在很多采購(gòu)專業(yè)的書中，常用大篇幅去講解供應(yīng)商管理。其實(shí)大多數(shù)情況下，買方的采購(gòu)額度根本不足以對(duì)上游供應(yīng)商發(fā)號(hào)施令，更談不上去“管理”供應(yīng)商。也就是說(shuō)，如果采購(gòu)方與供應(yīng)商只是一種買賣合同關(guān)系，沒(méi)必要把供應(yīng)商管理搞得那么復(fù)雜。
CPPM培訓(xùn)教材里提到了，對(duì)供應(yīng)商的核心管控手段和重點(diǎn)就是合同，合同里如果沒(méi)寫，就失去了法律約束的意義。對(duì)于已有的供應(yīng)商，合同雖然已經(jīng)簽訂，如果發(fā)現(xiàn)漏洞，仍可通過(guò)二次談判，進(jìn)一步補(bǔ)充完善合同條款。這是實(shí)現(xiàn)對(duì)供應(yīng)商管控的最直接方法。
為了讓合同具有管控供應(yīng)商的作用，最好讓專業(yè)的律師把控合同條款，確保合同的法律效力，做好隨時(shí)與供應(yīng)商打官司的準(zhǔn)備。CPPM培訓(xùn)課上，老師特別提到了，供應(yīng)商也是商人，以牟利為先，總會(huì)想辦法利用合同漏洞，多賺點(diǎn)錢，像偷工減料、減少庫(kù)存、廉價(jià)包裝和運(yùn)輸?shù)?。合同再?yán)謹(jǐn)也會(huì)有漏洞，在合同不能改變的前提下，采購(gòu)者也要設(shè)法管控他們，讓他們少動(dòng)點(diǎn)歪腦筋。
在嘉華的CPPM培訓(xùn)講師看來(lái)，制衡供應(yīng)商最有效的手段就是消滅它的不可取代性，發(fā)展備選供應(yīng)商。在新品采購(gòu)階段，就可以開(kāi)始布局備選供應(yīng)商，可將整個(gè)采購(gòu)份額進(jìn)行二八分離，多數(shù)訂單發(fā)給主供應(yīng)商，留一少部分讓備選供應(yīng)商承接。這樣保持兩家的同時(shí)供貨，讓他們?cè)谄焚|(zhì)、價(jià)格、服務(wù)上互相競(jìng)爭(zhēng)，從而讓他們始終保持著危機(jī)感。
在后期的采購(gòu)中，還可以配合《供應(yīng)商定期考評(píng)表》對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行持續(xù)的指標(biāo)考評(píng)，并讓雙方形成可以量化的比較利用。嘉華的CPPM培訓(xùn)講師認(rèn)為，這種比較給供應(yīng)商施壓，表不宜設(shè)計(jì)得過(guò)于復(fù)雜，盡量以能夠量化的數(shù)據(jù)作為考評(píng)依據(jù)，才能有說(shuō)服力。還需要對(duì)數(shù)據(jù)的內(nèi)容進(jìn)行比對(duì)分析，做出考評(píng)結(jié)論。
但是，CPPM培訓(xùn)講師特別提醒大家，對(duì)于掌控著稀缺貨源的強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)商，這種考評(píng)不會(huì)有太大效果。若要制衡對(duì)方，可設(shè)法與其他客戶聯(lián)合，共同反饋意見(jiàn)，增加買方的話語(yǔ)權(quán)。如果供應(yīng)商是經(jīng)銷型企業(yè)，可嘗試向它們的更上游企業(yè)(制造商)發(fā)展備選供應(yīng)商，爭(zhēng)取讓自己成為該經(jīng)銷型企業(yè)的潛在取代者，這樣的管控力度會(huì)更大。
有時(shí)候，真正試圖制造不和諧的不是供應(yīng)商自身，而是他們的銷售人員，為了達(dá)到某種私利而故意挑事兒。對(duì)于銷售稀缺資源的企業(yè)，銷售者利用貨源的緊張，向客戶反向吃回扣的情況也很常見(jiàn)。此時(shí)，對(duì)付的對(duì)象就變成了一個(gè)人，只要確定了是個(gè)人問(wèn)題，最好的方法絕不是妥協(xié)或隱忍，而是向供應(yīng)商高層揭發(fā)這樣的銷售。通常供應(yīng)商都不會(huì)包庇這種銷售行為，必將予以嚴(yán)懲。
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