近兩年受疫情與人口驟減影響，母嬰市場(chǎng)拼運(yùn)營(yíng)、拼實(shí)力、價(jià)值至上的需求爆發(fā)，“精耕”之風(fēng)應(yīng)運(yùn)而起！奶粉圈作為2014年率先呼吁精耕的行業(yè)媒體，一直在關(guān)注母嬰各產(chǎn)業(yè)端精耕之路，本篇我們來探討在新消費(fèi)市場(chǎng)里母嬰店該如何精耕？
今年，各門店?duì)幭嗖季謨和谭邸⒅欣夏昴谭?、零輔食，并嘗到了階段性成果，但在營(yíng)養(yǎng)品的布局和運(yùn)營(yíng)上不少門店都表示尚未有明顯成效。除開以上幾個(gè)熱度品類外，不少門店別開生面尋找新機(jī)會(huì)，像孩子王在今年劃分區(qū)域引入女性及兒童快時(shí)尚單品，拉升門店的可逛性和連帶消費(fèi)。在0-3歲母嬰市場(chǎng)受限的環(huán)境下，母嬰店在現(xiàn)有品類拓寬的基礎(chǔ)上也可向全家營(yíng)養(yǎng)、家庭高頻消費(fèi)品、高顏值快時(shí)尚單品等新品類大膽嘗試。
我們看到母嬰店傳統(tǒng)快消大品類奶粉、紙尿褲在新零售環(huán)境里被不同程度侵蝕，母嬰店的生存危機(jī)日漸上升。紙尿褲單片價(jià)格不到0.5元，且被電商、微商分流，品類占比嚴(yán)重下滑。但在奶粉品類，據(jù)尼爾森數(shù)據(jù)，線下市場(chǎng)消費(fèi)占比67.1%，奶粉仍是母嬰店需要堅(jiān)守的主要陣地。
同時(shí)奶粉品牌化趨勢(shì)已不容忽視，羊奶粉，有機(jī)奶粉已經(jīng)走入主流市場(chǎng)。據(jù)艾瑞咨詢調(diào)研，新生代母嬰消費(fèi)呈現(xiàn)高端化、精細(xì)化、個(gè)性化發(fā)展。門店在選擇品牌時(shí)有流量、有精細(xì)化服務(wù)的大品牌及有差異化的潛力品牌需要重點(diǎn)關(guān)注。
用戶是母嬰店生存的源泉，在經(jīng)營(yíng)用戶中需要多維度思考，從引客、留存、復(fù)購(gòu)、裂變的單客循環(huán)，到存量會(huì)員與增量會(huì)員的差異化策略，再到單客經(jīng)濟(jì)的橫向布局，都需要完整的運(yùn)營(yíng)規(guī)劃。經(jīng)營(yíng)用戶的核心是經(jīng)營(yíng)人，優(yōu)秀商家與會(huì)員可從單純的買賣關(guān)系進(jìn)階為朋友關(guān)系，而近兩年新零售KOL的流行，母嬰店能否讓買賣關(guān)系躍升為粉絲與偶像的關(guān)系呢？這些我們將在近期用戶精耕的專題文章中為大家全方位剖析現(xiàn)狀、洞見趨勢(shì)，敬請(qǐng)關(guān)注！
《奶粉圈》通過走訪門店，發(fā)現(xiàn)母嬰店普遍存在招人難、流失率高、培養(yǎng)管理困難等人才發(fā)展問題。面對(duì)90后年輕店員，門店喜歡用，但是老板與年輕員工的管理代溝客觀存在；對(duì)于經(jīng)驗(yàn)豐富又手握客源的老員工，銷量下滑帶來的收入落差直接導(dǎo)致流失嚴(yán)重！
對(duì)此，安徽六安恐龍蛋母嬰連鎖在招聘中開始嘗試從有育兒經(jīng)驗(yàn)的寶媽向職業(yè)化人才轉(zhuǎn)變！開始招聘大三實(shí)習(xí)生，選擇有內(nèi)容創(chuàng)作能力、有吸粉能力的年輕人。針對(duì)他們進(jìn)行定向培養(yǎng)，運(yùn)用他們自身積極有活力的優(yōu)勢(shì)，通過培養(yǎng)解決他們?nèi)狈τ齼航?jīng)驗(yàn)的短板。據(jù)其總經(jīng)理吳永貴在安徽精耕沙龍中的反饋，職業(yè)化人才的應(yīng)用在管理上已經(jīng)取得階段性成果。
面臨愈加殘酷的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，母嬰店選人用人愈顯關(guān)鍵，在人才精耕路上需要針對(duì)自身區(qū)域需求選對(duì)人，針對(duì)不同人群因材施教，通過職業(yè)化塑造與專業(yè)提升用好人！面對(duì)新興人群更看重工作成就感的需求，通過打造愉快的工作氛圍，塑造專業(yè)價(jià)值，提升工作成就感。對(duì)于老員工，培養(yǎng)他們與時(shí)俱進(jìn)的技能同時(shí)需要關(guān)注收入落差，通過管理提升、股份激勵(lì)、聯(lián)合創(chuàng)業(yè)等強(qiáng)化其能力和價(jià)值。
今年母嬰實(shí)體變動(dòng)明顯，大連鎖也開始并購(gòu)洗牌，尋找發(fā)展新機(jī)遇。孩子王上市，在資本的加持下穩(wěn)固自身實(shí)力，愛嬰室100%收購(gòu)貝貝熊，而之前高調(diào)入局母嬰的蘇寧紅孩子日趨靜默。此外今年母嬰連鎖的整合擴(kuò)張仍在各個(gè)區(qū)域展開，多愛孕嬰、小飛象等強(qiáng)勢(shì)連鎖跨區(qū)擴(kuò)張，孕嬰世界、中億孕嬰也加快整編步伐。連鎖門店品牌化、規(guī)?；陌l(fā)展趨勢(shì)日漸清晰。
在實(shí)力連鎖品牌抱團(tuán)擴(kuò)張的壓力下，中小門店當(dāng)另辟蹊徑找準(zhǔn)自身差異化優(yōu)勢(shì)并強(qiáng)化壁壘。如比利弗連鎖這樣的調(diào)理型門店，強(qiáng)化創(chuàng)始人專業(yè)優(yōu)勢(shì)，加深粘性，將營(yíng)養(yǎng)品品類做成門店核心，完美避開傳統(tǒng)連鎖廝殺的主陣地。年輕化母嬰店在新潮用品、營(yíng)養(yǎng)品、母嬰家庭高端消費(fèi)品上下功夫，強(qiáng)化單客經(jīng)濟(jì)，以母嬰消費(fèi)鎖定全家消費(fèi)。
市面上也出現(xiàn)專注奶粉銷售的千里臣奶行和牧社全家奶粉店，這樣單品類經(jīng)營(yíng)門店看似店小，但品效、坪效均很高?？梢钥吹?strong>當(dāng)下母嬰店經(jīng)營(yíng)的多元化和包容性極廣，所以找準(zhǔn)并強(qiáng)化自己擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，在母嬰剛需消費(fèi)市場(chǎng)仍然有破局機(jī)會(huì)。
在《中億20年》中我們看到，成就中億孕嬰高速發(fā)展的不僅是規(guī)?；?，更有他數(shù)字化運(yùn)營(yíng)加持，一體化ERP管理，落地智慧門店，打通線上線下最后一公里的服務(wù)。可見門店發(fā)展壯大過程中系統(tǒng)化運(yùn)營(yíng)是考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)綜合實(shí)力的核心關(guān)鍵！
目前市場(chǎng)上也有很多成熟的運(yùn)營(yíng)管理系統(tǒng)，如思迅、華創(chuàng)、客至等從進(jìn)銷存到會(huì)員管理，到財(cái)務(wù)管理和線上商城一體的打包系統(tǒng)，也有簡(jiǎn)潔易學(xué)的有贊微商城，還出現(xiàn)了聯(lián)童這樣的服務(wù)商提供全流程解決方案。門店根據(jù)自身情況選擇適合自己門店的工具，深入學(xué)習(xí)、搭建完善的運(yùn)營(yíng)模式，用好線上線下工具，才能助力門店在新零售環(huán)境里規(guī)范化、體系化發(fā)展。
近年，歷經(jīng)多重黑天鵝事件打擊，相信留下來的母嬰經(jīng)營(yíng)者面對(duì)市場(chǎng)不確定因素的免疫力已極大提升！在門店經(jīng)營(yíng)中是全域領(lǐng)先，還是差異化崛起，相信做好產(chǎn)品精耕、用戶精耕與人才精耕，找到合適自己發(fā)展的路徑，強(qiáng)化新零售運(yùn)營(yíng)能力，在母嬰行業(yè)格局風(fēng)云變幻的今天，一切皆有可能！
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