周大福：下沉市場(chǎng)加盟店加速擴(kuò)張，建立電商中心積極布局私域。周大福歷經(jīng)90 余年積淀工藝和品質(zhì)，是國(guó)內(nèi)珠寶首飾領(lǐng)導(dǎo)品牌。近20年渠道經(jīng)歷四階段變革，由單一加盟向O2O 融合下的多元復(fù)合渠道轉(zhuǎn)變，各渠道平穩(wěn)過(guò)渡，有效整合資源提振品牌力。
線下渠道：公司2021 財(cái)年直營(yíng)門(mén)店數(shù)減少54 家但貢獻(xiàn)零售值增長(zhǎng)26.6%，加盟店擴(kuò)張支撐整體門(mén)店增長(zhǎng)，截至2021 年9 月末共4866 家。三四線城市門(mén)店擴(kuò)張加速，21 年占比由16 的33.6%提升至45.7%。
線上渠道：公司16 年開(kāi)始拓展電商布局，21 年4- 9 月線上收入占比9%，其中O2O 平臺(tái)占45.6%。公司積極通過(guò)網(wǎng)紅直播引流，線上主打平價(jià)時(shí)尚產(chǎn)品提振銷(xiāo)量。同時(shí)利用小程序聯(lián)絡(luò)客戶，增添客戶粘性，在銷(xiāo)售均價(jià)高出電商平臺(tái)80%的前提下獲得電商平臺(tái)10 倍的銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率。
周大生
周大生：省代賦予加盟模式擴(kuò)店動(dòng)能，組建私域團(tuán)隊(duì)沉淀流量。周大生深耕鉆石領(lǐng)域，是國(guó)內(nèi)最具規(guī)模的鉆石珠寶商之一。主營(yíng)鑲嵌和素金首飾，渠道根據(jù)時(shí)代發(fā)展靈活調(diào)整，近20 年經(jīng)歷自營(yíng)-加盟-電商-省代四次渠道變革。
線下渠道：公司通過(guò)高線核心商圈自營(yíng)店展示品牌形象+低線加盟模式搶占份額的戰(zhàn)略，低線市場(chǎng)具備渠道卡位優(yōu)勢(shì)。截至21Q3 末共有4357 家門(mén)店，其中70.7%位于三四線城市。
周大生在21Q3 引入省代模式，同時(shí)承擔(dān)平臺(tái)服務(wù)商、批發(fā)商和加盟服務(wù)商職能，將效益和價(jià)值傳導(dǎo)至加盟商，有望持續(xù)有效地整合客戶資源、提升門(mén)店效率，激發(fā)渠道活力和擴(kuò)店動(dòng)力。
線上渠道：周大生13 年開(kāi)始線上布局，組建電商團(tuán)隊(duì)，16 年發(fā)力直播，至21 年底抖音平臺(tái)粉絲數(shù)和銷(xiāo)售額均高于同業(yè)。18 年組建私域團(tuán)隊(duì)通過(guò)研發(fā)+運(yùn)營(yíng)加速私域流量累積；產(chǎn)品策略上，公司線上產(chǎn)品差異化布局，主打低價(jià)素金產(chǎn)品，通過(guò)高頻+低價(jià)+高復(fù)購(gòu)的快銷(xiāo)模式打開(kāi)增量空間。
潮宏基：華東低線市場(chǎng)加盟店穩(wěn)步推進(jìn)，疫情期間加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型。潮宏基專(zhuān)注彩金珠寶，始終致力于專(zhuān)業(yè)化品牌經(jīng)營(yíng)，時(shí)尚首飾貢獻(xiàn)主要營(yíng)收。公司渠道戰(zhàn)略靈活調(diào)整，近十年呈現(xiàn)“以百貨渠道為主—復(fù)合型渠道模式—O2O 融合全渠道升級(jí)—低線市場(chǎng)加盟店下沉”的階段性演變。
線下渠道：截止2021Q3 末公司共有1001 家門(mén)店，規(guī)劃未來(lái)3-5 年總店數(shù)翻倍至2000 家，下沉市場(chǎng)加盟店穩(wěn)步拓展占比提高，華東低線市場(chǎng)集中趨勢(shì)明顯。同時(shí)公司持續(xù)出清經(jīng)營(yíng)不佳門(mén)店，2020H2 以來(lái)店效持續(xù)回升，2021H1 加盟店店效同比+127.7%。
線上渠道：疫情期間加速數(shù)字化轉(zhuǎn)型，線上流量提升利于智慧云店效益釋放。2021 年公司加速全渠道用戶生態(tài)系統(tǒng)建設(shè)，打造數(shù)字化2.0 工程，持續(xù)探索公域轉(zhuǎn)私域的流量轉(zhuǎn)化通路。未來(lái)或持續(xù)加碼直播帶貨等營(yíng)銷(xiāo)模式，加快公私域流量轉(zhuǎn)化刺激業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)。
老鳳祥：重倉(cāng)加盟強(qiáng)化周轉(zhuǎn)與擴(kuò)張，完善線上渠道布局。老鳳祥主營(yíng)黃金飾品，是跨越了中國(guó)三個(gè)世紀(jì)的經(jīng)典珠寶品牌，業(yè)務(wù)延伸至上游原材料端。
線下渠道：公司立足“五位一體”線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系，推動(dòng)渠道擴(kuò)張，加大品牌影響力和輻射力。2020 年末營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)較19 年末增加557 家至4450 家，增加數(shù)創(chuàng)歷史新高，加盟店占比擴(kuò)大至95.96%。
加盟模式下公司2020 年應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)僅1.82 天，回款能力領(lǐng)跑同業(yè)，同時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)門(mén)店快速擴(kuò)張。公司積極推進(jìn)香港采購(gòu)中心建設(shè)，拓展海外市場(chǎng)。目前已擁有香港及海外門(mén)店數(shù)19 家。2020 年香港及海外地區(qū)業(yè)務(wù)毛利率20.64%，高于大陸地區(qū)業(yè)務(wù)毛利率7.94%。
線上渠道：公司探索線上營(yíng)銷(xiāo)渠道，2019 年公司在上海首次實(shí)行老鳳祥會(huì)員制度，旗下的中鉛公司完善電商平臺(tái)建設(shè)。2020 年中鉛公司京東和天貓自營(yíng)店銷(xiāo)售同比分別增長(zhǎng)33%和52%。
迪阿股份：開(kāi)設(shè)體驗(yàn)店探索新零售轉(zhuǎn)型，線上流量轉(zhuǎn)化優(yōu)勢(shì)顯著。迪阿是2010 年成立的新晉鉆石婚戒龍頭，主營(yíng)鉆石婚戒產(chǎn)品具備低復(fù)購(gòu)率特點(diǎn)，鉆戒銷(xiāo)量?jī)r(jià)格帶呈現(xiàn)長(zhǎng)尾分布，萬(wàn)元以下鉆戒均價(jià)為3700 元。
線下渠道：采用全直營(yíng)模式，分布集中于華東高線城市。2018-2021 年中線下門(mén)店由250 家增加至375 家，增幅達(dá)50%。全國(guó)真愛(ài)體驗(yàn)店超300 家，所有門(mén)店均有固定購(gòu)買(mǎi)流程，有助于解決傳統(tǒng)渠道對(duì)消費(fèi)者需求識(shí)別能力不足以及消費(fèi)者需求傳達(dá)能力不足兩個(gè)痛點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)新零售模式下“B2C”向“C2S2M”的過(guò)渡。
線上渠道：引流功能為主，消費(fèi)者大多線下購(gòu)買(mǎi)。線上渠道包括官網(wǎng)、小程序、天貓和京東旗艦店等。公司通過(guò)微博、微信等社交網(wǎng)絡(luò)廣泛觸及消費(fèi)者，并將線上流量引流至線下門(mén)店實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。公司2020 年末社交網(wǎng)絡(luò)渠道粉絲數(shù)較2019 年末增長(zhǎng)5.72%至1017.6 萬(wàn)，視頻媒介渠道粉絲數(shù)增長(zhǎng)111.1%至249.1 萬(wàn)，2021 年上半年漲至351 萬(wàn)。
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