媳婦今天買了兩個大西瓜,說是菜場大姐自己家種的,新鮮!
我一看,真不錯,瓜秧都還是新鮮的。
這時候我就在想,為什么小區(qū)的水果店倒了一個又一個,總是開不好!
因為:不夠新鮮。
這是一個惡性循環(huán),越不新鮮,越沒人買,越沒人買,就很難換新鮮的水果!
那怎么解決這個難題呢?
今天這篇文章看了后,你一定會有所啟發(fā)!
訓練營里的小輝是湖南農業(yè)大學園藝專業(yè)畢業(yè)的,畢業(yè)后就去了一家景觀園藝公司上班,據說還是一個地方國企,但收入就沒有那么好了,實習工資只有2500元,轉正后也就3000多塊,不到4000。
工資低沒啥,小輝覺得能學到東西,有所成長也是好的,畢竟新人的工資都不高。
可他干了大半年,啥都沒學到,時間幾乎都浪費在了工地上,每天帶著一幫大爺大媽配合項目經理在搞工程施工,美其名曰是經理助理,實際上就是個打雜的。
其實這種情況很正常,不壓榨員工的公司有嗎?
小輝跟家里打電話的時候把這個情況跟父母說了,結果父親的意思是如果感覺不行就跳槽,想創(chuàng)業(yè)也可以,家里都是支持的。
這讓小輝很是心動,他很想自己出去創(chuàng)業(yè),可一時不知道自己能做什么。
每天下班,小輝回到宿舍都會跟同寢室的同事聊以后的打算,聊著聊著,就聊出了創(chuàng)業(yè)的想法——開個水果店。
因為同寢室的同事家里就是開水果店的,找貨源啥的沒任何問題。他們覺得創(chuàng)業(yè)無非就是開個門店,把水果擺上去,然后等著客戶來買就可以了。
于是趁著休息的時候,兩人就去找合適的店鋪。
找到店鋪后,兩人又開始張羅著裝修,張羅著進貨。
他們選的店鋪是一個街邊的門面房,大概70個平方,周圍三公里有很多小區(qū),小區(qū)里的白領租客比較多。
店鋪房租一年9萬,裝修花了8萬,第一次進貨沒敢多進,就進了一萬多。全部算下來,這個店鋪投資了接近20萬,每人10萬。
搞定店鋪,兩人就辭職了,開始全力以赴地創(chuàng)業(yè)。
開業(yè)的時候,做了一波活動,價格比周圍店鋪要低一些,確實吸引了很多人來買。
但開業(yè)活動過去之后,營業(yè)額就一直往下走。到后來已經三個多月了,生意一直不怎么樣,有時候營業(yè)額也就兩三百。
要知道水果生意的利潤也就20%左右,這樣的話連房租都出不來。眼睜睜地看著每天賣不出去的水果全都爛掉,心里很著急。
這時候兩人吃不下飯,睡不好覺了。
同事問了家里人,說最開始這樣是正常的,但這樣虧,兩人都有點受不了。
但能怎么辦呢?他們也去別家看了,學習了,感覺品類啥的都差不多,擺放地也差不多,但生意就是沒人家好。
實在沒辦法了,倆人就在網上找,看有沒有和他們一樣的同行,想看看別人是怎么解決的。
看來看去,最后找到了我,這也是緣分。
我們先來分析他們的情況:
首先,房租9萬,每個月的房租就是7500元,那每天的利潤要在250元才能覆蓋房租,那么營業(yè)額就要做到1250元。
而想要達到這樣的營業(yè)額,有兩個方法:一是提升客戶數(shù)量,二是提高客單價。
針對這種情況,我給他們的建議是:做社區(qū)水果配送。
為什么給他們這個建議?
一是因為水果生鮮這一類項目是剛需項目!
你可以一年不去吃西餐,可以一年不吃肯德基,可以一年不出去旅游,但你能一年不吃水果嗎?
看看智研咨詢水果市場的數(shù)據,這些年來一直都是在增長的,2022年就已經達到了2萬6千億。
而且社區(qū)團購大戰(zhàn)如火如荼,已經進入了白熱化的階段,什么美團優(yōu)選、多多買菜、橙心優(yōu)選、興盛優(yōu)選,太多太多。巨頭、資本都盯著這個市場,還能說這個市場不好嗎?
我們要解決的問題是:讓客戶來我們這里買,不但買平價的,還要偶爾買買高價的!
二是相對周圍生意好的店鋪,我們開的時間沒有他們長,但我們可以在服務上比他們做得好。
人都想“躺平”,誰不想手機上下了單,就有人送到家里來,這是人性!
那如果小輝他們在店鋪周圍3公里內做到免費送貨上門,是不是就比其他人有優(yōu)勢呢?
其他店鋪都是粗放經營,我們增加各種水果切,水果撈呢?客單價是不是能做高一點?
看看美團上的水果撈賣得有多火,月銷達到了3800多單!
01
他們該如何自救?
兩個關鍵詞:兩對,一保證。
先說兩對。
兩對,就是對內+對外。
對內,要做好四件事。
第一是迅速把店內不新鮮的水果剔除掉,不要怕浪費。因為銷售不新鮮的水果,就是在砸自己的招牌。
第二要摸清楚本地人常吃的水果品類,優(yōu)化店內水果品類。這個很好操作,每天出去觀察周圍生意比較好的店鋪,看看他們的種類,還可以和老板聊一聊,看看老板都有什么心得。
這么做是減少水果貨損,降低成本!
第三是要做好兩個優(yōu)化。
優(yōu)化進貨流程。
這是建立標準化的進貨流程,比如進蘋果的幾大標準,不達標,絕對不能進。
不但可以減少時間浪費,避免進到質量不好的水果,還可以向客戶展示我們的高標準,嚴要求!
優(yōu)化保鮮方法。
不斷學習同行的水果保鮮方法,這樣做也是降低貨損,避免浪費!
除此之外還要做好分工,要有人守店,也要有人去做地推,去引流!
對外的工作有三個部分,分別是私域運營、引流、水果配送。
先說私域運營。
啥叫私域運營,就是微信上的人設打造。私域運營解決的是轉化率、復購和裂變的問題!
目的是立起你的人設,讓大家記住你,一想吃水果就能想起你,一看你的朋友圈,想起的是你的水果好吃、干凈、衛(wèi)生!
小輝可以把自己打造成一個只賣新鮮水果的良心水果店老板,所有水果切、水果撈都能保證干凈衛(wèi)生。
微信人設的打造怎么做?
兩個部分:
一是基礎資料的設置。
昵稱,我們要突出行業(yè)和人設,比如店鋪名+名字,“果果多—輝輝”就可以。
頭像,既要能讓人一眼看出你的水果好吃、干凈、衛(wèi)生,還要能給別人留下一個好的第一印象!
比如在做水果切的時候拍一張認真投入的照片,當然最好是能請一個專業(yè)攝影師來拍了!
背景圖,可以做一張店里的陳列圖+水果切的圖片。
個性簽名,展示自己的水果新鮮,展示自己的產品安全衛(wèi)生。比如“新鮮干凈看得見,送貨到家您嘗鮮”。
二是朋友圈打造。
朋友圈一定得給大家提供好價值,還是朋友圈3有原則:有趣、有料、有共鳴。
有趣,分享一些水果的趣味段子,比如:天天吃水果,感覺人參果最會騙人,我吃了四箱,感覺自己沒有長生不老,也沒有法力,沒有升為上仙……大家覺得哪種水果最會騙人呢?
有料,這個就更多了,分享100個最能美容的水果,100個適合減肥吃的水果;還可以分享關于水果的冷知識。
比如多吃木瓜能豐胸?難道就因為它長得大?那為啥不吃西瓜?不論是木瓜蛋白酶,還是木瓜里的類胡蘿卜素,都不存在豐胸的效果。最有效的豐胸方法是:長胖。
有共鳴,可以分享自己進貨的高標準,分享堅決不賣不新鮮水果的優(yōu)秀品質,比如“為了讓大家吃到最新鮮的水果,每天都要倒掉很多不符合我們標準的水果,這不是浪費,這是對大家健康的一種責任”。
這樣有趣、又有干貨,還有情操的人設打造起來之后,不愁沒有轉化率,不愁大家不找你買水果!
引流
引流有兩種方式,線上和線下。
線上主要是混群。
我們要混進附近的幾個小區(qū)的業(yè)主群,比如直接在QQ上搜小區(qū)名字,或者街道名字,就可以加入了。
進群之后,不要急著發(fā)廣告,要和群主打招呼,發(fā)發(fā)紅包,然后提供價值,什么價值呢?
比如每天在群里分享水果小知識:
「草莓減肥的時候也能吃?
雖然草莓甜甜的,但減肥的時候也能吃。每 100 克草莓的熱量是 32 千卡(大概 5 顆草莓的量)。和大部分水果相比(蘋果 53 千卡/100 克),草莓的熱量算比較低了。而且草莓富含維生素 C、葉酸和鉀,減肥的時候吃,很完美了?!?/span>
這樣大家對你就不會有反感,反而會覺得你真專業(yè),這個時候,再和群主聊發(fā)廣告的事,可以給群主一些好處,比如再送一些水果。
甚至,我們可以設置這么一個活動:群里的小伙伴首單一律在折扣的基礎上半價,限購X份!把利潤讓出去,收集流量!
線下引流有兩種:
一是主動收集進店流量,比如打個折啊,可以提供免費送貨上門的服務之類的,這種是比較簡單的。
第二種就是地推。
地推可以說是實體店快速收集周圍3公里流量的最有效的手段了。所以,地推一定要重視起來。
地推怎么做?
首先,做一張宣傳單,宣傳單要展示什么?
展示你的價值,展示你的與眾不同!
告訴大家你的新店開業(yè)或者有活動,做一下活動介紹,但不能放在最大版面,兩句話寫清楚就好。
最大的版面要展示你的精美的產品圖片,比如水果切拼盤的展示,制作過程的標準化流程(干凈、衛(wèi)生,讓大家看了就很放心),店里水果種類豐富等等。
說清楚你提供的服務,比如免費送貨上門,送貨及時、快速等等。
最后要放上送的禮品展示圖,還要放上微信二維碼,讓客戶方便加你微信!
其次是要準備好話術,比如這樣的話術:
「小哥哥/小姐姐,叔叔/阿姨你好,可以耽誤您半分鐘嗎?
我是咱們小區(qū)XX水果店的小輝,為了更好的服務大家,我們店新增加了很多優(yōu)質的水果品類您可以看一下(遞上傳單)。我們還推出了一項新的服務,就是您以后買水果可以線上下單,我會免費給您送到家里!我可以邀請您加個微信支持一下嗎?作為感謝,我會給您免費送一份鮮果切!」
這樣小輝兩人輪換著去地推,每人每天一個小時,收40個微信不難吧?一個人的任務也就是20個。
要是兩個人連40個微信都收不了,就不用做生意了!
再說一保證。
一保證就是保證店內的生鮮產品要絕對的新鮮、干凈、安全。
怎么保證新鮮?
首先,得讓大家看著新鮮。
店里不新鮮的水果一定要第一時間剔除,要保證客戶進來之后看不到不新鮮的水果。
人設打造中,也要強調水果、水果切的新鮮,操作環(huán)境的干凈衛(wèi)生。
其次,得讓大家吃著新鮮。
這就需要小輝保證進貨時候盡量新鮮,保證不以次充好。
變現(xiàn)
有三種變現(xiàn)方式:
一是靠直接賣水果變現(xiàn)了。
有了強大的流量基礎,有了打造好的私域流量池,有了已經立起來的人設,還怕沒有人來買嗎?
地推每天收40個客戶,不是難事,有鮮果切的加持,如果連40個微信都收不到,那真是不用做生意了。
按照這個進度每個月就能收1200個微信,一年就是14400個微信,我們就算一年就收10000個附近的流量。
轉化我們就按照10%來計算,就有1000個穩(wěn)定的客戶消費。
每個客戶一年消費500塊,一年就有50萬的營業(yè)額了。水果的利潤一般在20%左右,那么利潤就在10萬左右了。
很多小伙伴要說了,哪能消費500塊呢?
想想我們一個夏天,光是西瓜就能吃十幾個,一個按照25元計算,一個夏天只是西瓜,就要消費4、5百了,那一年500元的水果消費能擋地住嗎?這都不算鮮果切、水果團購的利潤了!
看看最近西瓜才上市,美團優(yōu)選上我家附近的銷量就已經有幾千了:
二是我們可以增加新產品,比如鮮果切,比如鮮榨果汁,都可以免費送貨上門。
現(xiàn)在很多年輕人都喜歡吃水果切,這個品類還是要上的。
看看我家附近美團上水果切的銷量:
三是我們可以加上團購、拼購等訂單式原產地水果的售賣,讓大家在線上團購。
大家消費水果是剛需,消費農副產品也是剛需。我們在有了信任基礎的前提下,就可以用訂單式團購的模式幫大家訂購農副產品。
這樣既不用增加店里的放貨面積,又不用墊資,只需要處理售后就好了!不是又可以增加店里的營業(yè)額了嗎?
我們就拿土雞蛋來說,某寶上的月銷量都在幾千:
那除了土雞蛋,跑山雞能不能團購?各種山貨能不能團購?好運輸?shù)氖卟?,比如土豆、南瓜,能不能團購?
02
目前,小輝已經開始了流量的收集,每天的目標任務也都能夠完成,店鋪的營業(yè)額也在逐步上升,這就是一個好的開始!
我相信,只要小輝能堅持去做,不但很快就能實現(xiàn)盈利,而且離開啟第二個據點的時間也不會太久遠!
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