隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的多樣化發(fā)展，很多制造企業(yè)通過(guò)委托代理商來(lái)間接參與采購(gòu)活動(dòng)。本文對(duì)采購(gòu)活動(dòng)中制造商和代理商的若干問(wèn)題進(jìn)行了分析探討，并提出相關(guān)建議，希望對(duì)采購(gòu)活動(dòng)起到積極作用，幫助相關(guān)當(dāng)事人在制造商和代理商問(wèn)題上揚(yáng)長(zhǎng)避短、趨利避害，保障采購(gòu)各方參與者的合法利益。
一、代理商參與采購(gòu)活動(dòng)的必要性
代理商參與采購(gòu)活動(dòng)是滿足制造企業(yè)與采購(gòu)企業(yè)供需平衡的關(guān)鍵一環(huán)，有其存在的必要性，主要原因有四個(gè)方面。
一是制造商的主要資金和精力集中在產(chǎn)品的研發(fā)、生產(chǎn)制造等環(huán)節(jié)，需要利用代理商的區(qū)域便利性拓展市場(chǎng)并進(jìn)行產(chǎn)品交付。
二是制造商借助代理商的資金平臺(tái)，可以實(shí)現(xiàn)資金快速回籠，削減庫(kù)存。
三是境外制造商難以對(duì)境內(nèi)市場(chǎng)及時(shí)響應(yīng)，需境內(nèi)的本地代理商積極發(fā)揮中介作用。
四是部分采購(gòu)項(xiàng)目需求零散、規(guī)模小，制造商接收、處理訂單的平均成本高，難以發(fā)揮集中規(guī)模優(yōu)勢(shì)，需要通過(guò)代理商來(lái)更好地滿足其需求。
綜上可見(jiàn)，代理商作為中間環(huán)節(jié)，對(duì)制造企業(yè)與采購(gòu)企業(yè)均起到了積極作用，故有其存在的必要性。
下面，筆者結(jié)合工作實(shí)際，對(duì)采購(gòu)活動(dòng)中制造商和代理商的相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行分析和探討，希望能夠總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，不斷提升代理商參與采購(gòu)活動(dòng)的價(jià)值并規(guī)范其行為。
二、代理商參與采購(gòu)活動(dòng)的相關(guān)問(wèn)題
（一）制造商和代理商的業(yè)績(jī)?cè)O(shè)定
提供案例業(yè)績(jī)是采購(gòu)活動(dòng)中對(duì)投標(biāo)人的常見(jiàn)資格要求，但在代理商參與的采購(gòu)活動(dòng)中，法律法規(guī)對(duì)如何設(shè)置制造商和代理商的業(yè)績(jī)要求并無(wú)明確規(guī)定。
不同項(xiàng)目采購(gòu)的產(chǎn)品復(fù)雜程度、考察目的不同，采購(gòu)方關(guān)注的方面也不盡相同。根據(jù)筆者的采購(gòu)經(jīng)驗(yàn)，建議結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際需要對(duì)項(xiàng)目業(yè)績(jī)進(jìn)行有針對(duì)性的設(shè)置。
采購(gòu)方對(duì)制造商的業(yè)績(jī)要求，主要是想通過(guò)業(yè)績(jī)確定制造商投標(biāo)產(chǎn)品（一般是技術(shù)較復(fù)雜的產(chǎn)品）的市場(chǎng)認(rèn)可程度。例如采購(gòu)大型空調(diào)，采購(gòu)方通常比較關(guān)注空調(diào)的市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品質(zhì)量、質(zhì)保服務(wù)等，這些內(nèi)容與制造商的能力關(guān)系密切，所以此類(lèi)項(xiàng)目可以將制造商的業(yè)績(jī)作為資格條件要求，以判斷其所提供產(chǎn)品的市場(chǎng)認(rèn)可情況。
采購(gòu)方對(duì)代理商的業(yè)績(jī)要求，主要是想通過(guò)業(yè)績(jī)來(lái)考查代理商對(duì)產(chǎn)品（一般是技術(shù)較簡(jiǎn)單的產(chǎn)品）的銷(xiāo)售能力和交付能力等方面。例如采購(gòu)簡(jiǎn)單的企業(yè)門(mén)禁系統(tǒng)，由于該類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)較成熟，采購(gòu)方往往不太關(guān)心制造商是哪一家，更關(guān)注代理商的交付能力，涉及門(mén)禁系統(tǒng)的安裝、調(diào)測(cè)及后續(xù)日常維護(hù)能力等，而制造商服務(wù)范圍難以涵蓋這些能力要求，通常由代理商或集成商具體負(fù)責(zé)。對(duì)于此類(lèi)項(xiàng)目，可以將代理商業(yè)績(jī)作為資格條件要求，以判斷其銷(xiāo)售內(nèi)容能力和交付能力。
當(dāng)然，根據(jù)項(xiàng)目的實(shí)際需要，針對(duì)某些場(chǎng)景可以對(duì)制造商、代理商的業(yè)績(jī)提出綜合要求。例如采購(gòu)地板，采購(gòu)方不僅關(guān)注品牌的市場(chǎng)占有率，也關(guān)注產(chǎn)品的安裝維護(hù)能力，可以綜合設(shè)置制造商、代理商的業(yè)績(jī)要求。
綜上所述，在代理商參與的采購(gòu)活動(dòng)中，采購(gòu)方可結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際需要對(duì)代理商、制造商的業(yè)績(jī)作出單一設(shè)置或綜合設(shè)置。
（二）制造商和代理商的投標(biāo)
制造商通過(guò)授權(quán)方式委托代理商銷(xiāo)售其產(chǎn)品或參與采購(gòu)活動(dòng)，在實(shí)踐中可能會(huì)遇到三種常見(jiàn)問(wèn)題。
1.多家代理商提供同一制造商對(duì)同一品牌同一型號(hào)產(chǎn)品的授權(quán)
對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，筆者梳理歸納了不同采購(gòu)領(lǐng)域的相關(guān)規(guī)定，如表1所示。
在工程建設(shè)領(lǐng)域，不少企業(yè)將“僅能委托一個(gè)代理商參加投標(biāo)”理解為只要違反該規(guī)定，相關(guān)投標(biāo)均無(wú)效。采購(gòu)方在實(shí)踐中遇到此類(lèi)情況時(shí)，也經(jīng)常將多家代理商作全部否決投標(biāo)處理，理由是其有圍標(biāo)、串標(biāo)嫌疑，也不符合法條的字面規(guī)定。筆者認(rèn)為此種做法并不完全合理，在一定程度上降低了采購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)性，因?yàn)榍皝?lái)投標(biāo)的代理同一制造商同一品牌同一型號(hào)產(chǎn)品的多家代理商和圍標(biāo)串標(biāo)之間并不構(gòu)成必然的因果關(guān)系，制造商的授權(quán)有項(xiàng)目授權(quán)和區(qū)域授權(quán)等多種方式，假如有項(xiàng)目授權(quán)的代理商來(lái)投標(biāo)，也有不知情的區(qū)域代理商來(lái)投標(biāo)，事前雙方并無(wú)串通行為，如果直接否決了其投標(biāo)，也就等于扼殺了該品牌的投標(biāo)，無(wú)疑將降低該項(xiàng)目的采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性。
其實(shí)，在《關(guān)于廢止和修改部分招標(biāo)投標(biāo)規(guī)章和規(guī)范性文件的決定》（九部委令2013年第23號(hào)）發(fā)布之前，《工程建設(shè)項(xiàng)目貨物招標(biāo)投標(biāo)辦法》（七部委令2005年第27號(hào)）的原規(guī)定是這樣描述的,“一個(gè)制造商對(duì)同一品牌同一型號(hào)的貨物，僅能委托一個(gè)代理商參加投標(biāo)，否則應(yīng)作廢標(biāo)處理?！本褪钦f(shuō)，在原規(guī)定下，無(wú)論是否有圍標(biāo)、串標(biāo)嫌疑，只要多個(gè)代理商同時(shí)代理同一制造商的同一品牌型號(hào)產(chǎn)品，一律都應(yīng)作否決投標(biāo)處理。而修改后的規(guī)定刪除了“否則應(yīng)作廢標(biāo)處理”，筆者認(rèn)為此舉在一定程度上保留了該品牌繼續(xù)參與競(jìng)爭(zhēng)的可能性，只是被限制為“僅能委托一個(gè)代理商參加投標(biāo)”，充分體現(xiàn)了采購(gòu)活動(dòng)的競(jìng)爭(zhēng)性?，F(xiàn)行規(guī)定賦予了采購(gòu)方更多的自主定義權(quán)，可以在采購(gòu)文件中規(guī)定此類(lèi)情況將作全部否決投標(biāo)處理（喪失該品牌參與競(jìng)爭(zhēng)的機(jī)會(huì)），也可以規(guī)定如未能滿足“委托一個(gè)代理商參加投標(biāo)”應(yīng)如何選擇（如選擇技術(shù)分最高者或按報(bào)名先后順序）。從這一點(diǎn)上說(shuō)，表1中的3個(gè)領(lǐng)域關(guān)于該問(wèn)題的規(guī)定本質(zhì)上是一致的，即多家代理商提供同一制造商關(guān)于同一品牌同一型號(hào)的授權(quán)認(rèn)定問(wèn)題，遵從“只認(rèn)其一”。
筆者認(rèn)為，在充分遵守“僅能委托一個(gè)代理商”規(guī)定的前提下，在采購(gòu)文件中對(duì)代理商取得項(xiàng)目的唯一授權(quán)作出明確規(guī)定較為妥當(dāng)。這樣，同一制造商的同一品牌型號(hào)產(chǎn)品，只有一家代理商的投標(biāo)身份是合法的，其他代理商即使來(lái)投標(biāo)，也均會(huì)被否決，但并不影響有項(xiàng)目唯一授權(quán)的代理商的投標(biāo)有效性，既能更好地限制圍標(biāo)、串標(biāo)行為，又能保留該品牌相關(guān)型號(hào)產(chǎn)品參與項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)。
2.非單一產(chǎn)品采購(gòu)項(xiàng)目的授權(quán)問(wèn)題
上述探討針對(duì)的是單一產(chǎn)品采購(gòu)，在實(shí)踐中還會(huì)經(jīng)常遇到非單一產(chǎn)品的采購(gòu)項(xiàng)目，例如較大型的系統(tǒng)集成類(lèi)項(xiàng)目往往涉及多類(lèi)產(chǎn)品。對(duì)于這類(lèi)項(xiàng)目，采購(gòu)方應(yīng)根據(jù)采購(gòu)項(xiàng)目實(shí)際的技術(shù)構(gòu)成、產(chǎn)品價(jià)格比重、綜合服務(wù)能力等合理確定核心產(chǎn)品，并在采購(gòu)文件中載明。如果僅是非核心產(chǎn)品的品牌及型號(hào)相同，并不影響相關(guān)代理商投標(biāo)的有效性。例如一個(gè)大型集成項(xiàng)目，可能會(huì)有多個(gè)供應(yīng)商同時(shí)使用某制造商的某款技術(shù)含量不高但使用非常廣泛的交換機(jī)（非核心產(chǎn)品）。
3.制造商和代理商同時(shí)投標(biāo)問(wèn)題
雖然目前沒(méi)有明確的法條規(guī)定是否允許同一品牌同一型號(hào)的制造商和代理商同時(shí)參與投標(biāo)，但是招標(biāo)人一般都不允許制造商和代理商同時(shí)投標(biāo)，理由如下。
一是制造商和代理商一般存在不同程度的管理關(guān)系（不限于行政管理），參照《招標(biāo)投標(biāo)法實(shí)施條例》第三十四條“單位負(fù)責(zé)人為同一人或者存在控股、管理關(guān)系的不同單位，不得參加同一標(biāo)段投標(biāo)或者未劃分標(biāo)段的同一招標(biāo)項(xiàng)目投標(biāo)”的規(guī)定，制造商和代理商不得同時(shí)投標(biāo)。
二是《招標(biāo)投標(biāo)法》要求招標(biāo)人對(duì)參加投標(biāo)的潛在投標(biāo)人信息保密，其目的是保證投標(biāo)人之間的競(jìng)爭(zhēng)。如果制造商與代理商同時(shí)投標(biāo)，則制造商事先就已經(jīng)獲取了代理商的信息（如投標(biāo)產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)、基本價(jià)格信息等），實(shí)際上構(gòu)成了制造商和代理商之間串通投標(biāo)或圍標(biāo)的事實(shí)，招標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)性會(huì)受到影響。
三是制造商與代理商同時(shí)參與投標(biāo)，相對(duì)于其他投標(biāo)人而言會(huì)處于更加有利的地位，不符合招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)倡導(dǎo)的公平原則。
為杜絕上述情況的發(fā)生，建議在招標(biāo)文件中明確規(guī)定制造商與其授權(quán)的代理商不得同時(shí)參與同一項(xiàng)目投標(biāo)。
（三）代理商和制造商的連帶責(zé)任影響
在采購(gòu)活動(dòng)中，投標(biāo)人可能會(huì)因違規(guī)問(wèn)題受到不同程度的行政處罰，從而對(duì)其后續(xù)的投標(biāo)行為產(chǎn)生影響。鑒于制造商和代理商之間的特殊關(guān)系，如果制造商出現(xiàn)了違規(guī)問(wèn)題，對(duì)代理商應(yīng)如何處理？例如某投標(biāo)產(chǎn)品的制造商遭行政處罰，代理商是否可持其產(chǎn)品繼續(xù)投標(biāo)？
現(xiàn)行法律法規(guī)對(duì)此并無(wú)明確規(guī)定，該問(wèn)題曾在業(yè)內(nèi)引發(fā)廣泛討論，主要觀點(diǎn)有三類(lèi)：
1.法無(wú)禁止即可為
此類(lèi)觀點(diǎn)認(rèn)為，被限制的是制造商的主體資格，而不是代理商，所以代理商可以持該產(chǎn)品繼續(xù)參與投標(biāo)。
2.從根源懲戒違法行為
此類(lèi)觀點(diǎn)認(rèn)為，不僅要禁止制造商的主體資格，還要禁止其參與投標(biāo)的產(chǎn)品。單純禁止主體資格的懲戒效果非常輕微甚至無(wú)效，因?yàn)楸唤圃焐毯苋菀资跈?quán)代理商投標(biāo)，甚至直接以關(guān)聯(lián)公司的名義進(jìn)行投標(biāo)。
3.還權(quán)采購(gòu)企業(yè)
此類(lèi)觀點(diǎn)認(rèn)為，有法從法，法無(wú)禁止的應(yīng)嚴(yán)格按照招標(biāo)文件的規(guī)定執(zhí)行。
筆者比較認(rèn)同觀點(diǎn)3,但如何在招標(biāo)文件里作出相應(yīng)規(guī)定，問(wèn)題似乎又回到了觀點(diǎn)1和觀點(diǎn)2。在招標(biāo)文件中設(shè)置相應(yīng)規(guī)定關(guān)鍵要分析制造商被限制的具體原因和違規(guī)情形，做到具體問(wèn)題具體分析。如果是產(chǎn)品本身存在問(wèn)題（如質(zhì)量問(wèn)題、供貨問(wèn)題、售后服務(wù)問(wèn)題等），那么就應(yīng)限制持有該產(chǎn)品的所有投標(biāo)。如果僅是制造商的商業(yè)行為存在問(wèn)題（如弄虛作假、圍標(biāo)串標(biāo)等），則不應(yīng)限制其他代理商持該產(chǎn)品進(jìn)行合法投標(biāo)。
模擬案例A：采購(gòu)手機(jī)的某項(xiàng)目中，投標(biāo)制造商隱瞞型號(hào)A手機(jī)存在輻射超標(biāo)、使用有害材料等問(wèn)題，提供虛假的產(chǎn)品合格證書(shū)投標(biāo)而被處罰。
模擬案例B：采購(gòu)手機(jī)的某項(xiàng)目中，投標(biāo)制造商將只有2000萬(wàn)像素的型號(hào)B手機(jī)應(yīng)答為具有5000萬(wàn)像素，產(chǎn)品參數(shù)造假而被處罰。
上述模擬案例A，供應(yīng)商弄虛作假被處罰的同時(shí)，也應(yīng)限制型號(hào)A手機(jī)流入市場(chǎng)，即限制所有持該型號(hào)投標(biāo)的制造商、代理商。模擬案例B，制造商因參數(shù)造假被處罰的根源在于人而非手機(jī)，所以對(duì)該制造商的處罰并不影響代理商持型號(hào)B手機(jī)投標(biāo)。
綜上，對(duì)于代理商和制造商的連帶責(zé)任影響問(wèn)題，建議區(qū)分不同情況予以不同的限制。
（四）“原廠授權(quán)”對(duì)項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)性的影響
允許代理商參與的采購(gòu)項(xiàng)目，一般會(huì)對(duì)“原廠授權(quán)”作出相關(guān)要求?！霸瓘S授權(quán)”與項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)性存在著矛盾：如不要求“原廠授權(quán)”，那么凡是有渠道獲得相關(guān)產(chǎn)品的供應(yīng)商均可以進(jìn)行投標(biāo)，項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)性自然變強(qiáng)，采購(gòu)方也能獲得較大的價(jià)格優(yōu)惠，但產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)難以得到保證。如強(qiáng)調(diào)“原廠授權(quán)”，那么僅有被授權(quán)的代理商才能參與投標(biāo)，雖然產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)得到了保證，但是一家獨(dú)大的現(xiàn)象很容易造成價(jià)格居高不下。
針對(duì)上述情況，筆者建議，對(duì)于大型關(guān)鍵項(xiàng)目的關(guān)鍵產(chǎn)品，應(yīng)堅(jiān)持“原廠授權(quán)”甚至不允許代理商參與，畢竟產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)是考慮的重要因素。同時(shí)，為防止一家獨(dú)大的情況出現(xiàn)，盡量邀請(qǐng)同一檔次、不同品牌的制造商、代理商參與投標(biāo)。而對(duì)于一些非關(guān)鍵、獲取渠道比較廣泛的產(chǎn)品，應(yīng)淡化甚至不要求“原廠授權(quán)”，只要求有正規(guī)供貨渠道，確保產(chǎn)品質(zhì)量及售后服務(wù)即可，以便讓更多的供應(yīng)商充分參與競(jìng)爭(zhēng)。
三、總結(jié)
采購(gòu)活動(dòng)中關(guān)于制造商和代理商的相關(guān)問(wèn)題形式多樣，層出不窮，本文僅列舉了其中幾個(gè)方面進(jìn)行分析和探討，希望相關(guān)參與人員能夠在合規(guī)的前提下充分挖掘代理商參與采購(gòu)活動(dòng)的價(jià)值，合理規(guī)范相關(guān)活動(dòng)，有效規(guī)避相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)，充分保障采購(gòu)各方參與者的利益。
來(lái)源：《招標(biāo)采購(gòu)管理》2021年第12期
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