求變才有希望。

文/易琬玉

編輯/范婷婷

顏顏原本是個廠長，后來他做了主播，又做了MCN機構(gòu)的老板。

這個常常出沒在義烏小商品城的男人，一開始很不受檔口老板待見，但現(xiàn)在卻是許多檔口的座上賓。他帶著一群“娘子軍”在小商品城的飾品檔口走播，不僅盤活了疫情下冷清的生意，也讓許多素人寶媽靠直播擁有了一份非?？捎^的收入。

飾品雖然是小東西，但需求卻不小，直播間里幾毛錢有人買、一兩百元的也有人問，有的主播賣兒童飾品賣得更好，有的主要針對成人。盡管流量和頭部主播沒得比，但這些腰部主播也時刻感受著粉絲對自己的依賴與喜愛，直播間里永遠有老粉自發(fā)地反饋好評，也永遠有人鼓勵主播要堅持做下去。

絕境逢生

顏顏第一次接觸直播的時候，還是以供應(yīng)商的身份。早年他經(jīng)營一家針織服裝廠，專門給網(wǎng)店供貨，第一次送了一款打底褲進直播間，一刻鐘的功夫就賣出去三千單，“太猛了，幾乎是一般情況下一天的銷量了”。

他性格外向，突然覺得做廠長不香了，沒有直播來得有意思。2018年，淘寶直播起步，女裝做得尤其火熱，顏顏花了26萬元買下一個直播機構(gòu)，招募主播做起了女裝直播。但因為經(jīng)驗不足，加上女裝貨源集中在廣州一帶，在義烏做直播的顏顏第一年就虧了300萬元。

到2019年夏天，顏顏賬戶上只剩下3萬塊，眼看著虧不下去了，想著女裝競爭太大，貨源又比較遠，索性瞄準了童裝。當(dāng)時在織里的童裝城，老板基本只供貨給線下實體店，實體商家們拿貨價格很低，所以利潤空間很大。

顏顏摸清了大概情況，不敢說自己是做直播的，“因為他們覺得直播間的價格會把市場搞亂，不給我拿貨”，靠著偽裝成實體店老板，顏顏拿到了第一批貨，他在直播間加點價格轉(zhuǎn)手一賣，客戶們收到貨覺得真香，就這樣積累了最早一批粉絲。

對于顏顏來說，自己既是主播，也是直播機構(gòu)的老板，所有能夠分享給其他主播的經(jīng)驗，都是靠自己一點點摸索出來的。經(jīng)歷了女裝直播的失敗，2019年轉(zhuǎn)戰(zhàn)童裝的時候，機構(gòu)里就只剩兩個做得比較好的直播間，所有素人都是從這兩個直播間做助理開始，臺前幕后都學(xué)一遍，等差不多出師了，顏顏就帶著去織里拿貨。

做得最好的時候，顏顏帶著20多個童裝主播，一年直播帶貨5000萬，一年時間就把之前欠的300萬債款還掉了。從最開始遮遮掩掩地拿貨，到后來因為出貨量大，顏顏和主播們成了檔口的座上賓。

“那時候童裝也確實好做，大家手頭也寬裕，幾十塊一件的衣服，看到喜歡的就給孩子買了”，顏顏記得起號的時候，有一次直播到晚上11點多，粉絲們要求播裙子，兩個大男人沒準備，在直播間不懂講解，“甚至碼數(shù)都沒仔細看，就是一件件展示，這樣也一下子就賣出了500來件”。

因為直播機構(gòu)在義烏，每個主播都是自己從織里挑完貨，再大包小包運回倉庫里囤著。生意紅火的時候，大家根本沒感受到庫存壓力，疫情之后，直播間里下單的粉絲明顯少了很多，許多頂不住庫存壓力的主播最后選擇了離開。

舍遠求近

除了看直播的粉絲們手頭緊了，顏顏的童裝直播受阻還有另一個重要原因——織里當(dāng)?shù)氐纳碳覀円沧銎鹆酥辈?，他們更有地緣?yōu)勢，顏顏的直播間在價格戰(zhàn)里沒有勝算。

隨著直播間的成交量一天天少下去，顏顏覺得不能坐以待斃，只有求變才有希望，“既然織里當(dāng)?shù)氐纳碳医柚b城的優(yōu)勢做起來了，我們在義烏，怎么不直播義烏小商品城里的東西呢？”

在做童裝直播時，就有主播應(yīng)粉絲要求帶過一些頭飾。頭飾客單價更低，往往10元的都算貴的。經(jīng)濟下行時會有“口紅效應(yīng)”，人們買貴的東西會猶豫，但買起便宜些的小玩意兒反而更果決，也當(dāng)是排解壓力和焦慮的一種方式。

顏顏于是舍遠求近，春節(jié)剛過，就進義烏小商品城考察起來，“小商品城的老板們往往只有看到老客和外國客戶才會起身招待”，第一次去小商品城直播的顏顏，和第一次去織里拿貨時有著差不多的心情，“反正是好說歹說才允許我們在他店里播”。

不過檔口老板們的態(tài)度馬上發(fā)生了轉(zhuǎn)變。因為疫情政策，小商品城里光顧的客人并不多，檔口比往日冷清和寂靜許多，老板們看著直播間里可觀的銷量改了口，顏顏的直播分隊開始變得人見人愛，“因為有時一場直播能給他們帶來半天到一天的銷售額，有的老板還會切好水果泡好茶來招待我們，一來二去也交了挺多朋友”。

為了吸引更精準的粉絲、多借力平臺流量，顏顏重新開了專門做頭飾直播的新號，1個月就積累了2萬粉絲，平均場觀（單場觀看量）10來萬，每個月能成交120萬—130萬元。

頭飾雖然客單價低，利潤卻不低，加上囤貨壓力小，轉(zhuǎn)型也輕巧，機構(gòu)的主播們漸漸把帶貨重心轉(zhuǎn)到頭飾上來。

檔口走播

玥媽是第一批轉(zhuǎn)型的主播，她在接觸直播前，在義烏小商品城經(jīng)營著一間飾品店鋪，專做出口。后來因為懷孕生子沒再做生意，產(chǎn)后不想做全職太太就做起了直播。顏顏的機構(gòu)里大部分主播也都是80后的媽媽，直播間是她們工作的地方也是聊天的地方，她們聊育兒經(jīng)驗、聊好看的衣服和飾品，也聊生活的瑣碎。

在轉(zhuǎn)型做頭飾后，主播們都跑出去了，手機、腳架、外加一個幫忙找貨品和檔口的助理，輕裝上陣去到檔口走播。和一般主播日夜顛倒的作息不同，顏顏和機構(gòu)里大部分主播的直播時間集中在下午，一是因為小商品城中午開市、傍晚閉市，二是因為下午是寶媽們?yōu)閿?shù)不多能有空閑的時間。

（直播中的玥媽在找貨）

玥媽家距離義烏小商品城不過十分鐘車程，她的直播間在做童裝時積累了7、8萬粉絲，因為性格外向又有豐富的飾品挑選經(jīng)驗，玥媽直接在老號的基礎(chǔ)上轉(zhuǎn)播頭飾吸引新粉，不到一年時間已經(jīng)有13萬粉絲，帶貨能力在機構(gòu)里數(shù)一數(shù)二，基本上一個月能有150萬的成交額。她幾乎每天都去檔口，“但因為我比較路癡，所以永遠都需要我老公帶路”，因為不能直接在直播間透露店鋪名字，夫妻倆有一套默契的暗語，玥媽只要一說某個檔口的暗語，老公就會立馬帶她過去。

在檔口里直播，沒有表格也沒有PPT，更多的是靠臨場發(fā)揮。第一次去檔口走播的主播往往不是怕自己放不開，而是擔(dān)心自己挑不準，“價格低的時候做秒殺確實賣得快，但是真正能讓大家留在直播間的，還是主播的選品和審美”。義烏承包了市場上絕大多數(shù)的飾品，這里的價格優(yōu)勢超乎外地顧客的想象，“有顧客看到自家附近商場的同款賣六七十元，直播間里只要幾塊錢，就天天蹲守成了忠實粉絲”。

因為價格便宜，款式又多，直播時候大部分的貨品都走得很快，但主播們也有失手的時候，“好在小飾品囤貨壓力沒有童裝那么大”。小商品城里一般都是走批發(fā)，因為拿一包貨也花不了多少錢，第一次去檔口的新主播，不小心拿多了貨或是拿了很難出手的貨都很常見，小龔是做頭飾直播不久的新人，她還記得自己初期在檔口一邊直播一邊拿貨，“同款的發(fā)飾沒有拿混色，同色拿了100個，很久都沒清完”。

（小龔在小商品城拿貨）

除了直播的時候待在小商品城，下播后主播們也喜歡往小商品城跑，去摸清每個檔口的尖貨、順便和老板們談?wù)剝r格。小龔不是義烏本地人，但是粉絲問到任何一種風(fēng)格的發(fā)飾，她都能在幾分鐘內(nèi)找到小商品城里對應(yīng)的檔口，一場直播下來，步數(shù)往往是兩萬打底。

飾品雖然是小生意，但消費日積月累起來也不小，甚至有的消費者直接變成了直播間的分銷商，除了買來自己戴，還通過直播間批發(fā)飾品，然后轉(zhuǎn)手零售賺錢，“甚至也有不少檔口的老板娘也是我們的粉絲，會在直播的時候邀請我們?nèi)ニ昀镛D(zhuǎn)轉(zhuǎn)”。

對于這些腰部主播而言，只有非常非常偶爾的時候，會出現(xiàn)百萬場觀，但她們的壓力和付出卻不比任何頭部主播少，“做主播永遠是這樣，它是一份工作，也遠不只是一份工作”。

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