大家好，歡迎閱讀第二十五期《文公主說》。

一個禮儀之邦的國家，一個重感情的民族，凡事都逃不過人際關(guān)系，這是回避不了的事實。

因此，個人認(rèn)為，代理商在承接第二廠家職能的同時，還是不能丟了最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)能力，最好做到明確分工，專人專事。在以銷售工作為主的大前提下，適當(dāng)提升銷售團(tuán)隊的專業(yè)能力，至于更專業(yè)的知識和工作應(yīng)由臨床應(yīng)用和市場人員學(xué)習(xí)并承接。

原創(chuàng) | 文公主

來源 | 邁加醫(yī)學(xué)產(chǎn)業(yè)園

傳統(tǒng)代理商的職責(zé)有哪些

承接廠家第二職能的問題是什么？

優(yōu)秀的代理商應(yīng)該具備承接第二廠家職能的能力，那如何承接才是合理的，今天一起來聊一聊，淺顯之處歡迎大家指正和批評。

首先，如何理解承接第二廠家職能這句話？廠家的核心經(jīng)營職能包括：研發(fā)、市場、營銷、服務(wù)等。傳統(tǒng)代理商的角色顧名思義就是承接廠家的銷售任務(wù)，通過完成銷售任務(wù)實現(xiàn)盈利。其實這就是承接了部分第二廠家職能。所以本文要探討的“代理商承接第二廠家職能”，是指代理商同時承接更多職能。

現(xiàn)在來分析代理商存在的價值，長期以來，代理商基本都是通過利用自己的人脈資源來實現(xiàn)銷售目標(biāo)，近些年，雖然有越來越多的代理商開始走專業(yè)路線，比如承接更多第二廠家職能——服務(wù)和市場。

但很多事實證明，最后能做單子的往往不是專業(yè)的代理商們，而是關(guān)系比較強(qiáng)的渠道商......

既然單子最后都落在關(guān)系上，那么，代理商到底該把精力花在關(guān)系上？還是該承接更多廠家職能，除研發(fā)外，就市場、營銷、服務(wù)等全方位承接第二廠家職能？

做好承接廠家第二職能

有2大前提

現(xiàn)在我們進(jìn)一步分析，要承接廠家市場、營銷、服務(wù)職能，首先要有人，其次要夠?qū)I(yè)。

就專業(yè)而言，這個行業(yè)代理商80%的人不是學(xué)專業(yè)的，基本都是跨界而來，想要學(xué)成廠家滿意的，客戶滿意的專業(yè)人士，需要很長的過程和時間，這都是代理商老板的成本。

這個行業(yè)得力的人是不容易招的，尤其是銷售人員，成績優(yōu)異不代表業(yè)績優(yōu)，業(yè)績優(yōu)又不見得學(xué)習(xí)成績好，如果想要業(yè)績優(yōu)者學(xué)習(xí)成績好，那就必須放棄很多跑業(yè)務(wù)的時間來學(xué)習(xí)，這就與代理公司的盈利模式有所違背，畢竟時間花在哪收獲就在哪，都把精力花在學(xué)習(xí)上，業(yè)務(wù)自然就耽誤了，所謂魚和熊掌不可兼得，能做到學(xué)習(xí)成績和業(yè)績都好又兩不耽誤的人，是難得的人才，可遇不可求。

還有一個問題值得注意，半路出家的業(yè)余選手們怎么可能像科班出身的專家老師那么專業(yè)呢？如果有，那真的要花大量時間精力，還要有天賦才行。

其實現(xiàn)實中有很多這樣的人，見客戶很自信的夸夸其談，其實客戶真心愿意聽嗎？在專家面前班門弄斧過頭了，可能適得其反。事事證明，跟客戶打交道只會專業(yè)也是不夠的，更考究的是為人處事的能力。

但承接第二廠家職能必須是專業(yè)的，我們繼續(xù)往下聊，人有了，也不斷學(xué)習(xí)變的越來越專業(yè)了。在服務(wù)層面，具備了獨當(dāng)一面的能力，得到客戶高度認(rèn)可，但對于公司來講，服務(wù)部門是一個投入部門，不能產(chǎn)生效益，服務(wù)人員越多，相當(dāng)于公司運(yùn)營成本越高。

在銷售層面，客戶大多還是認(rèn)關(guān)系，再專業(yè)還是拼不過有關(guān)系的經(jīng)銷商，所以沒辦法只能分銷出去，只能做著專業(yè)的服務(wù)（甚至是保姆式），拿著微薄的批發(fā)利潤，支撐著市場、銷售和服務(wù)人員繼續(xù)不斷學(xué)習(xí)專業(yè)，甚至讓原本可以獨立做單子的人都加入到學(xué)習(xí)的行列，當(dāng)所有人都在學(xué)習(xí)專業(yè)知識和參加各種主題的會議時，跑單子卻淪為代理商的業(yè)余工作……

有這樣一個案例：在某公司某星期，因為法定要補(bǔ)一天假，所以上班時間是6天，其中5天銷售團(tuán)隊都是各種培訓(xùn)和會議，只有最后1天時間可以留出來跑業(yè)務(wù)。這對于一個靠完成銷售任務(wù)來盈利的代理公司而言，相當(dāng)于六分之五的時間沒人跑業(yè)務(wù)，而六分之一的時間即使可以用來跑業(yè)務(wù)，銷售員5天的疲憊積累起來，第6天可能不一定會好好跑了，基本都是處理業(yè)務(wù)雜事就過完一天。

趕快自查

您是否在撿芝麻丟西瓜

說到這，應(yīng)該可以發(fā)現(xiàn)，代理商要長期發(fā)展強(qiáng)專業(yè)固然重要，但如何找到平衡點是需要深思的，強(qiáng)化哪些崗位的專業(yè)，是一個很重要的事。而不是各個崗位一把抓，要求全部人都成為專業(yè)的。不然專業(yè)有了，卻不一定能為代理商帶來業(yè)務(wù)和利潤，結(jié)果可能是投入了大量人工和學(xué)習(xí)成本，換來一個專業(yè)的服務(wù)平臺，公司如果只能靠著微薄的分銷利潤存活的話是很艱難的。

有朝一日若廠家改朝換代，代理商失去代理資格，而終端又都是經(jīng)銷商在供貨，隨著改朝換代經(jīng)銷商都轉(zhuǎn)移去新代理商公司進(jìn)貨，這家原代理商恐怕就只剩下哭了。

所以，代理商的職能除了承接服務(wù)、適當(dāng)配合市場之外，更大程度上還是應(yīng)該以銷售工作為主，更專業(yè)的事應(yīng)該由臨床應(yīng)用和市場承接起來，因為臨床應(yīng)用和市場學(xué)習(xí)專業(yè)知識更容易些，他們的考核指標(biāo)就是專業(yè)。不像銷售，考核的是業(yè)績。一個考核業(yè)績的業(yè)余人士天天學(xué)習(xí)專業(yè)，既學(xué)不過臨床應(yīng)用和市場，又耽誤銷售工作，可謂是兩頭耽誤啊！

一個禮儀之邦的國家，一個重感情的民族，凡事都逃不過人際關(guān)系，這是回避不了的事實。

因此，個人認(rèn)為，代理商在承接第二廠家職能的同時，還是不能丟了最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)能力，最好做到明確分工，專人專事。在以銷售工作為主的大前提下，適當(dāng)提升銷售團(tuán)隊的專業(yè)能力，至于更專業(yè)的知識和工作應(yīng)由臨床應(yīng)用和市場人員學(xué)習(xí)并承接。

有人說了，可以邊學(xué)邊做，沒錯，但如何把握度？畢竟時間是有限的，人也不可能真的5+2白+黑不眠不休，我們都知道適當(dāng)?shù)男菹⒎吹鼓芨行У墓ぷ鳎墒侨绻麑W(xué)習(xí)和開會時間安排的太密集，時間被占用了大半，自然會落下本職工作，即使加班加點都不一定補(bǔ)的回來，關(guān)鍵時間久了身體是否能抗得住呢？

優(yōu)秀的代理商必須具備承接第二廠家職能的能力，因此必須要有專業(yè)的團(tuán)隊，這就難免要不斷加強(qiáng)專業(yè)培訓(xùn)，學(xué)習(xí)是好事，但在醫(yī)療器械這個領(lǐng)域，代理公司的銷售人員分散太多精力學(xué)習(xí)卻會導(dǎo)致另一些矛盾的發(fā)生，這是一個有意思的發(fā)現(xiàn)，還待繼續(xù)思考和觀察。

本期就聊到這里，歡迎指正和批評，本文不所指任何人和任何公司，旨在探討代理商該如何更好的發(fā)展。如果你也是代理商，歡迎一起探討。

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