【推薦語】
專業(yè)采購必備四大核心能力之一，就是有能力回答“為什么是這個價格”。這是采購天天面對、每次領(lǐng)導必問的問題。
要想回答這個問題，必須會成本分析，既有能力核算成本的真實性，又有能力判斷它的合理性。
—宮迅偉/推薦
看到一篇文章中提到這樣一種說法“成本是核算不清的，即使你能算清楚，那又能怎么樣？”對于這種說法，有一些不同的意見，本著真理越辯越明的想法，我也提出一些自己的看法，供讀者們參考。
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要不要算清楚？
根據(jù)上述文章中的說法，由于在報價中的人工測算、間接費用分攤等很難做準，因此就不必大費周章地算清楚了，“市場給我們的價格，就是合理價?！?/span>
有時候的確是這樣，直接材料的成本容易算得出來，制造一件成品，需要用多少的材料，只需要看BOM清單的用量就可以了。
然后乘以原料價格，就能算出商品的直接成本。
一些人工成本和間接費用分攤的計算是有難度的。
但是，這不代表我們不用去做，知難而上是一種態(tài)度。做采購的，就是要有這種較真、死磕的態(tài)度。
如果按照“市場給我們的價格，就是合理價”的邏輯，那么公司為什么還要去設(shè)立復雜的采購組織呢？豈不是只需派一個員工，到市場上收集商品價格就可以了？
而事實上，很多的外企和本土企業(yè)都設(shè)置了層層審批的采購流程和組織結(jié)構(gòu)，貨比三家是大家都默認的方法，成立采購委員會是為了讓采購流程更加透明高效，積極開拓新的供應商是為了找到最具有性價比的供應商。
如何來實現(xiàn)這些要求？唯有通過成本分析。
在充分競爭的市場上，價格真的是和成本無關(guān)的嗎？市場給我們的價格，難道真的就是合理價嗎？
按照這種邏輯，市場價格就是基準價，我們不需要去研究分析，采購不用去比價，供應商也不用去報價，隨行就市就萬事大吉了？
可是我們的老板會Buy in這個說法嗎？
即使是同一種規(guī)格的鋼材，根據(jù)不同的供應商，價格都可能會不一樣，何況我們討論的是更加復雜的商品，是需要經(jīng)過加工生產(chǎn)后供應給客戶的材料。
根據(jù)不同的原材料，工藝，制成過程，模具和設(shè)備，再結(jié)合不同程度的管理水平和質(zhì)量控制，最終供給客戶的商品都是有差異性的，是有品質(zhì)高低之分的，怎么可以用同樣的價格呢？
國內(nèi)的市場正在逐漸走向成熟，供應雙方愈來愈明白一個道理，就是雙方都要尋求長期合作關(guān)系，不再是餐車流動販模式，更多的是樓下小賣部的關(guān)系。
開發(fā)一個新客戶的成本越來越高，而維護既有客戶關(guān)系的成本相對較低，所以我們應該注重維持長期供應關(guān)系上，做成本分析就更有現(xiàn)實意義。
2
要怎么算清楚？
用報價Breakdown分解，給大家舉一個例子。最常見的零件報價單里，應該體現(xiàn)出以下這些內(nèi)容：
1.模具，樣件模具和大批量生產(chǎn)模具的報價。
磨具報價單樣本
2.大批量生產(chǎn)件，包括直接材料，直接人工和設(shè)備成本。
3.包裝運輸
4. 利潤和SG&A（銷售成本、綜合開銷及行政管理費用）
通過報價Breakdown，把復雜的成本分析，化解為詳細的計算過程，在降低報價工作難度的同時，也讓每個環(huán)節(jié)的數(shù)據(jù)變得清晰合理，經(jīng)得起推敲，受得住挑戰(zhàn)。
我們再舉一個例子，以國際海運物流成本為例，從歐洲供應商倉庫大門到中國工廠的跨越大洋運輸費用都可以算清楚，為什么一個小零件的成本就算不清楚呢？以下是從德國出貨，經(jīng)由漢堡港出港，到達上海的全程散貨海運報價。
海運報價成本樣本，數(shù)據(jù)已經(jīng)過處理，不具有參考價值
對于成本報價，只要分解具體內(nèi)容，就能夠得到一個相對靠譜的計算結(jié)果。
如果說報價與實際發(fā)生費用之間存在差距，我們就可以調(diào)整報價的模型和計算方式，并且不斷完善，使之與現(xiàn)實情況越來越接近。
如果我們認為沒必要算清楚，即使算清楚也沒用的話，那么就會永遠糊涂地做事，被別人牽著鼻子走，喪失談判主動權(quán)。這種做事方式，是絕對不可取的。
3
誰需要算清楚？
對于成本報價，只有極少數(shù)人可以說不需要算清楚，那就是各個公司的老板CEO。首先他們是企業(yè)的戰(zhàn)略制定者，高瞻遠矚，統(tǒng)領(lǐng)全局，他們往往不在意一城一地之得失。老板算的是大賬，比如為了進入某個壟斷市場，寧可在項目初期不掙錢，也要拿到客戶訂單。
在這個階段，錙銖必究是無意義的。
某些公司為了實現(xiàn)上市的目標，必須達到一定規(guī)模的銷售額，在這個階段，不管是什么訂單都會接下來。這些決策只有CEO能拍板，為了實現(xiàn)企業(yè)長期的戰(zhàn)略目標，以犧牲短期的利益為代價，這么做是值得的。
為了顧全大局，我們可以接受不用把成本算清楚的說法，但這只適用于少數(shù)的場景之中。
在大多數(shù)情況下，負責采購具體業(yè)務的人員，必須要把成本給算清楚。
為什么是這個價格？如果采購員回復老板時說“因為市場上都是這個價格，所以是合理的”，老板會為這種說法買單嗎？
采購員應該要算小賬，而且必須算清楚。我們出來做事，上要對得起付工資的老板，下要對得起自己的職業(yè)操守，絕對馬虎不得。
如果采購從業(yè)者想要往更高階的專業(yè)人才發(fā)展，更需要磨練自己的各種技能，其中就包括了對于成本分析的能力，這是采購人員必備的核心能力。
轉(zhuǎn)載請注明作者：車叔不開車 來源：宮迅偉采購頻道
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