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作者丨曉雪

編輯 | 朱迪

本文要點(diǎn)提綱

一、獨(dú)立書(shū)店現(xiàn)狀：新書(shū)生意受電商打擊嚴(yán)重

二、選書(shū)差異化：小眾書(shū)籍更有生存空間

三、定位差異化：舊書(shū)、藏書(shū)有忠實(shí)受眾

四、經(jīng)營(yíng)方式線上化：拓展客戶群、對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)

五、經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)多樣化：打造線下綜合活動(dòng)空間書(shū)店

六、運(yùn)營(yíng)精細(xì)化：增加復(fù)購(gòu)拉新

獨(dú)立書(shū)店是不是一門(mén)好生意？

一份基于1000余家書(shū)店的調(diào)查報(bào)告顯示，截至2020年2月初，926家書(shū)店停止?fàn)I業(yè)，87% 零收入、42% 撐不過(guò)三個(gè)月。反復(fù)的疫情，更是讓獨(dú)立書(shū)店雪上加霜。但我們也發(fā)現(xiàn)，很多獨(dú)立書(shū)店正在努力通過(guò)各種方式“自救”，有些甚至發(fā)展得還不錯(cuò)。

在線下書(shū)店式微的時(shí)代，為什么還有那么多人堅(jiān)持開(kāi)獨(dú)立書(shū)店？獨(dú)立書(shū)店靠什么盈利？今天我們就拆解下獨(dú)立書(shū)店的“破局”之路。

《如果沒(méi)有書(shū)店：中國(guó)書(shū)迷打卡計(jì)劃》一書(shū)，給獨(dú)立書(shū)店下了一個(gè)比較通俗的定義：獨(dú)立書(shū)店是大多數(shù)民營(yíng)書(shū)店的統(tǒng)稱，類型很多。

書(shū)中將獨(dú)立書(shū)店分為了8種形式：

▲來(lái)源：極深研幾根據(jù)《如果沒(méi)有書(shū)店：中國(guó)書(shū)迷打卡計(jì)劃》整理

01 獨(dú)立書(shū)店現(xiàn)狀

新書(shū)生意受電商打擊嚴(yán)重

大眾化的獨(dú)立書(shū)店，新書(shū)進(jìn)貨渠道一般來(lái)自出版社，已于去年關(guān)閉的參差書(shū)店老板就曾在采訪中表示，拿到的書(shū)折扣一般不低于6折。在店內(nèi)售賣(mài)，非書(shū)店會(huì)員全價(jià)，會(huì)員9折，折扣不多，利潤(rùn)率也不高。再加上國(guó)內(nèi)沒(méi)有原價(jià)保護(hù)政策，書(shū)店從出版社買(mǎi)書(shū)的進(jìn)貨價(jià)甚至要高于電商的零售價(jià)格，這也會(huì)促使很多書(shū)店為了生存，不得不從電商渠道進(jìn)貨。

而消費(fèi)者也可以從電商渠道拿到更低的圖書(shū)價(jià)格。比如京東、當(dāng)當(dāng)等平臺(tái)常會(huì)推出折扣活動(dòng)，輕易就能做到新書(shū)5折，世界閱讀日、“6·18”“雙11”期間，各種滿減疊加，最低能至3折，而且直接包郵到家，為什么還要到書(shū)店去買(mǎi)呢？

而且很多消費(fèi)者在逛書(shū)店時(shí)，就算看中了某本書(shū)，也很少直接買(mǎi)下，而是上網(wǎng)搜索更低價(jià)格的。在此現(xiàn)狀之下，一家單純經(jīng)營(yíng)大眾化圖書(shū)的書(shū)店，很難生存。

越來(lái)越多的書(shū)店開(kāi)始探索差異化之路。

▲來(lái)源：攝圖網(wǎng)

02 選書(shū)差異化

小眾書(shū)籍更有生存空間

位于上海哈爾濱路的半層書(shū)店，自2015年開(kāi)業(yè)至今，已經(jīng)7年。200多平米的店面，分上下兩層，藏書(shū)6000本以上，店內(nèi)主打小眾、藝術(shù)、設(shè)計(jì)、建筑等書(shū)籍。

雖然開(kāi)在文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園，有租金減免等扶持，但能持續(xù)經(jīng)營(yíng)7年，還是需要書(shū)店本身夠“硬”。

書(shū)店能持續(xù)經(jīng)營(yíng)最大的特色之一就是選品。書(shū)店內(nèi)有一半的書(shū)籍是港臺(tái)圖書(shū)，可以在這里找到一些網(wǎng)上買(mǎi)不到書(shū)籍。

店主一位是建筑博士，一位是法律碩士，在選書(shū)上，有獨(dú)到的眼光。選書(shū)的要求是，不僅內(nèi)容好，還要版本好、裝幀好，店主想推廣一種“圖書(shū)美學(xué)”理念。從內(nèi)容到裝幀，從紙張到油墨，都要呈現(xiàn)豐富的“文化細(xì)節(jié)”。有的書(shū)比較小眾，但仍然有挺多人喜歡。而正是這種“人無(wú)我有”的小眾和獨(dú)到，使得半層吸引了一批忠實(shí)顧客。

店主曾表示，半層的讀者是深度閱讀、真正希望讀好書(shū)的人群。半層書(shū)店力圖成為一個(gè)以設(shè)計(jì)、創(chuàng)意，將文化價(jià)值轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)價(jià)值的文創(chuàng)空間。

▲來(lái)源：攝圖網(wǎng)

極深研幾觀點(diǎn)：

半層書(shū)店的選品，決定了其定位人群的小眾化。這部分人群專注品質(zhì)，而建筑、設(shè)計(jì)、社會(huì)學(xué)等書(shū)籍本身的門(mén)檻特征，也決定了其目標(biāo)人群在消費(fèi)能力、整體素質(zhì)方面比較高，愿意花錢(qián)買(mǎi)值得收藏的好書(shū)。

正如一位書(shū)友表示，這樣的小眾書(shū)店，價(jià)格又不便宜，注定不會(huì)門(mén)庭若市。但也正因它的獨(dú)特，才能吸引一部分氣味相投的人。這樣的書(shū)店在一二線城市會(huì)有市場(chǎng)，但如果想開(kāi)在三四線等下沉市場(chǎng)城市，就要慎重考慮了。

這種小眾化的定位，也給到創(chuàng)業(yè)者們啟發(fā)：單純大眾化的獨(dú)立書(shū)店時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，但針對(duì)某些特定人群的剛需書(shū)店，或許還有生存空間。

03 定位差異化

舊書(shū)、藏書(shū)有忠實(shí)受眾

電商的打壓下，實(shí)體書(shū)店的生存環(huán)境惡劣，但舊書(shū)店的生存空間要大一些。因?yàn)殡娚叹揞^無(wú)暇顧及那些早就絕版的舊書(shū)，所以現(xiàn)在舊書(shū)的利潤(rùn)空間也比新書(shū)高。

上海犀牛書(shū)店就是經(jīng)營(yíng)舊書(shū)為主的書(shū)店，2015年年底開(kāi)業(yè)，新書(shū)只賣(mài)簽名本、毛邊本等電商渠道買(mǎi)不到的版本。

店堂面積約20平米，擺放了五六千本書(shū)籍，以文學(xué)類、哲學(xué)類、歷史類為主。店內(nèi)有不少珍品，如線裝古籍、絕版的文學(xué)類書(shū)籍等。老板莊見(jiàn)果介紹，店里的書(shū)，出版時(shí)間長(zhǎng)度跨越一百年。比如有張愛(ài)玲《流言》在1940年代的初版書(shū)，還有良友圖書(shū)公司出版發(fā)行的《中華景象》圖冊(cè)等。普通讀物價(jià)格都不高，二三十元的，十元左右的比比皆是。

▲來(lái)源：攝圖網(wǎng)

犀牛書(shū)店是純書(shū)店，經(jīng)營(yíng)基本全靠莊見(jiàn)果一人。收書(shū)對(duì)象有莊見(jiàn)果的老主顧、經(jīng)朋友介紹的知識(shí)分子、藏書(shū)愛(ài)好者甚至同行。古書(shū)則主要來(lái)自舊書(shū)市場(chǎng)或從書(shū)商手中收購(gòu)。

早期，推車(chē)、蛇皮袋、繩子就是他的收書(shū)工具，后來(lái)變成電動(dòng)車(chē)，遠(yuǎn)的就叫上貨拉拉。因?yàn)椴幌氚严?shū)店做成特價(jià)書(shū)店，因此收書(shū)時(shí)，莊見(jiàn)果會(huì)控制品類，不會(huì)稱斤批量收書(shū)。一般先篩選、估價(jià)，品相要有八成新，價(jià)格談妥，便迅速裝書(shū)。

犀牛書(shū)店早在2016年就達(dá)到了收支平衡，書(shū)店也在持續(xù)盈利，但賺的錢(qián)多被莊見(jiàn)果換成了書(shū)，閑置資金很少。除了店里售賣(mài)的舊書(shū)，莊見(jiàn)果也有一些不出售的藏書(shū)。

犀牛書(shū)店雖因各種原因搬家多次，但已經(jīng)有了一批忠實(shí)客戶。比如曾住在書(shū)店附近的一位作家每天都會(huì)去買(mǎi)一兩本書(shū)，復(fù)旦的周振鶴老師也會(huì)常去。莊見(jiàn)果也會(huì)邀請(qǐng)自己的朋友來(lái)義務(wù)幫忙，稱為“值日生”，往往這些人也都會(huì)自己買(mǎi)很多書(shū)。

有不少讀者在這里淘到了寶貝。比如有讀者用10元錢(qián)買(mǎi)了一本1979年商務(wù)印書(shū)館出版的法漢對(duì)照《小王子》，而同樣的書(shū)在孔夫子網(wǎng)最高賣(mài)到了1000元。也有讀者在這里發(fā)現(xiàn)了出版于80年代的《西方美術(shù)史話》，原價(jià)1.60，店里賣(mài)20元。在線上圖書(shū)平臺(tái)的新版書(shū)籍原價(jià)188元，折后也要90元。

這里的常客表示，舊書(shū)圈子的賣(mài)家和買(mǎi)家都是很特殊的群體，都有點(diǎn)‘神經(jīng)質(zhì)’。一套品相好的小學(xué)、初中課本也很貴的。有些人會(huì)懷舊嘛！

莊見(jiàn)果說(shuō)，“其實(shí)我們不僅僅賣(mài)內(nèi)容，更多的是賣(mài)一個(gè)版本?！睍?shū)的版本，是電子書(shū)替代不了紙質(zhì)書(shū)的一大因素——同樣的內(nèi)容，不同的出版社和年份也意味著不同的稿件質(zhì)量和裝幀排版，會(huì)帶來(lái)不盡相同的持書(shū)體驗(yàn)，對(duì)于愛(ài)書(shū)之人來(lái)說(shuō)，這一點(diǎn)尤為重要。

現(xiàn)在書(shū)店不算房租和各種成本，一本普通舊書(shū)的利潤(rùn)率一般在40%左右。古書(shū)因?yàn)閮r(jià)格本來(lái)就高，利潤(rùn)率雖比不上普通舊書(shū)，但賣(mài)出一本反而能多賺一些。

▲來(lái)源：攝圖網(wǎng)

對(duì)于獨(dú)立書(shū)店來(lái)說(shuō)，房租是筆很大的壓力，莊見(jiàn)果曾沒(méi)辦法全款繳納房租，被迫拿出了自己早期的詩(shī)集私藏品《詠梅軒稿》進(jìn)行拍賣(mài)?，F(xiàn)在蘇州河邊的臨街店面，位置好，租金也高達(dá)15000元/月。

莊見(jiàn)果表示，目前雖然每月的收入不多，但維持基本生活就可以了，他也表示，做這行，不可能發(fā)大財(cái)。

同樣以賣(mài)舊書(shū)出圈的還有復(fù)旦舊書(shū)店，已經(jīng)有20多年歷史。60多平米的店面，堆著5萬(wàn)本書(shū)。創(chuàng)始人張強(qiáng)表示，“房租一年13萬(wàn)元，但盈利還不錯(cuò)，最近幾年，每年都能賣(mài)出五六萬(wàn)本書(shū)”。他表示，書(shū)店能賣(mài)出這么多書(shū)，主要有兩大優(yōu)勢(shì)，一是價(jià)格，二是書(shū)的品類。價(jià)格盡量做到最低，讓讀者感覺(jué)比在網(wǎng)上買(mǎi)更劃算。甚至很多外地的書(shū)店，會(huì)把這里作為進(jìn)貨點(diǎn)，再回去賣(mài)還有得賺。

書(shū)的品類，主要以文史書(shū)籍為主，來(lái)源除了各類廢品收購(gòu)點(diǎn)、出版社庫(kù)存，更主要的是復(fù)旦師生處理的舊書(shū)，很多在網(wǎng)上根本找不到。

書(shū)店內(nèi)書(shū)籍并無(wú)分類，排列地密密麻麻，但張強(qiáng)覺(jué)得，讀者之所以喜歡這里，就是喜歡在亂中淘到好書(shū)的驚喜。

書(shū)店顧客除了復(fù)旦師生、在上海工作生活的人們，還有很多外地游客慕名而來(lái)。甚至還在小紅書(shū)上走紅，被贊為“書(shū)天堂”“寶藏”“最美書(shū)店”。

▲來(lái)源：攝圖網(wǎng)

去年年底，為配合區(qū)域整改規(guī)劃，復(fù)旦舊書(shū)店正式關(guān)張。關(guān)張的前幾天，每天門(mén)庭若市，讀者買(mǎi)書(shū)要靠搶。但好消息是，今年4月23日，世界讀書(shū)日，復(fù)旦舊書(shū)店將重新回歸，開(kāi)在上海楊浦區(qū)。而且會(huì)增加咖啡區(qū)、藏品展示區(qū)，熱愛(ài)舊書(shū)的你，一定不要錯(cuò)過(guò)。

極深研幾觀點(diǎn)：

舊書(shū)店擁有自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，比如可以淘到絕版書(shū)籍、研究資料，同時(shí)還有價(jià)格低、“轉(zhuǎn)角遇到驚喜”等特點(diǎn)，也會(huì)吸到特定人群。但正如莊見(jiàn)果所說(shuō)，做這行發(fā)不了大財(cái)，而且想開(kāi)線下舊書(shū)書(shū)店，找尋進(jìn)書(shū)渠道，尋找目標(biāo)用戶都是要考慮的問(wèn)題。

04 經(jīng)營(yíng)方式線上化

拓展客戶群，對(duì)沖風(fēng)險(xiǎn)

疫情期間，轉(zhuǎn)型線上是很多實(shí)體書(shū)店積極探索的道路。北京碼字人書(shū)店的老板李蘇皖，就借由微店、美團(tuán)、抖音等渠道，在疫情期間反而有了更好的成績(jī)：?jiǎn)螒{賣(mài)書(shū)，2022年2月的同比營(yíng)收高出幾千塊，3月的銷售額又是2月的兩倍。

同時(shí)通過(guò)策劃作家們?cè)诰€語(yǔ)音沙龍的活動(dòng)，同步轉(zhuǎn)發(fā)到70多家書(shū)店社群中，以此帶動(dòng)社群的活躍度，拉動(dòng)書(shū)店銷售。

李蘇皖表示，即便熬過(guò)疫情，線上的業(yè)務(wù)也要繼續(xù)經(jīng)營(yíng)下去，一方面增加營(yíng)收，另一方面，書(shū)店也得以向更多人釋放它的能量。

樂(lè)開(kāi)書(shū)店也通過(guò)線上直播薦書(shū)，線上售書(shū)效果比較可觀：有兩個(gè)月，線上銷售額超過(guò)了單店銷售。

犀牛的的線上業(yè)務(wù)從2017年就開(kāi)始了——主要在微店、書(shū)友群、朋友圈里售書(shū)。莊見(jiàn)果每日會(huì)在犀牛書(shū)店公眾號(hào)更新“值日僧日記”，也積累了幾千粉絲，很多粉絲會(huì)直接留言下單，第二天到店來(lái)取。

同時(shí)，也會(huì)通過(guò)拍賣(mài)來(lái)增加營(yíng)業(yè)額。比如店里有很多收藏級(jí)別的民國(guó)書(shū)和線裝書(shū)，就會(huì)拿出來(lái)拍賣(mài)。拍賣(mài)的形式多樣，可以在孔夫子書(shū)店，也會(huì)在微信群。莊見(jiàn)果表示，通過(guò)線上拍賣(mài)也可以維持客戶關(guān)系。北京的布衣書(shū)局通過(guò)微信群拍賣(mài)，獲得了接近20萬(wàn)塊錢(qián)的收入，相當(dāng)于一個(gè)月的成本。

極深研幾觀點(diǎn)：

疫情催生很多行業(yè)轉(zhuǎn)型線上，線上渠道作為拓客和傳播方式，已完全常態(tài)化。但對(duì)于書(shū)店來(lái)說(shuō)，如果單純地只做線上，還是會(huì)遇到一些問(wèn)題，比如李蘇皖表示，線上就只剩下了賣(mài)書(shū)和賣(mài)文創(chuàng)一條路。同時(shí)還要直面與電商平臺(tái)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)格打折扣，毛利率很低。書(shū)店?duì)I收雖然不錯(cuò)，但實(shí)際利潤(rùn)并沒(méi)有增加。

網(wǎng)絡(luò)售書(shū)還有物流的問(wèn)題。很多快遞公司，都不太傾向跟小量的店合作。進(jìn)貨本身有一定壓力，再加上物流、包裝成本，也有一些書(shū)店覺(jué)得不太劃算。所以對(duì)于書(shū)店來(lái)說(shuō)，線上作為渠道之一，線下仍然需要著力。

05 經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)多樣化

打造線下綜合活動(dòng)空間書(shū)店

李蘇皖在書(shū)店內(nèi)舉辦各種線下活動(dòng)，沙龍、livehouse、放映廳，體驗(yàn)式民宿，還把這里變成了舞臺(tái)。碼字人書(shū)店是國(guó)內(nèi)第一家在書(shū)店中編排沉浸式話劇的書(shū)店。李蘇皖表示，這些線下活動(dòng)的收入能占總營(yíng)收的一半。

半層書(shū)店也為了對(duì)抗疫情積極做“加法”。比如推出了129元的換書(shū)會(huì)活動(dòng)，反響很好，上線的34場(chǎng)活動(dòng)中，只有一兩場(chǎng)因?yàn)槿藳](méi)湊齊而取消，其余幾乎都有書(shū)友參加，而且每場(chǎng)都有新人加入。

▲來(lái)源：攝圖網(wǎng) | 上海大隱書(shū)局

大隱書(shū)局也會(huì)邀請(qǐng)名人舉辦各種沙龍活動(dòng)?；顒?dòng)都是免費(fèi)的，以低門(mén)檻吸引目標(biāo)人群，而來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)的讀者大都會(huì)順帶購(gòu)買(mǎi)相關(guān)書(shū)籍。比如某場(chǎng)藝術(shù)沙龍上曾邀請(qǐng)著名作曲家陳鋼講座，而書(shū)店會(huì)同步推出陳鋼的散文作品。

大隱精舍800平方米的空間容納了書(shū)院、茶家、學(xué)堂、藝?yán)鹊墓δ?。還有可容納80余人的小劇場(chǎng)，可以進(jìn)行話劇、音樂(lè)、舞蹈等藝術(shù)表演，也可以進(jìn)行香道、茶道、文化講堂等雅集活動(dòng)。大隱湖畔書(shū)局甚至與企業(yè)合作，為企業(yè)提供搭建讀書(shū)角服務(wù)。

大隱書(shū)局也在一些門(mén)店推出自習(xí)室預(yù)約。官方公眾號(hào)顯示，最低2小時(shí)體驗(yàn)卡10元，最高100小時(shí)套餐卡1299元。

而且基本所有門(mén)店都有“可租用空間”，比如臺(tái)州店的一樓中庭，180平，可容納30~75人，租用價(jià)格是25000元一天。大隱精舍10平米可容納2~4人的空間，350元/4小時(shí)。

上海建投書(shū)局則以讀書(shū)會(huì)形式吸引讀者。書(shū)店負(fù)責(zé)人表示，讀者報(bào)名后只需要到店購(gòu)買(mǎi)一本書(shū)就可以參加，活動(dòng)很受歡迎，基本場(chǎng)場(chǎng)滿座。而這也帶來(lái)了可觀的收入，差不多能占到40%。建投書(shū)店投資有限公司總經(jīng)理張權(quán)表示，這是輕資產(chǎn)的業(yè)務(wù)模式，也是未來(lái)轉(zhuǎn)型的重要方向。“我們不是傳統(tǒng)意義上的書(shū)店，而是變成了專業(yè)化的文化服務(wù)商?！?/span>

除了活動(dòng)之外，就是很多獨(dú)立書(shū)店都在探索的通過(guò)增加咖啡、文創(chuàng)等方式，來(lái)帶動(dòng)更多的客流和消費(fèi)。

▲來(lái)源：攝圖網(wǎng)

單向空間事業(yè)發(fā)展部總經(jīng)理武延平曾表示，開(kāi)在購(gòu)物中心內(nèi)的書(shū)店，面積300平方米左右，每月房租、人工、運(yùn)營(yíng)費(fèi)用是一筆很大的支出。書(shū)店要實(shí)現(xiàn)盈利，每月至少要賣(mài)出三四千本書(shū)，咖啡銷售每天要達(dá)到50-100杯左右，此外還要加上一些文創(chuàng)產(chǎn)品的銷售和周末組織的一些付費(fèi)文化活動(dòng)。

大隱書(shū)局也會(huì)通過(guò)與出版社、品牌、設(shè)計(jì)師合作的方式，將全球知名博物館的IP產(chǎn)品和特色文創(chuàng)植入書(shū)店。

業(yè)內(nèi)人士表示，目前線下實(shí)體書(shū)店當(dāng)中售賣(mài)的咖啡和文創(chuàng)毛利率一般可以達(dá)到60%以上，幾乎是圖書(shū)的2.5倍。

極深研幾觀點(diǎn)：讓書(shū)店變身綜合性空間，是近些年很多書(shū)店都在探索的道路，讓書(shū)店成為“背景”，圍繞讀者推出線下服務(wù)，與我們?cè)谥暗奈恼轮刑岬降膬和瘯?shū)店經(jīng)營(yíng)模式類似，創(chuàng)業(yè)者值得一試。（文章鏈接：拆解車(chē)間 | 100萬(wàn)300平，一家三線城市的兒童書(shū)店怎么開(kāi)?）

▲來(lái)源：攝圖網(wǎng)

但這種方式并非適合所有書(shū)店。比如參差書(shū)店創(chuàng)始人就曾表示，也想在店里增加咖啡，但因?yàn)橹挥凶约阂蝗?，又?jīng)營(yíng)書(shū)店又做咖啡，根本忙不過(guò)來(lái)，而書(shū)店的營(yíng)業(yè)額又不足以支撐再招聘一名店員。

06 運(yùn)營(yíng)精細(xì)化：

增加復(fù)購(gòu)拉新

如半層書(shū)店推出了會(huì)員制度。讀享卡價(jià)格為229元一年，購(gòu)卡之后可以享受圖書(shū)、文具、活動(dòng)8折優(yōu)惠，還能免費(fèi)參加一次換書(shū)會(huì)或者其他活動(dòng)。這對(duì)于習(xí)慣在“半層”買(mǎi)書(shū)的人來(lái)說(shuō)是劃算的，畢竟這里大多為進(jìn)口圖書(shū)，定價(jià)較高?，F(xiàn)在會(huì)員人數(shù)已經(jīng)達(dá)到三四百人，而且大部分都在外地，有些甚至遠(yuǎn)至新疆、云南。

書(shū)店也會(huì)在特定節(jié)日推出一些折扣活動(dòng)，比如五周年慶時(shí)，當(dāng)天的折扣分類書(shū)將可享受79折優(yōu)惠，微店也限時(shí)推出獨(dú)立的滿500減50優(yōu)惠活動(dòng)。但優(yōu)惠力度并不大，整體運(yùn)營(yíng)策略非常“高冷”。

最近半層書(shū)店又上新了單人閱讀空間&簡(jiǎn)餐，預(yù)訂費(fèi)用79元，讀享卡、借閱卡的會(huì)員可享受8折優(yōu)惠，包含一杯飲品&一份簡(jiǎn)餐，訂購(gòu)一份簡(jiǎn)餐，即可在這里看書(shū)、自習(xí)，也受到了一些讀者歡迎。

除了會(huì)員模式，一些書(shū)店也提供租書(shū)服務(wù)的方式來(lái)增加黏性。比如樂(lè)開(kāi)書(shū)店一開(kāi)始就做租書(shū)服務(wù)。蝸牛表示，“租書(shū)的利潤(rùn)肯定遠(yuǎn)高于賣(mài)書(shū)利潤(rùn)，因?yàn)橘u(mài)書(shū)的利潤(rùn)很難做突破?！睍?huì)員年卡每張365元，開(kāi)店那年，平均每個(gè)月有大約30位顧客辦卡租書(shū)，加上店面處在比較蕭條的商場(chǎng)地下一層，租金低，會(huì)員收費(fèi)可以覆蓋掉租金和成本。租書(shū)模式貢獻(xiàn)了“樂(lè)開(kāi)書(shū)店” 90％的銷售額，也助推樂(lè)開(kāi)書(shū)店順利開(kāi)了三家分店。

2018年，大隱湖畔書(shū)局在臨港地區(qū)開(kāi)店時(shí)，也首推了“共享圖書(shū)”模式。持借閱卡的讀者一次性可以借閱店內(nèi)總價(jià)值不超過(guò)300元的任意圖書(shū)，而且7天內(nèi)免費(fèi)。目前已發(fā)出約2000多張卡。在近5000本借閱書(shū)籍中，借閱次數(shù)超過(guò)百次的書(shū)籍中，最受歡迎的是少兒讀物類的書(shū)籍。

2020年，湖畔書(shū)局也是大隱書(shū)局旗下十多家店中唯一實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)上漲，往返書(shū)店頻次和復(fù)購(gòu)率最高的書(shū)店。2021年上半年，大隱湖畔書(shū)局又實(shí)現(xiàn)同比增長(zhǎng)5%~10%。

但這也帶來(lái)了一系列問(wèn)題。如歸還書(shū)籍折損率大、影響書(shū)籍流通。湖畔書(shū)局的店長(zhǎng)介紹，書(shū)店不斷引入新書(shū)，舊書(shū)無(wú)人過(guò)問(wèn)，耗損會(huì)不斷增加。尤其是借閱量最大的兒童繪本，本來(lái)價(jià)格就貴，破損嚴(yán)重后只能以一本幾塊錢(qián)的價(jià)格賣(mài)出去。如果不及時(shí)賣(mài)出又會(huì)形成庫(kù)存積壓。店長(zhǎng)也表示，隨著港城廣場(chǎng)三期圖書(shū)館的落成，“共享閱讀”將慢慢淡出大隱湖畔書(shū)局的舞臺(tái)。

極深研幾認(rèn)為，會(huì)員制本身既篩選了目標(biāo)用戶，又能增加用戶黏性，同時(shí)反推書(shū)店提供定制化服務(wù)，是一種比較好的模式。如何才能不把書(shū)店變成“圖書(shū)館”是創(chuàng)業(yè)者們需要思考的。

▲來(lái)源：攝圖網(wǎng)

極深研幾觀點(diǎn)：

1. 獨(dú)立書(shū)店可以通過(guò)選書(shū)來(lái)彰顯價(jià)值、理念、品味，從而吸引到志同道合的人，這是傳統(tǒng)書(shū)店和電商無(wú)法實(shí)現(xiàn)的。但隨著電子閱讀、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)書(shū)的沖擊，單純的線下書(shū)店已經(jīng)很難經(jīng)營(yíng)。當(dāng)前大部分的獨(dú)立書(shū)店經(jīng)營(yíng)者都擁有一份“愛(ài)書(shū)”的情懷。

比如莊見(jiàn)果說(shuō)這是自己喜歡的東西，“還是有人需要書(shū)店”。他沒(méi)有讀過(guò)大學(xué)，而書(shū)店就是他的大學(xué)。蝸牛夫婦甚至在實(shí)體店關(guān)閉之時(shí)開(kāi)著車(chē)滿中國(guó)地做移動(dòng)書(shū)店擺書(shū)攤賣(mài)書(shū)，幾乎嘗試了各種可以想到的書(shū)店經(jīng)營(yíng)方式。

半層書(shū)店的兩位創(chuàng)始人有著更遠(yuǎn)大的理想：使獨(dú)立書(shū)店成為城市微型文化空間、社會(huì)共享空間，承擔(dān)起城市社會(huì)責(zé)任的發(fā)展理念。

如果你也有一份愛(ài)書(shū)的情懷，想入局獨(dú)立書(shū)店，建議從垂直化定位著手，面積不要太大，同時(shí)可以選擇一些創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)園，很多這樣的區(qū)域?qū)Κ?dú)立書(shū)店有房租優(yōu)勢(shì)，可以在降低風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上經(jīng)營(yíng)。比如鄭州松社書(shū)店的創(chuàng)始人表示，房租、人工是大頭，一個(gè)店正常支出在10萬(wàn)元左右。

2. 復(fù)合型書(shū)店業(yè)態(tài)，更考驗(yàn)運(yùn)營(yíng)能力，且前期投入比較大。重慶的刀鋒書(shū)店現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)得不錯(cuò)，但其創(chuàng)始人表示，他曾開(kāi)垮過(guò)一家書(shū)店。前期累計(jì)投入50萬(wàn)，書(shū)店可以說(shuō)把所有能?chē)L試經(jīng)營(yíng)方式都做遍了。無(wú)論是精良選品，還是結(jié)合文創(chuàng)、咖啡、餐食，以及各種形式的活動(dòng)，全網(wǎng)營(yíng)銷，甚至被當(dāng)?shù)孛襟w報(bào)道，還有明星做客，但書(shū)店仍然虧損？為什么呢？

刀鋒書(shū)店創(chuàng)始人總結(jié)道，關(guān)鍵還是書(shū)店運(yùn)營(yíng)。書(shū)店賣(mài)咖啡，如何保證客人愿意為咖啡買(mǎi)單？賣(mài)食物，如何保證客人吃了還想來(lái)？如何保證文創(chuàng)選品質(zhì)量和周轉(zhuǎn)率？

▲來(lái)源：攝圖網(wǎng)

因此想要經(jīng)營(yíng)復(fù)合型的書(shū)店業(yè)態(tài)，就要有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)，這也就意味著要增加人員，但這會(huì)造成成本增加。為了提高銷售額，就需要有更大的門(mén)店面積。投資額也會(huì)上漲，可能要上百萬(wàn)，而即便做到了這些也不能保證短期盈利。所以一開(kāi)始就想入局復(fù)合型書(shū)店的創(chuàng)業(yè)者要慎重考慮。

參考資料：

老板們的「獨(dú)立書(shū)店」保衛(wèi)戰(zhàn) | 首席人物觀

（文章只基于行業(yè)拆解，不構(gòu)成投資建議）

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