2021年11月4日，黑馬傳奇調(diào)研小組馬不停蹄地繼續(xù)奔赴湖北內(nèi)衣批發(fā)代理市場(chǎng)，對(duì)話黑馬名家，全面傾聽(tīng)市場(chǎng)和渠道的聲音，看看湖北內(nèi)衣市場(chǎng)那些有標(biāo)桿性的內(nèi)衣“黑馬” ，如何解讀當(dāng)下內(nèi)衣渠道市場(chǎng)的發(fā)展現(xiàn)狀、面臨的痛點(diǎn)問(wèn)題、應(yīng)對(duì)措施以及發(fā)展的契機(jī)。
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湖北，位于長(zhǎng)江中游，洞庭湖以北，故名湖北。湖北地處中國(guó)中部，華中腹地，地理位置極其優(yōu)越。
東臨安徽，西聯(lián)重慶，西北與陜西接壤，南接江西、河南，北臨河南，歷來(lái)就有“九省通衢”的江湖美譽(yù)，是中國(guó)唯一一個(gè)雙重內(nèi)陸省，高鐵兩縱兩橫兩斜12個(gè)方向輻射全國(guó)，4小時(shí)范圍圈覆蓋中國(guó)絕大多數(shù)省市，交通條件極為便利。
提到武漢印象，除了黃鶴樓、武昌魚(yú)、熱干面、戶部巷、楚河漢街之外，漢正街也是讓人無(wú)法忽視的武漢名片。
坐落在長(zhǎng)江河和漢水交匯處，具有500多年悠久歷史的漢正街，曾經(jīng)憑借著“占水道之變，擅舟楫之利”，以“十里帆檣依市立，萬(wàn)家燈火徹宵明”的繁榮景象，締造了“貨到漢口活”的商業(yè)神話。
漢正街是鑲嵌在華中腹地上的一顆璀璨市場(chǎng)明珠，曾經(jīng)的漢正街把握了武漢早期商業(yè)的經(jīng)濟(jì)命脈，它的存在是漢正街商人敢為人先的進(jìn)取精神的傳承，他們腳踏實(shí)地、堅(jiān)韌不拔，造就了漢正街的根基，也造就了武漢商業(yè)之名城的根基，為武漢的發(fā)展歷史添上濃墨重彩的一筆，成為武漢城市名片、武漢精神的一部分。
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武漢漢正街的服裝批發(fā)市場(chǎng)，地處漢正街中心黃金地帶，東起九如巷，南居大夾街，西臨多福路，北接長(zhǎng)堤街，皆為漢正街商圈的核心，是武漢地區(qū)規(guī)模最大，配套最完善的服裝批發(fā)基地。
既濟(jì)電力商城位置：湖北省武漢市硚口區(qū)利濟(jì)路2號(hào)
暨濟(jì)商城(沿河大道店)位置：湖北省武漢市硚口區(qū)沿河大道與石碼頭正巷交叉口北150米
武漢內(nèi)衣批發(fā)產(chǎn)業(yè)的勃興也伴隨著武漢漢正街服裝批發(fā)市場(chǎng)的繁榮，湖北內(nèi)衣市場(chǎng)的內(nèi)衣內(nèi)褲批發(fā)集散基地——暨濟(jì)商城、既濟(jì)電力商城、金座、銀座也相繼坐落于此。位于漢口火車站附近，坐擁了優(yōu)越地理位置和繁華的客流量，為這里的零售、批發(fā)、貨物流通提供了良好的商業(yè)氛圍。
武漢華中暨濟(jì)商城是漢正街改造之后新建立起來(lái)的專業(yè)批發(fā)市場(chǎng)，分為華中暨濟(jì)皮具箱包城、華中暨濟(jì)針織內(nèi)衣城，是華中地區(qū)最大、最專業(yè)的皮具箱包、針織內(nèi)衣批發(fā)基地。
既濟(jì)電力商城4層、5層，暨濟(jì)商城3層、4層、5層，以及金座、銀座90%的商家都是以批發(fā)零售內(nèi)衣、內(nèi)褲、保暖、家居、襪品等針織、紡織品類為主的。在武漢的內(nèi)衣批發(fā)市場(chǎng)，基本薈萃了中國(guó)內(nèi)衣市場(chǎng)80%的內(nèi)衣內(nèi)褲品牌。除了廣佛、潮汕、中山東莞深圳等地的內(nèi)衣產(chǎn)品之外，浙江、江蘇、山東等地內(nèi)衣品牌也在這里占有比較穩(wěn)定的份額，甚至武漢本地的內(nèi)衣品牌如愛(ài)帝ID、貓人制衣在這里都有屬于自己的一方天下。層出不窮的內(nèi)衣品牌從大規(guī)模地流入漢正街，又從漢正街銷往湖北各區(qū)域縣市，銷往全國(guó)各地。
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湖北內(nèi)衣市場(chǎng)對(duì)于內(nèi)衣廠家和商家來(lái)說(shuō)，是必爭(zhēng)的戰(zhàn)略要地，即便是受疫情最嚴(yán)重的省份，是全國(guó)唯一負(fù)增長(zhǎng)的省份，2020年湖北經(jīng)濟(jì)全國(guó)排名第8位，依然有著不容忽視的大市場(chǎng)容量。
隨著疫情的有所緩解，武漢及湖北其他各市以高速的發(fā)展模式重回經(jīng)濟(jì)發(fā)展第一梯隊(duì)，2021年上半年中國(guó)各省份GDP運(yùn)行情況，湖北排名第八，以28.5%的GDP增速，在29個(gè)省份中排名第一，內(nèi)衣市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿薮蟆?/span>
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代理商，作為渠道的“中轉(zhuǎn)站”，上接產(chǎn)品資源、下連分銷渠道，是作為本省市場(chǎng)信息和資源的掌控者的角色出現(xiàn)在市場(chǎng)上，但隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，隨著各種信息的快速無(wú)壁傳播，分公司、辦事處的設(shè)立，部分代理商的功能和職能逐漸被弱化，開(kāi)始轉(zhuǎn)向注重對(duì)省市市場(chǎng)的服務(wù)，減少了對(duì)批零市場(chǎng)的信息對(duì)接工作。
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黑馬傳奇調(diào)研小組在走訪湖北尚品天成、武漢兄弟內(nèi)衣、湖北心秀服飾、湖北瑞祥服飾、武漢一品紅服飾、湖北興發(fā)居家功能服飾、武漢美程服飾、武漢棉道商貿(mào)、武漢成就美品牌管理、武漢億豐品牌運(yùn)營(yíng)中心、湖北菲飛針織、武漢萬(wàn)家隆商貿(mào)、梧桐本色湖北運(yùn)營(yíng)中心、武漢和盛商貿(mào)、武漢佰隆商貿(mào)、武漢赫拉皇后服飾、武漢興佰佳麗服飾、武漢玲瓏品牌內(nèi)衣、愛(ài)戴湖北辦事處、武漢宇桐商貿(mào)、武漢詩(shī)妃酷服飾、纖黛爾湖北運(yùn)營(yíng)中心、武漢美姿服飾、名韓湖北辦事處等黑馬代理企業(yè)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，針對(duì)2021年湖北內(nèi)衣市場(chǎng)的現(xiàn)狀，不少代理商都覺(jué)得與往年內(nèi)衣銷售相比，今年的成交量都有不同幅度的下降，無(wú)論是大內(nèi)衣、小內(nèi)衣，無(wú)論是家居還是小品類，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的同時(shí)，也呈現(xiàn)了低迷不振的消費(fèi)現(xiàn)象。
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近幾年，由于渠道品牌創(chuàng)新力不足，渠道選品同質(zhì)化嚴(yán)重，實(shí)體門店發(fā)展遇到瓶頸，找不到方向。有代理商反饋表示，在湖北內(nèi)衣市場(chǎng)，終端渠道老化嚴(yán)重，基本都是經(jīng)營(yíng)多年的老客戶為主，少有年輕血液進(jìn)入。
新銳品牌從進(jìn)入市場(chǎng)到培育成長(zhǎng)，需要3-5年左右的成長(zhǎng)時(shí)間，在爆品頻出的快銷時(shí)代，一個(gè)品牌的市場(chǎng)培育既耗時(shí)又耗力。然而培育起屬于自己新的渠道，在當(dāng)下市場(chǎng)困境中又前途未卜，誰(shuí)也不甘心自己苦心經(jīng)營(yíng)一番到頭來(lái)為他人做嫁衣，加上年輕客戶不如資深老客戶穩(wěn)定，于是整個(gè)湖北內(nèi)衣市場(chǎng)普遍形成了這樣的一個(gè)發(fā)展局勢(shì)：大大小小幾百個(gè)內(nèi)衣品牌代理商去搶各縣市市場(chǎng)當(dāng)?shù)卮T果僅存的標(biāo)桿。
終端平臺(tái)越做越大，形成區(qū)域中小連鎖，代理渠道生態(tài)越來(lái)越傾向于“同地廠家”，在供過(guò)于求的發(fā)展背景下，品牌份額被不斷分割，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力越來(lái)越被稀釋，市場(chǎng)越來(lái)越活力不足。
以前實(shí)體經(jīng)營(yíng)靠膽量，在商品供給不足的時(shí)代背景下，只要你努力，只有你有膽量，只要你勤奮，就一定有成功的可能。但如今的經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)，政策明朗，扶持明朗，互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展，市場(chǎng)已然飽和，紅利不再。
傳統(tǒng)內(nèi)衣品牌還在思考如何進(jìn)軍線上的同時(shí)，線上網(wǎng)生的內(nèi)衣品牌早已加入線下的戰(zhàn)局，據(jù)悉，UBRAS2019年開(kāi)始布局線下，目前在北京、上海、成都、重慶、杭州等地均有門店設(shè)置，蕉內(nèi)在2020年也立項(xiàng)了線下門店的布局，并在深圳、上海、杭州、西安等地實(shí)現(xiàn)了首批門店的設(shè)立。
消費(fèi)者想要什么，從什么渠道中獲取，都已經(jīng)有方法、有模式、有渠道，消費(fèi)者不進(jìn)店，線上線下渠道分流，讓不少實(shí)體門店“巧婦難為無(wú)米之炊”。但分流帶來(lái)的需求消失，并不是說(shuō)消費(fèi)者沒(méi)有需求了，恰恰相反的是，說(shuō)明了實(shí)體門店的價(jià)值感不足以讓消費(fèi)者買單，體現(xiàn)了實(shí)體門店獨(dú)特性的不足。消費(fèi)者被價(jià)格左右是常有的事情，但決定市場(chǎng)的從來(lái)不是價(jià)格，價(jià)格不影響銷量，價(jià)值才能決定市場(chǎng)，實(shí)體渠道需要思考的是，我們要用什么來(lái)留住消費(fèi)者、留住客戶。
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在過(guò)去，渠道代理商的價(jià)值是：墊資、物流與倉(cāng)儲(chǔ)、分銷與服務(wù)，但隨著品牌商融資能力的增強(qiáng)，社會(huì)分工的細(xì)化，代理商的價(jià)值逐漸被弱化，服務(wù)性質(zhì)在凸顯。
相比于其他區(qū)域市場(chǎng)，湖北市場(chǎng)由于特殊的戰(zhàn)略位置，向來(lái)是生產(chǎn)廠家心腹之地，因此在湖北市場(chǎng)，辦事處、分公司等子公司的設(shè)立，是常有的事情，甚至不少品牌的生產(chǎn)分廠，也在湖北廣泛分布。
不少部分代理商擔(dān)心，當(dāng)越來(lái)越多的品牌商直接供貨到門店之后，代理商的價(jià)值會(huì)被越來(lái)越削弱。但也有另外一種聲音表示，中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)龐大，區(qū)域差異性強(qiáng)，品牌商始終需要開(kāi)發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，觸達(dá)終端，代理商始終有不可替代的價(jià)值。
互聯(lián)網(wǎng)高速發(fā)展的流量時(shí)代，代理商外在的功能價(jià)值在不斷發(fā)生轉(zhuǎn)移，從墊資、倉(cāng)儲(chǔ)、分銷到終端服務(wù)，實(shí)體渠道，代理商解決不了流量的問(wèn)題，但實(shí)體內(nèi)衣品牌的下沉市場(chǎng)仍需要內(nèi)衣文化的教育和輔導(dǎo)，渠道需要的是落地的服務(wù)，對(duì)門店能產(chǎn)生真實(shí)效果的服務(wù)，這要求渠道需要從最基礎(chǔ)的買賣型向服務(wù)型買賣轉(zhuǎn)型，優(yōu)化自己的內(nèi)部組織架構(gòu)。
市場(chǎng)變化已經(jīng)給出了挑戰(zhàn)，如果實(shí)體門店不甘心被市場(chǎng)淘汰，就需要實(shí)體渠道真正做到沉下心來(lái)精耕用戶，幫助終端認(rèn)識(shí)自己，挖掘并放大自身的特色與價(jià)值，積蓄實(shí)力，穩(wěn)固市場(chǎng)。
唯有創(chuàng)新與服務(wù)，才能突圍的可能，與時(shí)俱進(jìn)的營(yíng)銷模式和團(tuán)隊(duì)的服務(wù)能力將成為實(shí)體渠道市場(chǎng)的核心價(jià)值。
精耕的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)，實(shí)體渠道和實(shí)體品牌需要匹配消費(fèi)者變化的需求同時(shí)，還要做好專業(yè)精耕，切中自己的用戶群體，以用戶需求為導(dǎo)向，服務(wù)市場(chǎng)、服務(wù)客戶，用價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值，才能走得更遠(yuǎn)，更長(zhǎng)久。
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