消費(fèi)者說買全屋定制太貴！
代理商說做全屋定制不賺錢！
同行說全屋定制單價(jià)高、毛利高，賺大錢！
那么做全屋定制到底賺不賺錢？怎么才能賺錢呢？我們將深度解析家居建材代理商有哪些成本、各類成本之間的邏輯關(guān)系、以及合理的成本結(jié)構(gòu)供大家對照和討論，所有分類和數(shù)值基于業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)總結(jié)與財(cái)務(wù)分類可能略有差異，但影響不大。
家居建材代理商店面經(jīng)營成本總體分為兩大類：固定成本和變動成本。
建材門店成本分類：固定成本和變動成本
一、固定成本，即硬件投入，做這個(gè)生意雷打不動要承擔(dān)的費(fèi)用，但是它隨著規(guī)模增加邊際成本遞減，也就是說你規(guī)模越大，固定成本占比越低。固定成本一般分為四類：房租成本、“人工工資”固定部分、倉儲成本、資金成本。
1、房租成本：包括店面租金+位置公關(guān)費(fèi)，這個(gè)會隨著銷售的增加而邊際成本遞減，銷售規(guī)模越大成本占比越低，目前合理區(qū)間占銷售額的6-10%，如果占比過高說明銷售額太低，需要提高銷售規(guī)模來分?jǐn)偝杀尽?/p>
2、工資固定部分：固定工資是基本保障，人工工資包含老板的工資，老板不要認(rèn)為自己投入的時(shí)間精力是理所當(dāng)然，要知道自己并不是免費(fèi)勞動力，一定要給自己發(fā)工資。
3、倉儲成本：如果你是店倉一體化的，那就都在房租里面。如果是獨(dú)立倉庫，那就包括：倉庫租金及改造費(fèi)用。
4、資金成本：大部分老板都會忽略資金成本，其實(shí)家居建材老板貸款做生意已經(jīng)成為常態(tài)，那么貸款的利息就是資金使用的成本，一般會占銷售額1.5%左右。千萬不要小看這筆費(fèi)用，假設(shè)貸款100W，你一年利息就要付出8W左右的成本，甚至十幾萬都有可能。有人貸款做生意，做生意的利潤還不如貸款利息高，你到底是在為誰打工？目前家居建材的經(jīng)營環(huán)境非常差，舉債投資的方法非常不可取。
二、變動成本，用就有，不用就沒有的費(fèi)用，它的絕對值會隨著銷售收入增加而變大，這就要關(guān)注銷售增速和成本增速的高低，并作出相應(yīng)調(diào)整。變動成本包括：工資提成部分、廣告費(fèi)、營銷費(fèi)、物流費(fèi)、二次加工成本、店面折舊費(fèi)+換樣、雜費(fèi)。
1、工資提成部分：這就是提成、績效部分，它隨著績效方案會發(fā)生千變?nèi)f化，但是唯一不變的是賣的多工資收入就多。工資的固定部分+提成部分，總?cè)斯こ杀疽话阏间N售額10-16%，如果繳滿社保占比會更高。
2、廣告費(fèi)：做建材不投廣告的非常少，幾乎沒有，或多或少都會投入一些，一般會占銷售額3-5%。代理商的廣告包括投放周期在6個(gè)月以上的固定戶外高炮、廣告牌、動態(tài)屏、商場內(nèi)大吊旗、巨幅、橫幅、燈箱、交通廣播等長期投放費(fèi)用。隨著短視頻的興起，建議砍掉這部分費(fèi)用，轉(zhuǎn)向本地化短視頻的制作投放。
3、營銷費(fèi)：現(xiàn)在家居建材圈子的基本共識就是：做活動不一定死，但不做活動必死。這類費(fèi)用圍繞單店活動物料、聯(lián)盟費(fèi)用、異業(yè)帶單獎(jiǎng)勵(lì)、禮品、鮮花、贈品、家裝公司扣點(diǎn)、爆破活動、老客戶答謝等費(fèi)用。這部分費(fèi)用一般會占銷售額3-5%。
4、物流費(fèi)：物流費(fèi)包括干線物流運(yùn)費(fèi)、支線物流運(yùn)費(fèi)、上樓費(fèi)、臨時(shí)工等等，就是貨物從工廠到消費(fèi)者家中產(chǎn)生的相關(guān)運(yùn)費(fèi)，加上倉儲費(fèi)用，一共會占銷售額3%左右。
工廠給到代理商的產(chǎn)品價(jià)格大致分兩種： ①離岸價(jià)：也就是到工廠發(fā)貨平臺的價(jià)格，從工廠到你的倉庫再到客戶家所產(chǎn)生的物流費(fèi)都是代理商成本；②到岸價(jià)：到岸價(jià)一般分兩種：到代理商倉庫和到消費(fèi)者家里，在這個(gè)過程中產(chǎn)生的費(fèi)用包含在工廠出廠價(jià)里。
離岸價(jià)和到岸價(jià)并沒有太大區(qū)別，核心在于運(yùn)損歸屬問題，運(yùn)損較大的品類一般采用離岸價(jià)，將風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給代理商；運(yùn)損較少的品類一般采用到岸價(jià)，運(yùn)損風(fēng)險(xiǎn)低，同時(shí)工廠還能從運(yùn)費(fèi)里摳些利潤出來。
5、店面折舊費(fèi)+換樣，店面折舊成本最容易被忽視。工廠一般會每隔幾年要求代理商裝修一次門店，一般是3年左右。折舊成本=開店成本/3年；換樣成本=每年換樣費(fèi)用總和。最后：整體折舊成本=折舊成本+換樣成本，一般會占到銷售額的4-8%。
6、二次加工成本：①工廠把半成品給到代理商，在本地二次加工或現(xiàn)場加工產(chǎn)生的費(fèi)用，例如：櫥柜的臺面加工，窗簾二次修整。②產(chǎn)品安裝以后有瑕疵或售后維修的成本，這部分費(fèi)用一般會占銷售額1-2%。
7、雜費(fèi)：包括維系店面正常營業(yè)的基礎(chǔ)費(fèi)用，一般占銷售額1%左右，包括辦公用品及辦公耗材費(fèi)用、門店固話費(fèi)用、寬帶費(fèi)用、公共車輛油費(fèi)、過路過橋費(fèi)、水電費(fèi)、工裝費(fèi)、招待費(fèi)、團(tuán)建費(fèi)用、公共業(yè)務(wù)拓展費(fèi)用等。
很明顯，變動成本比固定成本種類多，而且是動態(tài)的，不容易控制。全屋定制毛利雖高達(dá)50%，但總體成本區(qū)間在31%-51%，中間差20%，也就是說管理得好是利潤，管理不好是成本。
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