導(dǎo)讀：優(yōu)秀的商人，往往誕生于最“兵荒馬亂”的年代！
作者〡《未來跡》Nancy 山東臨沂報(bào)道
9月16日的山東臨沂，秋高氣爽，碧空如洗。
這座素有“北義烏”之稱的小城，因發(fā)達(dá)的小商品批發(fā)生意一直商賈云集，誕生過無數(shù)激動人心的財(cái)富故事。
這一天，來自全國486家連鎖3097家門店的創(chuàng)始人以及漢高亞太區(qū)副總裁鐘經(jīng)偉、雅芳中國總經(jīng)理唐悅萍、強(qiáng)生中國銷售總監(jiān)王旭光、妮維雅全國銷售總監(jiān)賈東善、上海家化銷售總監(jiān)朱文杰等國際公司高管，總共近千人突然出現(xiàn)在這個(gè)小城。
這在近年來因?yàn)槭芤咔橛绊?，很少開線下會議的化妝品行業(yè)顯得有些特別。
召集這次聚會的是永之信商貿(mào)有限公司總經(jīng)理林春法。過去的22年里，他將300多個(gè)品牌的供應(yīng)業(yè)務(wù)覆蓋到了全國29個(gè)省市超19000家門店，這也讓他成為了強(qiáng)生、妮維雅等多個(gè)國際知名品牌的全國TOP級別線下經(jīng)銷商。
更讓人吃驚的是，在全行業(yè)都在唱衰“代理商”的背景下，2000年至今，永之信在過往的20年里每年都保持了兩位數(shù)以上增長，年均復(fù)合增長率達(dá)到15.46%。
堅(jiān)信品牌的力量
做名品是22年前的創(chuàng)業(yè)初心
上世紀(jì)90年代，高中畢業(yè)的林春法離開臺州老家，跟隨舅舅在義烏闖蕩，五年的化妝品批發(fā)成為了他堅(jiān)定選擇投身日化行業(yè)的起點(diǎn)。
1999年，利用信息不透明，做毛利空間高的非知名品牌是當(dāng)時(shí)最賺錢的生意。但林春法在對市面上的產(chǎn)品進(jìn)行了一番研究和比較后，卻萌生了做知名品牌的想法。于是他向舅舅建議，“雖然可能十個(gè)點(diǎn)都掙不到，但應(yīng)該可以越做越長久?！笨墒沁@個(gè)想法并沒有得到舅舅的支持，一腔熱血下，林春法決定自己去驗(yàn)證自己的判斷。
千禧之年的中秋節(jié)前夕，他喝下一瓶酒為自己壯膽，揣著5年打工攢下的幾萬元，坐了一夜火車北上，扎根彼時(shí)批零市場正在勃發(fā)的陌生小城——臨沂。
抱著做生意就是要講誠信的樸素理念，血?dú)夥絼偟牧执悍▽⒐久麨椤坝乐拧?，從義烏進(jìn)貨，拉到臨沂賣。優(yōu)惠的價(jià)格和良好的信譽(yù)讓永之信逐漸被業(yè)界人士口口相傳，林春法的生意逐漸有了規(guī)模。
永之信商貿(mào)有限公司總經(jīng)理林春法
2006年與強(qiáng)生公司的合作成為永之信的一個(gè)關(guān)鍵轉(zhuǎn)折點(diǎn)。
這是林春法第一次與他心目中的知名品牌直接簽定經(jīng)銷合約。而百年強(qiáng)生的企業(yè)組織架構(gòu)、管理體系和培訓(xùn)機(jī)制等各方面更是讓他耳目一新，并進(jìn)一步堅(jiān)定了他做名品的思路。
做名品投資大，利潤率低，林春法的選擇在當(dāng)時(shí)很多人看來難以理解。但他認(rèn)為，和大集團(tuán)做生意能穩(wěn)健向上遞增，而且會倒逼公司不斷規(guī)范化，倒逼團(tuán)隊(duì)不斷成長。而這些能讓公司持續(xù)賺到錢和聲譽(yù)。
此后，和永之信合作的知名品牌越來越多，漢高、聯(lián)合利華、上海家化、曼秀雷敦、妮維雅、雅芳、舒適達(dá)接踵而至。
盡管生意越做越大，但因?yàn)榱执悍槿酥t和、誠信務(wù)實(shí)，業(yè)界也因此親切地稱其為“小林哥”。
對于一個(gè)走南闖北的商人來說，成功并沒有竅門，都是靠點(diǎn)滴積累獲得，但在關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的抉擇往往決定了公司的生死。
在批發(fā)業(yè)務(wù)整體走向式微之際，洞察到化妝品店渠道勃發(fā)趨勢的林春法決心加速開拓CS渠道客戶。
而前期已經(jīng)積累起來的“貨品正、價(jià)格好”的口碑，讓小林哥在CS這個(gè)本就充滿人情味的渠道快速鋪開，并結(jié)交了惠之林蒙裕平、金夢妝李金林等一批頭部連鎖“鐵哥們”。
在國際公司“聯(lián)合生意計(jì)劃”（JBP）的帶領(lǐng)下，林春法在戰(zhàn)略規(guī)劃上顯得更有前瞻性。自2015年起行業(yè)有“零售寒冬”的提法起，CS渠道的生態(tài)開始加速轉(zhuǎn)變。嗅到寒意的林春法在2018年提出“精耕、拓客、增渠、引品”的改革方針。
除了深度挖掘存量市場，他提出“一天一客”計(jì)劃，每年目標(biāo)是增加360個(gè)客戶，網(wǎng)點(diǎn)增加1500個(gè)才有安全感。在渠道拓展方面，看到機(jī)會就去延展。2020年上半年，永之信接下了強(qiáng)生大寶的河南省代業(yè)務(wù)，并涉足了團(tuán)購、新零售等項(xiàng)目。2021年新增合作品牌36個(gè)，貢獻(xiàn)了5.4個(gè)點(diǎn)的銷售占比。
2000年至今，永之信在過往的20年里每年都保持了兩位數(shù)以上增長，年均復(fù)合增長率達(dá)到15.46%。
卻顧所來徑，蒼蒼橫翠微。
林春法告訴《未來跡Future Beauty》，品牌是支撐永之信前行的力量所在，伴隨著消費(fèi)回歸理性，高知名度品牌和高性價(jià)比產(chǎn)品是未來的市場主流。在永之信樣板店陳列中，孩兒面家清系列全國包銷、妮維雅洗面奶全國獨(dú)家、冰希黎香水套盒全國專供裝、雅芳香水禮盒、香薰全國獨(dú)家銷售，東洋之花手霜套裝專供套裝、大寶新上市的B5系列、古方紅糖全國專供裝等產(chǎn)品吸引了不少門店老板的駐足咨詢。
永之信希望打造“有名有利”的供貨模式，計(jì)劃這些產(chǎn)品的合作供應(yīng)都做到區(qū)域唯一。
相信科技的力量
以數(shù)字化幫門店贏得30%+增長
2022，新冠疫情進(jìn)入第三年，無論是零售大環(huán)境還是美妝行業(yè)都發(fā)生了巨變，永之信開始進(jìn)一步拓展業(yè)務(wù)范疇，不斷探索新商機(jī)、新模式和新玩法，在賦能合作伙伴的同時(shí)增強(qiáng)自身的商業(yè)價(jià)值。
5月20日，永之信推出永恵供應(yīng)鏈作為戰(zhàn)略合作項(xiàng)目。這個(gè)項(xiàng)目以傳統(tǒng)知名品牌為核心、進(jìn)口商品、國代商品、專屬商品、名品定制供應(yīng)到抖音、小程序等互聯(lián)網(wǎng)工具的靈活運(yùn)用以及促銷服務(wù)、人員培訓(xùn)等一系列服務(wù)。從試點(diǎn)情況看，可幫助合作門店提升銷量的幅度在30%-100%。從試點(diǎn)情況看，可幫助合作門店提升銷量的幅度在30%-100%。
據(jù)林春法透露，以合作門店貴人洗化為例，在該升級計(jì)劃下，3天實(shí)現(xiàn)銷售額12萬元，5天銷售額突破20萬元，14天銷售額達(dá)到57.8萬元。
據(jù)了解，截至目前，參與該項(xiàng)目“2022年門店升級計(jì)劃”的客戶數(shù)為72家，門店數(shù)量233個(gè)，涉及江蘇、山東、陜甘等十個(gè)省份，而這些店鋪基本都是基礎(chǔ)薄弱、亟需升級的鄉(xiāng)鎮(zhèn)店。永之信的計(jì)劃是今年開拓到600家，明年6月30日之前至少開拓出1200個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。
“相信科技的力量，永之信是一個(gè)數(shù)字驅(qū)動的公司?！睂τ谶@一系列調(diào)整和擴(kuò)張背后的支撐點(diǎn)林春法如是說。
據(jù)了解，永之信已經(jīng)成立了專門的數(shù)據(jù)中心，每個(gè)月、每周甚至每一天都統(tǒng)計(jì)和復(fù)盤客戶數(shù)據(jù)。在永之信的數(shù)據(jù)中臺，每天會產(chǎn)生10萬+SKU的往來數(shù)據(jù)，鏈接240-280個(gè)客戶。林春法強(qiáng)調(diào)，“我們不是躺贏，增長都是通過數(shù)據(jù)得來的。數(shù)據(jù)會驅(qū)動永之信走向更大的未來”。
2020年上半年，永之信就升級了1萬多平方米的標(biāo)準(zhǔn)化、現(xiàn)代化的超級物流系統(tǒng)，打通了后臺的支付系統(tǒng)、下單系統(tǒng)，讓公司的業(yè)務(wù)和運(yùn)營數(shù)據(jù)化。
“好的企業(yè)從不看天吃飯”，在林春法看來，消費(fèi)需求其實(shí)一直在那里，疫情加快了消費(fèi)習(xí)慣的變化，作為渠道商要順勢而為。
為了幫助門店優(yōu)化庫存，降低庫存壓力，永之信還推出了小程序，與客戶共享庫存，讓使用小程序的門店客戶享受一件代發(fā)。除了微信生態(tài)，永之信還致力于抖音直播的模式探索，以月銷上百萬的GMV賦能線下門店。會議現(xiàn)場特設(shè)主題分享，如何在0短視頻情況下通過直播持續(xù)破圈，積累10萬+精準(zhǔn)粉絲的新玩法，引發(fā)了很多店主的強(qiáng)烈興趣。
在永之信的數(shù)字化賦能之下，門店可實(shí)現(xiàn)24小時(shí)不打烊。林春法指出，通過線上數(shù)字化門店做好推廣和觸達(dá)，線下實(shí)體店做好購物體驗(yàn)和服務(wù)，這種經(jīng)營模式下，做好方圓幾公里和局部私域流量，最終為消費(fèi)者提供便捷愉悅的購物體驗(yàn)，這無疑是門店升級最好的選擇。
有合作多年的外企高管告訴《未來跡Future Beauty》，在公司的客戶分級管理系統(tǒng)中，永之信已經(jīng)不再被當(dāng)作批發(fā)商看待，而是希望能讓其成為TOP級的新零售合作伙伴。相對于一年能給品牌出多少貨，他更在意的是永之信通過其和客戶之間的粘性，在終端對品牌調(diào)性的傳達(dá)。
“批發(fā)生意是流量思維，起伏大，不長久。但在終端有品牌建設(shè)能力的新零售合作伙伴，能幫助品牌將品牌價(jià)值很好地傳遞到消費(fèi)者心智中，會產(chǎn)生更長遠(yuǎn)的價(jià)值?！?該外企高管說。
相信堅(jiān)持的力量
回歸本質(zhì)穿越周期
“對于這場會議，我更愿意把它當(dāng)成一個(gè)傳遞未來的聲音?！绷执悍ㄔ趥€(gè)人日志中這樣寫到：在市場的洪流中，永之信未必能以一己之力與之對抗，但愿意發(fā)出自己的微光，讓大家對于明天有更多的信心和力量。
2017年7月5日開始，林春法每天堅(jiān)持凌晨發(fā)一篇日志，至今已發(fā)了1829篇，他希望以這種特殊的表達(dá)方式和團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)思維同頻。這對于一家企業(yè)的掌舵者來說，需要極強(qiáng)的自律性。
在林春法看來，道理和方法很多人都懂，但最終成敗的關(guān)鍵在于是否能堅(jiān)持。
他一直很喜歡《西游記》里的唐僧。唐僧雖然外表柔弱，但歷經(jīng)九九八十一難，從沒放棄對于取得真經(jīng)的信念，是團(tuán)隊(duì)的核心。林春法希望自己也能成為這樣的人。
“在披荊斬棘的路上，能支撐我前行的是信念，它讓我?guī)ьI(lǐng)團(tuán)隊(duì)翻越一個(gè)又一個(gè)高峰?！崩щy是暫時(shí)的，保持信念，會有突破一切的勇氣。
林春法認(rèn)為，伴隨著大環(huán)境的變化，投機(jī)的機(jī)會已經(jīng)越來越少，這反而倒逼行業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)開始回歸本質(zhì)，這個(gè)邏輯已經(jīng)越來越清晰。
這在林春法看來，反而是一件好事。能讓所有人靜下心來思考，自己的價(jià)值到底是什么？該如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值。作為代理商要做自己擅長的事，提供好的產(chǎn)品，服務(wù)好市場，賺取合理的費(fèi)用。
從永之信20年的“另類”發(fā)展歷程其實(shí)不難看出，林春法一開始就沒有和當(dāng)時(shí)的絕大多數(shù)代理商一樣利用信息差賺“舒服錢”，而是回到了代理商的本質(zhì)工作——“幫品牌做好深度分銷”“為終端門店做好服務(wù)”這兩件事上。
在批發(fā)市場分銷名品是那個(gè)年代最高效的分銷方式，批發(fā)市場式微之后，面向CS渠道的“一天一客”計(jì)劃，以及他此后所進(jìn)行的一系列拓客計(jì)劃，其本質(zhì)都是圍繞“深度分銷”，將網(wǎng)點(diǎn)“橫向做到邊、縱向做到底”在努力。
升級物流體系，加強(qiáng)數(shù)字化建設(shè)，本質(zhì)上都是為了提升“深度分銷”的效率，增強(qiáng)服務(wù)客戶的能力。
今天的代理商之所以被“唱衰”，本質(zhì)原因在于過去20年，其中一部分代理商始終是在利用“信息差”賺“舒服錢”，對于深度分銷的本質(zhì)理解不透徹。這在整個(gè)行業(yè)處于泡沫期的時(shí)候，不會顯現(xiàn)弊端，一旦退潮，就會露出本來面目。
代理商群體如果能快速走出舒適區(qū)，回歸“深度分銷”的本質(zhì)，線下實(shí)體渠道將會迎來全新的生機(jī)。對此，強(qiáng)生中國銷售總監(jiān)王旭光也指出，對于快消品來說，線下渠道是最好的利潤來源，實(shí)體渠道商應(yīng)該在回歸本質(zhì)中迎接生意盤的再次回歸。
END
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