深度揭秘我國最火爆的翡翠直播基地——廣東四會，一定是全網最全的翡翠直播剖析！

以下主全文！

• 導讀
• 直播平臺
• 直播間的配置
• 直播間的上班時間
• 直播賣貨的方式
• 直播間的定位
• 直播間的貨源供給
• 直播間的收費與賣價
• 直播間的粉絲
• 直播間的主播要求
• 直播間的助理
• 直播間常用的一些技巧
• 直播間的服務
• 直播公司的普遍現狀
• 為什么不少優(yōu)秀的主播做得不錯卻不自己單飛呢？
• 珠寶翡翠直播的發(fā)展

導讀

珠寶直播最早起于云南瑞麗，然后推廣至廣東四會、平洲、揭陽等以翡翠為源頭的集散地。

它的出現改變了以往的傳統交易方式，給不少人迎來了機會，同時也沖擊了一部分人的“利益”。

可以說，直播是一場行業(yè)的“革命”，也是一次資源的“大洗牌”。

它改變了以往的銷售模式，且顧客及資源進行新一輪的變動，它帶動的產值是數億元，

甚至直接拉動地方產業(yè)的發(fā)展，四會就是國內最大的一個珠寶直播基地。

四會珠寶直播主要是以翡翠為主，再細分翡翠的產品類型主要是：成品（包括掛件、手鐲、戒面、珠鏈、擺件、鑲嵌品等）、毛貨（包括掛件、手鐲、戒面、珠鏈、擺件等）、片料（私人定制）等。

四年前珠寶直播剛興起還處在幼兒期時，這里是以走播（在檔口來回走著直播）形式為主。

如今已經發(fā)展為以公司為主的封閉式模式，而且管理也更加規(guī)范，一個直播間一般都是三四個主播，還配有助理等。

隨著直播的迅速發(fā)展，競爭的日益激烈，盡管有不少新的直播間在不斷誕生，

但也有不少直播間已經被淘汰，主播除了具備專業(yè)的知識，還要有高情商，高效率的服務，其次是高品質的貨品。

否則，

主播沒有競爭力很容易就會被市場干掉，這種模式在國內已成為直播間共同認知。

筆者從以下幾個方面探討直播公司的運作：

一、直播平臺

四會的珠寶直播平臺主要是淘寶與天貓，其次是快手、京東、YY（一件）、玩物得志、抖音、微拍堂、天天鑒寶、拼多多等，以上這些主要的平臺在四會這里都設置了直播基地。

其目的就是給入駐的商戶提供更優(yōu)質便捷的服務。

還有一些國外的平臺，如：Facebook，不過使用的人比較少。

二、直播間的配置

硬件方面：

主要是手機數部、電腦、卡尺、手電筒、玉石布、戒棒、數據線、計算器、網絡等。

需要說明的是主播用的手機必須是蘋果手機，大部是蘋果6或者6S，拍照效果比較真實，誤差比較小，助理與其他工作人員用的手機不限品牌。

人員方面：

每個班次至少需要兩名，一個是主播負責直播，另一個是助理，協助主播引導顧客下單付款及后期的服務工作。

如果允許的情況下還可以配置一名場控人員（即水軍）負責直播間的氣氛烘托及配合工作。

有的公司還會配置售后人員，此售后人員可能是負責幾個直播間的售后工作。

三、直播間的上班時間

一般來說每一條線（也可以說每個直播間）的上班安排基本是早、中、晚三個班次，每個班次的上班時間基本就是五至六個小時，早班：8：00-14：00，中班：14：00-20：00，晚班：20：00-2：00（次日）。

相對而言，早班是比較難打，因為人少，大家都在上班，沒時間看直播，中班的相對好一點，晚班應該是最好打的，因為那個時間大家都基本下班回家了，在線的粉絲會比較多。

當然有的直播平臺是白天人多，晚上人少，比如：京東。

四、直播賣貨的方式

主要是兩種方式：

一是代購模式，

此種模式貨主會在直播間配合主播賣貨，其實就是一種唱雙簧表演，貨主口頭報虛價，主播與貨主經過一番砍價后把實價打在計算器上，

有些貨主打價不實在，直播結束后直播間會與貨主溝通，也可能會直接放棄再繼續(xù)合作。

當然，有些主播砍價也會出現太狠的現象，直接讓貨主虧本或者利潤極低，這也會導致合作無法再繼續(xù)。

二是工廠直銷模式，也可以說是一口價模式，直播間不會出現貨主，全程是主播一人介紹產品，沒有貨主互動。

五、直播間的定位

直播間的定位很重要，如果定位不清楚或者是出現內部兩個相同定位的直播間會導致粉絲的黏性降低，直播間不同的主播也會為了爭搶業(yè)績而出現彼此詆毀的不團結現象。

所以，前期創(chuàng)立直播間的時候需要慎重考慮清楚。

一是可以根據貨的檔次定位直播間，如：專業(yè)播低檔或者中檔產品的直播間，也可以是專業(yè)播高檔產品的直播間（此類在揭陽比較多一些）；

二是可以根據產品類型定位直播間，如：專業(yè)播掛件毛貨直播間、手鐲成品直播間等。

不少直播間因為前期定位不清晰，一開始的時候播的是低檔貨，后來轉型播高檔貨的時候很困難，導致粉絲大量流失，直播間無法繼續(xù)下去。

六、直播間的貨源供給

無論直播間是以工廠直銷的模式還是以代購的模式，公司有專門負責約貨的人員，直播公司所有的貨基本上都是從不同的貨主那里約來的，這樣才能保證直播間每天的貨品有新鮮感。

每個直播公司都有幾百個貨主，不同的貨主所提供的翡翠的品質及產品類型不一樣，一般一個貨主配合直播的時間是2個小時，直播間會根據貨主的貨做相應的時間調整。

如：一個班次6個小時，前2個小時播提供低檔翡翠的貨主的貨，中間2小時播提供中檔翡翠的貨主的貨，最后2小時播提供高檔翡翠的貨主的貨。

對于小的直播間也可以是不同時間段播不同產品類型的貨，如:前2小時播掛件，中間2小時播手鐲，后2小時播珠鏈。

需要補充的是，這些貨主大部分都不擺攤，一天到晚在不同公司的直播間來回跑。他們也會根據直播間出貨量情況選擇性的合作。

七、直播間的收費與賣價

代購直播間的收費沒有統一的標準，因為不同的平臺，扣點不一樣，如:快手收成交額的6%，玩物得志收成交額的15%（不知道現在是否發(fā)生了變動）。

所以，一般大部分直播間都是收買主10%代購費（注：有的公司每單只收10元辛苦費，目的是提高銷量），收貨主20%的提成，有的是收30%。但不管怎么收費，最終都是算在買主身上。因為貨主會根據不同的扣點來報價。

自產自銷（一口價）直播間的賣價基本上是在貨主給的價格上翻一倍，一口價出售，一般不講價，除非碰到有特別的節(jié)假日會做一些活動，打個9折或者95折。當然，也會采用一些促銷手段，如:摯愛粉9折，鉆粉95折，鐵粉98折等等。

八、直播間的粉絲

每個直播公司都有幾個不同定位的直播間，所以，不同的直播間粉絲也不一樣，當然，也有一些粉絲在不同的直播間都會互竄，但是不算太多。

另外，同一條線的粉絲也會因為喜歡不同主播的風格而會在不同的時間段出現，這就說明了主播與粉絲的黏性其實在直播間里體現得很充分。

比如：他相信中班的主播，他就不會在早班和晚班的主播那里買東西，即使早晚班主播的貨都不錯，他們也不下手，其實這就是一個主播的專業(yè)度與人格魅力，當然還有他的主播風格。

需要特別說明的是，一個直播間的粉絲是需要主播長時間的培養(yǎng)才能積累起來的，如果粉絲沒有積累起來，再優(yōu)秀的主播也是白搭，好比一個人在禮堂做精彩的報告，但是沒有多少人來聽，尷尬得很，有種巧婦難為無米之炊的感覺。

有一種情況，假如某個老直播間的粉絲積累得比較多，而某個班次的主播離職了，如果換一個新主播的話，對于公司來說會影響業(yè)績。

但是對于那位新主播培養(yǎng)喜歡自己的粉絲就比較容易了，也可以理解為這位新主播是在撿現成的果實。

當然，也有一些老直播間的粉絲一旦發(fā)現主播換了，他們也再也不會出現在直播間，這種現象還是蠻多的。

對于一個新直播間來說，前期是非常難熬的，通過廣告引導流量把粉絲吸進來需要很長時間的積累，再讓粉絲喜歡自己又需要時間。

而這期間主播基本上是處在尬聊的狀態(tài)，很容易讓主播的意志力崩潰。

所以，如果一個直播間沒有流量，那么也就基本上是一個死的直播間，無法產生價值。

很多人前期花大量錢去砸直播間的流量，后期因為業(yè)務沒有跟上或者資金不夠沒有做起來的直播間數不勝數。

九、直播間的主播要求

遵守直播平臺的規(guī)則，這是主播必須要堅守的底線，否則直播間被封對公司的損失非常大，嚴重的話可能是滅頂之災。

除此之外，工作內容最簡單粗暴就是要會賣貨，賣貨，賣貨。

即便非常熟悉翡翠，甚至是翡翠大專家，但是如果不懂得銷售技巧的話也是白搭，所以，網絡銷售技巧是很關鍵的，而且也是至關重要的。

很多對翡翠熟悉的新手做主播時都會犯的一個通病就是非常詳細地介紹翡翠，就像是一個老師在講解，

沒錯，

有粉絲在聽，而且他們也愿意聽，因為他們覺得可以學到很多知識，

但是一個奇怪的現象馬上出現了，就是他們只聽不買貨，一直聽你講，就是一直不買貨，這種尷尬筆者就犯過，很讓人不服輸。

還有，說真的，其實主播要懂得怎么詭辯，有時糯種的也要說成冰種的，如果一味地用專業(yè)眼光賣貨，那完了，在直播間沒幾件供貨商給的貨能看得上，看不上也自然就不敢賣，不敢賣也自然就沒有業(yè)績，

而且還有一點，如果某件一般的貨，其他別的主播說過這貨好，同時在你直播的時候這件貨也出現了，那么你就也得跟著說好。

對于我們這種珠寶鑒定師來說可能就接受不了。這也就是為什么我業(yè)績不算好的原因。但是，我的退貨率極低。因為我是實打實的介紹每一件翡翠產品。

所以， 對于主播來說心態(tài)也是一個問題，始終要記住，對產品就是夸，夸，夸。

另外，衡量一個主播是否優(yōu)秀，最關鍵的還是用業(yè)績說話。

有的主播在甲公司播得很好，非常出色，到了乙公司就完全做不起來，甚至連帶都帶不動，這種尷尬的現象其實也是挺普遍的。

其因素是很多的，如：粉絲質量、直播模式、場控配合等等。

畢較明顯的就是云南的優(yōu)秀主播跑到四會來完全不適應，因為云南那邊的直播平臺做得比較好的是快手，基本上靠的是演技。而四會這邊的直播平臺大部分是淘寶天貓，基本上靠的是實力。

十、直播間的助理

助理的工作主要是配合主播，工作內容：

一是做好客服工作，還有就是產品后期的設計、起貨或者出水、做產品證書（這里的證書費一般是收5元/件）、發(fā)貨（有的公司打包聯系物流有專業(yè)的人員負責）等等需要跟蹤安排好。

二是在直播間充當托，做與水軍一樣的工作，像拍賣會一樣，自己人拍自己的貨。

與拍賣有不同之處就是助理或者水軍在直播間助理還會充當一個說客，跟別的粉絲混熟，然后勸粉絲收貨。這些都是公司安排的，屬于行業(yè)公開的秘密。

三是對直播間一些搗亂分子進行清除或者是禁言，甚至拉黑。

十一、直播間常用的一些技巧

為了增加粉絲關注和活躍度，大部分直播間都會用一些手段，比如：打榜（主要是快手與抖音平臺主播與網紅PK，這樣可以迅速漲粉）、拍賣、免費抽獎送禮物等，

主要是為了讓更多的人進直播間，其實這些手段都是變相的砸錢。

還有一個常見的技巧就是每個主播在直播前會規(guī)劃好時間，比如毛料間每一位主播開始的時候是給大家展示產品出水（拋光）后的效果，因為毛料間直播的產品粉絲下單后要五天的拋光時間。

這個技巧就是為了在直播間給翠友們彼此看看被拋光后的精美效果，為了體現公司主播推薦的產品是多么多么的好。包括鑲嵌的也是如此！

十二、直播間的服務

直播間的服務都是為了與粉絲增加黏性度促成更多的合作機會，出售的產品基本上都可以做到一物一證，免費提供配繩及包裝盒等等，甚至有的是免郵費，有些需要做鑲嵌的還可以提供免費設計。

日益競爭激烈的直播除了拼產品外，服務也是一個重要的環(huán)節(jié)。

盡管這些服務占用不了多少成本，但是顧客很享受這種被示為尊貴的感覺。

十三、直播公司的普遍現狀

每個直播公司都有這么幾條線做得不錯，其余的直播間基本就是陪襯，相當于給公司蹭門面的那種模式，整體來說既不怎么賺錢也不怎么賠錢，當然有些直播間也是要賠錢的，需要拿別的直播間的效益去彌補。

其實公司都想做好，但是各方面的資源是有限的，所以不少直播公司不停地招主播與助理，因為從老板的角度也是希望有主播能堅持死磕把某一條錢做活。

除了已經成熟穩(wěn)定的直播間外，別的直播間的主播與助理的流動性非常大。

另外，不少直播公司，雖然銷售額很大，但是退貨量也是非常大，某國內最大的翡翠直播公司，退貨量達到70%，甚至更多。

所以，大部分人只看到了珠寶直播的表象，而沒有深入去發(fā)現其背后的一面。

大直播間的退貨率能降到50%以下算是不錯的了，主播月入過萬正常，但是年收入過百萬更多的是噱頭而已。

十四、為什么不少優(yōu)秀的主播做得不錯卻不自己單飛呢？

1、從零開始需要大量的時間去培養(yǎng)粉絲，很多人不愿意放棄當下豐厚的收入，覺得耗不起。

盡管在直播公司時有不少粉絲崇拜主播，但是一旦主播單飛后粉絲就斷了。

因為主播與公司之前簽條約三年內不能泄露公司機密，不能私加客戶。

當然，這也避免不了可以悄悄地與客戶建立合作關系，但是也畢竟是有限的。

2、其實一個直播間要想粉絲積累速度快一些，需要投入一定的廣告費用，不然無人問津，很難短時間做起來。

3、供貨商比較難找，前期基本是賣不動貨，而在直播間又必須每天的貨大部分是不一樣的，供貨商也不一定愿意陪著一起熬。

4、最難接受的就是退貨，因為網購是可以7天無理由退貨的。

而退的這些貨有的可以還給貨主，有的只能自己承擔，時間一久的話會越積越多，還有就是客戶收到貨后未必會第一時間確認收貨，這個資金周轉的時間太長了。沒有一定的經濟實力不一定扛得住。

5、前期不能雇多少人，身體不一定吃得消，很辛苦的。

現在大部分主播都是90后年輕的小伙子和小姑娘，80后主播比較少。

盡管只是五六個小時，但是需要一直不停地說，非常辛苦，后期的客戶與主播之間的這種黏性有時需要主播親自跟蹤，需要做的事情會非常多，基本是忙不過來！

十五、珠寶翡翠直播的發(fā)展

如今直播賣貨的平臺越來越多，目前正處于蓬勃發(fā)展后的成熟階段，人們的消費由原來的好奇及沖動慢慢地也會變得越來越理性了，珠寶直播間經過大浪淘沙后會體現得更加的專業(yè)，對于服務的要求也會越來越高了。

畢竟現在是信息化時代，即便對于未知的東西也可以很快的找到相應的資源，如翡翠為什么會在四會最火熱，而不是揭陽廣州等地。

原因是：揭陽主要是以高端貨為主，而且掛件的題材非常有限，基本上就是：觀音、佛、葉子、平安扣、如意等；平洲是以手鐲為主；

而四會不管是檔次高低還是各種題材類型等都含有了，非常豐富，這樣給客戶的可選性就多了。

所以，珠寶直播必須在貨源基地或者珠寶集散區(qū)，只有具備充足的貨源才能源源不斷地給客戶提供新鮮感。

總結：

珠寶直播沒有一個固定的標準模式，它一直在不斷的演變與更新。直播間不同的主播百花齊放，直播公司不同的直播間百家爭鳴。

我是荷花姐，有任何關于翡翠玉石的珠寶問題都可以私信我（有驚喜哦），暗號：我想要禮品。

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