圖片來源：圖蟲創(chuàng)意
在浙江中部沿海、臺(tái)州灣入海口北岸處，有一座素有“浙南三橋”之一美譽(yù)的小鎮(zhèn)——杜橋鎮(zhèn)。這里聚集了眼鏡、機(jī)械、醫(yī)藥化工、塑料拉絲、工藝等幾大塊狀特色產(chǎn)業(yè)，擁有20個(gè)門類，40多個(gè)行業(yè)。其中眼鏡是杜橋鎮(zhèn)最大的支柱產(chǎn)業(yè)，也是全國最大的眼鏡生產(chǎn)基地之一，無數(shù)家庭作坊式的小工廠、大企業(yè)就此誕生，形成遠(yuǎn)近馳名的眼鏡產(chǎn)業(yè)群。
臺(tái)州市牧洲商貿(mào)有限公司（以下簡稱“牧洲商貿(mào)”）創(chuàng)始人Xixi就來自于這座小鎮(zhèn)里，海外游學(xué)歸來后，她承擔(dān)起了家族的工廠生意；不同之處在于，她并沒有延續(xù)家族傳統(tǒng)的代工模式，而是發(fā)揮產(chǎn)業(yè)帶工廠的供給優(yōu)勢，開辟跨境電商新渠道，將種類齊全、款式豐富的各式眼鏡直接銷往海外消費(fèi)者。入駐跨境電商平臺(tái)Shopee僅 4個(gè)月內(nèi)，12.12大促當(dāng)天銷量便突破5000單。
游學(xué)歸來的90后，背靠產(chǎn)業(yè)帶優(yōu)勢出海東南亞
93年出生的Xixi從海外留學(xué)畢業(yè)后，在珠寶行業(yè)工作了5年，之后回到了家鄉(xiāng)——臺(tái)州臨海杜橋，開始接手家里的眼鏡生意。
作為全國最大的眼鏡生產(chǎn)基地之一，杜橋有著得天獨(dú)厚的生產(chǎn)優(yōu)勢和強(qiáng)勁的供給實(shí)力。而Xixi的家人也在這塊土地上生根發(fā)芽，建立起自己的工廠。據(jù)了解，Xixi所在的家族工廠長期從事代工生意，給商家供貨，部分出口海外。
談及轉(zhuǎn)行的原因，Xixi坦言，一方面是被家族對(duì)眼鏡生意的獨(dú)有情懷所打動(dòng)，同時(shí)也出于對(duì)杜橋產(chǎn)業(yè)帶這塊天然“土壤”的自信心。
而自身的留學(xué)背景則讓Xixi在家族生意經(jīng)營上，萌生了更多新思路。接手之初，Xixi便將目光聚焦在海外市場。從數(shù)據(jù)來看，全球眼鏡行業(yè)的發(fā)展趨勢向好。根據(jù)全球眼鏡市場報(bào)告分析顯示，2020年全球眼鏡市場規(guī)模為1476億美元，預(yù)計(jì)2021年可達(dá)1579.8億美元。2021年至2028年預(yù)計(jì)將以8.5%的符合年增長率擴(kuò)張，截至2028年收入預(yù)測為2789.5億美元。
在廣闊的市場前景下，家族工廠的供給實(shí)力也為出海集聚了有利條件。背靠杜橋的眼鏡產(chǎn)業(yè)帶集群，工廠所生產(chǎn)的眼鏡種類和風(fēng)格豐富，可以靈活匹配海外市場需求，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷一體。同時(shí)，家人從事眼鏡行業(yè)多年間，已經(jīng)沉淀了非常獨(dú)到的選品眼光。Xixi的哥哥便在眼鏡行業(yè)深耕20年有余，對(duì)于產(chǎn)品的把控、庫存以及制作工藝上都有其獨(dú)到的見解，加之工廠的供貨經(jīng)驗(yàn)，也幫助他率先獲悉海外消費(fèi)者的喜好。
在出海路徑的規(guī)劃上，受疫情影響，不少傳統(tǒng)工廠重新審視業(yè)務(wù)渠道，謀求數(shù)字化轉(zhuǎn)型，對(duì)于產(chǎn)業(yè)帶賣家而言，跨境電商成為突破現(xiàn)有發(fā)展瓶頸或拓展業(yè)務(wù)的絕佳“窗口”。而Xixi在海外留學(xué)的語言優(yōu)勢和國際化視野，則為工廠轉(zhuǎn)型跨境電商提供了極大的可能性。綜合考慮之下，Xixi決心創(chuàng)立牧洲商貿(mào)，進(jìn)軍跨境電商，將家族的眼鏡生意擴(kuò)展到海外市場。
出海的第一步，擺在Xixi面前的是對(duì)市場和平臺(tái)的選擇。在家族工廠的客戶中，Xixi關(guān)注到不少來自Shopee平臺(tái)的賣家，通過與他們的交流，她了解到東南亞電商市場處于上升發(fā)展階段，市場紅利高，且Shopee針對(duì)物流、運(yùn)營等環(huán)節(jié)為賣家提供一站式的跨境支持，對(duì)于想要初試跨境電商的新手來說非常友好。例如在物流方面，Shopee的攬收服務(wù)覆蓋到杜橋當(dāng)?shù)?，方便賣家對(duì)接發(fā)貨流程。一番考量后，牧洲商貿(mào)正式入駐Shopee，開啟跨境出海之路。
一天銷量破5000，牧洲商貿(mào)眼鏡產(chǎn)品在東南亞“遍地開花”
入駐Shopee以來，通過自身的不斷摸索，Xixi對(duì)于當(dāng)?shù)厥袌龅南M(fèi)者畫像和消費(fèi)習(xí)慣形成一定了解，能夠因地制宜，根據(jù)不同市場的需求和喜好“對(duì)癥下藥”。
東南亞的眼鏡消費(fèi)群體整體偏年輕化，但男女士對(duì)于產(chǎn)品的偏好有所區(qū)別：男士更注重功能性，尤其是太陽眼鏡或偏光鏡受歡迎；女士更喜歡裝飾類的眼鏡。
而在不同市場的消費(fèi)者，在眼鏡產(chǎn)品的風(fēng)格、款式、功能上也有不一樣的選擇：以平光鏡為例，泰國人偏好重金屬元素和花哨的樣式，有強(qiáng)烈的色彩視覺沖擊力和夸張的造型，彰顯購買者的個(gè)性，更適合擺拍；菲律賓人和中國人相似，更喜歡日韓風(fēng)、樣式簡潔大方、設(shè)計(jì)上有一些吸睛的小細(xì)節(jié)，更追求質(zhì)感和實(shí)用性。
（圖源/牧洲商貿(mào)，一款簡約但功能性強(qiáng)的爆款產(chǎn)品）
同時(shí)，東南亞對(duì)于日常佩戴的眼鏡非常關(guān)注抗輻射和抗疲勞等功能，疫情下這一特征則更為明顯。據(jù)全球眼鏡市場報(bào)告分析指出，由于COVID-19 大流行，人們居家辦公，花在智能手機(jī)、臺(tái)式機(jī)和筆記本電腦上的時(shí)間增多，這些設(shè)備發(fā)出的大量短波長、高能量的藍(lán)光易引發(fā)各種眼睛健康并發(fā)癥，因此人們對(duì)于抗疲勞鏡片和消藍(lán)光鏡片的需求和銷量也呈指數(shù)增長。
為迎合消費(fèi)者需求，牧洲商貿(mào)的店鋪也上線了多款具有抗藍(lán)光功能的眼鏡。近期，店鋪還上線了一款更具技術(shù)含量的變色眼鏡，既能防室內(nèi)藍(lán)光，又能防紫外線的雙重功能，進(jìn)一步改善佩戴眼鏡的舒適度，“在不同光線強(qiáng)度下，人的瞳孔會(huì)發(fā)生變化。如果長時(shí)間在室內(nèi)待久了，突然去到室外光線較強(qiáng)的地方，人的眼睛無法迅速適應(yīng)。而戴了我們的變色眼鏡之后，人們從暗處轉(zhuǎn)到亮處，會(huì)縮短適應(yīng)時(shí)間，甚至沒有太大的感覺，眼睛更加舒適。”
（圖源/牧洲商貿(mào)，變色眼鏡）
除上述兩款眼鏡之外，牧洲商貿(mào)店鋪中的折疊眼鏡和運(yùn)動(dòng)眼鏡也頗受歡迎。折疊眼鏡有別于其他的眼鏡能夠折疊且輕便，方便攜帶；而運(yùn)動(dòng)眼鏡則是基于東南亞海陸相交的地理風(fēng)貌，為以騎行、垂釣為代表的運(yùn)動(dòng)愛好者所打造。
依靠前端供應(yīng)鏈的優(yōu)勢，牧洲商貿(mào)總是能夠走在選品前沿，及時(shí)發(fā)現(xiàn)新品商機(jī)。但店鋪運(yùn)營除了好產(chǎn)品之外，流量通道也很重要。作為年輕一代的跨境從業(yè)者，Xixi對(duì)于新穎的營銷方式接受度和學(xué)習(xí)力也較高。雨果跨境了解到，一方面，她通過平臺(tái)的賣家中心學(xué)習(xí)廣告投放知識(shí)，改進(jìn)關(guān)鍵詞、提升轉(zhuǎn)化率；另一方面從今年9月開始，Xixi憑借自身的語言優(yōu)勢，以自播方式開始嘗試直播，通過與粉絲進(jìn)行互動(dòng)，為店鋪產(chǎn)品更好引流。在今年的11.11和12.12大促期間，Xixi直播總觀看人數(shù)超過1萬人，并于12.12大促當(dāng)天，帶動(dòng)單量突破5000。
未來走品牌化發(fā)展道路，將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品銷往更大藍(lán)海
實(shí)現(xiàn)單量的突破對(duì)于Xixi而言，只是踏入東南亞市場的第一步。更重要的是，在銷量穩(wěn)中有升的狀態(tài)下，為當(dāng)?shù)叵M(fèi)者帶來更高品質(zhì)的產(chǎn)品，挖掘高端消費(fèi)者，進(jìn)行品牌化的轉(zhuǎn)型。
“我自身海外留學(xué)的背景也讓我意識(shí)到品牌能夠給產(chǎn)品帶來更高的溢價(jià)空間，是公司長期發(fā)展的必經(jīng)之路。因此，未來我們會(huì)更注重品牌層面的發(fā)展?！盭ixi說道。
至于如何打造品牌，Xixi已有其初步的設(shè)想和規(guī)劃：
品牌調(diào)性打造方面：一是形成品牌化的店鋪視覺風(fēng)格，包括店鋪裝修、產(chǎn)品圖片、Logo設(shè)計(jì)等，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的辨識(shí)度；二是產(chǎn)品的配套服務(wù)做到同步，使用統(tǒng)一視覺設(shè)計(jì)的包裝盒和禮品袋等。
產(chǎn)品品質(zhì)升級(jí)方面：在原有的產(chǎn)品基礎(chǔ)上進(jìn)行改良升級(jí)，目前，Xixi已經(jīng)開始做一些積極嘗試。比如將一款原是全邊框設(shè)計(jì)的男士眼鏡，改成更具時(shí)尚感的半框設(shè)計(jì)，同時(shí)提升眼鏡的光澤感、優(yōu)化鏡片材質(zhì)以及鏡腳的舒適度，更好滿足年輕男士紳士、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)男蜗笮枨蟆Ａ钊梭@喜的是，這一產(chǎn)品取得了不錯(cuò)的市場反饋，這也讓Xixi看到了品牌化發(fā)展路徑在東南亞的更大可能性。
（圖源/牧洲商貿(mào)）
物流體驗(yàn)改善方面：計(jì)劃開通海外倉，保障物流時(shí)效，為消費(fèi)者提供更好的跨境網(wǎng)購體驗(yàn)。
市場布局方面：在持續(xù)發(fā)力東南亞的基礎(chǔ)上，Xixi也將目光投向更廣闊的藍(lán)海，緊跟Shopee步伐進(jìn)入拉美市場后，她發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感度相對(duì)較低，且對(duì)品質(zhì)要求更高。因此，未來，在東南亞累積品牌化運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)后，Xixi也將在拉美市場開展品牌化路線，爭取更高溢價(jià)空間。
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