圖片來源：圖蟲創(chuàng)意
全球疫情反復(fù)、地緣問題、供應(yīng)鏈不穩(wěn)定等問題，都讓現(xiàn)有中國跨境出海企業(yè)面臨新一輪挑戰(zhàn)。盡管3月以來，阿里巴巴國際站已推出了“外貿(mào)紓困十條”，且頗有成效，但關(guān)于如何應(yīng)對(duì)接下來的市場變革以及如何做到更柔性、更個(gè)性，進(jìn)而推動(dòng)中國制造提升利潤，進(jìn)而品牌出海，迅速找到或者調(diào)整自身定位，提升抗風(fēng)險(xiǎn)能力，穿過周期等仍充滿著諸多的疑慮。
近日，阿里巴巴國際站行業(yè)與商家業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人秦奮接受雨果跨境采訪，就上述跨境外貿(mào)商家關(guān)心的話題進(jìn)行了深入對(duì)話。
以下為對(duì)話實(shí)錄，經(jīng)整理：
雨果跨境：從全局來看，對(duì)于行業(yè)新趨勢以及下半年有怎樣的判斷？商家有怎樣的變化？
秦奮：今年的趨勢跟前兩年不同，2020年疫情開始的時(shí)候，全球供應(yīng)鏈中斷，得益于中國政府非常強(qiáng)的管理能力，中國企業(yè)生產(chǎn)恢復(fù)非?？?，2021年全球的訂單大量涌入中國，每個(gè)行業(yè)增長速度都很快。今年則不同，整個(gè)歐美高通脹下的經(jīng)濟(jì)衰退趨勢還是非常明顯的。
我們平臺(tái)品類更多呈現(xiàn)的是結(jié)構(gòu)化的增長，但不同行業(yè)增長情況也不同，特別像大時(shí)尚行業(yè)，因?yàn)楹诵牡挠脩羰窃跉W美，服裝行業(yè)會(huì)受一定影響，但如果在服裝行業(yè)找一些差異化的品類，比如一些民族服裝、偏運(yùn)動(dòng)類的服裝，今年還是有很多機(jī)會(huì)。服裝行業(yè)、箱包珠寶等大時(shí)尚行業(yè)，從高速增長已經(jīng)開始走向結(jié)構(gòu)化的增長，這是今年的一個(gè)主旋律。在后疫情時(shí)代，基建拉動(dòng)的購買力還是非常強(qiáng)勁的，因此今年在新能源、家裝建材、家居，在汽摩配、工程器械，這幾個(gè)行業(yè)增長速度還是非常快的。
不同的商家表現(xiàn)不一樣，但是商家在這個(gè)經(jīng)濟(jì)周期當(dāng)中，需要快速找到或調(diào)整自己的定位，這個(gè)是商家在應(yīng)對(duì)新的經(jīng)濟(jì)周期需要做的非常重要的事情。
雨果跨境：外貿(mào)商家，這幾年有沒有不同的特點(diǎn)和優(yōu)勢？
秦奮：不同行業(yè)貿(mào)易商的價(jià)值發(fā)生了一些不同的變化，比如說新能源行業(yè)貿(mào)易商的作用不僅僅是把東西賣出去，而是產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈的集成，這是貿(mào)易商核心的競爭優(yōu)勢，貿(mào)易商不僅僅只有儲(chǔ)貨能力，還有做整體方案的設(shè)計(jì)能力，還有對(duì)接各個(gè)工廠的服務(wù)能力，這些能力實(shí)際上能提升我們采購商的體驗(yàn)價(jià)值、服務(wù)價(jià)值。
很多的貿(mào)易商都有一定的能力，這是要看具體的不同的買家的訴求。如果買家在采購單品的量非常大，工廠會(huì)比較有優(yōu)勢；但如果他需要一站式的服務(wù)和配套，貿(mào)易商的優(yōu)勢就很明顯。
雨果跨境：近段時(shí)間，國內(nèi)部分產(chǎn)業(yè)鏈轉(zhuǎn)移越南，你怎么看這個(gè)現(xiàn)象？
秦奮：我在2019年去了兩趟越南，和那邊很多的商家做過交流，那邊的商家有一半是中國的制造業(yè)過去開廠的，他們?cè)趺醋瞿兀?/span>
第一會(huì)把相對(duì)低端的生產(chǎn)工生產(chǎn)的設(shè)備拉過去，高端的產(chǎn)品都是放在中國做。轉(zhuǎn)移的原因，我覺得人力成本只是其中一塊，但更大的原因在于更低的關(guān)稅，所以我們有很多的中國制造的企業(yè)，實(shí)際上是在通過越南去做美國出口的。越南的商家不代表都是越南那邊的人，很多都是中國的商家做的。
第二是說全球貿(mào)易一體化應(yīng)該是一個(gè)大勢所趨，中國從之前的勞動(dòng)密集型驅(qū)動(dòng)到了一個(gè)真正的產(chǎn)品和制造業(yè)的高壁壘的技術(shù)能力驅(qū)動(dòng)，我認(rèn)為它現(xiàn)在是一個(gè)轉(zhuǎn)型的過程，中國工廠會(huì)走到一個(gè)更具品牌和產(chǎn)品力的階段。就像福耀玻璃一樣，福耀是中國制造的領(lǐng)軍企業(yè)，也是出海的典型代表，華為、小米這些企業(yè)都開始在全球走向品牌化。
以前中國制造出口，品牌商吃掉了90%多的利潤，中國的制造業(yè)只吃了很小的一部分利潤，但是我覺得現(xiàn)在中國才真正走向了高產(chǎn)業(yè)附加值和高利潤的時(shí)代，所以面對(duì)這個(gè)時(shí)代的趨勢，我們要思考的是怎樣讓更多的中國制造企業(yè)更好的數(shù)字化出海，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品出海、品牌出海。
雨果跨境：垂類產(chǎn)品，比如服裝產(chǎn)品在經(jīng)歷了搶占市場后，增長和復(fù)購率會(huì)遇到一個(gè)瓶頸，在流量成本居高不下環(huán)境下，這些企業(yè)如何實(shí)現(xiàn)突破性的增長？
秦奮：服裝行業(yè)今年大的環(huán)境雖然不好，但是我們可以看到我們有很多的商家還是很賺錢的，他們是怎么賺錢的？如果說我們是做幾十件批發(fā)的生意，可能針對(duì)歐美的女裝To B的價(jià)格就是10到12美金左右，加上物流費(fèi)用是15美金左右；但如果做的是個(gè)性化定制的服裝，這個(gè)利潤就高了，賺錢的商家大部分是做這種定制類為主的。
打個(gè)比方，廣東地區(qū)有很多服裝做的很好的商家，他們既給SHEIN供貨，也在國際站上做得風(fēng)生水起。他們?cè)趪H站上面核心的訴求是,我能不能通過國際站找到100個(gè)選型，借助網(wǎng)紅，去做非常個(gè)性化的潮流服裝，通過內(nèi)容IP驅(qū)動(dòng)高利潤銷售，他們一件衣服可能就賣到80到100美金，渠道加價(jià)4倍，我們的供應(yīng)商可以售到20到25美金。
對(duì)于商家的要求就是要有一個(gè)非常強(qiáng)的，面向網(wǎng)紅群體的定制和設(shè)計(jì)的能力。如果你有柔性供應(yīng)鏈的反映能力，你就能賺到這部分的高利潤。
大牌代工的訂單已經(jīng)開始流向東南亞，對(duì)于中國的企業(yè)來講，靠一個(gè)品牌商能夠吃一年的日子，已經(jīng)越來越少了，所以我們希望互聯(lián)網(wǎng)能幫助更多優(yōu)質(zhì)服裝企業(yè)享受高利潤，找到更多中小類的網(wǎng)紅類的買家。
雨果跨境：我們?cè)谟懻撊嵝怨?yīng)鏈的時(shí)候，大部分還是討論服裝行業(yè)，對(duì)于其他行業(yè)，這個(gè)柔性的能力可以復(fù)制嗎？
秦奮：柔性是一種能力，不僅僅是在服裝行業(yè)，在大制造行業(yè)這種能力都存在的，只是服裝行業(yè)比較典型。
我再舉幾個(gè)例子，我去過很多的浙江義烏商家，有一個(gè)商家是做旅游景點(diǎn)的啤酒開瓶器，比如說開瓶器上可以印上各個(gè)景點(diǎn)，他給到采購商的價(jià)格差不多是3到5元的利潤，采購商在景點(diǎn)里賣5到10美金。商家可以根據(jù)用戶的需求很快的完成這種定制，他有很強(qiáng)的定制能力，不只是賣現(xiàn)貨，也不只是批發(fā)。還有類似于做紡織針織品的，做鞋襪的，義烏是只批發(fā)襪子的嗎？絕對(duì)不是，我們?cè)诹x烏有一個(gè)行業(yè)領(lǐng)袖專門是做歐洲足球俱樂部的定制的紡織品，包括像巴塞羅那俱樂部的這種帽子、圍巾、手套，他這個(gè)一件出去就是幾十歐元，價(jià)格非常好，利潤也很高，這個(gè)就是定制帶來的利潤增長。
無論是在消費(fèi)者行業(yè)還是非消費(fèi)品行業(yè)，我認(rèn)為柔性定制都是一種能力。
雨果跨境：B2B與B2C直播有何不同？
秦奮：實(shí)際上B2B直播不是主要做營銷類的直播帶貨，這個(gè)是B類的一個(gè)特點(diǎn)，可以這么理解，我們一半是在線的視頻接待，一半是針對(duì)工廠的實(shí)力的展示，就是拿著手機(jī)帶你逛工廠，這里很多是運(yùn)營主管或者是經(jīng)理在做的，并不一定就是老板在做的。
我覺得很多做跨境B2C還是跨境B2B的商家，已經(jīng)慢慢習(xí)慣于這種方式去獲客，包括在抖音平臺(tái)，包括在手機(jī)淘寶、拼多多，實(shí)際上我們很多的商家已經(jīng)非常習(xí)慣于這種方式做生意，所以我這個(gè)我認(rèn)為不是太大的問題，只是說我們?cè)诋a(chǎn)品形態(tài)上，要更多貼近B類業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，而不是完全以營銷的屬性接觸買家，因?yàn)槲覀冞€是很多迎合B類采購商的特性和需求。B類的生意是這樣的，尤其是外貿(mào)的，是有一個(gè)看場的過程，這個(gè)以前是在線下，我們現(xiàn)在是把它搬到線上，以直播的形式展現(xiàn)出來，它其實(shí)跟營銷類的直播不一樣的。
雨果跨境：6月，京東國際跨境B2B平臺(tái)也已正式上線，對(duì)于這方面阿里巴巴國際站有什么應(yīng)對(duì)措施？
秦奮：我覺得首先我們還是要致力于共同把這個(gè)蛋糕做大，而不是針對(duì)京東要做什么事情?，F(xiàn)在中國的零售行業(yè)就是因?yàn)橛芯〇|、天貓、拼多多等不同平臺(tái)給用戶提供差異化的價(jià)值，中國的線上零售才會(huì)越來越好。各個(gè)平臺(tái)共同服務(wù)于中國的貿(mào)易和跨境電商這個(gè)產(chǎn)業(yè)的，任何一個(gè)企業(yè)要想在這個(gè)市場上有長期的競爭價(jià)值，首先還是要把客戶價(jià)值做得更為扎實(shí)，所以我覺得既是競爭也是相互學(xué)習(xí)。國際站核心定位非常明確，我們是服務(wù)于B類采購企業(yè)，這個(gè)定位可能就會(huì)有一些差異在里面。
雨果跨境：怎么看獨(dú)立站的趨勢，是否擔(dān)心獨(dú)立站在某些方面和國際站會(huì)有沖突？
秦奮：從SHEIN看，中國目前也就這一個(gè)自營的獨(dú)立站能做到今天如此的規(guī)模，我覺得獨(dú)立站大部分是通過內(nèi)容化的運(yùn)營做一些個(gè)性化貨品的售賣。
我覺得我們的定位很清楚，我們其實(shí)是要幫助我們一個(gè)To B的生產(chǎn)企業(yè)能夠在國際站上找到更多的“小SHEIN”。我們幫助的是制造業(yè)這一端，國際站我們第一不會(huì)做面向To C的獨(dú)立站平臺(tái)，這不是我們的定位；第二我們要讓這些獨(dú)立站的從業(yè)者，這些賣家能夠有非?？焖俚墓?yīng)鏈響應(yīng)能力和高度定制化的供應(yīng)鏈的服務(wù)能力，這個(gè)是國際站的定位所在。
SHEIN最厲害的地方在于，作為一個(gè)自營的平臺(tái)，在服裝如此非標(biāo)的行業(yè)趨勢特點(diǎn)下，做到了快速上行，而且它的價(jià)格做的非常下沉，有些甚至已經(jīng)接近了To B的價(jià)格，對(duì)于設(shè)計(jì)、款式的把握，這個(gè)要求是很高的。我認(rèn)為SHEIN的模式是很難的復(fù)制，我們很清楚，我們面對(duì)的是什么客戶，為客戶解決什么樣的問題，所以我們也希望獨(dú)立站的商家，能夠通過國際站找到更好的供應(yīng)鏈的服務(wù)。
雨果跨境：國際站上的賣家是否也有類似亞馬遜這樣的內(nèi)卷？
秦奮：坦率的講，內(nèi)卷這個(gè)詞可以往褒義看，也可以往貶義看。往貶義看，它是一種低質(zhì)量無序的競爭，往褒義看，它是一種激進(jìn)的產(chǎn)業(yè)的上升的趨勢。
我認(rèn)為現(xiàn)在的中國商人是非常勤勞和充滿智慧的，我們可以看到我們也有很多海外的商家，但是從運(yùn)營能力，包括接單的踴躍度，這是沒有辦法跟中國的企業(yè)相提并論，最典型的就是像東南亞，就是你們看到東南亞發(fā)展很快，但其實(shí)很多是中國的企業(yè)家走出去開的廠。
如果說從褒義來看，不管是京東也好，天貓也好，都會(huì)有一種競爭態(tài)勢在里面，最終得益的是我們的買家，他們會(huì)在里面挑選到更多優(yōu)質(zhì)的貨品，享受到更好的服務(wù)，因?yàn)橛懈偁幉艜?huì)有體現(xiàn)出差異性。但是我們堅(jiān)決避免的是純粹的拼價(jià)格，搞劣質(zhì)的傾銷，然后對(duì)買家不注重企業(yè)的保障和服務(wù)的保障，這是我們堅(jiān)決避免的一種低質(zhì)量的內(nèi)卷。
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