市場總是以成敗論英雄的，但并不意味著過程不重要。如果說結(jié)果是一個成品，那么過程就是生產(chǎn)線、生產(chǎn)流程和生產(chǎn)工藝。而且做市場不是耍魔術(shù)，不能無中生有，你不能奢望種草得黃金，只能種瓜得瓜、種豆得豆，什么樣的過程出什么樣的結(jié)果，從這個角度看，過程和結(jié)果是一樣的，都是最重要的。想要成為一個成功且不斷成功的代理商，一定要清楚自己的優(yōu)勢與劣勢有哪些。正如兵法所言：知己知彼百戰(zhàn)百勝，經(jīng)過與一些代理商們的接觸與溝通中發(fā)現(xiàn)大多數(shù)代理商都有著或多或少的獨特優(yōu)勢與不可避免的劣勢，大致可分為以下幾類：
1．優(yōu)勢
多數(shù)代理商在經(jīng)過很多年的經(jīng)營與發(fā)展，已經(jīng)普遍地具備了以下優(yōu)勢：
“天時、地利、人和”：代理商最大的優(yōu)勢之一就是占據(jù)“天時、地利、人和”。對當(dāng)?shù)厝宋沫h(huán)境、風(fēng)俗習(xí)慣、網(wǎng)絡(luò)分布、行業(yè)經(jīng)營狀況、消費心理、購買習(xí)慣等方面的了解都遠(yuǎn)非外地廠家所能比擬。
網(wǎng)絡(luò)：代理商經(jīng)過多年的耕耘，在自己的一畝三分地編織起了一張不算小的分銷網(wǎng)。
人際關(guān)系：作為土生土長的當(dāng)?shù)厝?，代理商具備?dāng)?shù)馗鞣N社會關(guān)系和人際資源。
團(tuán)隊：經(jīng)過多年的打拼，許多有實力的代理商早已告別夫妻檔，成長為具備一定規(guī)模的企業(yè)，同時擁有一支相當(dāng)規(guī)模的經(jīng)營團(tuán)隊。
行業(yè)經(jīng)驗：有的代理商出道甚至比廠家還早，對行業(yè)的發(fā)展歷史、經(jīng)營模式都比較熟悉。
資金：多年的摸爬滾打，很多代理商已經(jīng)走過最艱難的原始積累階段，具備了一定的資金實力。
2．劣勢
雖然代理商具有這樣那樣的優(yōu)勢，但是伴隨著種種優(yōu)勢的代理商同時也大多存在著下列劣勢：
理念：代理商大都是從業(yè)務(wù)員成長起來的。我們知道，業(yè)務(wù)能力和經(jīng)營能力是二種全然不同的能力。站在業(yè)務(wù)員的角度，他們關(guān)注的是短期業(yè)績，而企業(yè)家則需關(guān)注企業(yè)的持續(xù)發(fā)展甚至永續(xù)經(jīng)營。著眼點不同，經(jīng)營的理念、思路自然也大有不同。
視野：代理商地處一隅，大量的時間和精力都聚焦于自己經(jīng)營范圍所及之地，對本區(qū)域以外的市場了解不是太多，視野難免不夠開闊，競爭方法和手段也較為單一。
網(wǎng)絡(luò)：雖然擁有一定的客戶網(wǎng)絡(luò)，但基礎(chǔ)不夠穩(wěn)固，朝來夕走類型的客戶不在少數(shù)。
行業(yè)經(jīng)驗：代理商普遍缺乏對行業(yè)外先進(jìn)管理經(jīng)驗的認(rèn)識。經(jīng)營管理上大都是徒弟模仿師傅，照葫蘆畫瓢，豈不知師傅本身也有可能是井底之蛙，難有創(chuàng)新之展。
團(tuán)隊：這是代理商經(jīng)營中最短的那塊短板。代理商注重的是短期業(yè)績，強(qiáng)調(diào)個人英雄，不善于運用企業(yè)文化來增強(qiáng)團(tuán)隊的凝聚力和向心力。其結(jié)果便是發(fā)現(xiàn)自己團(tuán)隊的流動性實在太高。由此帶來的后果顯而易見：客戶流失、業(yè)績下滑、人心不穩(wěn)，人力成本居高不下，不得不整天為招聘、救火忙得焦頭爛額。
培訓(xùn)：優(yōu)秀企業(yè)的一個共同特點就是他們都有完善的培訓(xùn)體系，以保證員工能力能與崗位所需匹配。從另一個角度講，員工也希望在企業(yè)獲得收入以外的更大提升。由于大部分的代理商企業(yè)規(guī)模還偏小，不可能像大企業(yè)一樣設(shè)置專門的培訓(xùn)部門和配備專業(yè)的培訓(xùn)老師，大部分的培訓(xùn)還停留在師傅帶徒弟的階段，與現(xiàn)代企業(yè)還有較大差距。
財務(wù)：許多代理商企業(yè)還沒有建立起正規(guī)的財務(wù)體系，對企業(yè)的盈利能力和財務(wù)風(fēng)險無從了解和控制。
資金：隨著競爭的日益激烈，代理商必須不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以維持競爭優(yōu)勢，這需要大量的資金來實現(xiàn)。但是由于產(chǎn)品的優(yōu)化開發(fā)越來越快，資金的壓力也就越來越大。
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