文｜中童傳媒記者 閑信
現(xiàn)在傳統(tǒng)代理商目前的狀態(tài)是什么？
不敢接品牌！
為什么現(xiàn)在不敢接品牌了？
因?yàn)榻有庐a(chǎn)品，現(xiàn)在的成本和風(fēng)險(xiǎn)太高了。
接了新品，就需要業(yè)務(wù)員下門(mén)店去一個(gè)一個(gè)地推，工資、差旅費(fèi)、油錢(qián)，哪個(gè)不是成本？
而眼下新生兒一年比一年少，品牌之間競(jìng)爭(zhēng)極為激烈，很多大品牌都活得艱難，但畢竟市場(chǎng)占有率和品牌知名度在這里放著，一個(gè)新牌子過(guò)來(lái)，賣(mài)不出去積壓庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)最大，一不小心，代理商的現(xiàn)金流就崩盤(pán)了。
這幾乎讓新品牌絕了實(shí)體渠道的路。很多有一定規(guī)模的中型品牌想進(jìn)入新市場(chǎng)，也遇到這個(gè)棘手的問(wèn)題——沒(méi)人接。
但中童傳媒在深潛一線(xiàn)市場(chǎng)的時(shí)候，居然發(fā)現(xiàn)了代理商的新物種——利用互聯(lián)網(wǎng)直播的低成本種草模式，和極低的物流成本，大膽地接新品，干的風(fēng)生水起，盤(pán)活不少小品牌。
他們是怎么干的？
把產(chǎn)品種草給門(mén)店
河南泰格小飛屋的李新偉，就是這種代理新物種的代表之一。
假設(shè)有品牌廠家找李新偉，說(shuō)有個(gè)葉黃素軟糖，你看我找不著代理商了，實(shí)在沒(méi)辦法，我找你，能不能幫我在河南招商？
李新偉干的第一件事，就是定時(shí)間，邀請(qǐng)?jiān)诤幽系膸装偌?，甚至上千家母嬰店，進(jìn)一個(gè)直播間，討論這個(gè)產(chǎn)品應(yīng)該怎么賣(mài)。
這是第一步，以討論銷(xiāo)售技巧的名義，開(kāi)線(xiàn)上招商會(huì)。
為什么能這么順利呢？
因?yàn)樵谶^(guò)去幾年時(shí)間里，李新偉在做c端直播逐漸小有名氣，不知不覺(jué)吸引了一波b端母嬰店老板，他們都想學(xué)習(xí)如何在直播上引流做生意。
李新偉此前在河南的母嬰頭部連鎖供職，后來(lái)出來(lái)開(kāi)了自己的母嬰店，在直播上有自己的實(shí)戰(zhàn)心得，是我們中童傳媒所說(shuō)的“實(shí)體電商”的典型，他的體量跟大部分母嬰店極為相似，有很高的可參考性。
于是來(lái)聽(tīng)直播客的母嬰店老板越來(lái)越多，李新偉就開(kāi)始付費(fèi)篩選，讓門(mén)店老板付費(fèi)加入群組，人多了還分區(qū)域管理，一段時(shí)間下來(lái)，李新偉已經(jīng)建立了一個(gè)線(xiàn)上的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。
新品推介的直播結(jié)尾，李新偉直接招募有意向門(mén)店來(lái)學(xué)習(xí)，每個(gè)人要先交10元錢(qián)入場(chǎng)費(fèi)，聽(tīng)完，如果你學(xué)會(huì)了，就開(kāi)始考試，考試能合格，就返你20元錢(qián)。
這是第二步：培訓(xùn)門(mén)店，讓門(mén)店知道賣(mài)點(diǎn)在哪里，如何推銷(xiāo)。
這樣做的好處是什么？
對(duì)方花10元，你鎖住了她的時(shí)間；你花20元，讓她又培訓(xùn)，又考試，相當(dāng)于培訓(xùn)兩次，還知道聽(tīng)的成果怎么樣。一來(lái)一回李新偉只在一個(gè)母嬰店身上花了10塊，值不值？
過(guò)去傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)員去母嬰店培訓(xùn)，得看人家的時(shí)間，早上9點(diǎn)到了，老幫娘12點(diǎn)有空，那就等3個(gè)小時(shí)，業(yè)務(wù)員就在那里玩手機(jī)，打游戲。玩到快12點(diǎn)，人家要去吃午飯了，11:40著急忙慌地培訓(xùn)上20分鐘。
業(yè)務(wù)員敢不敢考試？
不敢，還得看人家臉色呢。
培訓(xùn)的結(jié)果什么樣子？也不知道。
李新偉的方法一下子化被動(dòng)為主動(dòng)了。
讓門(mén)店毫無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的接手品牌
聽(tīng)完上述，可能有杠精會(huì)問(wèn)：“你這培訓(xùn)完了，人家就愿意卡卡進(jìn)貨啦？誰(shuí)知道進(jìn)這個(gè)牌子貨能不能賣(mài)掉，門(mén)店也害怕風(fēng)險(xiǎn)的好不好！”。
但是，誰(shuí)說(shuō)要卡卡進(jìn)貨了？都2022年了，物流成本能壓到一件3塊錢(qián)，曉不曉得伐？
培訓(xùn)完了，安排訂貨，都是10瓶起訂。賣(mài)完了，門(mén)店每次補(bǔ)貨都不大批量壓貨，就10瓶10瓶得補(bǔ)，賣(mài)得好的，20瓶、30瓶、50瓶也行。
這么低的上貨門(mén)檻，請(qǐng)問(wèn)上貨率高不？
10瓶的貨，99%的上貨率。門(mén)店又考試完了，知道怎么賣(mài)，也不用壓貨，那干就完了唄！
因?yàn)榍捌谂嘤?xùn)得好，門(mén)店賣(mài)得快，后期的補(bǔ)貨率也非常高。
這是第三步：小步快跑，降低上貨門(mén)檻。
這一波操作下來(lái)，新型代理做的葉黃素軟糖，一個(gè)月就能賣(mài)出去上萬(wàn)瓶。
過(guò)去要20個(gè)業(yè)務(wù)員干的事，現(xiàn)在一個(gè)代理就能給干了，這中間的費(fèi)用差，就可以打下來(lái)。原來(lái)20塊錢(qián)拿回來(lái)的貨，要30塊錢(qián)給門(mén)店，現(xiàn)在22塊錢(qián)就可以給了。門(mén)店進(jìn)貨成本下來(lái)了，那不管是打價(jià)格戰(zhàn)，還是做促銷(xiāo)活動(dòng)，就有了更大的回旋余地。
新模式新在哪里？
這種代理新物種的模式，最大的特點(diǎn)，就是充分利用互聯(lián)網(wǎng)直播和中國(guó)低廉的物流費(fèi)用，將時(shí)間、成本和風(fēng)險(xiǎn)大幅度地降低。李新偉做的本質(zhì)上還是代理的工作，但是他開(kāi)拓網(wǎng)點(diǎn)、建立客情和分銷(xiāo)、動(dòng)銷(xiāo)的方式，與傳統(tǒng)代理大相徑庭，利用中國(guó)的新基礎(chǔ)設(shè)施，硬是開(kāi)辟了一條代理分銷(xiāo)的新路：
第一，IP建網(wǎng)。
在線(xiàn)上，用直播建立個(gè)人IP，拓展門(mén)店網(wǎng)點(diǎn)，建立初步的客情。這種客情往往是門(mén)店稍微有點(diǎn)仰視代理商，粉絲的那種，這種客情狀態(tài)，以往只有少數(shù)大代理經(jīng)過(guò)十多年的運(yùn)營(yíng)，才可能在門(mén)店老板中建立起這份威信，而李新偉利用直播，一兩年就做到了。
第二，動(dòng)銷(xiāo)前置。
以往的分銷(xiāo)，是先要開(kāi)招商會(huì)，說(shuō)服門(mén)店打款進(jìn)貨，貨壓到門(mén)店了，代理商才開(kāi)始做培訓(xùn)做活動(dòng)。而李新偉把這個(gè)過(guò)程倒過(guò)來(lái)了：先培訓(xùn)，先告訴門(mén)店怎么賣(mài)，然后再來(lái)談打款進(jìn)貨。顯然，動(dòng)銷(xiāo)前置讓門(mén)店更有信心，心里更踏實(shí)。不踏實(shí)的，可以不進(jìn)不做。
第三，勤進(jìn)快銷(xiāo)。
這實(shí)際上是零售業(yè)的黃金法則，最高境界。勤進(jìn)快銷(xiāo)的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)最小。但是以前做不到。因?yàn)榍谶M(jìn)的批量小，物流上不劃算。因此以前代理商讓門(mén)店訂貨的門(mén)檻都相當(dāng)高，至少也要幾萬(wàn)。畢竟，這種訂貨會(huì)，一年也就開(kāi)一兩次。訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，門(mén)店刷卡幾萬(wàn)到幾十萬(wàn)，才是行業(yè)常態(tài)。
但是被電商養(yǎng)大的中國(guó)物流配送體系已經(jīng)非常發(fā)達(dá)了。早些年，很多小b做生意就已經(jīng)零星在用c端的物流配送，作為正常訂貨外的拾遺補(bǔ)缺，補(bǔ)貨退貨換貨什么的。而李新偉把這件事規(guī)?；髁骰?，極大地降低了門(mén)店的訂貨資金門(mén)檻和風(fēng)險(xiǎn)，讓整個(gè)供應(yīng)鏈都敏捷了起來(lái)，柔性了起來(lái)。
毫無(wú)疑問(wèn)，這是中國(guó)的新基礎(chǔ)設(shè)施在母嬰代理領(lǐng)域孵化出的一個(gè)新物種。
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