周依玲
公司治理, 風(fēng)險和合規(guī)服務(wù)合伙人
畢馬威中國
帶量采購對于醫(yī)療企業(yè)是危也是機(jī)，公司在制定業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略的同時， 要加強(qiáng)對于渠道運(yùn)營的管理及合規(guī)方面的體系優(yōu)化及流程梳理轉(zhuǎn)型升級，這樣才能夠保證企業(yè)在內(nèi)外部環(huán)境不斷的變化中穩(wěn)健前行。
徐劍波
交易戰(zhàn)略和運(yùn)營服務(wù)總監(jiān)
畢馬威中國
在集采政策下，企業(yè)的可持續(xù)化發(fā)展成為不可避免的研究課題，企業(yè)需要從財務(wù)收支平衡角度來制定未來的制勝策略以應(yīng)對集采趨勢，通過增值服務(wù)、擴(kuò)面下沉和多渠道營銷是抓住下一步增長點(diǎn)的重要機(jī)會；同時，為了保持盈利能力，企業(yè)還必須通過調(diào)整和優(yōu)化商業(yè)模式，運(yùn)用多渠道和數(shù)字化平臺提高企業(yè)運(yùn)營效率，減少銷售和營銷費(fèi)用的支出。
不斷貫徹降本增效、促進(jìn)創(chuàng)新的政策初衷下，對未來趨勢及風(fēng)險的研判
從2018年“4+7”的試點(diǎn)到2022年7月，國家針對藥品已經(jīng)開展了七次帶量采購（第七次帶量采購預(yù)計(jì)在今年11月實(shí)施），而醫(yī)療器械（耗材為主）也經(jīng)歷了三次國家級集采以及三十余次省市級的聯(lián)盟帶量采購。國家之所以快速推進(jìn)及持續(xù)擴(kuò)面帶量采購，主要來自以下兩方面的考量：
一：優(yōu)化醫(yī)保支出方面，通過降低藥品和耗材采購價格，結(jié)合DIP/DRG等相關(guān)支付方式改革的逐步全面落地，以低價高質(zhì)的藥械惠及更多百姓的同時，緩解國家醫(yī)保支出壓力。
二：促進(jìn)創(chuàng)新方面，隨著帶量采購的不斷推進(jìn), 對于成熟藥品和器械利潤空間的壓縮倒逼藥械企業(yè)的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型及產(chǎn)品創(chuàng)新，是否有充足的新產(chǎn)品管線和業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型速度顯得尤為重要。為了提高企業(yè)在創(chuàng)新層面的競爭力，企業(yè)需要不斷地提高業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，在臨床上實(shí)現(xiàn)差異化，商業(yè)上實(shí)現(xiàn)能力提升及產(chǎn)品準(zhǔn)入上實(shí)現(xiàn)突破。
趨勢一
帶量采購將持續(xù)擴(kuò)面，企業(yè)需要提前布局，制定相應(yīng)的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略
隨著國務(wù)院于2021年9月印發(fā)的《國家醫(yī)療衛(wèi)生條例制度化“十四五”規(guī)劃》（GBF〔2021〕2號），帶量采購將趨于常態(tài)，未來市場格局及企業(yè)現(xiàn)有商業(yè)模式面臨較大挑戰(zhàn)：
市場需求下降：由于對帶量采購產(chǎn)品質(zhì)量的擔(dān)憂以及獲利空間的下降，醫(yī)生進(jìn)行手術(shù)的意愿度降低，轉(zhuǎn)而更傾向采取非手術(shù)的替代治療方案。
行業(yè)重新洗牌：因?yàn)樾枰_拓更多的渠道來維持整體的利潤水平，藥械企業(yè)多會采取下游分銷商垂直整合并購的方式來對沖利潤水平下降的風(fēng)險。
業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整：為響應(yīng)招標(biāo)，企業(yè)將經(jīng)銷商模式轉(zhuǎn)變?yōu)橹迸淠Ｊ?，同時對銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行裁減。
運(yùn)營管理影響：為了應(yīng)對帶量采購，企業(yè)日常運(yùn)營流程有了新要求和新變化；例如，企業(yè)進(jìn)行渠道補(bǔ)償審計(jì)來確認(rèn)渠道庫存的準(zhǔn)確性和對業(yè)務(wù)進(jìn)行更好的監(jiān)控。
此外，在政策落地層面，通過分析我們發(fā)現(xiàn)，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心等基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)傾向于根據(jù)集采協(xié)議的要求向患者提供相應(yīng)的供診療方案，而一些醫(yī)院和零售藥房則更偏向根據(jù)實(shí)際臨床診斷結(jié)果進(jìn)行診療?？梢燥@而易見的看到，帶量采購后，終端市場格局產(chǎn)生明顯變化，整體的銷售網(wǎng)絡(luò)不斷下沉至市（縣）級醫(yī)院縣級、社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心及零售藥房。這些下沉渠道的管理及運(yùn)營（諸如配送端、渠道庫存管理等）對于廠家的管理來說是較大的挑戰(zhàn)。
趨勢二
帶量采購的合同履約能力已成為企業(yè)信用評估重要指標(biāo)，對招標(biāo)資格產(chǎn)生重大影響
在帶量采購的執(zhí)行中，對于企業(yè)的信用評估，各級監(jiān)管機(jī)構(gòu)的執(zhí)行力度不斷增強(qiáng)。近期，多地政府發(fā)布了關(guān)于帶量采購相關(guān)公司信用評級的通告（例如：7月11日，河南省公共資源交易中心發(fā)布公告《關(guān)于建立醫(yī)藥價格和招采信用評價制度的通知》。在河南省藥品價格和招標(biāo)采購信用等級方面評定三家企業(yè)“嚴(yán)重失信”）。因此，在帶量采購的執(zhí)行過程中，企業(yè)需要重點(diǎn)關(guān)注如下六方面，避免失信行為對企業(yè)造成負(fù)面影響：
- 未能滿足招標(biāo)要求，例如不按合同約定交付產(chǎn)品
- 未能滿足產(chǎn)品質(zhì)量要求
- 定價及稅收相關(guān)的非法行為
- 賄賂和腐敗問題，如非正常返點(diǎn)
- 反壟斷—壟斷或不正當(dāng)競爭
- 其他可能擾亂市場秩序的行為
帶量采購的背景下，企業(yè)將如何有效應(yīng)對業(yè)務(wù)及合規(guī)風(fēng)險
運(yùn)營模式不斷更新的同時，需要各職能部門優(yōu)化或重構(gòu)內(nèi)部業(yè)務(wù)流程來滿足公司新的業(yè)務(wù)需求
帶量采購的驅(qū)動下，藥械公司需要在渠道縱向滲透、橫向多元化、產(chǎn)品創(chuàng)新和發(fā)布及數(shù)字化轉(zhuǎn)型方面發(fā)力。然而，運(yùn)營模式在不斷更新迭代下，影響的不僅僅是前端的業(yè)務(wù)部門，各職能部門亦需要在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型之下尋求相應(yīng)的變革。
由于新銷售渠道的興起，公司需要平衡其資源配置并合理利用各渠道來獲取更大的市場份額
集采時代，公司應(yīng)當(dāng)將資源向下沉渠道、線上及零售渠道、非臨客戶方面加大投入，確保渠道廣覆蓋的同時，公司內(nèi)部供應(yīng)鏈也要能夠高效運(yùn)營，在需求計(jì)劃、生產(chǎn)安排、全球產(chǎn)品調(diào)撥方面需要更靈活及有效的計(jì)劃和管理。與此同時，廣泛的渠道參與方也對公司對于渠道數(shù)據(jù)的可見度、時效性、準(zhǔn)確性等提出了更高的要求。
對于可預(yù)見的信用評價制度的監(jiān)管常規(guī)化執(zhí)行，企業(yè)應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)對產(chǎn)品供應(yīng)、質(zhì)量把控、商業(yè)合規(guī)等方面的合規(guī)體系的建設(shè)加強(qiáng)和流程監(jiān)控
企業(yè)可從以下幾方面的合規(guī)及內(nèi)控加強(qiáng)措施來應(yīng)對不斷增強(qiáng)的監(jiān)管要求：
1. 經(jīng)銷商帶量采購合規(guī)審計(jì)
- 渠道補(bǔ)償審計(jì) ( 例如經(jīng)銷商盤點(diǎn)、流向?qū)徲?jì)以及銷售確認(rèn)審計(jì)等)
- 評估渠道商業(yè)伙伴是否遵守合規(guī)要求, 藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范, 信用評價體系以及其他帶量采購相關(guān)政策的要求
2. 重新定義渠道職責(zé)和合同條款審查
- 評估后帶量采購時代銷售渠道的職責(zé)并修改相應(yīng)的合同條款，銷售渠道包括但不限于經(jīng)銷商/CSO/平臺等
3. 重新設(shè)計(jì)渠道合規(guī)體系
- 渠道風(fēng)險評估
- 渠道風(fēng)險緩解計(jì)劃
4. CSO風(fēng)險評估與持續(xù)監(jiān)控
- 分析帶量采購下新政策對經(jīng)銷商以及醫(yī)藥公司的要求，評估合同銷售組織的風(fēng)險敞口。
畢馬威將如何協(xié)助？
1公司治理，風(fēng)險及合規(guī)服務(wù)
集采時代對渠道運(yùn)營的有效性和渠道合規(guī)提出了更高的要求，對于經(jīng)銷商管理流程的有效梳理、經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的搭建和優(yōu)化，渠道合規(guī)風(fēng)控體系的評估、職能渠道數(shù)據(jù)分析、經(jīng)銷商盡職調(diào)查、CSO風(fēng)險評估、渠道庫存盤點(diǎn)和流向?qū)徲?jì)等是醫(yī)療企業(yè)在集采時代的渠道轉(zhuǎn)型過程中必須要引入和加強(qiáng)的不可或缺的管理舉措。
2戰(zhàn)略和運(yùn)營服務(wù)
傳統(tǒng)的職能和策略已不足以致勝，生命科學(xué)行業(yè)的公司需要定義新一代的能力（比如數(shù)字化和數(shù)據(jù)分析，全渠道管理，數(shù)字化平臺，零售戰(zhàn)略合作，真實(shí)世界數(shù)據(jù)，市場拓展）和引入新的運(yùn)營管理模式和人才發(fā)展模式。
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