第一節(jié)談判漂亮的開(kāi)局
在談判中，我們經(jīng)常會(huì)遇到一些問(wèn)題，比如在什么地方談判、在什么時(shí)間談判，等等。像這些問(wèn)題在談判中都屬于開(kāi)局要素。要知道，開(kāi)局對(duì)談判是很重要的。畢竟，開(kāi)局決定著談判中誰(shuí)會(huì)占據(jù)優(yōu)勢(shì)。
一、主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)法
我要說(shuō)的第一種開(kāi)局戰(zhàn)術(shù)很簡(jiǎn)單，叫做主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)法。什么是主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)呢？咱們用球賽來(lái)做比喻。一般來(lái)說(shuō)，在比賽當(dāng)中，同一支球隊(duì)主場(chǎng)的勝率都要比客場(chǎng)高一些。說(shuō)到底，這是因?yàn)橹鲌?chǎng)下，球隊(duì)有“天時(shí)地利人和”當(dāng)中“地利”方面的優(yōu)勢(shì)。
其實(shí)，主客場(chǎng)的球跟球場(chǎng)并沒(méi)有什么本質(zhì)區(qū)別。盡管這樣，在主場(chǎng)當(dāng)中，主場(chǎng)球隊(duì)還是有優(yōu)勢(shì)的。為什么呢？因?yàn)閷?duì)于球場(chǎng)的格局方位、設(shè)備，主場(chǎng)球隊(duì)是非常了解的，不需要再特別去熟悉了。再說(shuō)回我們的談判。在談判當(dāng)中，在主場(chǎng)進(jìn)行談判和在客場(chǎng)進(jìn)行談判肯定也是不一樣的。從某種意義上來(lái)說(shuō)，在主場(chǎng)談判的話，我們很熟悉場(chǎng)地的桌子、椅子和設(shè)備。光從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，我們的緊張程度就會(huì)比對(duì)方低一些，自然能在心理上有一定優(yōu)勢(shì)。
另外，除了地利這個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)，主場(chǎng)談判還有“人和”方面的優(yōu)勢(shì)。我們來(lái)分析一下。在主場(chǎng)談判當(dāng)中，我方會(huì)有更多的現(xiàn)場(chǎng)支持者。再加上跟同事打好配合，我方獲得談判優(yōu)勢(shì)也是件相對(duì)容易的事情。
再有，如果對(duì)方是遠(yuǎn)道來(lái)的，那把我們的公司作為談判主場(chǎng)還能占據(jù)精力方面的優(yōu)勢(shì)。畢竟，對(duì)方路途遠(yuǎn)的話，到談判場(chǎng)地以后，多少會(huì)疲憊的。從某種程度上來(lái)說(shuō)，在實(shí)戰(zhàn)中，一旦決定采用了“主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)法”，我們就要盡全力讓對(duì)萬(wàn)到我方的公司進(jìn)行談判。
而等到對(duì)方同意后，我們要思考這么幾個(gè)問(wèn)題。第一，對(duì)方代表到了以后，是直接談判還是先領(lǐng)他們參觀一下公司。第二個(gè)問(wèn)題，談判當(dāng)中涉及到的所有背景資料和相關(guān)信息，再有就是參會(huì)的主管和各個(gè)部門(mén)的人員是否已經(jīng)準(zhǔn)備就緒了。第三個(gè)問(wèn)題，談判場(chǎng)地的使用時(shí)間是多久，能不能讓對(duì)方事先知道。第四個(gè)問(wèn)題，我方能談判的時(shí)間有多久。如果我們能把這些問(wèn)題解決明白，就能在很大程度上發(fā)揮出主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。
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