代理商將何去何從？
11月30日，第11屆中國(guó)化妝品工商首腦會(huì)議暨2021化妝品報(bào)年會(huì)在武漢卓爾萬豪酒店舉行。
當(dāng)日下午由青蛙王子總冠名的辛丑紀(jì)事論壇中，聚焦大變局期的生態(tài)重塑，8位美妝行業(yè)內(nèi)的大咖齊聚一堂，激辯“大變局期，代理商的價(jià)值重塑”。
01
代理商的角色是否在消失？
浙江金莊化妝品有限公司、金芮華生物科技有限公司總經(jīng)理黃波此次擔(dān)任對(duì)話主持人，他首先談到，目前代理商的發(fā)展處于一個(gè)比較尷尬的局面，許多代理商感到彷徨無助，不知何去何從，舉辦此次論壇的目的是想要帶給代理商們一些希望和方向。
主持人黃波提問：“您是否認(rèn)為傳統(tǒng)的、以省份區(qū)域進(jìn)行劃分的線下代理商這一角色正在消失？”
長(zhǎng)沙兆順百貨貿(mào)易有限公司董事長(zhǎng)鄧霞輝表示，代理商的角色并沒有消失，只是隨著市場(chǎng)的變化發(fā)生了變化。與二十年前相比，現(xiàn)今代理商的價(jià)值和功能不再相同。傳統(tǒng)代理曾經(jīng)利用時(shí)間差和信息差賺中間差價(jià)，而互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，這一紅利逐漸消失。因此，代理商要弄清楚如何創(chuàng)造自己的價(jià)值，保持危機(jī)意識(shí)，積極擁抱變化，適當(dāng)調(diào)整自己的期望值，找到新的角色定位，代理商也可以在這個(gè)時(shí)代擁有自己美麗的事業(yè)。
寧波煥美企業(yè)管理有限公司總經(jīng)理段緯國(guó)表示，當(dāng)下面對(duì)多渠道的競(jìng)爭(zhēng)，存在兩個(gè)問題。一是利潤(rùn)共同體存在差異點(diǎn)；二是代理商能否繼續(xù)成長(zhǎng)，或者找到自己新的功能。
佩萊集團(tuán)線下渠道總經(jīng)理黃敏嘉表示，據(jù)他所知，目前全球的化妝品市場(chǎng)除了韓國(guó)以外，基本都是存在區(qū)域代理商的，這是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的潮流。當(dāng)今中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)高度發(fā)達(dá)，價(jià)格體系非常透明。時(shí)代在變化，消費(fèi)群體也在變化。面對(duì)這種變化，代理商的資源如何變現(xiàn)？粉絲群體如何變現(xiàn)？如何和品牌方一起利用互聯(lián)網(wǎng)這一工具給店鋪?zhàn)鲑x能？如何提高店鋪的轉(zhuǎn)換率？這些是需要大家去思考、去變化的。美妝行業(yè)是一輩子都走不完的路，要做好美妝就要“革”自己的“命”，要不斷變化。
江西老黃牛供應(yīng)鏈有限公司總經(jīng)理黃啟陽表示，現(xiàn)在的行情對(duì)代理商非常不利，代理商越來越艱難。面對(duì)瓶頸，黃啟陽去年一直嘗試和CS渠道靠攏，但失敗了。今年，黃啟陽對(duì)去年的情況做了不少調(diào)整，針對(duì)CS渠道調(diào)取POS機(jī)數(shù)據(jù)，對(duì)有熱度的名品降低供應(yīng)價(jià)格，滿足品牌需求，做好供應(yīng)鏈。
02
代理商的轉(zhuǎn)型出路在哪里？
從2019年開始，許多代理商對(duì)未來感到疑惑。是做服務(wù)商？還是品牌方？還是零售商？到目前為止，能夠轉(zhuǎn)型成功的代理商并不多。針對(duì)這一現(xiàn)象，主持人黃波提問：“代理商轉(zhuǎn)型的出路到底在哪里？”
無錫商業(yè)大廈集團(tuán)、同進(jìn)百貨有限公司總經(jīng)理蔣志堅(jiān)表示，代理商的價(jià)值是通過零售商和供貨商來肯定的。這當(dāng)中存在一個(gè)“變與不變”的關(guān)系。優(yōu)秀的代理商，不變的是方向，做企業(yè)和零售商的服務(wù)商這一方向不能變；變的是服務(wù)內(nèi)容與服務(wù)對(duì)象，這方面要與時(shí)俱進(jìn)。
現(xiàn)在零售店的銷售在下滑，供應(yīng)商和廠方的實(shí)體掌控能力在下降，這給優(yōu)秀的代理商提供了更大的空間發(fā)展自己的業(yè)務(wù)。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，許多小的代理商退出行業(yè)，給了優(yōu)秀代理商選擇新品牌的機(jī)會(huì)，優(yōu)秀代理商需要足夠好的“腸胃”來消化這些“僵尸”企業(yè)的價(jià)值。代理商需要不斷地刷新自己的服務(wù)對(duì)象，新的顧客往哪里走，代理商的服務(wù)對(duì)象就要往哪里去。優(yōu)秀的代理商仍存在不少機(jī)會(huì)點(diǎn)。
安徽弘方化妝品有限公司總經(jīng)理劉峰表示，代理商有三個(gè)本質(zhì)的問題。第一，代理商本質(zhì)是渠道商，代理商會(huì)一直存在；第二，代理商是否還有利潤(rùn)？是否還有盈利能力？有沒有資金儲(chǔ)備做支撐？第三，代理商需要打造一個(gè)不斷有創(chuàng)新能力的團(tuán)隊(duì)，代理商不能一成不變，要具備創(chuàng)新能力，儲(chǔ)備年輕的復(fù)合型人才。
優(yōu)趣匯控股有限公司執(zhí)行董事、副總經(jīng)理沈宇表示，商業(yè)一定是存在的，社會(huì)化的分工一定會(huì)越來越細(xì)。品牌做好產(chǎn)品研發(fā)，塑造好自己的品牌形象，把利益分配的頂層設(shè)計(jì)做好，接下來的很多事情都是渠道商和其他參與者共同協(xié)作來完成，所以無論是渠道商還是代理商都會(huì)一直存在。
只不過由于顧客和環(huán)境都在不斷地發(fā)生變化，所以代理商必須一起變。代理商首先是為顧客服務(wù)，了解顧客，而不是單單把產(chǎn)品賣給客戶，在足夠了解顧客的基礎(chǔ)上才能創(chuàng)造品牌的價(jià)值。
最后，主持人黃波總結(jié)到：“擁抱改變，把內(nèi)功練好，在渠道縱深發(fā)展，將代理頑強(qiáng)地進(jìn)行到底，代理商還大有可為。”
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