企業(yè)如何打造響應(yīng)型供應(yīng)鏈模式之采購流程的建設(shè)（上篇）
在上周的文章中，曉閑介紹了采購流程實施的必要前提，今天接著聊采購流程的建設(shè)這個話題，主要是介紹具體的采購流程。
一、采購流程
在曉閑看來，一個規(guī)范的采購流程可以用下面的流程圖概括。
圖1 采購流程圖
下面，曉閑將逐步介紹整個采購流程的各個環(huán)節(jié)。
1.供應(yīng)商尋源與導(dǎo)入
供應(yīng)商尋源與導(dǎo)入是一個復(fù)雜的流程。
嚴(yán)格而言，供應(yīng)商尋源與導(dǎo)入并不是一個純粹的供應(yīng)鏈流程，供應(yīng)商尋源與導(dǎo)入實際上至少跨越了供應(yīng)鏈管理流程、質(zhì)量管理流程和供應(yīng)商管理流程這3個流程，而在某些重要或者敏感方面，供應(yīng)商尋源與導(dǎo)入可能還牽涉到財務(wù)制度和風(fēng)控規(guī)范等，比如涉及到政治風(fēng)險的物料等。
就拿最簡單的物料的新供應(yīng)商尋源與導(dǎo)入而言，其往往涉及到供應(yīng)商尋源、產(chǎn)品質(zhì)量評估、供應(yīng)商評估等若干方面，并不是一兩句就能講完的。
因此，在今天的文章中，曉閑僅列出供應(yīng)商尋源與導(dǎo)入這個流程，且只作為采購流程的一個環(huán)節(jié)列出，但是，曉閑并不會展開論述供應(yīng)商尋源與導(dǎo)入這個話題。
關(guān)于供應(yīng)商尋源與導(dǎo)入，曉閑最后只想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，我們應(yīng)當(dāng)注意供應(yīng)商的類型或者特征，并不是隨便一家供應(yīng)商都能進(jìn)行合作。
在我們?nèi)粘５牟少徆芾韺嵺`中，關(guān)于供應(yīng)商層面上，采購流程的實施的一個核心要求是：每一個供應(yīng)商至少不應(yīng)當(dāng)是已淘汰供應(yīng)商或者不予合作供應(yīng)商。
當(dāng)然，對于原料耗材類供應(yīng)商，很多時候，其必要前提則是該供應(yīng)商至少應(yīng)當(dāng)是合作供應(yīng)商，或者相當(dāng)于合作供應(yīng)商。
不過，需要注意的是：在某些法規(guī)或者行業(yè)規(guī)范約束的行業(yè)中，原料耗材類的供應(yīng)商只能從合作供應(yīng)商中挑選。
2.需求確認(rèn)
在需求流程的系列文章以及采購流程的必要前提的文章中，曉閑已經(jīng)明確闡明了需求確認(rèn)的必要性，通常而言，在采購流程中，需求確認(rèn)應(yīng)當(dāng)是一個非常簡單的環(huán)節(jié)。
那么，在采購流程中需求確認(rèn)是做什么呢？
簡單地說：在采購流程中的需求確認(rèn)主要是拿著各個潛在供應(yīng)商的技術(shù)方案去與需求部門確認(rèn)其需求的配置的完整度。
不過，一般情況下，如果在需求流程環(huán)節(jié)中的需求已經(jīng)經(jīng)過認(rèn)真的評估與確認(rèn)，那么，在采購流程中，需求確認(rèn)環(huán)節(jié)不過是一個形式環(huán)節(jié)，基本上在這個環(huán)節(jié)中不會出現(xiàn)新的需要確認(rèn)的問題。
導(dǎo)致采購流程中的需求確認(rèn)環(huán)節(jié)出現(xiàn)多個需要確認(rèn)的細(xì)節(jié)的真正原因往往是：需求流程環(huán)節(jié)的需求未能完整陳述，需求未能正確描述，或者需求未能得到正確評估這幾個原因。
因此，概括而言，需求確認(rèn)環(huán)節(jié)是采購流程中一個重要卻不關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。
說它重要是因為它還會對后續(xù)工作產(chǎn)生較明顯的影響，說它不關(guān)鍵是因為這個環(huán)節(jié)的工作應(yīng)當(dāng)在需求流程中得到解決了。
3.采購模式確認(rèn)
在采購流程中，采購模式確定屬于一個關(guān)鍵性的流程環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)的重要性遠(yuǎn)大于采購流程的后續(xù)環(huán)節(jié)。
在供應(yīng)鏈中，采購的價值主要是：降低采購成本和維持原材料等的穩(wěn)定供應(yīng)。
對于不同的采購標(biāo)的，采購模式的不同可能決定了采購成本的顯著差異；或者導(dǎo)致原料的供應(yīng)穩(wěn)定性差異極其明顯，這里的穩(wěn)定性主要是指質(zhì)量穩(wěn)定性和交貨效率穩(wěn)定性兩個維度。
對采購成本的影響
不同的原材料的價格特性差異極大，這決定了企業(yè)需要采用不同的采購模式。
總體上，我們所能接觸到的原料主要有兩大類：周期性物料以及非周期性物料。
周期性物料是指：物料的價格隨著時間的變化而出現(xiàn)周期性波動的特征。
在周期性物料中，導(dǎo)致物料價格發(fā)生周期性變化的因素非常多，比如國際政治環(huán)境、主要大國的經(jīng)濟(jì)手段、行政手段或法規(guī)的實施、國際法規(guī)實施、國際環(huán)境因素、局部或大面積戰(zhàn)爭、企業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)狀、行業(yè)供需格局等等若干方面。
在周期性物料中，其價格波動特征非常典型，往往表現(xiàn)出價格的高峰和低谷的往復(fù)出現(xiàn)的特征，且高峰和低谷之間往往具有較大的跨度，短的跨度數(shù)月，而長的跨度可能長達(dá)十幾年，甚至更久。
而非周期性物料是指：物料的價格隨著時間的變化并不會出現(xiàn)周期性波動的特征。
非周期性物料的價格并不是不發(fā)生變動，但是，這類物料的價格變動特征往往是不斷漲價或者不斷降價。
而導(dǎo)致非周期性物料的價格變動的因素往往是通貨膨脹率、生產(chǎn)力水平、供應(yīng)或者需求的單方面變化趨勢。
非周期性物料的價格變動趨勢的周期非常短，一般短的跨度通常在1年以內(nèi)，而長的跨度也不過1-3年。
對供應(yīng)穩(wěn)定性的影響
對于某些原材料而言，如果采購模式的執(zhí)行目標(biāo)是無限降低采購成本，也就是采購團(tuán)隊要瘋狂壓低供應(yīng)商的產(chǎn)品銷售價格以實現(xiàn)采購成本的下降，這樣的采購行為可能導(dǎo)致兩種結(jié)果：其一、供應(yīng)商斷供或者交付延期；其二、供應(yīng)商偷工減料。
曉閑以塑料桶為例進(jìn)行說明。
對于塑料桶加工企業(yè)而言，其產(chǎn)品的最低銷售價格是有限度的，原因主要是：在塑料桶的成本結(jié)構(gòu)中，塑料粒子原料占據(jù)了接近90%的成本，同時，塑料桶加工企業(yè)并沒有塑料粒子原料的定價權(quán)，因此，常規(guī)而言，塑料桶廠家的下游客戶不能要求塑料桶廠家長期瘋狂壓低價格。
當(dāng)塑料桶的價格低于塑料桶廠家的盈虧平衡線時，短期內(nèi)塑料桶廠家可能基于合作關(guān)系而被迫接受虧損的局面，但是，長期看，它只能選擇兩種應(yīng)對方案：
其一、拒絕交付產(chǎn)品或者推遲產(chǎn)品，這樣的方法可以表達(dá)自己的不滿，同時又能引起客戶的重視而維護(hù)自身利益，另外，拒絕交付產(chǎn)品可以杜絕虧損的業(yè)務(wù)行為，這是一種降低原料交付穩(wěn)定性的做法；
其二、在產(chǎn)品中添加低質(zhì)量原料或者低成本原料，調(diào)整塑料桶配方可以帶來成本的快速下降，進(jìn)而改善虧損局面，但是，這樣的做法是冒著降低產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定性的。
以上內(nèi)容為關(guān)于不同物料的類型的價格表現(xiàn)或供應(yīng)表現(xiàn)。
采購模式選擇
在實際的采購模式中，我們可能面臨的采購模式有很多。
對周期性物料而言，我們可以采用多種采購模式，比如：框架合同結(jié)合基準(zhǔn)定價模式、期貨合約或者期權(quán)合約定價、現(xiàn)貨議價模式、月度或季度或年度長約鎖定價格、現(xiàn)貨基準(zhǔn)定價等模式。
而對非周期性物料而言，我們可以采用的采購模式主要有：月度季度或年度框架合同、現(xiàn)貨比價議價模式、招標(biāo)采購模式等模式。
對于非周期性物料而言，某些企業(yè)也會考慮采用期貨采購形式，但是，這種模式在非周期性物料行業(yè)的采購占比并不高，而且，這個范疇中所談?wù)摰钠谪洸少徯问奖举|(zhì)上是一種遠(yuǎn)期的現(xiàn)貨采購模式或者長約模式，與周期性行業(yè)的期貨合約或者期權(quán)合約模式有著本質(zhì)上的差異，各位讀者朋友在閱讀文章時，請務(wù)必注意其中的重大差異。
坦白講，采購模式是一份專業(yè)度非常高的話題，對于非周期性物料行業(yè)而言，采購模式的難度相對較小；而對周期性物料行業(yè)而言，采購模式的制定具有極其關(guān)鍵的影響力，它可能動輒影響企業(yè)的生死。
因此，今天的文章并不能展開談?wù)摬少從Ｊ竭@個話題，這里，曉閑僅僅只會列舉一些案例進(jìn)行介紹何謂采購模式。
這里曉閑列舉一些例子進(jìn)行說明采購模式這個范疇。
在周期性物料范疇中，不同的企業(yè)可能會對同一種周期性物料而選擇不同的采購模式。
對二甲苯這樣一種大宗化學(xué)品而言，中國并不具備定價權(quán)，嚴(yán)格而言，二甲苯的定價權(quán)是基于原油的定價權(quán)而衍生出來的一種新的產(chǎn)品的定價權(quán)，通常，原油現(xiàn)貨或者期貨價格的漲跌，往往會在二甲苯的期貨價格或現(xiàn)貨價格市場上有所表現(xiàn)，一般是同漲同跌。
當(dāng)然，二甲苯的定價也有脫離原油表現(xiàn)的時候，當(dāng)二甲苯的供需非常不匹配時，二甲苯的定價權(quán)更多的將依托于其自身的供需面而產(chǎn)生不同的表現(xiàn)。
對于二甲苯采購量極低的企業(yè)，由于二甲苯的需求時機(jī)不確定性高且自身二甲苯的儲存能力較為有限，企業(yè)更有可能的選擇是采用現(xiàn)貨比價或者現(xiàn)貨議價模式執(zhí)行，一方面采購流程投入成本不高，另一方面是可以規(guī)避潛在的庫存成本或者潛在的存貨跌價損失。
而對于二甲苯采購量非常高的企業(yè)，由于二甲苯的采購需求極大、需求非常穩(wěn)定且企業(yè)儲存能力較為強(qiáng)大，企業(yè)不太容易面臨過高的庫存成本，此時，企業(yè)更容易在期貨合約、期權(quán)合約、月度長約、季度長約、年度長約或框架協(xié)議+基準(zhǔn)定價模式中做選擇。
而對于寶鋼等巨型鋼鐵企業(yè)而言，其在采購鐵礦石這樣的關(guān)鍵原材料時，則采用了指數(shù)定價模式，指數(shù)定價模式本質(zhì)上就是一種基準(zhǔn)價定價模式。
當(dāng)然，由于中國的鐵礦石定價權(quán)較弱，鐵礦石的主流定價權(quán)主要掌握在國際3大鐵礦石巨頭手中，為了提高議價能力，國內(nèi)企業(yè)也會采用聯(lián)合采購等模式以提高對外的采購議價能力，目前國內(nèi)已經(jīng)成立了相關(guān)的鐵礦石聯(lián)合采購公司，以提高鐵礦石跨國采購的議價能力。
聯(lián)合采購模式屬于一種段位比較高的采購模式，尤其是對于供需局面中處于相對弱勢的企業(yè)提高采購效果很有裨益。
在非周期性物料范疇中，以生產(chǎn)型設(shè)備為例，由于生產(chǎn)型設(shè)備的采購金額很高，同時采購人員的技術(shù)儲備有限，為了避免采購活動中的腐敗風(fēng)險以及技術(shù)風(fēng)險，一般企業(yè)都會選擇采購模式是招標(biāo)采購模式。
而在醫(yī)藥行業(yè)中，多數(shù)原材料都是非周期性物料，對于使用頻繁或者采購金額較高的物料，企業(yè)更容易選擇戰(zhàn)略協(xié)議或者年度長約等形式實施采購。
因此，概括而言，不同的企業(yè)應(yīng)當(dāng)基于自身的特征以及原材料的特征而選擇不同的采購模式，這里無法給出通用的放之四海皆準(zhǔn)的采購模式。
今天的文章談?wù)摰竭@里，在下周的文章中，曉閑將會接著談?wù)摬少徚鞒痰暮罄m(xù)內(nèi)容。請大家繼續(xù)關(guān)注。
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