最近和幾個(gè)白酒圈外的朋友聊了一下，他們手上有一些不錯(cuò)的人脈資源，也想來(lái)賣賣貴酒。一個(gè)朋友問(wèn)我如何才能把酒賣出去？我告訴他們，賣酒的本質(zhì)就是做服務(wù)，把客情做好了，酒也就賣起來(lái)了。
先列一下名單，哪些人是能夠買酒的？一看消費(fèi)能力，再看你們的交情如何。把符合條件的名單列出來(lái)，然后逐一打電話約見(jiàn)面。見(jiàn)面的重點(diǎn)就是讓他們看到酒、喝到酒，認(rèn)可產(chǎn)品是成交的前提。
再就是找到能夠幫你賣酒的人，也就是我們常說(shuō)的意見(jiàn)領(lǐng)袖。找一找身邊那些有影響力、愿意幫忙的人，約這些人，然后送酒給他們喝。這些人大概率不會(huì)買酒，但非常有可能會(huì)幫你賣酒。
對(duì)于這一類人來(lái)說(shuō)，送酒、做利益綁定是搞定他們最好的辦法。朋友問(wèn)，如何才能判斷他們的影響力？首先是他能不能影響到身邊人的買酒決定，再一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)就是他們身邊人的購(gòu)買能力夠不夠？
名單列完之后就要開(kāi)始逐一見(jiàn)面，一個(gè)一個(gè)地跟進(jìn)。做一個(gè)讓對(duì)方喜歡的人，讓別人愿意幫助你、支持你。說(shuō)白了就是做好客情，堅(jiān)持和用心是做好客情的根本所在。
所謂的新團(tuán)購(gòu)就是把以前的買賣關(guān)系變成今天對(duì)人的服務(wù)關(guān)系，一切回歸到人，回歸到對(duì)人的服務(wù)中來(lái)。過(guò)去簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系，轉(zhuǎn)化為今天對(duì)消費(fèi)者的深度服務(wù)關(guān)系。品牌商也要改變，要從過(guò)去的產(chǎn)品供應(yīng)者變成賦能者。
對(duì)于貴酒的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，找到更多人跟你一起賣酒也是很重要的。找到那些想賺錢、手上也有資源的人一起來(lái)賣酒，一個(gè)人賣和一群人賣肯定是不一樣的。做好利益分配的設(shè)計(jì)，讓賣酒和建團(tuán)隊(duì)的人都有機(jī)會(huì)賺到大錢。
通過(guò)低門(mén)檻、零風(fēng)險(xiǎn)的政策設(shè)計(jì)，整合那些手上有資源的人組成一個(gè)賣酒的小聯(lián)盟。我們給這些人做賦能，不僅要擁有賣酒的能力，更要讓大家擁有做服務(wù)、做鏈接的能力。讓每一個(gè)賣酒的人都能成為一個(gè)個(gè)的圈層“中心點(diǎn)”。
這些行業(yè)外的人跟傳統(tǒng)酒圈里的人比起來(lái)更容易溝通，需求也特別簡(jiǎn)單。只要稍微提供一些支持，他們就能快速反應(yīng)并產(chǎn)生結(jié)果。反倒是那些酒圈里的老兵，往往是東想想西想想，顧慮重重。溝通、合作起來(lái)都比較難。
如何找到更多的人來(lái)賣酒？首先，要讓大家覺(jué)得這是一個(gè)“大生意”，如果只是單純地賣賣酒，對(duì)于那些有能力、有資源的人來(lái)說(shuō)，吸引力肯定是不夠的。要談就談?wù)麄€(gè)市場(chǎng)，只有這樣才能吸引到真正的“高手”。
再就是做貴人會(huì)這個(gè)圈層，大家一起做一個(gè)優(yōu)質(zhì)人脈的社群組織。這也是大家比較看重的部分，有了這個(gè)組織，不僅僅能夠賣酒，還能延伸出來(lái)很多的機(jī)會(huì)。所以，大家也都愿意參與這個(gè)圈層的建設(shè)。
最后就是利益，聯(lián)合更多的人一起賣酒、做圈層，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。早期有賣酒的豐厚利潤(rùn)，后期還有足夠大的想象空間。大家自然也就愿意傾斜資源和精力搞這個(gè)事情，做起來(lái)也就容易。
類似的思路跟傳統(tǒng)賣酒人也講過(guò)，但那一群人聽(tīng)不懂，也不愿意相信。所以，合作的前提一定是價(jià)值觀一致才行。最近感覺(jué)思路越發(fā)清晰了，做起來(lái)也更有感覺(jué)了，這是小宇宙要爆發(fā)的節(jié)奏嗎?
在一個(gè)城市找到一兩個(gè)資源合適的人，通過(guò)他們的資源做代理商的裂變。之后，通過(guò)線上線下的相關(guān)手段去做賦能，幫助這些經(jīng)銷商做好裂變和賣酒這兩個(gè)事情。接下來(lái)，我們要做的就是復(fù)制這個(gè)過(guò)程。
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