文丨中童傳媒記者 言芻
“紙尿褲現(xiàn)在哪還有利潤，也就能當個引流品。”前幾日浙江某位母嬰連鎖老板王元（化名）無力的吐槽。
最近，王元在門店品類和品牌上做了調(diào)整，把好奇、爸爸的選擇、大嘴猴這幾個品牌都撤下來了。問及原因，王元表示，這幾個品牌現(xiàn)在在門店的銷量特別差，基本上一個月加起來也就能賣十包左右，爸爸的選擇一包56片80塊錢都沒有人買，而且線上的價格更便宜，即沒利潤，又壓庫存，思來想去還不如放棄。
同時，新上了幾款高端系列的產(chǎn)品，大王羽光鎏金、德國瑞蓓思高端紙尿褲，本是以嘗試的心態(tài)來做，沒想到一個月竟然能賣上百包。
王元表示：“這幾款高端紙尿褲能賣好，完全是是出乎預(yù)料。我們團隊也討論了為什么價格貴的反而能賣好。”
總結(jié)下來有幾點：
第一，賣點突出，品質(zhì)好；
第二，顏值高、包裝設(shè)計精美；
第三，口碑好，在寶媽圈子里熱度一直有。
第四，90后寶媽在制品上的要求比較高，價格不敏感。
這讓筆者想起，去年7月份在嬰童展上，《母嬰用品觀察》記者團隊在米菲的展位上停留了近半個小時，工作人員耐心詳盡的解說了米菲目前市面上的所有產(chǎn)品線，包括嬰幼兒紙尿褲、潔面濕巾、衛(wèi)生巾以及孕婦護膚品，產(chǎn)品線可謂非常全面。
但在工作人員談及合作流程時，記者有些大跌眼鏡。他表示：“我們跟門店、代理商都有合作，寶媽也可以加入我們，根據(jù)訂貨量有不同的級別的返點，合作的模式主要以量來來定價格，當然是定得越多優(yōu)惠越多?！?/span>
總結(jié)下來就是，如果寶媽做米菲的產(chǎn)品代理，會有一個3萬元的起訂量，追加訂貨量有相應(yīng)級別的贈送產(chǎn)品，寶媽可以在成本價之上任意加價，由于銷量不同，拿貨價會有浮動，這中間的利差是給寶媽的額外獎金，這也就是為什么有那么多寶媽做微商，拿貨價格低的原因。
所以，母嬰店紙尿褲品類中低端產(chǎn)品價格越做越低，微商起到了關(guān)鍵性作用。實際上不只是米菲，像早期的凱兒得樂在巔峰時期，3年就能做到3億的市場體量，寶媽在這期間貢獻了不小的力量。
紙尿褲一路向下的市場現(xiàn)狀，維持了近6年的時間——門店賣不動紙尿褲，價盤混亂，渠道錯雜，導(dǎo)致母嬰店開始把同奶粉地位不相上下的“剛需品類”，放在了“非利潤貢獻品類”中的引流品的分類中。
而王元品牌調(diào)整后的結(jié)果看似偶然，實際上是消費升級的顯現(xiàn)現(xiàn)象。很多門店老板都覺得在疫情反復(fù)下，消費者收入減少，縮緊開支，特別是在紙尿褲這個品類上，一次性用品的要求會降低。實則不然，90后寶媽育兒過程中，對產(chǎn)品的需求和要求實則更高。
大家不要陷入，消費降級的誤區(qū)，要理性分析消費者的消費行為。
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