自從學(xué)校畢業(yè)之后，一直從事采購工作，要問我當(dāng)初選擇對不對，這個(gè)是偽命題，因?yàn)闅v史不能假設(shè)。這些年來，接觸了各種款式的供應(yīng)商，見識了各種式樣的內(nèi)部需求人，看到了專業(yè)人士的專業(yè)，同時(shí)也看到業(yè)務(wù)人士的業(yè)余。采購工作，是與人打溝通的工作，與有趣的人溝通十分舒服，與無聊的人溝通就淚奔。
采購日常工作主要聚焦三大任務(wù)。
一是，跟蹤和管理采購需求，保障質(zhì)量與成本，確保供應(yīng)安全和穩(wěn)定；
二是，建立采購體系，優(yōu)化供應(yīng)商管理及其績效；
三是，降低和識別采購風(fēng)險(xiǎn)，保障項(xiàng)目執(zhí)行安全。每項(xiàng)任務(wù)與項(xiàng)目有關(guān)，最終與人有關(guān)，就供應(yīng)商管理來說，什么樣的供應(yīng)商是合格的，什么的供應(yīng)商是要淘汰的，什么的供應(yīng)商是要培養(yǎng)的，需要制定標(biāo)準(zhǔn)，然后告訴對方，怎么做，怎么配合，才能相得益彰。
凡是與人打交道的工作，需要從人的角度理解，人的角度當(dāng)然不是背后搞關(guān)系那套，而是基于人的關(guān)注，解決背后的問題。
那我自己來說，目前經(jīng)歷三家公司。
第一家，地道的老國企，采購被定位為關(guān)鍵崗位，必須要求講政治、廉潔、集體決策，把合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)放到很重要的位置。
第二家，中外合資的企業(yè)，要求講策略、合規(guī)、成本，工作有點(diǎn)像解答一道奧數(shù)題，用巧妙的方法來解決問題。
第三家，上市企業(yè)，要求講高效、配合、成本優(yōu)，把高效和成本放在有效位置考慮。每個(gè)公司所屬的行業(yè)不一樣，當(dāng)然行事風(fēng)格就不一樣，那么周圍的項(xiàng)目和人的響應(yīng)速度就不一樣。但是，不管行業(yè)如何變化，有些東西是不變的，根據(jù)自己的觀察和領(lǐng)悟，從供應(yīng)商學(xué)到了不少的道理。
認(rèn)真傾聽訴求
客戶不一定自己知道的需求是什么，但是一定知道要解決什么問題。當(dāng)供應(yīng)商拿到第一版的需求時(shí)候，這時(shí)候需求往往是模糊的。供應(yīng)商們千萬不要嘲笑客戶是傻白甜，因?yàn)檫@個(gè)世界上有很多這樣的客戶，哪怕自己是客戶的時(shí)候，也會也有同樣的困惑。如果客戶都非常清晰自己的需求，那么供應(yīng)商的影響力就沒有那么大，下游的供應(yīng)鏈創(chuàng)新力能力也會受到影響。
問題來自客戶，矛盾來自實(shí)踐，同樣實(shí)踐也在不斷地解決新問題。因此，優(yōu)秀的供應(yīng)商拿到需求之后，一定會跟客戶確認(rèn)，出的方案是客戶想要的嘛，能幫助客戶解決問題嘛。在模糊中尋找確定性，對雙方來說，都是一種穩(wěn)定性。對于采購來說，拿到內(nèi)部需求后，同樣需要去理解需求，傾聽他們的訴求，幫助內(nèi)部需求人建立目標(biāo)和實(shí)現(xiàn)路徑。
給予客戶一種確定性
如果擁有一種確定性，那就有一種石頭落地了，真正會有一種做你辦事，我放心的體驗(yàn)，這一點(diǎn)在2020年印象最深刻了。2020年初，因?yàn)橐咔椋芏嗟墓ぷ饕囱舆t，要么縮減，不確定性成為2020年的主流詞匯。
舉個(gè)例子來說，在2020年中，我經(jīng)歷的定制設(shè)備采購項(xiàng)目。從項(xiàng)目需求來看，其實(shí)比較簡單，做好整體項(xiàng)目規(guī)劃，供應(yīng)商預(yù)定材料，材料到位后，就開始著手安裝即可。但是在項(xiàng)目執(zhí)行過程中，供應(yīng)商總會出現(xiàn)這樣那樣的問題，比如因?yàn)閳龅乜臻g問題，重新改動一下方案；因?yàn)槭┕ず蟠嬖跉馕秵栴}，遲遲得到解決；因?yàn)樵O(shè)備的顏色光線問題，需要調(diào)整光強(qiáng)的問題。仔細(xì)列舉一下，問題層出不窮，我就像一個(gè)孩子母親一把屎一把尿地跟在后面擦屁股，我不主動，供應(yīng)商也不主動跟進(jìn)解決。我最后沒辦法了，出了一份很嚴(yán)厲的措辭申明后，如果限期整改，絕不會通過驗(yàn)收的，才所有行動。我后來也在反思，供應(yīng)商是我尋源過來的，不管這么樣，也好聲好氣地把這個(gè)項(xiàng)目順利完結(jié)，但是下次是沒有機(jī)會了。同時(shí)，也意識到對供應(yīng)商前期準(zhǔn)入的調(diào)查工作需要做得更加深入。
如果不能給客戶一種確定性，那談什么項(xiàng)目交付呢。其實(shí)，在職場，也是一個(gè)道理，從事任何工作都是交付一種確定性，那就需要事事有進(jìn)展，件件有著落的呀。正因?yàn)樽屓擞幸环N確定性，上級才會覺得你才是靠譜的嘛，有什么事情優(yōu)先讓你處理，你的業(yè)績才有被看到的可能。
買合適的方案而不是最貴的
要完成一個(gè)采購項(xiàng)目，目標(biāo)往往在諸多約束條件下進(jìn)行設(shè)定的，比如在有限時(shí)間和預(yù)算下要完成，這也是經(jīng)常遇到的挑戰(zhàn)點(diǎn)，其實(shí)挑戰(zhàn)就是在約束條件下完成一件事情呀。
在尋找供應(yīng)商過程中，經(jīng)常會碰到一些高大上的，一來會議室展示精美PPT，業(yè)績?nèi)绾蝺?yōu)秀，客戶列表如何牛，然后腔調(diào)中夾雜英文，讓人感覺很高端，其實(shí)讓人很反感。畢竟，在合作商，我邀請你來是尋求你的解決方案，而不是來聽你是如何優(yōu)秀的。
有些供應(yīng)商就不一樣，安靜地坐下來，真誠地傾聽客戶的訴求，然后一一記錄下來，隨時(shí)提出自己的疑問，直到把所有的問題關(guān)閉后，給出自己的看法，列出項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，去除不必要的需求，拋出合理的解釋和方案。其實(shí)，控制是企業(yè)運(yùn)營的重要課題，所有要花錢的項(xiàng)目是帶有約束條件的， 比如控制項(xiàng)目的預(yù)算、時(shí)間、質(zhì)量及合理性等等。
不要下牌桌，就有和牌的機(jī)會
這句話在得到聽到的，但是太適合商務(wù)場景了。這個(gè)世界上，沒有無緣無故的愛，也沒有無緣無故的訂單。只有你做好充分的準(zhǔn)備，你有機(jī)會拿到機(jī)會。
跟這么多供應(yīng)商交流后，有些堅(jiān)持下來的，成為客戶的戰(zhàn)略合作商，也有堅(jiān)持不下來的，自動地成為熟悉的陌生人。說得有點(diǎn)殘酷，現(xiàn)實(shí)就是這樣的。有眼光的銷售，注重客戶的主營業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)顩r，洞察到客戶的業(yè)務(wù)有爆發(fā)式的增長可能，愿意花時(shí)間陪伴客戶，最后是自己成長了。有些銷售覺得，多次投標(biāo)后，沒有中標(biāo)，也不主動詢問客戶，我做得有哪些地方不合理，哪些地方有改善的空間，覺得這種咨詢是浪費(fèi)時(shí)間的，與其等待，不如放棄。
其實(shí)，這種二級反饋是非常重要的，讓客戶了解到供應(yīng)商的動態(tài)，即使沒有中標(biāo)，起碼有一種跟進(jìn)的姿態(tài)來告訴自己改善空間在那里。如果沒有，要么對不感興趣，要么是來應(yīng)付的，客戶不可能有后續(xù)的合作意向的。
這個(gè)世界上始終會有一種不確定性，就是不知道誰誰誰將來發(fā)達(dá)成什么樣了。沒日沒夜地做方案，一次又一次被拒絕，如果機(jī)會真的來，會有倍數(shù)的回報(bào)。但是，也付出了百倍的努力，最后一個(gè)子沒落下，其實(shí)在這個(gè)過程中，也是磨煉自身的能力。
身在職場，碰到很多奇葩或者有趣的事情，都需要有一種成長性思維去看待。與人交流，需要傾聽，理解之后，提供二次反饋，相信是一次非常愉快的溝通。給出合適的解決方案，幫助客戶不掉坑，是一種商業(yè)良知，也是一種商業(yè)素養(yǎng)。幫助客戶成長，其實(shí)，自己也在成長。
在這個(gè)商業(yè)世界里，你我都是一棵樹，種樹最好的時(shí)機(jī)是十年前，其次是現(xiàn)在，希望大家多種樹，少點(diǎn)破壞性，多點(diǎn)建設(shè)性。
期待下次再會。
作者：李磊，汽車非生產(chǎn)物料采購從業(yè)者，愛好寫作，歡迎來一起溝通進(jìn)步。
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