑。
其中，山西省某老牌代理商公司一、二季度銷售和利潤(rùn)下滑幅度均超50%，而在2014年左右的高峰時(shí)期，公司代理的丸美品牌年回款超千萬(wàn)，自然堂年回款更是達(dá)3000萬(wàn)。
由于業(yè)務(wù)急劇萎縮，不少老代理商公司都在用減薪、裁員等手段節(jié)省開(kāi)支，以求自保。
安徽省某彩妝代理透露，“今年，因疫情無(wú)法下店，裁掉了近30%的員工”。河南省最大彩妝代理，團(tuán)隊(duì)從300人縮減到了100人。
一鯨落萬(wàn)物生。老代理商的業(yè)務(wù)萎縮，催生出了“一家老代理裂變出4、5家小代理”的現(xiàn)象。
“雖然代理商創(chuàng)業(yè)在過(guò)去也時(shí)有發(fā)生，但去年下半年到今年尤為集中?！彼拇炒砩瘫硎荆衲?月才剛剛出來(lái)創(chuàng)業(yè)，而和他同期出來(lái)創(chuàng)業(yè)的就有4個(gè)。
此外，云南省代理商創(chuàng)業(yè)的現(xiàn)象也十分普遍，“今年以來(lái)，先后‘冒出了’5家化妝品小代理，且都是本地創(chuàng)業(yè)?！?/p>
“過(guò)去一直干的都是化妝品行業(yè)，‘老東家’業(yè)務(wù)縮減后，一時(shí)也找不到新的出路，只能繼續(xù)干這一行?！辈簧傩麓砩虒?chuàng)業(yè)歸結(jié)為無(wú)奈。
不過(guò)，在蘭州某代理商看來(lái)，代理商創(chuàng)業(yè)成本變低，也是創(chuàng)業(yè)勢(shì)頭高漲的關(guān)鍵原因。他表示，“過(guò)去，接一個(gè)品牌動(dòng)輒需要三、四十萬(wàn)啟動(dòng)資金，但現(xiàn)在兩、三萬(wàn)就能接一個(gè)品牌”，但也由于入門(mén)門(mén)檻變低，很多新代理商的綜合實(shí)力并不強(qiáng)，總體體量也不過(guò)10萬(wàn)。
戰(zhàn)略不足
新代理難脫“舊模式”
就目前來(lái)看，這波新的“創(chuàng)業(yè)者”尚處摸索階段，在選品及業(yè)務(wù)模式上較之前老代理也并無(wú)明顯差異。
過(guò)去，老代理的業(yè)務(wù)模式多以“賺差價(jià)”為主，而今天，新、老代理商們則多聚焦于毛利率不高的流量生意。
例如，今年以來(lái)，很多區(qū)域大代理，也都開(kāi)始順應(yīng)門(mén)店需求，涉足名品供應(yīng)鏈生意。
“名品供應(yīng)鏈的毛利大概只有8%?！鄙鲜錾轿魇〈砩瘫硎荆访桓?，但一方面可以用于維護(hù)客情，避免被新代理商們“蠶食”已有市場(chǎng)，同時(shí)也能為企業(yè)做一定的利潤(rùn)補(bǔ)充，目前，“部分區(qū)域大代理商，甚至聯(lián)合成立了名品供應(yīng)鏈采購(gòu)團(tuán)隊(duì)，以集中資金做大規(guī)模采購(gòu)”。
而自知競(jìng)爭(zhēng)不過(guò)的新代理們，則把目光“瞄”向了同樣具有流量的國(guó)貨爆品和特色小品類。
正如葉彬表示，雅詩(shī)蘭黛眼霜等自帶流量的大牌名品，固然可以助力他和門(mén)店快速建立生意往來(lái)，但客單價(jià)較低、流轉(zhuǎn)較快的國(guó)貨爆品，也可以讓公司在短期內(nèi)維持基本生存。
“就比如，目前我們主推的一款花顏密境凍干粉，售價(jià)不高，但毛利率可達(dá)15%-20%左右?！比~彬如是表示。
創(chuàng)業(yè)不到一年的蘭州代理商蔣偉，則把重心放在了特色化經(jīng)營(yíng)上。為此，他注冊(cè)了兩家公司，一家專門(mén)承接功效護(hù)膚品類，如Cpe，法仙奴等；一家專注開(kāi)拓特色小品類，如宮廷風(fēng)面膜、古醫(yī)學(xué)級(jí)專業(yè)洗護(hù)系列等。
“目前，合適CS渠道且有特色的品并不多?！笔Y偉表示，無(wú)論是長(zhǎng)線經(jīng)營(yíng)的功效護(hù)膚，還是走“短平快”路線的特色小品類，都還要靠搶。
雖然產(chǎn)品、業(yè)務(wù)模式都未見(jiàn)創(chuàng)新，但新代理們?cè)趩?dòng)這盤(pán)生意時(shí)，還是加入了一些自己的想法。
“目前引進(jìn)的流量爆品，產(chǎn)品本身和過(guò)去差別并不大，但我們?cè)黾恿艘恍┗ㄊ皆鲋捣?wù)?！比~彬介紹，經(jīng)營(yíng)花顏密境凍干粉時(shí)，配套上架了注氧美容服務(wù)，“消費(fèi)者只用花10分鐘就可以同時(shí)體驗(yàn)產(chǎn)品和服務(wù)”。
而這種“輕產(chǎn)品+輕服務(wù)”方式，也受到了門(mén)店、消費(fèi)者的一致好評(píng)，“上架短短1個(gè)月就賣出了近10000套”。
蔣偉則在積極營(yíng)造沉浸式推銷環(huán)境。例如，在推宮廷風(fēng)面膜時(shí)，蔣偉就親自下店帶領(lǐng)門(mén)店BA敷著面膜為消費(fèi)者講解產(chǎn)品。蔣偉表示，“目前代理商創(chuàng)業(yè)并沒(méi)有摸索出新的戰(zhàn)略，只能先加強(qiáng)戰(zhàn)術(shù)”。
“未來(lái)代理商的活法
是一種聚焦性活法”
“未來(lái)，代理商群體的從業(yè)者數(shù)量會(huì)減少大半?！?/p>
山西省某老牌代理商高駿表示，在線下“蛋糕”逐漸縮小的情況下，現(xiàn)在激增的一波創(chuàng)業(yè)者，很可能會(huì)面臨吃不飽的問(wèn)題，“最快6個(gè)月到一年，就會(huì)有人倒下?！?/p>
寧夏正德和傅小川也認(rèn)為，隨著品牌出貨方式越來(lái)越便捷，再加上CS渠道萎縮，市場(chǎng)并不需要那么多的代理商。
“過(guò)去每個(gè)頭部國(guó)貨品牌，在重點(diǎn)省區(qū)都會(huì)設(shè)置3-4個(gè)代理，未來(lái)，每個(gè)區(qū)域可能只會(huì)剩1-2家頭部。而且代理商業(yè)務(wù)內(nèi)容不再是出貨、回款，而重點(diǎn)是客情維護(hù)和區(qū)域性服務(wù)?！?/p>
就比如，目前，以自然堂、瑪麗黛佳為代表的一部分國(guó)產(chǎn)頭部品牌開(kāi)啟了“數(shù)字化一盤(pán)貨”模式，這種模式之下，品牌和門(mén)店直接進(jìn)行錢貨交易，而代理商的角色逐漸轉(zhuǎn)變了區(qū)域服務(wù)商。
事實(shí)上，這種變化已然發(fā)生。2021年，采用自然堂“一盤(pán)貨”模式后，宜昌某代理商就快速適應(yīng)了身份變化，并把精力從開(kāi)發(fā)渠道客戶，轉(zhuǎn)移到終端零售管理工作，提供包括安裝系統(tǒng)上線、運(yùn)營(yíng)、運(yùn)維系統(tǒng)工作等在內(nèi)的線下數(shù)字化運(yùn)營(yíng)服務(wù)。
不僅如此，該代理商還協(xié)助品牌在門(mén)店做了幾場(chǎng)活動(dòng)地勤服務(wù)，并取得了不錯(cuò)的反響。
“未來(lái)代理商的活法，是一種聚焦性活法?！?/p>
在傅小川看來(lái)，未來(lái)代理商群體會(huì)朝著“區(qū)域綜合服務(wù)商”方向做出新改變，未來(lái)代理商的價(jià)值，是基于了解區(qū)域市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)結(jié)構(gòu)，人口情況、消費(fèi)力水平，以及風(fēng)土人情而產(chǎn)生的服務(wù)價(jià)值。
（注：文中部分人名為化名）
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