人們總感嘆的機(jī)會(huì)難得，但機(jī)會(huì)從來(lái)都不是遇不到，而只是沒(méi)抓住，因?yàn)闄C(jī)會(huì)從來(lái)都是沒(méi)標(biāo)明身份的出現(xiàn)，所以更多的情況其實(shí)是不敢抓，不敢走出第一步！
比如，水電行業(yè)就始終蘊(yùn)含巨大商機(jī)，而且直接關(guān)系到家庭的健康和安全，也越來(lái)越被人們重視！其實(shí)行內(nèi)人當(dāng)然更加清楚，畢竟身邊就有這些令人眼紅的先例，水電品牌代理商也許不引人關(guān)注，但卻比好多建材細(xì)分行業(yè)老板都掙錢(qián)！
所以不少人都會(huì)說(shuō)想做大、想掙錢(qián)肯定要找個(gè)品牌做代理才有機(jī)會(huì)，但是說(shuō)來(lái)容易做來(lái)難，擔(dān)心新品牌不好做，擔(dān)心現(xiàn)在的代理商會(huì)斷貨，擔(dān)心沒(méi)有專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)，擔(dān)心不知道怎么開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商……最終說(shuō)的人多做的人少，歸根結(jié)底還是不明白為什么（要做代理）！
一．做代理的核心是要自己當(dāng)老板，而不是給別人打工，這和做經(jīng)銷(xiāo)商是本質(zhì)的區(qū)別。實(shí)際上做經(jīng)銷(xiāo)商就像給別人打工，一樣辛苦，只是努力的成果大頭被代理商拿走了，而且品牌積累的底子也是他的，他又靠著有多個(gè)你這樣的經(jīng)銷(xiāo)商反正也不缺比一個(gè)的心理優(yōu)勢(shì)讓你只能繼續(xù)聽(tīng)命。所以市場(chǎng)流行的品牌好賣(mài)，但是利潤(rùn)肯定不會(huì)高，你只能掙點(diǎn)辛苦錢(qián)，出力雖大但收獲還不如人家品牌代理商的零頭；還要受人管，該怎么賣(mài)、該賣(mài)哪里、賣(mài)多少錢(qián)都得人家說(shuō)了算，一切按人家規(guī)則來(lái)，拿自己該有的返點(diǎn)也像極了去領(lǐng)賞錢(qián)；而且命運(yùn)控制在品牌代理商，自己辛辛苦苦的推廣都成了人家品牌的積淀，人家說(shuō)不給你賣(mài)你就馬上沒(méi)有貨源，就像個(gè)保姆、奶媽只能喂養(yǎng)卻很難有名分或回報(bào)。而自己做代理商就完全是質(zhì)的不同，本身就已經(jīng)決定了會(huì)有不同的結(jié)果，相當(dāng)于真正自己當(dāng)家做主人，零售利潤(rùn)高，批發(fā)能上量，想怎么賣(mài)就怎么賣(mài)，每一天的努力都不會(huì)白費(fèi)，都是自己品牌的積累，越做越好也越輕松，做大做強(qiáng)才真正屬于自己。
二．做代理的關(guān)鍵是能掌握一手貨源，獨(dú)享一片市場(chǎng)。傳統(tǒng)渠道中代理商和經(jīng)銷(xiāo)商是兩個(gè)維度的存在，所以經(jīng)銷(xiāo)商是不理解品牌產(chǎn)品代理價(jià)的，一種反應(yīng)是看到品牌產(chǎn)品代理價(jià)會(huì)產(chǎn)生質(zhì)疑，怎么可能這么低？應(yīng)該是品質(zhì)檔次不夠吧？一種反應(yīng)是雖然代理價(jià)格低，但做經(jīng)銷(xiāo)商不擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、不負(fù)責(zé)市場(chǎng)管理、維護(hù)，就算人家利潤(rùn)率高一點(diǎn)自己也樂(lè)得其所。真實(shí)的情況是：一品牌產(chǎn)品代理價(jià)真的相差不太大，本來(lái)就這么低，這是位置決定的，某些品牌的品質(zhì)完全可以比這些知名品牌好；二有責(zé)任就有收獲，去除應(yīng)有的費(fèi)用之后，高利潤(rùn)率加上整體市場(chǎng)的巨大銷(xiāo)量，代理商比你想象中掙得多的多。做代理商的關(guān)鍵就是要拿到廠(chǎng)家的一手貨源，獨(dú)享一片市場(chǎng)，才有高利潤(rùn)率和長(zhǎng)期穩(wěn)步發(fā)展的基礎(chǔ)和動(dòng)力，因位置不同而收入的差別絕對(duì)超出你的想象力。
三.做代理的優(yōu)勢(shì)是可以上一個(gè)平臺(tái)，獲得廠(chǎng)家的指導(dǎo)。專(zhuān)業(yè)的人做專(zhuān)業(yè)的事情，品牌運(yùn)營(yíng)方無(wú)疑對(duì)市場(chǎng)有著更深刻的認(rèn)識(shí)和較長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃。做經(jīng)銷(xiāo)商容易，賣(mài)好自己的貨就好了，而做代理則是對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整體的規(guī)劃、配置資源，比如由夫妻店轉(zhuǎn)為團(tuán)隊(duì)組織。就像下棋找高手，即使連著輸?shù)瞧逅噮s真的不知不覺(jué)中提高了。代理商也可以是夫妻店開(kāi)始，但問(wèn)題是一旦和品牌運(yùn)營(yíng)方長(zhǎng)期合作，其業(yè)務(wù)能力就能得到質(zhì)的提升，眼界、認(rèn)識(shí)、財(cái)力都會(huì)在幾年以后大升級(jí)，也許做大了連自己都忘了當(dāng)初自己的囧樣，但能實(shí)實(shí)在在和廠(chǎng)家一起成長(zhǎng)卻是代理商和經(jīng)銷(xiāo)商不同發(fā)展的關(guān)鍵底層區(qū)別，就像同樣基礎(chǔ)的學(xué)生一個(gè)跟著有經(jīng)驗(yàn)的教練學(xué)習(xí)而另一個(gè)只靠自己摸索，能力的提升肯定是不同的。
四.做代理的好處還在于獲得一個(gè)交流學(xué)習(xí)的平臺(tái)。有人說(shuō)廠(chǎng)家的規(guī)劃還是會(huì)理想化、籠統(tǒng)，或者不一定能適應(yīng)每一個(gè)地方市場(chǎng)的特點(diǎn)。但好的品牌運(yùn)營(yíng)方肯定不會(huì)一刀切的遙控發(fā)號(hào)施令，代理制的優(yōu)點(diǎn)本身就在于能發(fā)揮代理商的主觀(guān)能動(dòng)性，所以搭建起的代理商交流平臺(tái)就非常有效。代理制的特點(diǎn)是各自做好自身管轄市場(chǎng)互不影響，而且隊(duì)友市場(chǎng)的成功其實(shí)對(duì)自己的市場(chǎng)也是利好，所以代理商都很容易獲得其他人各種接地氣的細(xì)化方案、技巧、經(jīng)驗(yàn)。這可能比廠(chǎng)家的直接指導(dǎo)更有效，如果能夠結(jié)合起來(lái)就更讓代理商成長(zhǎng)迅速。能到頂級(jí)聯(lián)賽踢球的球員水平提升是明顯的，代理商本身就是一個(gè)精英團(tuán)隊(duì)，隊(duì)友水平的提高無(wú)時(shí)不在幫助每一個(gè)人。同時(shí)，代理商團(tuán)隊(duì)也像一個(gè)大家庭，除了收獲經(jīng)驗(yàn)，你還能收獲朋友。
五.想做代理商又覺(jué)得糾結(jié)的幾個(gè)常見(jiàn)問(wèn)題分析：
?。?新品牌不好推，有人要了我再賣(mài)，或者先放點(diǎn)貨試試賣(mài)可以了再做？新品牌沒(méi)人知道所以不會(huì)指名購(gòu)買(mǎi)完全正常，而這正是做代理的時(shí)機(jī)，永遠(yuǎn)只需關(guān)心一個(gè)問(wèn)題那就是這個(gè)品牌值不值得做（品質(zhì)、服務(wù)、賣(mài)點(diǎn)、利潤(rùn)、誠(chéng)信、成長(zhǎng)），如果有人指名要就說(shuō)明有代理了根本就不會(huì)再有機(jī)會(huì)了！選品牌看的是趨勢(shì)和方向，但任何品牌都不會(huì)隨便成功，所以試賣(mài)也很難成功，沒(méi)看好要做的話(huà)試沒(méi)有意義。做代理不簡(jiǎn)單，不投入就沒(méi)收獲，一邊打工一邊做老板如果賺錢(qián)了再辭職只可能是永遠(yuǎn)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的理想！如果真正明白為什么就不會(huì)再猶豫，甚至?xí)X(jué)得多等一天都是耽誤自己的大事。品牌成長(zhǎng)都同樣需要時(shí)間和過(guò)程，你看到的是別人現(xiàn)在成功，當(dāng)初人家開(kāi)始的辛苦是看不到的。
2.現(xiàn)有品牌代理商不讓經(jīng)銷(xiāo)商代理這個(gè)品牌？現(xiàn)在品牌的代理商絕對(duì)不會(huì)站在你的利益上為你考慮，不讓你做別的品牌代理不是怕你失敗、不是為你好，他就是想讓你繼續(xù)給他打工賣(mài)貨而已，他最怕的是你嘗到了甜頭就不再被他控制了。而且他們害怕的品牌恰恰是你最值得考慮的品牌，因?yàn)樗薪?jīng)驗(yàn)所以更能看出哪個(gè)品牌對(duì)他威脅大、哪個(gè)品牌有可能做起來(lái)，他不怕的品牌你隨便做他還不管呢！反過(guò)來(lái)說(shuō)他不怕的品牌你做了大概率也做不起來(lái)！核心他怕的是你升一級(jí)平臺(tái)，找到真正能提升你的品牌，眼光一旦提升就真的不會(huì)再為他打工了。所以就叫：升一級(jí)進(jìn)一步誰(shuí)升誰(shuí)知道，不升級(jí)不進(jìn)步你高興就好！
3.沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)，不知道怎么開(kāi)發(fā)經(jīng)銷(xiāo)商。像上面分析的，現(xiàn)在你看到的成功的代理商，其實(shí)大多一樣是從夫妻店做起來(lái)的，可能當(dāng)初還不如現(xiàn)在的你，唯一的區(qū)別就是他早代理了品牌。上了平臺(tái)，有了賺錢(qián)效應(yīng)，然后有公司培訓(xùn)、指導(dǎo)，還有平臺(tái)上其他代理商的經(jīng)驗(yàn)交流，慢慢才提升了見(jiàn)識(shí)、能力，就成了現(xiàn)在有錢(qián)、有團(tuán)隊(duì)、有品牌的成功人士。但任何事都有第一步，先不必看得太遠(yuǎn)，就從你當(dāng)下來(lái)看，就像以前一樣只是自己賣(mài)唄，再說(shuō)，就是開(kāi)發(fā)代理商也需要有個(gè)樣板和賺錢(qián)效應(yīng)，自己都做不好怎么能期待別人為你賣(mài)好？但做了代理利潤(rùn)提升了，一萬(wàn)頂以前三萬(wàn)的利潤(rùn)，即使短時(shí)間銷(xiāo)量受點(diǎn)影響也不怕，難道不香嗎？別想太多，也不是一步要到羅馬，只要方向是對(duì)的，只要有賺錢(qián)效應(yīng)，后面的路不用急、不用怕，一樣都可以走出來(lái)的。
再舉個(gè)例子：很多人應(yīng)該都會(huì)明白從業(yè)務(wù)員提升到區(qū)域經(jīng)理是好事，但第一肯定有很多人是不敢去競(jìng)聘的，第二還有不少人面對(duì)著機(jī)會(huì)還會(huì)因擔(dān)心工作壓力大、責(zé)任重、沒(méi)準(zhǔn)備好而不敢接受。何況是要獨(dú)立創(chuàng)業(yè)做老板？確實(shí)需要膽識(shí)和勇氣！但我們也清楚，有恐懼正常，但只要做了，肯定會(huì)好！
簡(jiǎn)單說(shuō)，從經(jīng)銷(xiāo)商到代理商就是上平臺(tái)、改變命運(yùn)的一步選擇，方向肯定是對(duì)的，無(wú)需猶豫只需選擇，開(kāi)始比想得周全更重要。
注：本文作者是國(guó)內(nèi)水電行業(yè)二十余年經(jīng)驗(yàn)的傳奇老兵，先在某知名家裝管道品牌憑實(shí)力從一線(xiàn)業(yè)務(wù)員到大區(qū)經(jīng)理再到全國(guó)銷(xiāo)售總監(jiān)，后曾經(jīng)操盤(pán)某世界五百?gòu)?qiáng)品牌家裝水電項(xiàng)目中國(guó)區(qū)項(xiàng)目，深刻理解代理制銷(xiāo)售模式的本質(zhì)和細(xì)節(jié)，現(xiàn)任德國(guó)G·SIGN金標(biāo)線(xiàn)水電優(yōu)品中國(guó)區(qū)總裁。
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