“要么你去駕馭生命，要么是生命駕馭你。
你的心態(tài)決定誰(shuí)是坐騎，誰(shuí)是騎師?！?/span>
詢價(jià)和報(bào)價(jià)是采購(gòu)和銷(xiāo)售溝通日常工作的基本內(nèi)容。一個(gè)詢價(jià)郵件最好是包含所有需要的信息，除了產(chǎn)品信息（2D圖紙, 3D數(shù)據(jù)），還有產(chǎn)品涉及到的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)文件（有時(shí)候不提供標(biāo)準(zhǔn)，需要供應(yīng)商自己負(fù)責(zé)購(gòu)買(mǎi)正式標(biāo)準(zhǔn)文件），測(cè)試要求，包裝運(yùn)輸要求，項(xiàng)目信息（SOP, EOP, 項(xiàng)目周期內(nèi)年用量），還有完整的報(bào)價(jià)單成本明細(xì)格式，標(biāo)準(zhǔn)的商務(wù)條款要求（貨幣單位，年降LTA，quick saving，Rebate），還有相關(guān)的供應(yīng)商協(xié)議，報(bào)價(jià)截止時(shí)間等等。
01 不按客戶要求的條款報(bào)價(jià)
比如：我一般要求供應(yīng)商按FOB SHANGHAI報(bào)價(jià)，有不少的供應(yīng)商直接在報(bào)價(jià)單的FOB SHANGHAI 一欄里寫(xiě)一個(gè)價(jià)格，等我電話確認(rèn)的時(shí)候，他告訴我：“你好，我們操作不了FOB SHANGHAI，我表格里寫(xiě)的是EXW?！?/span>
如果你非要報(bào)EXW price，能在表格里把客戶的價(jià)格條款改下，并加粗、變色突出顯示，并且在回復(fù)的郵件的告知客戶一下么？
如果不明白為什么，你這樣想，你給客戶做一個(gè)PI，客戶不通知你，直接用電腦把EXCEL格式的PI里面產(chǎn)品要求換掉，或者把你價(jià)格調(diào)低，然后簽給你，你是什么感覺(jué)？
02 報(bào)價(jià)格式
有的供應(yīng)商，就郵件答復(fù)一個(gè)價(jià)格，什么都沒(méi)有。
除非你跟這個(gè)客戶合作很久了或者確定這個(gè)產(chǎn)品客戶很熟悉，否則你這種價(jià)格，真的沒(méi)人敢用。
所以報(bào)價(jià)的時(shí)候，能用客戶報(bào)價(jià)單格式的就用客戶報(bào)價(jià)單格式來(lái)報(bào)吧。
如果你確定自己公司的報(bào)價(jià)單里包含的信息已經(jīng)足夠豐富，你也可以用自己的格式，但是最好有一個(gè)文件一個(gè)文檔，這樣客戶可以保存在硬盤(pán)文件夾里。
如果你在郵件正文里報(bào)價(jià)，有心的客戶會(huì)復(fù)制出來(lái)保存，粗心的客戶以后找不到你聯(lián)系方式都有可能，因?yàn)槟悴恢酪粋€(gè)報(bào)價(jià)多久才會(huì)有反饋。有時(shí)候我一年前報(bào)的價(jià)格，一年后客戶給我下單，我更新價(jià)格的時(shí)候，一般會(huì)通過(guò)報(bào)價(jià)編號(hào)來(lái)找到文件夾，看當(dāng)初選的哪家供應(yīng)商價(jià)格，如果是郵件正文報(bào)價(jià)的，我實(shí)在不知道從何搜起。
可能有些行業(yè)不一樣，但是一般的小商品，報(bào)價(jià)你最起碼需要提供 Price、Packing details、Sampling charge,、Sampling time、Mass production time、Payment terms、Quotation validity。很多人看到這些就樂(lè)了，得，這不是我最討厭的一些香港公司詢價(jià)里經(jīng)常要求的嗎？老子最TM煩報(bào)價(jià)問(wèn)一大堆的了?？墒悄阕屑?xì)想想，香港那邊都是做貿(mào)易的，可以說(shuō)他們的貿(mào)易能力比我們高出不只一個(gè)檔次，為什么人家要這些信息？如果你能提供這些信息，你的客戶對(duì)你的印象會(huì)不會(huì)更好？
作為采購(gòu)，我透露一個(gè)秘密，如果供應(yīng)商的報(bào)價(jià)足夠詳細(xì)，產(chǎn)品說(shuō)明非常清楚，那么采購(gòu)對(duì)這家供應(yīng)商的價(jià)格會(huì)比對(duì)其他家的更有信心，而且信心會(huì)高不只一個(gè)檔次。
03 報(bào)價(jià)時(shí)間
這個(gè)問(wèn)題比較復(fù)雜，分新客戶，老客戶，分是普通inquiry 還是 order quote。一個(gè)一個(gè)來(lái)吧。
新客戶普通 inquiry，一般對(duì)時(shí)間要求比較高，客戶那邊一般收到2-3個(gè)報(bào)價(jià)以后，他就會(huì)做出選擇用哪家的價(jià)格報(bào)給最終客戶了，所以如果你是第4個(gè)或者更后，那選用你報(bào)價(jià)的幾率非常低，所以爭(zhēng)取做到第1個(gè)或者第2個(gè)給客戶有效報(bào)價(jià)的人（注意，是有效報(bào)價(jià)）。從時(shí)間上來(lái)說(shuō)，請(qǐng)盡量在收到報(bào)價(jià)的當(dāng)天就報(bào)給客戶，不要一到下班時(shí)間就迫不及待的走人了。假定A B C 供應(yīng)商價(jià)格和條款相差不大，但是他們報(bào)價(jià)時(shí)間分別是當(dāng)天、隔天、第三天，那他們拿到訂單的幾率估計(jì)就在70%， 25%， 5%這樣一個(gè)概念。
新客戶 order quote，如果一個(gè)客戶手上有實(shí)單，他出來(lái)問(wèn)新供應(yīng)商的價(jià)格，至少有50%的幾率的想換供應(yīng)商，這時(shí)候你應(yīng)該做的是提供詳細(xì)準(zhǔn)確的資料給客戶，同時(shí)千萬(wàn)不要出錯(cuò)。如果客戶有實(shí)單的話，除非是交期特別緊的單子，他一般不會(huì)太著急。對(duì)于這類(lèi)有實(shí)單的新客戶，報(bào)價(jià)時(shí)間方面至少隔天是肯定能接受的，交期不急的甚至3天都可以接受。這時(shí)候客戶擔(dān)心的不是能不能拿單的問(wèn)題，而是單子要順利完成，并且利潤(rùn)是越高越好。所以，這時(shí)候給客戶的印象就特別重要，一定要讓客戶覺(jué)得你們是可靠的。
說(shuō)個(gè)題外話，肯定有人要問(wèn)了，對(duì)于新客戶，你怎么判斷他的詢價(jià)是不是order quote呢？我再透露一個(gè)小訣竅，一般有實(shí)單的客戶，詢盤(pán)的時(shí)候可能會(huì)對(duì)貨期比較敏感，比如詢盤(pán)里他可能會(huì)提到："we need the products before xxx 2013” 或者 "what's the soonest delivery time?" 或者 "Is it possible to finish the production before xxx?" 因?yàn)槿绻侵虚g商，他的最終客戶給他的PO上肯定寫(xiě)明了時(shí)間要求，這也是為什么他會(huì)對(duì)時(shí)間比較敏感的原因。千萬(wàn)不要問(wèn)客戶，你有實(shí)單嗎？或者is the order confirmed yet? 我真的碰到過(guò)這么直接的工廠，我收到他答復(fù)的第一反應(yīng)是，我有單和沒(méi)單你難道會(huì)給我不同的價(jià)格？為什么你要給我不同的價(jià)格？如果你給我不同的價(jià)格，那我以后怎么找你詢價(jià)？所以我的處理方式要么是不回他，要么是隨便回復(fù)一下等他價(jià)格過(guò)來(lái)當(dāng)參考用。
如果是老客戶，也要給予足夠的重視，千萬(wàn)不能因?yàn)槭抢峡蛻艟陀X(jué)得單子一定是自己的了，就漫不經(jīng)心，如果當(dāng)天不能回復(fù)的，最好能告知客戶因?yàn)槭裁丛虿荒墚?dāng)天答復(fù)，隔天一定給客戶報(bào)過(guò)去。耐心再好的客戶，除非單子實(shí)在找不到人做了，很少能等到第3天的。拖拖沓沓，只會(huì)讓客戶認(rèn)為你們對(duì)他的單子不敢興趣。
04 報(bào)價(jià)時(shí)郵件不知道說(shuō)什么
很多供應(yīng)商（包括以前的我自己）答復(fù)客戶詢盤(pán)的時(shí)候，就一句話，“Dear XXX, thanks for your inquiry, pls see attached quotation sheet for reference.” 雖然說(shuō)一封報(bào)價(jià)郵件最重要的還是報(bào)價(jià)單這份最核心的東西，但是有時(shí)候郵件正文里也需要一些內(nèi)容來(lái)潤(rùn)色。
很多人會(huì)說(shuō)，對(duì)，其實(shí)我也想郵件里多說(shuō)一些內(nèi)容，可是一到回復(fù)郵件都時(shí)候我就不知道說(shuō)什么好了，就只好來(lái)上面那么一句套話了。那么郵件正文里究竟說(shuō)哪些內(nèi)容比較合適呢？特別是對(duì)于新客戶的詢盤(pán)，個(gè)人認(rèn)為回答的時(shí)候以下幾點(diǎn)必不可少。
<1>郵件里表示出你對(duì)客戶或者對(duì)這個(gè)詢價(jià)的強(qiáng)烈興趣
大家都知道，情緒是可以互相感染的。如果客戶A每次給你的郵件都是公式化的一兩句話，比如“pls quote xxx, thanks.” 而客戶B給你的郵件是“Hey xxx, we got a good chance to quote xxx for our clinet XXX, they are a very nice client, we cooperated with them for 5 years....” 不言而喻，大家更愿意和誰(shuí)交流？表面上看客戶是在向你介紹他客戶的一些信息，實(shí)際上，他在向你傳達(dá)一種信息，這個(gè)客戶不錯(cuò)，我們非常想拿下這個(gè)單子，請(qǐng)和我一起努力。那么究竟如何表達(dá)出自己對(duì)客戶或者對(duì)這個(gè)報(bào)價(jià)的興趣呢？可以用一兩句話表明自己公司在這類(lèi)產(chǎn)品上的專(zhuān)業(yè)和優(yōu)勢(shì)，要注意，不要用套話空話，最好有量化的字眼。
做個(gè)對(duì)比“we are the leading manufacturer of xxx” 和 "
"（黃色標(biāo)記這句話是截圖，一個(gè)工廠推薦新產(chǎn)品郵件里的，給我印象比較深刻，所以特意找出來(lái)），你覺(jué)得哪個(gè)效果好？中國(guó)是個(gè)工廠都說(shuō)自己是leading manufacturer, 除非你的確是業(yè)內(nèi)非常知名的公司，否則根本沒(méi)人信。注意介紹的時(shí)候千萬(wàn)別啰嗦，最多2句話，不然就是喧賓奪主了。補(bǔ)充一句，表達(dá)情緒的方式很多，不要糾結(jié)于方式，出口版塊的大神們?cè)缇驼f(shuō)過(guò)，要學(xué)會(huì)思考最深層次的東西，不要糾結(jié)于具體方式方法。總之一句話，記得表達(dá)出自己的興趣感染客戶。
<2>正文里告知報(bào)價(jià)與客戶要求不同的地方
這個(gè)在前面我也提到過(guò)，不管是產(chǎn)品規(guī)格或者價(jià)格條款，如果與客戶要求有出入的，一定要在正文里寫(xiě)出來(lái)，讓客戶一目了然。比如答復(fù)客戶問(wèn)50000個(gè) sealing clip, 客戶也發(fā)了圖片并告訴了你尺寸是6L x 1.5W x 1.1H cm, 而工廠現(xiàn)有的模具是6L x 1.3W x 1.1H cm，根據(jù)你的了解，這個(gè)尺寸差一點(diǎn)點(diǎn)對(duì)功能幾乎沒(méi)什么影響，而且因?yàn)閱蝺r(jià)很低，客戶也不可能接受新開(kāi)模具的費(fèi)用。那我們除了在報(bào)價(jià)單里面把SIZE 這一欄目尺寸修改好，并且加粗變色突出顯示之外，在郵件正文里不妨加上一句“Sorry our mould is a little different, our width is 1.3cm while you required 1.5cm, others are same.” 客戶看了郵件就知道，哦，寬度稍微窄一點(diǎn)，其他都一樣，應(yīng)該沒(méi)什么問(wèn)題。而如果你不說(shuō)，客戶如果看到你修改了報(bào)價(jià)單里面的尺寸，他可能不明白為什么，還需要郵件跟你確認(rèn)一遍，明顯降低了效率。如果客戶沒(méi)注意到你報(bào)價(jià)單的尺寸修改，到時(shí)候他的客戶給他單子了，然后他下單給你，你再告訴他，我們尺寸是1.3cm的，你PO上1.5cm不對(duì)，客戶：“你報(bào)價(jià)的時(shí)候怎么不告訴我？我現(xiàn)在又得去告訴和我的客戶?！蹦阌X(jué)得這時(shí)候你再去和客戶爭(zhēng)論你報(bào)價(jià)表格里改了，只不過(guò)郵件正文里沒(méi)說(shuō)，還有意義嗎？雖然不一定會(huì)失去訂單，但是你給客戶的印象肯定不怎么好。
<3>提醒客戶需要注意的地方
有時(shí)候客戶不一定非常專(zhuān)業(yè)，他提出的產(chǎn)品要求可能不是很詳細(xì)，甚至?xí)韵嗝懿缓铣＠恚@時(shí)候一定記得在郵件里提醒客戶。比如一個(gè)玻璃產(chǎn)品，客戶沒(méi)有提到包裝方式，最好不要一看客戶詢盤(pán)，哦，沒(méi)有包裝要求，那我問(wèn)下客戶，客戶做采購(gòu)的真的很忙的，一個(gè)問(wèn)題就要一封郵件來(lái)回的話，不要兩個(gè)來(lái)回可能就煩了。這時(shí)候你不妨考慮一下這個(gè)產(chǎn)品你們常規(guī)的包裝方式是什么，既能保證產(chǎn)品在運(yùn)輸途中的安全，又比較經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，“pls note our prices are based on individual white box packing, this is our standard package. Pls let me know if you need colour box or any other packages.” 加一句this is our standard package是為了讓客戶放心，這是我們標(biāo)準(zhǔn)包裝，以前一直這樣出，能保護(hù)好產(chǎn)品，也有很多客戶這樣包裝。
如果客戶對(duì)某一方面要求不是很清晰的時(shí)候，他肯定會(huì)有從眾心理。很多供應(yīng)商，非要客戶從頭到腳把什么細(xì)節(jié)都講清楚才報(bào)價(jià)，只能說(shuō)等你們確認(rèn)好所有細(xì)節(jié)的時(shí)候，你客戶的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早就給了最終客戶一個(gè)或者多個(gè)選擇方案，并且拿下訂單了。
05 報(bào)價(jià)的時(shí)候提千奇百怪的附加條件
見(jiàn)過(guò)不少的業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)，總是附加各種千奇百怪五彩繽紛的條件，碰到我這種大家都是中國(guó)人還好，碰到老外，你確定別人會(huì)愿意為了你一家供應(yīng)商去思考半天你究竟什么意思，然后為你特殊操作么。
舉幾個(gè)例子，最常見(jiàn)的就是很多業(yè)務(wù)員在訂單金額不是很大的情況下，做成本分析的的時(shí)候沒(méi)有把銀行費(fèi)用考慮進(jìn)去，而且報(bào)價(jià)的時(shí)候也不跟客戶寫(xiě)清楚，等客戶付款的時(shí)候，再要求客戶把中國(guó)國(guó)內(nèi)銀行的費(fèi)用也給付掉。每個(gè)國(guó)家銀行付款的規(guī)定可能都不一樣，能不能付目的國(guó)的銀行費(fèi)用暫且不論（我以前碰到過(guò)這種情況，國(guó)外總公司付款的時(shí)候他們說(shuō)沒(méi)法付中國(guó)這邊的銀行費(fèi)用），對(duì)于一個(gè)采購(gòu)，最怕的就是麻煩，一開(kāi)始你價(jià)格報(bào)過(guò)去，他系統(tǒng)里訂單生成了，現(xiàn)在又要為了你去修改訂單，要向主管解釋為什么要加這一筆費(fèi)用，碰到審批嚴(yán)格的公司，就因?yàn)榧觽€(gè)2-30USD，多個(gè)1-2天的審批時(shí)間，會(huì)不會(huì)很煩？所以這種情況，我一般都是直接回復(fù)工廠，你報(bào)價(jià)的時(shí)候應(yīng)該告訴我這筆費(fèi)用，現(xiàn)在我沒(méi)法修改訂單，公司財(cái)務(wù)也付不了這筆費(fèi)用。結(jié)果呢？供應(yīng)商會(huì)因?yàn)?0USD左右的費(fèi)用，而不接客戶訂單嗎？我想不會(huì)吧。最終損失的還是供應(yīng)商自己，哪怕其實(shí)也沒(méi)多少錢(qián)。需要注意的是，在報(bào)價(jià)的時(shí)候，不要跟客戶說(shuō)，單價(jià)不包括銀行費(fèi)用，這么一說(shuō)，客戶又糊涂了，我到底該算多少銀行費(fèi)用合適？所以比較好的做法就是要么你單價(jià)直接包含這些費(fèi)用，要么你在報(bào)價(jià)表里把銀行費(fèi)用單獨(dú)列出來(lái)（會(huì)讓你的單價(jià)顯得稍微低一點(diǎn)），這樣客戶才知道要算多少成本進(jìn)去。
銀行費(fèi)用算常見(jiàn)的，我見(jiàn)過(guò)有人表格后面一大堆選項(xiàng)，有選擇電放還是提單的，說(shuō)電放要加多少錢(qián)。。。有選要不要FORM A的，F(xiàn)ORM A 要加多少錢(qián)。。。沒(méi)看完就頭大了。。。
總而言之一句話，報(bào)價(jià)的時(shí)候，把常規(guī)的費(fèi)用算進(jìn)去，把該考慮的東西都考慮好，盡量避免讓客戶來(lái)猜謎或者做數(shù)學(xué)題。
06 報(bào)價(jià)不知道自己把握
這是一個(gè)非常普遍的問(wèn)題。對(duì)于工廠，一般情況下除非你是資深業(yè)務(wù)或者業(yè)務(wù)經(jīng)理，不然好像都沒(méi)有報(bào)價(jià)自主權(quán)，就先不說(shuō)了。對(duì)于貿(mào)易公司來(lái)講，很多人報(bào)價(jià)，都是按公司規(guī)定的利潤(rùn)率把詢問(wèn)到的工廠成本一輸，然后按利潤(rùn)率xx%算出價(jià)格，報(bào)給客戶，然后就進(jìn)入等消息了模式了。這種報(bào)價(jià)的效果很低。其實(shí)你有沒(méi)有仔細(xì)考慮過(guò)這個(gè)客戶詢價(jià)中提出的一些特殊要求？
比如我們公司每個(gè)星期的柜子，國(guó)內(nèi)的貨代費(fèi)用都是我們自己出掉，不會(huì)分?jǐn)偟焦S頭上，我會(huì)在詢價(jià)表里做一個(gè)FOB SHANGHAI價(jià)格的解釋?zhuān)尮S把這筆費(fèi)用去掉，但是往往很多工廠都熟視無(wú)睹，還是按常規(guī)的算價(jià)方式，把費(fèi)用攤上去。對(duì)于一些泡貨來(lái)講，平均下來(lái)將近300RMB左右一個(gè)立方會(huì)非常影響單價(jià)的，如果你按你常規(guī)的核算方式，你確定你報(bào)出來(lái)的價(jià)格還會(huì)有吸引力么？
如果可以，最好還是在多調(diào)研一些新客戶背景資料的基礎(chǔ)上，自己把握一下利潤(rùn)率，比如新客戶是否可以利潤(rùn)取低點(diǎn)？訂單數(shù)量還可以的話是否可以直接按更低的利潤(rùn)報(bào)價(jià)去爭(zhēng)??？千萬(wàn)不要抱著先按正常利潤(rùn)率來(lái)報(bào)價(jià)，等客戶反饋說(shuō)價(jià)格高了再去談。基本上，除非是很難找供應(yīng)商的產(chǎn)品，第一次聯(lián)系的供應(yīng)商，如果價(jià)格太高，客戶不會(huì)有興趣也不會(huì)有時(shí)間來(lái)告訴你你的價(jià)格太高的?；蛟S等你過(guò)幾天在你窮追不舍的情況下，客戶不得不告訴你，你價(jià)格太高了，別家給的價(jià)格是多少，然后你再match一個(gè)差不多的價(jià)格給他，這時(shí)候已經(jīng)沒(méi)什么意義了，說(shuō)不定他那邊已經(jīng)和其他供應(yīng)商進(jìn)入樣品確認(rèn)階段了。
07 太過(guò)以自我為中心
客戶反饋給你一個(gè)目標(biāo)價(jià)，你想也不想，直接很用力的敲打鍵盤(pán)：it's impossible，no factory can do this price in China。換位思考一下，如果你是客戶，你收到供應(yīng)商這樣的答復(fù)，你還有什么語(yǔ)言來(lái)繼續(xù)這個(gè)談話？難不成要客戶把其他供應(yīng)商的報(bào)價(jià)郵件轉(zhuǎn)給你來(lái)證明自他的清白？
這種情況，一般是三種可能：
1. 你一直追問(wèn)報(bào)價(jià)進(jìn)展，客戶不得不告訴你實(shí)情，但是他并沒(méi)有想采用你們報(bào)價(jià)的意思。
2. 在某些方面客戶還是想和你們合作，所以告訴你目標(biāo)價(jià)看你是不是能match。
3. 客戶對(duì)另外一家供應(yīng)商的價(jià)格不是很有把握，來(lái)找你證實(shí)一下。
這時(shí)候，考驗(yàn)一個(gè)業(yè)務(wù)員素質(zhì)的時(shí)候就到了，首先，你作為一個(gè)業(yè)務(wù)員肯定要對(duì)你自己所在的行業(yè)有所了解，如果你是工廠，你起碼要知道你們廠所在的區(qū)域是否屬于該行業(yè)的優(yōu)勢(shì)集中產(chǎn)地？如果是，這種集中產(chǎn)地在全國(guó)有多少處？你們的價(jià)格到底處于什么水平？如果按客戶的目標(biāo)價(jià)你們做不下來(lái)，在什么地方有可能做下來(lái)？或者在什么情況下你們才能做下來(lái)？比如一把雨傘，在全國(guó)起碼有3個(gè)地方做的比較多，上虞、廈門(mén)、深圳，質(zhì)量方面總體一般是上虞要相對(duì)差一點(diǎn)，上虞可能報(bào)25，廈門(mén)報(bào)30，深圳報(bào)35，然后客戶在回復(fù)深圳的工廠我有其他供應(yīng)商報(bào)價(jià)25. 這時(shí)候如果是比較有經(jīng)驗(yàn)有能力的業(yè)務(wù)員，可能就會(huì)跟客戶說(shuō)，這個(gè)價(jià)格在Shangyu那邊應(yīng)該能做到，但是深圳這邊的質(zhì)量要比那邊好很多，然后你要列舉幾個(gè)很可能存在的質(zhì)量差異點(diǎn)。
告訴客戶這些，一是讓客戶對(duì)價(jià)格低的區(qū)域質(zhì)量有所擔(dān)心，不敢直接下過(guò)去，另外一個(gè)，只要你們的價(jià)格在同區(qū)域處于中低水平，基本上客戶會(huì)把你作為Shenzhen quality的代表工廠了，除非特殊情況，客戶不會(huì)再去找深圳那邊其他工廠。當(dāng)然你要確保你說(shuō)的那些差異是確實(shí)可能存在的，如果客戶之前在上虞做過(guò)一些訂單，確實(shí)出現(xiàn)了一些你提到的問(wèn)題，那這時(shí)候恭喜你，你的機(jī)會(huì)就更是大大增加了。當(dāng)然，你要記得主動(dòng)告訴客戶，如果需要樣品，隨時(shí)告訴你，供他對(duì)比質(zhì)量差異，畢竟口說(shuō)無(wú)憑。在提出這些問(wèn)題之后，你再盡可能的降些價(jià)格，比如35元做到32元，這時(shí)候客戶很可能就已經(jīng)傾向于跟你們合作了，因?yàn)樗瞬畈欢鄰B門(mén)那邊的價(jià)位買(mǎi)到深圳的質(zhì)量。
還有一種比較少見(jiàn)的情況，一個(gè)數(shù)量比較大的單子，最終客戶問(wèn)了幾家中間商，幾家中間商各自問(wèn)了幾家進(jìn)口商，然后進(jìn)口商各自再問(wèn)幾家工廠，這樣一層一層下來(lái)，基本上整個(gè)行業(yè)都知道這個(gè)詢價(jià)了。不久之前我確實(shí)碰到過(guò)這個(gè)案例，我一開(kāi)始問(wèn)一家工廠的時(shí)候，他們直接告訴我，他們已經(jīng)在打樣了，這個(gè)價(jià)格就不報(bào)了。好，然后我再去問(wèn)另外一家工廠，他們業(yè)務(wù)員打電話告訴我，昨天正好也給另外一家公司報(bào)過(guò)價(jià)，是同一個(gè)產(chǎn)品同一個(gè)要求，我說(shuō)找你詢價(jià)的是國(guó)外的公司還是國(guó)內(nèi)的？她告訴我是國(guó)內(nèi)的，這時(shí)候我心里基本有底了，我告訴她：“我之前在詢價(jià)的郵件里也說(shuō)過(guò)了，我們是一個(gè)辦事處，我們上海這邊報(bào)給國(guó)外的價(jià)格，是不加利潤(rùn)的，所以相對(duì)國(guó)內(nèi)的貿(mào)易公司，我們拿下訂單的可能性更大。”然后工廠業(yè)務(wù)員也說(shuō)：“嗯，如果這樣的話，我也是這么覺(jué)得的，我準(zhǔn)備給你更低一些的價(jià)格來(lái)幫助你爭(zhēng)取這個(gè)訂單?！弊詈箅m然訂單數(shù)量稍微減少了一些，但訂單還是被我們拿下來(lái)了。
大家想下，前面那家工廠已經(jīng)在打樣了，然后他們先入為主，認(rèn)為除了他合作的公司應(yīng)該沒(méi)有其他人能再拿下這個(gè)訂單了。他這個(gè)想法其實(shí)沒(méi)有錯(cuò)，但有沒(méi)有想過(guò)，如果客戶對(duì)他的交期不滿意呢？打樣只是在不得已的情況下安排的呢？客戶為什么不能騎驢找馬？找到交期更好的工廠，就直接轉(zhuǎn)單？或者如果客戶是想增加訂單數(shù)量呢？一句話，不要太過(guò)以自我為中心，不要先入為主。
注冊(cè)職業(yè)采購(gòu)經(jīng)理CPPM認(rèn)證項(xiàng)目是美國(guó)采購(gòu)協(xié)會(huì)（APS）為提升個(gè)人和團(tuán)體采購(gòu)技能而設(shè)的一種認(rèn)證項(xiàng)目。該項(xiàng)目致力于提高采購(gòu)技能，增加采購(gòu)知識(shí)，以達(dá)到國(guó)際采購(gòu)水平。注冊(cè)職業(yè)采購(gòu)經(jīng)理CPPM證書(shū)被納入國(guó)家職業(yè)資格證書(shū)統(tǒng)一管理體系，是目前獲得中國(guó)人力資源和社會(huì)保障部（原勞動(dòng)和社會(huì)保障部）批準(zhǔn)注冊(cè)的國(guó)際采購(gòu)資格證書(shū)。其課程體系完善、全面、系統(tǒng)、實(shí)戰(zhàn)，解決一切采購(gòu)?fù)袋c(diǎn)，強(qiáng)大的師資隊(duì)伍：授權(quán)講師，及世界500強(qiáng)企業(yè)的高級(jí)采購(gòu)管理人員聯(lián)袂執(zhí)教。CPPM證書(shū)詳情推薦網(wǎng)：http://www.zzpxcpp.com/
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