1月23日，西安市氣溫低于零度，漫天雪花飛舞。這個雪天，好像比平時更冷一些。
這是西安新城區(qū)、碑林區(qū)、蓮湖區(qū)、航天基地四個區(qū)域“解封”后的第一天?！敖裉旖夥猓汗?jié)前還能有一周的動銷時間，我真想放串鞭炮慶祝一下”，酒商武峰難掩喜悅之情。
自12月22日封城后，西安酒類流通行業(yè)幾乎停滯，31天，經(jīng)銷商手中的春節(jié)庫存幾乎沒動，甚至有賦閑在家的酒商稱：“目前開啟了零收入的‘吃土模式’?！?/span>
今年的西安酒水市場，可能迎來了最空閑的一個春節(jié)旺季，多家酒商生意也只恢復10%-20%。疫情反復，致使消失和新生的故事每天都在西安酒水市場上演。有的黯然離場，有的艱難求生，也有的擁抱變化、積極轉型……
考驗，前所未有
生意不及往年的十分之一
在西安最大的酒水流通市場國亨市場，盡管看起來已經(jīng)已經(jīng)恢復了昔日的熱鬧場面，有消費者甚至戲稱“這恐怕是今天西安唯一堵車的地方吧”，但是酒商表示，生意已不及往年的十分之一。
“往年這個時候，市場的大貨車能停500輛，今天也就十幾輛；去年這個時候，一般一天至少賣20萬元左右，今天就賣了不到1萬塊，生意好不好可見一斑?！彪]旺商行的蘇耘表示。
他告訴云酒頭條（微信號：云酒頭條），現(xiàn)階段不少經(jīng)銷商都面臨巨大的資金壓力。
“從西安封城開始，基本已經(jīng)是大貨到倉庫的時候，西安的酒水門店基本都停業(yè)了?！碧K耘表示，因為西安地處交通樞紐位置，春節(jié)動銷的戰(zhàn)線開始得比較晚且周期長。去年12月22日封城時，西安很多經(jīng)銷商都還在壓貨，“當時我們的訂單有部分到貨，還有一些都還在路上?！?/span>
他透露，現(xiàn)在因為疫情，不少經(jīng)銷商的春節(jié)庫存幾乎沒有動銷。
“商超客戶情況好一些，有很多在之前就已經(jīng)配送到終端了。但是團購客戶包括酒行在內，受到了很大影響，特別是封城后停業(yè)、物流配送跟不上，線上線下都比較慘淡，還要承受房租、人工成本、倉儲成本等資金壓力?！碧K耘說，有經(jīng)銷商在家接到線上訂單后，因為交通管制、工人未復工、物流等問題也沒辦法配送。
“損失一個月營業(yè)額，現(xiàn)在在家等待疫情結束?！边@場封城對經(jīng)銷商武峰來說十分特別，因為他的店位于第一批疫情高風險地區(qū)，停業(yè)時間較早。武峰一直都待在家里，等待疫情結束，“哪里都不能去，正好有時間多陪陪孩子……封城的時候，哪里還有生意，即使有也只能延后，一切只能等疫情結束再說了。”武峰稱。
“我在西安做進口酒十幾年，市場底子還是可以的，我們的客戶群體也主要是以私人團購為主。”武峰告訴云酒頭條（微信號：云酒頭條），自己的客戶群體穩(wěn)定，后續(xù)恢復也相對快一些?！吧馍蠠o非就是損失一個月的營業(yè)額，暫時對我們影響不大，目前還是可以承受?！?/span>
武峰介紹，自己認識的一名經(jīng)銷商在年前花費260萬元擴展門店，升級為集酒類銷售、會所、餐廳為一體的綜合性門店，“這還不算囤貨的資金，更不要說每月費用都有幾十萬，現(xiàn)在也處于停業(yè)狀態(tài)?！?/span>
“疫情反反復復，尤其是下半年，一直是斷斷續(xù)續(xù)地經(jīng)營?！苯?jīng)銷商魏風說，由于很多員工所在的小區(qū)還未正式解封，一時間零售、團購兩條腿都不行了，門店更是一度陷入虧損狀態(tài)。
魏風提到，白酒行業(yè)有個不成文的規(guī)定動作，就是春節(jié)前要搞“開門紅”，每個廠家都會制定一定的業(yè)績指標。目前一些酒企似乎沒有意識到西安此次疫情的嚴重性，酒企所謂的業(yè)績復蘇，是下游客戶打款陸續(xù)到位，但真正的消費并沒有恢復到較高的水平，“在動銷遠不如前的情況下，我們下游渠道庫存壓力將非常大”。
雖然目前西安部分區(qū)域已經(jīng)“解封”，但是市場動銷困難，業(yè)績恢復緩慢的情形下，員工工資、辦公費用、旗下門店房租仍需照常支出。魏風的不少經(jīng)銷商朋友正在到處借錢貸款過難關。
▲解封首日的批發(fā)市場和終端
變化，正在發(fā)生
高端名酒，優(yōu)勢凸顯
大商與中小商之間抗風險能力的變化、發(fā)展的變化以及90后經(jīng)銷商“二代”認知的變化和執(zhí)行力的變化，在此次西安疫情中顯露無疑。
與國亨市場的經(jīng)銷商們不同，西安的名酒大商明顯在“解封”后表現(xiàn)出較強的動銷能力。由于產(chǎn)品流通性好、品牌知名度高、廠家實力雄厚，在這次疫情中所受影響更小。
名酒經(jīng)銷商李璐介紹，解封之后的報復性消費必然存在，名酒仍然是必要消費，“哪怕是春節(jié)前，我們只有一周的動銷時間，都能完成到全年的業(yè)績的20%，我有這個信心”。
“我們今天出貨比較快，疫情期間雖然虧損一些但也還算過得去。隨著名酒消費逐漸恢復到原有水平應該問題不大……”晚上23點45分，怡和小眾總經(jīng)理王世雷才送完全天的客戶訂單。
疫情期間，王世雷的手機每天都像熱線電話，除了送酒，他要協(xié)調門店向附近社區(qū)配送蔬菜，線上小程序也推出了10斤裝蔬菜箱等產(chǎn)品為市民配送。
“哪怕一個人需要，我們也會毫不猶豫地送到?！蓖跏览渍f，艱難時刻，需要全社會攜手努力戰(zhàn)勝疫情。盡管酒水行業(yè)受到?jīng)_擊，但1300萬人“吃上菜”的需求始終存在，瞄準需求，主動求變，一定能在困境中拼出一片新天地。他表示，通過這次蔬菜保供，怡和小眾被更多的消費者熟知，“寒冬終將逾越，春天定會到來”。
經(jīng)銷商王先生表示，受疫情影響下，大量產(chǎn)品在分銷商、終端層級庫存積壓，現(xiàn)在終端庫存的消化仍然需要時間。更為嚴重的是動銷停滯，現(xiàn)金流暫停，這對目前西安市場現(xiàn)金流本就不充足的中小經(jīng)銷商而言打擊很大。
整體而言，疫情期間經(jīng)銷商難就難在動銷基本失靈、出貨緩慢導致資金壓力驟增，其中非強勢品牌的壓力會進一步加大。對于大多中小規(guī)模經(jīng)銷商來說，“解封”后的首要目標就是活下去，挺過來。
直面遭遇，尋找機遇。困境中，一些90后經(jīng)銷商“二代”開始加速“觸網(wǎng)”“上云”的步伐。
對經(jīng)銷商王先生來說，每晚在抖音直播已經(jīng)成為一種習慣。除了在直播間推廣酒文化和自己的產(chǎn)品，他還經(jīng)常上傳自己拍攝的趣味短視頻，和年輕人互動交流，他的抖音賬號已經(jīng)吸引超過6.7萬粉絲關注。
“數(shù)字技術改變了酒商的獲客方式”，王先生表示，微博微信、抖音快手等新媒體成為酒商的重要引流渠道，“觸網(wǎng)”也成了酒商的“必修課”。
居家期間，武峰也趁著在家的時間開始學習充電。“大概從1月3日起，我組織全公司的工作人員都開始在家上網(wǎng)絡課程、參與酒類知識培訓?！蔽浞褰榻B，平時大家工作忙抽不出時間坐在一起學習，這次正好是一次機會，同時也通過網(wǎng)絡一起探討行業(yè)發(fā)展和市場問題。
經(jīng)銷商洪先生說，剛剛“解封”，門店客流量相對來說減少了，我們積極采取了送到家門口的服務，通過外送的服務，到店一次之后，可添加微信，線上下單，線下派送，我們根據(jù)銷售形勢的變化而變化，這樣一個無接觸的配送模式，也在推動傳統(tǒng)銷售形勢的轉型。
拓展線上渠道擴大銷售、嘗試社區(qū)配送服務應對疫情挑戰(zhàn)……過去一年，一批年輕的90后酒商“二代”，積極擁抱變化、尋求轉型，為西安酒水市場的加速復蘇注入力量。
寒冬，終將逾越
我們抱有四點期待
云酒頭條（微信公眾號“云酒頭條”）還了解到，除了恢復營業(yè)外，西安酒商們還在期待四個關鍵節(jié)點的到來：
一是餐飲堂食解禁的時間節(jié)點。有餐飲堂食，才有聚飲的主要消費場景。根據(jù)1月24日西安市發(fā)布的最新防疫通告西安市，在落實好各項疫情防控政策的基礎上，各商場、超市、沿街門店恢復營業(yè)，餐飲業(yè)控制就餐人數(shù)和餐位距離。堂食的開放，對酒水開瓶率是一大利好。
二是消費者“夜生活”重新恢復成一種生活習慣的時間節(jié)點。這將極大帶動啤酒、小酒以及光瓶酒的消費。
三是政府出臺刺激餐飲消費的政策的時間節(jié)點。
四是貨車出入西安市區(qū)防疫政策變化的時間節(jié)點，這在很大程度上影響了國亨市場、迎賓市場、豐慶市場三大市場經(jīng)銷商和西安周邊客戶的進貨量和進貨頻率。
就當前的西安酒水市場而言，盡管對外交通解封，但社區(qū)的管控還是很嚴，消費市場完全恢復，應對之策還需等待。
某主做夜場渠道的西安進口商表示，“現(xiàn)在，西安的銷售額只占到總營業(yè)額的2%，只能靠省外市場來支撐。今年，我只有去多布局線上和消費力強的沿海城市，看能不能活下來?！?/span>
作為酒類產(chǎn)業(yè)最貼近市場、最貼近消費者的一環(huán)，酒類的流通行業(yè)是最能感知冷暖的“溫度計”，同時也是酒類產(chǎn)品一線銷售的“穩(wěn)定器”。
魏風說，眾所周知的是，經(jīng)銷商們普遍都面臨著房租上漲、人員工資、日常開銷、管理成本等多方面的壓力。如今，已經(jīng)“解封”開工，硬成本的支出有了動銷的支撐，這個年能稍微舒心一點。
值得一提的是，不同規(guī)模的酒類新零售、連鎖類商家、名煙名酒等終端店，受疫情影響，也會面臨著房租、管理及人員、物流等多方面開支的壓力，在宴請、商務、交流上也會產(chǎn)生不便，這類經(jīng)銷商的固定成本支出，比傳統(tǒng)商家的投入會更大。
當然，對于經(jīng)銷商群體來說，“不確定的是環(huán)境，確定的是自己”。特別是在這樣特殊的大環(huán)境下，當大家都知道一季度的壓力不小，都在想盡辦法如何快速恢復正常運行。
“經(jīng)歷了2020年全年疫情防控之后，陜西酒類企業(yè)和經(jīng)銷商已經(jīng)具備抗沖擊能力，且在疫情放空中表現(xiàn)出了極強的社會擔當，雖然以西安為主要市場的企業(yè)和經(jīng)銷商受影響較大，部分廠商歲末經(jīng)銷商、答謝會延遲，但市場解封在年前，為廠商帶來了彌補市場銷售的機會?！?/span>
陜西省糖酒副食流通協(xié)會副會長劉強預計，春節(jié)后陜西酒企酒商都將迎來常態(tài)化狀態(tài)，酒企酒商要抓緊布局2022年市場，同時對疫情期間表現(xiàn)出來的自飲需求增長、直播帶貨趨勢、市場多元化等進行思考與布局。
“長安城”也叫“眾志成城”
“九天閶闔開宮殿，萬國衣冠拜冕琉”，恢弘與昌盛的長安城穿越了數(shù)千年，而令它鮮活的，是一代代、普通又普通的人各從其業(yè)，令城市煥發(fā)源源不斷的生機。
《長安十二時辰》里有這樣一段對話：
崔器：“初來長安，阿兄帶我晝夜不停，游走長安三日，帶我見了很多人?！?/span>
張小敬：“都是些達官顯貴吧?！?/span>
崔器：“做紙船的紅秀阿婆，訓駱駝的阿羅約，吹笛子的薛樂工烙胡麻餅的回鶻老漢。還有，練跳舞莫蘭腳跟的李十二。從前在隴右作戰(zhàn)，初時是為了立戰(zhàn)功，久了，看戰(zhàn)友死傷無數(shù)，便不知以命取功意義何在。所謂保家衛(wèi)國，只覺一場虛空。
直到在長安見到他們，長安好吃，好喝，好生活，當然想讓人留下，可真讓我覺得活的有意思的是，是在普通不過的這些人。大家沒讀過什么書。也說不上有什么了不起的前途，可，他們，不，我們，都在盡心做自己的事?！?/span>
在西安全面打贏這場疫情防控阻擊戰(zhàn)的前線，酒企廠商共同加入了這場沒有硝煙的戰(zhàn)爭，捐款捐物、加入志愿者隊伍。
據(jù)劉強的全程記錄及不完全統(tǒng)計，包括西鳳集團、金徽酒、陜西禧福祥集團、華山論劍西鳳酒、國花瓷西鳳酒、玖藏西鳳酒、長宇酒業(yè)、太白酒業(yè)、華鼎酒業(yè)、成城裕朗、西糖集團、1919陜西公司（順序不分先后）等廠、商共同捐款捐物已經(jīng)超過1000萬元。
崔器與張小敬，他們都把生命中最后的時間，留給了自己內心最深處的信仰?！安煌恕?，此時此刻，每一個普普通通的西安酒業(yè)人身上，或許都有張小敬的影子。
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