“您放心，我都給您搭配好了，您過來拿就行?！薄澳衲甏蛩阋I些什么呀，我給您搭配一下?！薄翱茨切旅婵祝谴蛩阍谀睦镔u，我給您參謀參謀。”從元旦到大年三十這段時間，是對聯(lián)批發(fā)商孫臻最忙碌的時候。每年這時候，孫臻采買的近500種對聯(lián)、窗花、福字、中國結(jié)、年畫等年貨產(chǎn)品，都會被來自各地的零售商帶回去，借由他們的手，把福氣傳遞到千家萬戶。
而就在這個過程中，孫臻也總結(jié)出了屬于自己的生意經(jīng)和人生感悟。
要多為客戶想想
2015年，當時還在做服裝生意的孫臻發(fā)現(xiàn)，一到過年這段時間，自己的生意就變得蕭條起來，為了把這段時間也利用起來，他在朋友的提議下接觸了年貨，從此開始了又一段創(chuàng)業(yè)之路。
雖然只是小小的對聯(lián)生意，但是要贏得一群老客戶七年如一日的支持，也不是一件容易的事兒。而說到這一點，孫臻最大的感觸就是：“做生意不能只圖自己掙錢，而是要多為客戶考慮。”
孫臻還記得，2015年剛接觸年貨生意時，他以為只要自己的貨品質(zhì)量好、檔次高，就肯定會受歡迎。然而，真正上架銷售了，才發(fā)現(xiàn)自己賣的全是高端產(chǎn)品，價格太高，很多顧客一問價扭頭就走。如此接連二十多天，孫臻竟然連一副對聯(lián)都沒賣出去。第二年，他吸取了教訓，提前做好調(diào)查，針對不同需求的客戶，把年貨分成了高中低3個檔，高檔次的對聯(lián)一副二三十元，最低檔的只要兩三元，檔次區(qū)分好了，顧客也隨之多了起來。
除了提前做調(diào)研外，孫臻還會研究客戶所在地區(qū)的民俗習慣，為他們量身提建議。“寧夏南部和北部的習慣不同，農(nóng)村和城市的習慣也不同，這些都要考慮進去。”孫臻說。舉例來說，銀川人貼對聯(lián)喜歡金色字體的植絨對聯(lián)，但在鹽池、定邊等地，人們喜歡黑色書法字體的對聯(lián)；如果客戶在城里賣對聯(lián)，就要給他推薦1.3米到1.5米的，如果是在農(nóng)村賣，就要給他2.2米左右的。“這些都是有講究的，不是說顧客來買對聯(lián)，就隨便塞給他一堆，有些顧客自己不懂，就需要我們?nèi)ヌ嵝?。?/p>
誠信經(jīng)營 寧可自己吃點虧
如果說，為客戶著想是讓孫臻從許多年貨批發(fā)商中脫穎而出的秘訣，那么誠信經(jīng)營就是他給自己設置的底線?！白鑫覀冞@行的，每年就那么一兩個月的生意，就算坑騙了客戶，人家也不能馬上找來，但貪圖一時的利益，斷送的是自己的人品。”孫臻說。
就在前兩年，一位零售商的遭遇給孫臻敲響了警鐘。“當時那位零售商是第一次做年貨生意，從一家批發(fā)商那里進貨，批發(fā)商為了盡快把積壓貨品清倉，就將農(nóng)村大門上貼的對聯(lián)賣給了她，可這零售商是在市里賣的，那肯定是一張都賣不出去了?！睂O臻說，那名零售商最后如何不清楚，但肯定不會在那家批發(fā)商進貨了。
“這件事讓我吸取了教訓，我自己做生意時，寧可吃點虧，也要在客戶面前守好誠信底線。”孫臻說，自己年貨生意剛開業(yè)那幾年，就有一名老客戶在他這里買了不少對聯(lián)，當時雙方都確認了收到貨，可貨物卻在路上丟失了，盡管不是自己的責任，孫臻仍然主動提出承擔責任，那位客戶因此認準了他，從此每年都在他這里進貨。
生意雖小 進取心不能少
在很多人看來，賣賣對聯(lián)、年畫，實在不算什么大生意?？蓪τ趯O臻來說，這里面的學問和門道可真不少。“越是簡單的東西，越要在細節(jié)上下功夫，大家的貨都是從那幾個大廠家進的，差別不是很大，比得就是精細化的服務?！睂O臻說。
過去，孫臻也和其他人一樣，每年到了日子，就按部就班地進些貨，擺在店里等著客戶上門?？蓾u漸的，他發(fā)現(xiàn)這種“守株待兔”的方式有些不管用了。仔細一問才發(fā)現(xiàn)，原來市場上同質(zhì)化的東西太多了，大家在哪都是買，如果不能有點兒創(chuàng)新，就很難在競爭中求得一席之地。
找到問題的癥結(jié)后，孫臻對癥下藥，首先從選品和陳列上花心思。他專門到浙江義烏去，了解那里的批發(fā)商們的陳列風格，并將其運用到自己的店中?！跋裎业昀铿F(xiàn)在的那些年畫、福字，我都會專門定做一個玻璃相框，將它們裝裱陳列，這樣不僅看上去更加美觀大氣，還能對商品起到保護作用?！睂O臻說。
家人支持 創(chuàng)業(yè)之路共同扶持
如今，孫臻在建宇新東環(huán)批發(fā)市場里有著一間百余平方米的門面，有著來自周邊多個市縣的老客戶，也不用像一開始那樣為了賣出一副對聯(lián)而寢食難安了。然而，說起這些年的創(chuàng)業(yè)歷程，他最無法忽略的，還是來自親人的支持。
“我初中畢業(yè)就開始自己嘗試做生意了，那時候還小，什么都不懂，多虧了有父母，他們一直默默支持著我，后來結(jié)了婚，妻子和岳父岳母也為我們的生意操了不少心，現(xiàn)在每年旺季的時候，全家人齊上陣，各有分工，忙忙碌碌，卻也熱熱鬧鬧的?！睂O臻說。
“最近，我和家人商量著，打算用電腦給這些貨品都做個名錄，配上圖片、材質(zhì)、價格等信息，方便客戶們?nèi)チ私狻！闭f起下一步的計劃，孫臻打開了話匣子，他告訴記者，長期以來，到孫臻這邊進貨的零售商都是現(xiàn)場挑好了樣子就帶回去，買得少還無所謂，如果買得多了，一回去就得抓瞎，還得打視頻電話來一個一個問，實在很不方便，而有了這個名冊后，客戶進貨回去，自己對照著一看就明白了。
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