百年未遇之大疫情與百年未有之大變局交織疊加，給經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展帶來(lái)較大沖擊，輪胎和汽車后市場(chǎng)也迎來(lái)了最黑暗的時(shí)刻。
困則思變，變則通。在最黑暗的時(shí)刻，也也蘊(yùn)含著巨大的機(jī)遇。唯有扛過(guò)黑暗，積極尋找變革的方向，才能在黎明到來(lái)后，占據(jù)發(fā)展的至高位。車與輪將采訪輪胎圈里的“變革先鋒”，與全國(guó)輪胎人一起在黑暗中探尋逆境變革之路。
近日，車與輪采訪了佳通邢臺(tái)經(jīng)銷商、“佳二代”林慶杰，他為大家分享了經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商的經(jīng)驗(yàn)。
高學(xué)歷+行業(yè)“老兵”
林總2006年金融專業(yè)大學(xué)畢業(yè)后，就進(jìn)入家族企業(yè)的汽服門店中實(shí)習(xí)，從一個(gè)學(xué)徒開始，從洗車、輪胎拆裝再到汽車大修、變箱維修，最后管理汽服門店、經(jīng)銷商，6-7年的時(shí)間都在一線，擁有非常豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
“只有深入一線，才能了解員工的能力、客戶的需求，做出正確的決策”林總對(duì)此深有感觸，比如，客戶的滿意度需要員工來(lái)實(shí)現(xiàn)，但員工對(duì)于公司的滿意度該如何去實(shí)現(xiàn)呢？工資績(jī)效、公司文化建設(shè)、員工能力提升等，只有懂了才能做好管理。
林總的家族企業(yè)做汽服的歷史則更加悠久，1997年國(guó)企改制中，父輩脫離一把手的位置下海經(jīng)商，從原來(lái)一家門店，逐漸成為了邢臺(tái)地區(qū)的輪胎經(jīng)銷商，旗下?lián)碛?家直營(yíng)門店，300多家合作門店，正常年份月輪胎銷售達(dá)2-3萬(wàn)條，并且也成功開辟了潤(rùn)滑油等汽配的代理，成為一家多品類汽配經(jīng)銷商。
2005年左右，開始和佳通合作，成為佳通輪胎邢臺(tái)地區(qū)的代理商。經(jīng)過(guò)多年一線實(shí)戰(zhàn)磨煉，林總逐漸從老一輩中接棒，成為一名“佳二代”。
中國(guó)輪胎渠道發(fā)展這么年，老一輩輪胎人逐漸退到幕后，新一代輪胎人逐漸走到舞臺(tái)中央，佳通同時(shí)也作為一家歷史悠久的輪胎企業(yè)，對(duì)于“佳二代”的成長(zhǎng)也非常關(guān)注。
佳通不讓任何一個(gè)代理商和零售商掉隊(duì)的人性化管理方式，和在產(chǎn)品、市場(chǎng)渠道、人員培訓(xùn)等多方面，都為“佳二代們”提供了充分的支持和幫助，這也讓很多經(jīng)銷商幾十年，一代又一代堅(jiān)定不移的跟著佳通輪胎合作。
擁抱高品質(zhì)輪胎
對(duì)于佳通輪胎，林總也有很深的感情。
佳通輪胎在車主圈里好評(píng)度一直很高，因?yàn)榧淹ㄝ喬ソY(jié)實(shí)不易變形和高里程的品質(zhì)，2005年-2010年之間，佳通在出租車車型的覆蓋率是非常高的，得到了客戶的認(rèn)可。
2010年后，隨著轎車走進(jìn)普通家庭，佳通輪胎逐漸推出針對(duì)中高端轎車的輪胎，得到了廣大車主的認(rèn)可，復(fù)購(gòu)率非常高。
“佳通的新品推出的非?？欤瑤缀跻荒暌淮?，技術(shù)和品質(zhì)始終走在行業(yè)發(fā)展的最前列”林總表示，尤其是今年佳通輪胎推出的佳通駕控P10新品，基于佳通輪胎領(lǐng)悅科技平臺(tái)和G6技術(shù)，在很多方面都有質(zhì)的提升。
“我們也對(duì)佳通P10進(jìn)行了相關(guān)的測(cè)試和試駕，這款輪胎的操控性能、靜音性能非常好，處于國(guó)內(nèi)頂尖的水平?！绷挚偤苷J(rèn)可這款輪胎，尤其是這款輪胎的外觀也非常漂亮，顏值非常高，胎側(cè)反光和加黑設(shè)計(jì)、簡(jiǎn)約大氣線條設(shè)計(jì)等，非常受車主喜愛。
不做中間商，堅(jiān)持服務(wù)商
近些年，受電商和串貨的影響，經(jīng)銷商的生存環(huán)境越來(lái)越惡劣，主要原因是傳統(tǒng)經(jīng)銷商的功能和盈利模式很簡(jiǎn)單，經(jīng)銷商只是廠家和門店的“中間商”，賺輪胎的差價(jià)。
在輪胎供小于求、信息不透明的年代，經(jīng)銷商可以靠地區(qū)壟斷和信息差輕松賺錢，但目前是產(chǎn)能過(guò)剩和信息高度透明，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，經(jīng)銷商的價(jià)格很難和電商和串貨商進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。
林總認(rèn)為，中間商和串貨商都不是經(jīng)銷商的發(fā)展方向，價(jià)格戰(zhàn)誰(shuí)都沒有贏家，唯有轉(zhuǎn)型為服務(wù)商，才能獲得更好的發(fā)展。
怎么轉(zhuǎn)型服務(wù)商，林總認(rèn)為主要有三點(diǎn)。
1、利用好廠家的資源
對(duì)于串貨，輪胎廠家態(tài)度也是抵制的，為了讓渠道健康發(fā)展，廠家會(huì)給出豐富的資源支持經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商。
比如佳通輪胎，推出的有數(shù)字化渠道管理工具“門店通APP”，門店可以在手機(jī)端實(shí)時(shí)下單，經(jīng)銷商第一時(shí)間進(jìn)行配送，提高了經(jīng)銷商和門店的溝通和配送效率，同時(shí)APP線上交易打款，也緩解了經(jīng)銷商和門店欠賬扯皮糾紛。
此外，購(gòu)買佳通正品輪胎，客戶可以領(lǐng)取積分獎(jiǎng)勵(lì)，并且有定期的促銷活動(dòng)，其實(shí)換算下來(lái)，在經(jīng)銷商這里進(jìn)正品佳通輪胎，其最終的價(jià)格成本和串貨胎幾乎差不多。
并且，經(jīng)銷商也可以為門店提供長(zhǎng)期的服務(wù)支持，比如店招、培訓(xùn)、輪胎延保服務(wù)、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)等。
之所以經(jīng)銷商在應(yīng)對(duì)串貨商陷入被動(dòng)，林總認(rèn)為，很多經(jīng)銷商并沒有利用好廠家的資源，把正品輪胎、正規(guī)渠道的優(yōu)勢(shì)仔細(xì)講解給門店，大部分門店最終還是會(huì)選擇正規(guī)渠道進(jìn)貨的，而不是單純的拼價(jià)格。
2、主推利潤(rùn)新產(chǎn)品
廠家一般會(huì)把新品首先投放給正規(guī)渠道代理商，這也是正規(guī)渠道代理商一大優(yōu)勢(shì)。
同時(shí)，佳通在新產(chǎn)品的推廣上，也給予了大力支持，比如，門店注冊(cè)新花紋，可以獲得更多的積分。
經(jīng)銷商銷售新花紋，進(jìn)行評(píng)比后，優(yōu)秀的經(jīng)銷商還可以獲取更好的政策支持。這對(duì)于廠家、經(jīng)銷商、門店都是良性的循環(huán)。
3、深挖經(jīng)銷商潛力，提高服務(wù)能力
林總認(rèn)為，經(jīng)銷商還可以挖掘更大的潛力，主要方向是提高服務(wù)能力。
傳統(tǒng)的經(jīng)銷商在輪胎銷售時(shí)，只會(huì)單純的把貨壓給門店，具體怎么賣，經(jīng)銷商和門店都不了解，這也造成了經(jīng)銷商和門店的矛盾不斷增大。
因此，經(jīng)銷商要轉(zhuǎn)變銷售理念，轉(zhuǎn)型為服務(wù)商，不僅要把輪胎賣給門店，還要告訴門店如何把產(chǎn)品推銷給車主，達(dá)成最后的成交。
針對(duì)車主不同的需求，怎樣去介紹輪胎的性能特點(diǎn)，比如，像大眾CC的車主應(yīng)該重點(diǎn)介紹輪胎的操控性能；針對(duì)女性車主更多的介紹輪胎的顏值和售后服務(wù)......
具體方法方面，經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)多組織一些培訓(xùn)和銷售技巧分享，并借助廠家的培訓(xùn)資源，把廠家的促銷政策及時(shí)正確的傳達(dá)給門店，更好的提高門店的服務(wù)能力。
寫在最后
目前，在電商及串貨商的沖擊下，經(jīng)銷商的生存面臨挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的中間商模式已經(jīng)不適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展。
危局中也蘊(yùn)含著機(jī)遇，在廠家的幫助下，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為服務(wù)商，提高自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力和護(hù)城河，不失是一個(gè)擺脫銷售困境，迎來(lái)更大發(fā)展空間的好出路。
大牌輪胎企業(yè)對(duì)于渠道的掌控之所以會(huì)這么強(qiáng)，在于匯集了中國(guó)輪胎渠道最頂尖的人才和經(jīng)銷商，并通過(guò)不斷的培訓(xùn)，不斷使經(jīng)銷商的能力跟著時(shí)代的發(fā)展得到進(jìn)化。
我們也采訪了很多佳通的經(jīng)銷商，很多都是行業(yè)的“老兵”，既有知識(shí)儲(chǔ)備，又有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于經(jīng)銷商和門店的發(fā)展和轉(zhuǎn)型也有很深的理解。我們相信，他們肯定是未來(lái)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型升級(jí)的中堅(jiān)力量！
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