作者 | 吳小平
來源 | 汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）
位于湖北省的十堰市，素有“車城”之稱。
據(jù)悉，20世紀(jì)60年代末，當(dāng)時(shí)的十堰還是一個(gè)窮鄉(xiāng)僻壤之地。因?yàn)橛辛酥袊诙囍圃鞆S在這里建成落地，一座嶄新的城市由此誕生。
經(jīng)過50多年的發(fā)展，如今的十堰已經(jīng)形成了龐大的汽車生產(chǎn)能力。同時(shí)，這座城市也吸引了大批人從事汽車行業(yè)。
據(jù)一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，在十堰城區(qū)每4個(gè)人中就有一個(gè)是從事汽車相關(guān)的工作。
在這些從業(yè)者中，陳衛(wèi)東就是其中一位。
陳衛(wèi)東是典型的70后，性格開朗、作風(fēng)務(wù)實(shí)。因?yàn)闉槿穗S和忠厚，他身邊的朋友平常都習(xí)慣直呼他為“東哥”。
不過，陳衛(wèi)東被業(yè)內(nèi)人士稱贊的絕不僅僅是因?yàn)樗屏嫉男愿瘢c他對(duì)汽修連鎖系統(tǒng)化經(jīng)營管理的獨(dú)特認(rèn)知有關(guān)。
據(jù)悉，他用3年多的實(shí)踐摸索，打造了擁有5家門店的一站式汽修連鎖品牌——速漆連鎖，如今亦算得上是十堰市規(guī)模最大的直營汽修連鎖，成為同行相互交流學(xué)習(xí)的實(shí)踐基地。
近期，陳衛(wèi)東在接受《汽車服務(wù)世界》采訪時(shí)，詳盡分享了他一路創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷、運(yùn)營汽修連鎖門店的經(jīng)驗(yàn)及對(duì)行業(yè)的一些看法。
一、投資踩坑，轉(zhuǎn)向后市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)
創(chuàng)辦十堰速漆連鎖算得上是陳衛(wèi)東的第二次創(chuàng)業(yè)。而在此之前，他的第一段創(chuàng)業(yè)生涯持續(xù)了將近10年時(shí)間，而且是與后市場(chǎng)截然不同的行業(yè)。
將時(shí)間撥回到2003年。彼時(shí)的他與妻子一起在武漢經(jīng)營一家母嬰店。
據(jù)悉，21世紀(jì)初，因?yàn)榫用裣M(fèi)能力旺盛，再加之國內(nèi)恰逢嬰兒出生的高峰期，整體而言母嬰行業(yè)算得上是一個(gè)朝陽行業(yè)，體量甚至達(dá)到了萬億級(jí)。
行業(yè)一片向好再加上自身的踏實(shí)鉆研，陳衛(wèi)東一步一個(gè)腳印，通過不斷總結(jié)學(xué)習(xí)市場(chǎng)營銷、門店管理等知識(shí)，用了9年多的時(shí)間開了16家直營連鎖門店。
生意規(guī)模做大之后，陳衛(wèi)東在武漢的16家母嬰連鎖門店很快被一家全國連鎖同行品牌相中，幾輪談判后、對(duì)方最終以現(xiàn)金加股票的方式收購了他的全部門店。
對(duì)于很多創(chuàng)業(yè)者而言，套現(xiàn)是一件功成身退的事情，而陳衛(wèi)東在套現(xiàn)獲得千萬現(xiàn)金之后，命運(yùn)卻發(fā)生了意外的轉(zhuǎn)折。
據(jù)他透露，在第一段創(chuàng)業(yè)中途遇到發(fā)展困惑時(shí)，他選擇了研讀聚成集團(tuán)創(chuàng)辦的華商書院。在學(xué)習(xí)的過程中，此前一直做實(shí)業(yè)賺辛苦錢的陳衛(wèi)東，經(jīng)過金融圈朋友的介紹之后，萌生了投資賺快錢的想法。
“2012年在就讀華商書院時(shí)，認(rèn)識(shí)了一些投資圈的同學(xué)，在他們的介紹下我將自己手頭1000多萬的現(xiàn)金以所謂民間金融借貸的方式靠利息掙錢。一年下來就虧了不少，之后4年一直在通過異地訴訟的方式討債，荒廢了我?guī)啄甑臅r(shí)光?！?/p>
陳衛(wèi)東將自己這一段轉(zhuǎn)型受挫的經(jīng)歷視為人生必須要反省深思的重大教訓(xùn)。因?yàn)樵谒磥?，在嘗試投資賺快錢跌倒之后，他將第二次創(chuàng)業(yè)的方向再次瞄準(zhǔn)了經(jīng)營線下連鎖門店。
照片左邊為陳衛(wèi)東，右邊為陳富彬
決定了再度創(chuàng)業(yè)的方向之后，接下來的陳衛(wèi)東一直在選擇新的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目。一次考察十堰市場(chǎng)的過程中，機(jī)緣巧合之下遇到了從事汽修多年的陳富彬。
陳富彬堪稱陳衛(wèi)東生命中的貴人。兩人不僅性格相似，而且能力上互補(bǔ)。經(jīng)過多次交流之后，2016年陳衛(wèi)東與陳富彬共同決定聯(lián)手創(chuàng)辦“速漆”連鎖品牌，正式進(jìn)入汽車后市場(chǎng)創(chuàng)業(yè)。
二、過度重視門店“后臺(tái)”建設(shè)，陷入虧損
十堰速漆第一家連鎖門店的面積為900多平方米，前身為某汽服連鎖品牌的加盟店。
據(jù)陳衛(wèi)東透露，他的合伙人陳富彬于2013年開始就一直經(jīng)營這家汽修店。
那個(gè)時(shí)候，十堰市的汽后市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還沒有像現(xiàn)在這般激烈，就連4S店的數(shù)量也寥寥無幾，單店一年盈利上百萬幾乎毫不費(fèi)力。
兩人相識(shí)之后，最終決定退出加盟，創(chuàng)辦了自己新的速漆連鎖品牌。
為何要選擇推倒重來創(chuàng)立新的汽修連鎖品牌？
對(duì)此，陳衛(wèi)東的解釋是想在湖北省打造一個(gè)知名的區(qū)域連鎖品牌。
“之前的加盟店雖然每年固定盈利百萬，但是始終是借助別人的品牌，沒有真正屬于自己的感覺。此前，我已經(jīng)具備較為成熟的連鎖經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，我打算像第一次創(chuàng)業(yè)一樣，在后市場(chǎng)干出一番完全屬于自己的事業(yè)?！?/p>
2016年速漆連鎖品牌創(chuàng)立之后，決定大干一場(chǎng)的陳衛(wèi)東在十堰這樣一個(gè)四線城市，以一年開一家新店的速度，一直到2019年開出了5家綜修店，總投資金額近千萬，員工多達(dá)70多位。
據(jù)悉，前期速漆連鎖完全按照母嬰店模式來經(jīng)營，投入大量人力和物力打造制度和標(biāo)準(zhǔn)化流程。隨著門店數(shù)量擴(kuò)張，后臺(tái)人數(shù)越來越多，最高峰時(shí)后臺(tái)總計(jì)超過15人，一個(gè)月總開支就近20萬元。
由于開店速度過快，速漆連鎖的總盈利能力并未出現(xiàn)相應(yīng)增長，反而出現(xiàn)了虧損。
關(guān)于虧損的原因，陳衛(wèi)東表示主要是門店“后臺(tái)”建設(shè)的過重和超前導(dǎo)致。
“三年多時(shí)間，速漆連鎖從一家店增加到5家，不少同行都猜測(cè)我們的利潤很可觀，其實(shí)當(dāng)時(shí)虧損了近百萬元?！标愋l(wèi)東無奈地說道。
“實(shí)際上，這兩個(gè)行業(yè)的連鎖經(jīng)營屬性完全不同，母嬰偏重商品，而汽服行業(yè)偏重服務(wù)技術(shù)與口碑。再加上此時(shí)十堰市內(nèi)的4S店數(shù)量開始增多，售后市場(chǎng)被瓜分了一部分，導(dǎo)致我們店的進(jìn)廠臺(tái)次減少，但固定開支卻居高不下。”
經(jīng)過與陳富彬的多次深度商議后，最終兩人共同決定開始精簡后臺(tái)、業(yè)務(wù)前置等一系列改革措施，不多久門店就開始逐步實(shí)現(xiàn)了盈利。
三、均衡布局，分店之間間隔5-10公里
據(jù)悉，速漆連鎖旗下的門店主要業(yè)務(wù)為鈑金噴漆、快修快保和洗美，單店面積在900-2500平米，平均工位數(shù)9-15個(gè)，平均月產(chǎn)值20-50萬。
單店業(yè)務(wù)產(chǎn)值占比上，鈑噴大概占55%左右，快修快保約占30%，剩下15%的產(chǎn)值主要由洗美業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)。
門店的位置布局上，速漆連鎖在城市東南西北中的不同位置，各開設(shè)一家門店且每家店之間間隔的距離必須為5-10公里。
為什么有這樣的布局？陳衛(wèi)東表示主要是著力提高連鎖門店的運(yùn)營效率。
“連鎖分店之間如果相隔太近，容易形成內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)。比如兩家店之間間隔一公里，甚至?xí)霈F(xiàn)爭(zhēng)搶客戶的情況，所以必須要保持5公里以上。與此同時(shí)，間隔距離太遠(yuǎn)，服務(wù)半徑就越大，客戶進(jìn)店的便利性大打折扣。綜合考慮，在城市的不同位置均衡布局不僅可以形成品牌效應(yīng)，還能提高運(yùn)營效率?！?/p>
據(jù)陳衛(wèi)東透露，為了增強(qiáng)門店之間的協(xié)同能力，提高門店運(yùn)營效率，速漆連鎖還實(shí)行了“跨店施工”制度。
“十堰這座四線城市，門店的房租相比一、二線城市便宜很多，開支最多的是員工薪資?？紤]到速漆5家分店彼此相隔較近，有時(shí)候遇到A店生意冷清而B店生意火爆的時(shí)候，我們會(huì)將A店的維修技師調(diào)配到B店幫忙，這樣極大地提高了門店的經(jīng)營效率，運(yùn)營成本也減少了近三分之一?！?/p>
另外值得一提的是，在速漆連鎖5家門店當(dāng)中，其中有2家門店加盟了豪華車專修品牌“德系之星”，定位奔寶奧專修。
陳衛(wèi)東強(qiáng)調(diào)，速漆連鎖從維修中低端車到豪華車并非刻意而為之，而是因時(shí)而變。
以位于六堰廣場(chǎng)德系之星豪華車專修店為例。
原本這家門店定位的中低端車的一站式門店，由于附近的豪華車車主眾多，再加上門店位于商超負(fù)一樓，經(jīng)常有豪車進(jìn)店洗車僅僅是為了停車。
經(jīng)陳富彬和陳衛(wèi)東再次溝通后，最終決定將該店進(jìn)行業(yè)務(wù)調(diào)整，轉(zhuǎn)型升級(jí)為豪華車專修。
目前，六堰德系之星店平均客單價(jià)為900多元，月產(chǎn)值最高可達(dá)40多萬。
盡管客單價(jià)和月產(chǎn)值都高出其他三家中低端綜修店不少。但是陳衛(wèi)東表示自己并不會(huì)隨意增開豪車專修店，主要原因是豪車專修店的引流和鎖客難度明顯大于綜修店。
“六堰豪華車專修店轉(zhuǎn)型成功是由周邊地理位置決定的，附近商圈匯集了大量的豪華車。實(shí)際上，從門店項(xiàng)目的毛利率來看，豪華車專修店的毛利率是略低于綜修店的，主要是因?yàn)楹廊A車配件的進(jìn)貨價(jià)太高，同時(shí)還面臨4S店的營銷競(jìng)爭(zhēng)，利潤空間被進(jìn)一步壓縮?！?/p>
四、一家店平均4-5個(gè)股東，薪資高出同行10%
業(yè)內(nèi)人士曾表示，“人才總量不足、人才流通性頻繁”已成為汽修行業(yè)面臨的主要問題。
提到人才的重要性，在后市場(chǎng)打拼了6年的陳衛(wèi)東感同身受。他強(qiáng)調(diào)，綜合維修連鎖品牌由于技術(shù)性更復(fù)雜，對(duì)人的依賴性更強(qiáng)。
因此，先找對(duì)人顯得十分重要。
據(jù)悉，為了選到合適的員工，速漆連鎖從門店不同崗位員工的離職原因出發(fā)，分析之后建立了一套完整的優(yōu)秀人才資質(zhì)模型。
“一般而言，汽修店離職率最高的崗位是洗車工人，這些員工離職大多數(shù)因?yàn)橄窜嚰夹g(shù)含量低且收入少，自身對(duì)崗位的價(jià)值認(rèn)同感非常差。在經(jīng)過分析之后，我們發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的洗車工一般具備吃苦耐勞、學(xué)歷較低、溝通能力不強(qiáng)，年齡在40-50歲等特點(diǎn)?！?/p>
此外，陳衛(wèi)東還將汽車服務(wù)門店人才分為技術(shù)、管理、營銷三種類型。這三類人才的思維特征不同，選人標(biāo)準(zhǔn)也非常有講究。
其中，技術(shù)人才需要具備線性思維，保持專注；營銷人才則需要具備跳躍性思考能力，性格上偏感性；而管理人才的性格要求偏理性，要求具備結(jié)構(gòu)型思維。
人才選拔標(biāo)準(zhǔn)確定之后，如何留下員工成為了關(guān)鍵。
據(jù)悉，速漆連鎖的員工每年流失率為20%以下，低于行業(yè)平均水平。
陳衛(wèi)東強(qiáng)調(diào)，員工流失率之所以偏低，與速漆連鎖內(nèi)部的薪資待遇和合伙人制密不可分。
據(jù)他介紹，速漆連鎖的工資高出同行10%，且每個(gè)崗位有5個(gè)級(jí)別的晉升空間，基本上在這里工作3年以上的核心骨干員工都買房買車了。
另外，速漆連鎖還采用了合伙人制度，從店長、銷售組長、機(jī)修組長、油漆組長，平均一個(gè)店有4-5人都是股東。
“參股的員工在工資之外，可以獲得額外分紅。他們的身份不再是純粹的打工人，而是成為了賺錢多分，虧錢少攤的門店股東。合伙人制度實(shí)施之后，大家的工作積極性更高，門店業(yè)績與服務(wù)水平也有了明顯提升?！?/p>
最后，據(jù)陳衛(wèi)東透露，速漆連鎖已經(jīng)成為十堰市內(nèi)規(guī)模和客戶口碑均靠前的區(qū)域性品牌，而他們2022年的目標(biāo)是在去年2000萬年產(chǎn)值的基礎(chǔ)上沖刺3000萬大關(guān)。
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