作者 | 黃燦
來源 | 汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）
前段時間在筆者文章的評論區(qū)看到一條油水易損件經(jīng)銷商寫的評論，大意是新能源汽車勢頭越來越猛，作為油水易損件經(jīng)銷商不知道該怎么辦。
本文，就和大家聊一聊這個話題。
筆者在以前的文章中也說過，在新能源趨勢下，修理廠是最不需要擔(dān)心的，畢竟汽車的維護(hù)服務(wù)是剛需，哪怕汽車變得上可九天攬?jiān)拢驴扇牒Ｗ谨M，該修還得修，該洗還得洗，只不過維保的內(nèi)容發(fā)生了變化，但核心的需求一直沒變。
因此，修理廠只要跟得上時代及時升級即可，不需要過分擔(dān)心，兵來將擋，水來土掩，實(shí)在不行，轉(zhuǎn)行送快遞也是一條好路，嚇不死人。
目前最需要擔(dān)心的，恰恰是從事油水易損件銷售的經(jīng)銷商，這才是汽后產(chǎn)業(yè)鏈中真正需要危險的一類群體。
筆者身邊做油水易損件的經(jīng)銷商紛紛在訴苦，生意是王小二過年，一年不如一年了，客戶數(shù)量就這么大，互相競爭已經(jīng)不能用激烈來形容，而是慘烈比較合適。
一、油水易損件經(jīng)銷商4大亂象
俗話說璧無其罪懷璧有罪，油水易損件經(jīng)銷商好比懷璧之人，誰都可以沖進(jìn)來攪一把局，反正打著新模式新玩法的外行年年都有，虧本賣那都是正常操作，有但不限于以下的騷操作：
1、假機(jī)油滿天飛
以前生意好，大家井水不犯河水，假機(jī)油有是不假，但這都是私底下的談資，上不了臺面。
現(xiàn)在可倒好，幾乎每個油水易損件經(jīng)銷商都含沙射影地說別的同行賣的是假貨，合著全中國就他一家賣真貨，不找我買是你的損失，內(nèi)卷程度直逼互聯(lián)網(wǎng)，沒有內(nèi)卷，只有更內(nèi)卷。
2、都說自己是品牌
筆者在這里還是要冒大不諱說一句，機(jī)油行業(yè)除了美嘉殼，其余的都只能稱之為機(jī)油的名字，除了廠家自嗨外，沒有任何意義。
全國至少有一萬五千多個機(jī)油品牌，能被記住和傳播的，除了美殼嘉還有誰？
比他們貴的沒他們好，比他們質(zhì)量好的又沒他們便宜，質(zhì)量和價格都有優(yōu)勢的機(jī)油品牌，又沒有他們名氣響，你的機(jī)油品牌廣宣啥也不做，投入100萬就認(rèn)為自己的是品牌了嗎？
合著美殼嘉的代言人不要錢，各個互聯(lián)網(wǎng)流媒體的廣告也不要錢，贊助各項(xiàng)賽事不要錢，線下渠道廣宣物料同樣不要錢一樣。
上面這段話，難免會讓不少廠家心中不痛快，自己的機(jī)油品牌是親兒子，有稟賦效應(yīng)也正常，但也不能因?yàn)榉A賦效應(yīng)沖昏了頭腦不是？
3、你的是我的，我的還是我的
由于機(jī)油代工成本低，有很多連鎖店已經(jīng)自己貼了自己的機(jī)油，嚴(yán)格來說，這些貼了連鎖店品牌的機(jī)油只在自己體系里面銷售，這也沒事，要賺錢覆蓋運(yùn)營成本，賺錢賺在明面上。
但是有些車廠下屬的養(yǎng)車連鎖的騷操作簡直讓人瞠目結(jié)舌，你都能感嘆居然有這種玩法。
某車廠下屬的一個養(yǎng)車連鎖，本來依托大樹好乘涼，剛開始做也中規(guī)中矩，給修理廠掛個牌子，然后賣點(diǎn)油水電瓶雨刮，雖說不怎么賺錢，但過一個不錯的小日子還是可以的，反正又沒啥運(yùn)營成本。
事情在2020年突然起了變化，這家養(yǎng)車連鎖估計(jì)嫌錢來慢了，又找某潤滑油大廠貼了一個牌子的機(jī)油。這也沒啥，雙品牌戰(zhàn)略。騷就騷在另外的機(jī)油牌子不限購，無門檻，誰都可以進(jìn)貨，這都算了，更騷的是采取了階梯式訂貨法，訂得越多越便宜，最低的直接35折。
這價格毫不夸張地說比礦泉水都要便宜，銷量自然一下子沖到了頂，也沖擊了自己原有加盟店的價格體系，你想呀，加盟店賣的機(jī)油進(jìn)價是隔壁廠的2-3倍，又有哪個修理廠這么蠢繼續(xù)陪你玩呢？
這還沒完，其中最騷的是，有些修理廠和經(jīng)銷商考慮倉庫放不下這么多的機(jī)油，出于對車廠的信任將機(jī)油款預(yù)付了，打算分幾批拿貨。
結(jié)果碰到機(jī)油原材料上漲，后面的貨就沒有下文了，說就是馬上安排生產(chǎn)，實(shí)則是啥大家都清楚，要貨沒有，反正你又不能拿我怎么樣，我又不是不承諾給你，能拖一天算一天，直到原材料降價后再給你安排發(fā)貨也不遲。
至于門店的利益？啥，門店還有利益？來來來，我告訴你茴香豆的茴字有幾種寫法……
4、你想割韭菜？沒關(guān)系，我這里有刀
眼瞅著生意越來越難做，有些機(jī)油經(jīng)銷商思變出外學(xué)習(xí)，不過，學(xué)的倒不是啥真本事，而是PUA學(xué)中常用的幾個詞：總裁、模式、思維、格局、利他。
不知道諸位讀者是怎么看這幾個字，筆者是聽后要打寒戰(zhàn)的，聽到這幾個詞，就知道有人要放大招PUA我了，而不少油水易損件經(jīng)銷商老板卻甘之若飴，學(xué)得風(fēng)聲水起，視為真理。
這也情有可原，畢竟以前機(jī)油銷售的日子太好過了，平常和客戶吹吹牛，搬搬貨銷售量就蹭蹭地往上漲，而現(xiàn)在跑得越勤客戶越厭煩，要收賬誰見不煩？
欠款越來越多，競爭越來越大，于是，他們學(xué)習(xí)的也都是能輕松賺錢的那種洗腦術(shù)：有啥法子能夠不花太多精力和時間，就可以讓客戶乖乖聽我的話把錢交出來的那種。
于是乎，他們帶著貿(mào)易思維來學(xué)習(xí)快消行業(yè)用得比較多的“狼性文化”，畢竟隔行如隔山，你指望他們思考“客戶到底需要什么？”“我該如何更好地滿足客戶的需求？”這些問題是不屑的，他們更多的是出于“我認(rèn)為客戶最需要這些！”“我認(rèn)為我這樣做可以滿足客戶的需求。”
這些潛意識中利己的角度，倘若告訴他人間正道是滄桑，客戶需要的東西是需要你下功夫研究，他是萬不會考慮的。
因此，被譽(yù)為萬能膏藥的營銷就被他們捧上了天，因?yàn)閯e的時間太慢，一時半會出不了效果，遠(yuǎn)不如營銷來得快。嗯，我的客戶一定不會營銷，我教你怎么賣產(chǎn)品吧，保證讓你賣得呼呼啦啦的。你賺錢，我也賺錢，多好。想想都令人激動。
殊不知對于汽服門店來說，營銷是建立在門店硬實(shí)力基礎(chǔ)上的，有些門店基礎(chǔ)管理都做不到，盲目上營銷只會加速他的死亡，這一點(diǎn)，某些油水經(jīng)銷商是不知道的，就算有的知道，也都當(dāng)作不知道，反正修理廠多地是，少你一家多你一家都不是事兒。
沒曾想到活動一做完后，修理廠立刻把他拋棄了，為啥？
你的牌子都不賺錢了，誰會繼續(xù)賣呢？大概率除了第一筆能收回款，后面都是一地雞毛。本來想玩一出鷸蚌相爭漁翁得利，沒想到玩成了螳螂捕蟬，黃雀在后。
二、對油水易損件經(jīng)銷商的建議
綜上4點(diǎn)所述，機(jī)油易損件經(jīng)銷商要想成功轉(zhuǎn)型確實(shí)有點(diǎn)難度，但是這些難度只是在心理層面，而非實(shí)際層面。
任何行業(yè)，任何時間都有賺錢的公司，也有虧損的公司，就拿日本的所謂工匠來說，你該不會以為他們天生想做到這么極致的吧？
這一切都是競爭壓力下的結(jié)果，就好比大野耐一為啥不斷優(yōu)化TPS的動力，也非出自他自愿，而是源于對當(dāng)時美國汽車工業(yè)的強(qiáng)大所帶來的深深恐懼，逼得他不得不想辦法優(yōu)化管理，進(jìn)行差異化競爭。
至于油水易損件經(jīng)銷商該如何進(jìn)行轉(zhuǎn)型或者發(fā)展，筆者只能給如下三個建議：
1、干一行研究一行，要懷著對行業(yè)的敬畏之心
這世上就沒有哪行生意好做，好做的生意就這么一點(diǎn)，都讓你知道了，也就不賺錢了，絕大部分的行業(yè)都需要堅(jiān)持長期主義，沒有一招鮮吃遍天的道理。
筆者身邊有很多易損件經(jīng)銷商業(yè)務(wù)還在不斷增長，就比如筆者熟悉的某汽配連鎖，不斷在行業(yè)內(nèi)深入，為解決修理廠報價困難的現(xiàn)狀，不惜花費(fèi)高額代價開發(fā)了機(jī)器人報價體系，修理廠隨時發(fā)大架號，馬上自動發(fā)送配件適配型號。真正地把客戶的真實(shí)需求放在了第一位。
做任何事情都要深入，成天飄在天上不行，跑馬燈一樣換產(chǎn)品也不行。用心思考“客戶真實(shí)的需求是什么？”“他們還有什么需要”，內(nèi)心告別點(diǎn)子制勝法，無疑是最重要的一步。
2、淘汰低價值客戶，將資源導(dǎo)向優(yōu)質(zhì)客戶
未來可以確定的是，隨著新能源汽車發(fā)展，汽車服務(wù)行業(yè)依然存在，但經(jīng)營難度會逐年增加，隨之而來的有不少修理廠將會遭遇經(jīng)營困境。
而有的油水易損件經(jīng)銷商為了留住客戶，不惜采取以年為單位的賬期結(jié)算方法，生生把自己拖得痛不欲生。
毫不夸張地說，就目前市場環(huán)境，那些本該要被淘汰的修理廠之所以還能茍延殘喘，完全就是指望各路油水易損件經(jīng)銷商來續(xù)命。
這樣做的結(jié)果無疑是兩敗俱傷，低價值的門店不但依然坑蒙拐騙，也不利于優(yōu)質(zhì)門店突出重圍，給其供貨的油水經(jīng)銷商末了只會收到寫滿人情債的一堆白條。
生意就是生意，千萬不能相信這些經(jīng)營到困境的門店有一天會突然走向正軌，如果你能這想，這智商也不用做生意了。
也不想想，一個經(jīng)營多年的店他要想發(fā)展早就發(fā)展了，還等得到現(xiàn)在？就比如郭德綱說的一個笑話，說：要飯的就沒有要早飯的，因?yàn)榈菜茉缙穑簿筒恢劣谝垺?/p>
因此，淘汰低價值門店，將己所能及的資源導(dǎo)向優(yōu)質(zhì)門店便成為了不得不思考的決策，那些低價值客戶就留給沖進(jìn)來的外行吧，反正他們就打算虧了，也不在乎多虧一點(diǎn)。
3、從銷售商到服務(wù)商轉(zhuǎn)型
服務(wù)商和銷售商最大的不同，是服務(wù)商與優(yōu)質(zhì)的門店是互補(bǔ)關(guān)系，而非你贏我輸?shù)牧愫完P(guān)系。雙贏，是建立在雙方坦誠相待的基礎(chǔ)上，為門店提己所能及的服務(wù)，而非面子一套，里子又一套。
去年，全國不少油水易損件經(jīng)銷商花錢委托筆者為他們的優(yōu)質(zhì)客戶提供培訓(xùn)和輔導(dǎo)服務(wù)，說明有很多油水經(jīng)銷商也正在反思未來的發(fā)展。
但是話說回來，從銷售商到服務(wù)商的轉(zhuǎn)變是非常艱難和辛苦的，遠(yuǎn)非喊喊口號那么簡單，油水經(jīng)銷商要從零開始學(xué)習(xí)，以前從來沒有涉及過的技能和方法，并且真心實(shí)意地解決合作修理廠發(fā)展中的困難。
曾國藩云立身切要之事僅二者：格物，誠意，知一句便行一句，此力行事，即可下學(xué)上達(dá)。
對于油水易損件經(jīng)銷商來說，要么出眾，要么出局，沒有第三條輕松愉快的路。
本文到此結(jié)束，我是黃燦，在武漢祝大家萬事如意，財(cái)源廣進(jìn)，謝謝大家的支持。
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