只要是成功商人，肯定都有一個特性，就是敢為人先。
從2005年開始從門店操盤手轉(zhuǎn)型化妝品代理；從剛開始瞄準(zhǔn)原液起家，到陸續(xù)接下梵萃、嘉年華、漢香等原液品牌；從2015年開拓進口品牌法國天芮，再到現(xiàn)在押注后院品牌與大健康類……沈陽臻典商貿(mào)有限公司每隔幾年都會增加一個新的“拳頭品類”。
臻典總經(jīng)理孫彥奎認(rèn)為，“今天的優(yōu)勢會被明天的趨勢代替，把握趨勢才能把握未來”。
01
現(xiàn)實：貨品老化、渠道分流
看不見的競爭對手把CS渠道客人搶走
在十幾年前，遼寧市場最吃香的是本土自有品牌（品牌所有權(quán)是遼寧本地人），如資源、依佛奈兒、伊文格林等品牌在上世紀(jì)90年代初就開始成型了，這些品牌的最主要特點是，“大貼花、品牌的毛利空間大”，受到很多店老板的歡迎，到現(xiàn)在也依然存活，“并且在門店有一定的地位”， 沈陽臻典商貿(mào)有限公司總經(jīng)理孫彥奎回憶道。
時至今日，“70年代的人賣著80、90年代風(fēng)格的貨，這樣的貨到了零售店里，怎么能吸引如今80后、90后，甚至00后的主流消費人群？”
疫情這兩年，全世界的經(jīng)濟下行，消費者整體消費意愿偏保守，尤其國內(nèi)消費者對產(chǎn)品功效要求更高；加上信息對稱、渠道扁平，新生代消費者品牌意識漸強，購買習(xí)慣發(fā)生改變，播商等新興業(yè)態(tài)正在不斷滲透擴張，“很多顧客被抖音、快手許多看不見的競爭對手給帶走了?！?/span>
孫彥奎描述了這樣一個場景，“有顧客頭天買了一套產(chǎn)品，第二條到店里退貨，說在直播間看到更便宜的價格。”微商、電商等對CS渠道的沖擊可見一斑。
“化妝品店這個渠道在未來很長一段時間會繼續(xù)存在，問題在于哪些店能活下來。”此前有多年開店經(jīng)驗的孫彥奎認(rèn)為。
多個代理商的共識是，朝著前店后院方向轉(zhuǎn)型是遼寧化妝品連鎖店的普遍趨勢。
“除了流量型的品牌之外，增加一些后院品牌的同時增加服務(wù)”， 孫彥奎直言，但很多店做體驗?zāi)康男蕴珡娏?，一旦沒成交，“臉叭嗒就撂下來了”，消費者沒有體驗到愉悅感，更不想到店了。
02
轉(zhuǎn)型：“大健康類將成趨勢”
孫彥奎觀察到，最近幾年，常規(guī)護膚品牌外，遼寧流行起了新型護膚品類別——修護、治療類（祛斑、過敏、祛痘等），對于品牌和渠道商來說，這類產(chǎn)品利潤高，對于顧客來說，這是除醫(yī)院美容院外的要解決特定皮膚問題的幾乎唯一選擇，這類產(chǎn)品，消費者不可能去電商購買，必須在線下通過手法、儀器等搭配療程去解決問題。
臻典商貿(mào)的第一次破局就是押寶了原液品類，促使自身公司開拓100多家新網(wǎng)點；第二次破局是作為法國天芮品牌的遼寧省代，把法國天芮在當(dāng)?shù)厥袌鼋?jīng)營得有聲有色，并“摸索了一整套進口品的運作思路”。
當(dāng)前，公司也在轉(zhuǎn)型，從傳統(tǒng)的護膚品代理商，轉(zhuǎn)型承接更多的前店后院類型品牌（洛佩希）、以及大健康類品牌（貴州苗藥）。
另一方面，臻典也有避雷的“黑名單”，“一些修護類、功能性品牌（的火熱）只是暫時的，國家大力度整頓下，在未來經(jīng)不起考驗，不能長久?！睂O彥奎告訴記者。
門店壓力增大，品牌競爭激烈，而鏈接兩者的代理商似乎有理由成為最“難”的群體。
但孫彥奎表示，“代理商不會被取代，但是角色會發(fā)生改變，廠家的貨品直通到店，但中間的其它服務(wù)還是需要代理商去做。”
對上要變成廠家的服務(wù)商，利用代理商的客情關(guān)系和渠道優(yōu)勢幫品牌鋪開市場；對下要“急門店之所急”， 為店家傳輸?shù)陝?wù)培訓(xùn)知識，讓客戶全面了解產(chǎn)品、銷售方法以及納客方法。
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