文 | 李 霞
編 | 吳 弩
世貿(mào)華中萬貨城位于河南省鄭州市南四環(huán)，毗鄰百榮世貿(mào)商城，同屬酒水批發(fā)市場和物流樞紐站，現(xiàn)聚集著上千家酒類批發(fā)門店。
王曉東是世貿(mào)華中萬貨城的一名酒商，2005年入行，如今代理、開發(fā)了幾十款產(chǎn)品。
疫情爆發(fā)以來，鄭州屢次受到影響，鄭州商家也紛紛“動(dòng)”了起來，以期找到穿越周期的法門。王曉東就是其中的一員。
讓我們來看看他究竟采取了怎樣的應(yīng)對吧。
01
第一個(gè)應(yīng)對：開發(fā)大眾光瓶醬酒
2021年中秋之后，王曉東發(fā)現(xiàn)醬酒產(chǎn)品的出貨量明顯下降?？紤]到疫情、消費(fèi)降級(jí)、場景缺失等多重影響，王曉東和許多河南商家一樣，對醬酒做起了減法，有意識(shí)的控制庫存。不過與其他人不同的是，王曉東并非一味的“減”，今年初，他專門開發(fā)了兩款名為“福臺(tái)”的大眾光瓶醬酒。
由于手握大量二批商資源，王曉東經(jīng)常和全國各地的客戶打交道，能夠根據(jù)市場情況迅速做出反應(yīng)。當(dāng)醬酒出現(xiàn)價(jià)格倒掛現(xiàn)象后，王曉東看到了大眾醬香光瓶酒的商機(jī)，果斷出擊，取得了產(chǎn)品上市首月即出貨上千箱的成績。
為強(qiáng)化客情，王曉東會(huì)主動(dòng)了解客戶所在地的疫情情況，并贈(zèng)送一些防疫物資給客戶。鄭州解封后，更是借助前期積累的高端醬酒客戶，積極推動(dòng)福臺(tái)產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)薄利多銷。值得注意的是，這幾年王曉東已經(jīng)注冊了幾十個(gè)酒類商標(biāo)，方便做開發(fā)產(chǎn)品。
王曉東告訴微酒記者，如今，河南的白酒消費(fèi)降級(jí)現(xiàn)象十分明顯，再加上部分高端酒價(jià)格下滑，很多人都在考慮代理100-300元價(jià)格帶的產(chǎn)品。
02
第二個(gè)應(yīng)對：化身“曉東哥”
王曉東的第二個(gè)應(yīng)對是搞抖音。
他坦言，相對于疫情，渠道碎片化的加劇更為要命。一方面，酒企紛紛加大直供渠道的建設(shè)，推進(jìn)渠道扁平化，名酒企對經(jīng)銷商的要求不斷提高；另一方面，酒類線上銷售呈現(xiàn)向好趨勢，酒商內(nèi)卷愈演愈烈。
“為了搶生意，商家到各大物流公司買客戶資料已經(jīng)是見怪不怪。而隨著酒類直播的興起，很多批發(fā)商會(huì)在直播間的評論區(qū)發(fā)布產(chǎn)品價(jià)格表，以此來吸引C端客戶?！蓖鯐詵|表示，面對新形勢和新挑戰(zhàn)，他不得不探索新的增量空間，發(fā)力抖音平臺(tái)。
其實(shí)，早在2020年下半年，王曉東就在抖音和快手平臺(tái)成立了賬號(hào)“曉東哥說酒”，至今已發(fā)布了200多個(gè)視頻，積累了上萬名粉絲。值得一提的是，這些粉絲中除部分是消費(fèi)者外，其余的大部分都是同行，還會(huì)主動(dòng)咨詢王曉東產(chǎn)品信息并達(dá)成合作。
王曉東表示，在做抖音方面，他比較注重三點(diǎn)。
一是打造人設(shè)?！皶詵|哥說酒”以“酒好話不多，我是曉東哥”為引語加深印象，展示賣酒人的生活，每天發(fā)布產(chǎn)品的推廣視頻以及工作日常，通過刻畫一個(gè)“實(shí)在人做實(shí)在事”的酒商形象，建立起自己的人設(shè)標(biāo)簽。
二是固定的視頻更新頻率。抖音對每條作品都會(huì)分一部分基礎(chǔ)流量，為了保持賬號(hào)的活躍度，“曉東哥說酒”前期保持著每天1-3條的發(fā)布頻率，后期則每周更新3-5條，逐步累積起了粉絲數(shù)量。
三是推薦個(gè)性化產(chǎn)品。王曉東是釣魚臺(tái)多款產(chǎn)品的代理商，在“曉東哥說酒”里，釣魚臺(tái)的身影經(jīng)常出現(xiàn)，推薦的產(chǎn)品則多是區(qū)別于大流通渠道的小眾、高性價(jià)比產(chǎn)品。
不過，王曉東也表示，今年以來，他明顯感覺到了抖音平臺(tái)對流量的限制，自然流量明顯下降，他正在思考如何通過視頻內(nèi)容更好的引流。
記者手記：
疫情對酒商的考驗(yàn)并未結(jié)束。
對于未來的規(guī)劃，王曉東表示，代理產(chǎn)品正在成為自己的副業(yè)，做開發(fā)產(chǎn)品才是以后的主要發(fā)展方向。目前，王曉東正在分別與清香、濃香的品牌接洽，打算再開發(fā)兩款光瓶酒產(chǎn)品。
“我希望能跟上時(shí)代，不被拋棄。而要實(shí)現(xiàn)這個(gè)愿望，我就必須把產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)拿到手里?！蓖鯐詵|這樣說道。
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