文/吳鶴鳴

編輯/范婷婷

正月初十（2月10日），杭州四季青服裝市場、四季青服裝大市場、四季青輔料城迎來虎年開市。

曾有人說，杭州四季青在中國服裝貿(mào)易地位，就相當于康德對于哲學(xué)的地位——所有在康德之前的，都流向康德；所有在康德之后的，都流出于康德。一如它懸在天橋上的牌匾——中國服裝第一街。

這個類比未免夸張，但四季青曾經(jīng)的年成交額，相當于整個杭州市GDP的一半。

做服裝的都知道，這兩年生意不好做。曾經(jīng)風(fēng)光鼎盛的服裝批發(fā)市場，無一例外都面臨外部和內(nèi)部的雙重壓力：北京的“動批”、武漢的漢正街，在嘈雜聲中迎來整改令；廣州的十三行，租金高企，檔口互卷，一直在苦苦尋找上線的路徑。

有人說這是因為城市的升級發(fā)展，擁堵的車、人、貨，臟亂差的印象和批發(fā)的低端業(yè)態(tài)與城市化、數(shù)字化的新業(yè)態(tài)格格不入。但這與生態(tài)里的人，始終脫不開關(guān)系，生意永遠是人的生意，推著人向前的動力也許是一句“你不行”，而讓人停滯和彷徨的也是一句“可能我不行了”。

2021年，四季青檔口老板們的銷量出現(xiàn)斷崖式下滑，有些檔口的營收甚至被腰斬，即便當初電商平臺野性增長的幾年，都沒能難倒這些能人，保太和一眾商家靠著電商崛起，已經(jīng)上市的女裝神店戎美曾在這里進貨，電商平臺前頭部某主播和無數(shù)的腰部主播從這里走出，演員章若楠曾經(jīng)是這里的模特，至今網(wǎng)上還能搜到她當時拍照的同款……

在錢塘一陣陣的潮水中，四季能常青，總有它的法則和秘密，它有著一套與外界完全不同的作息時間線和運作方式，涌現(xiàn)過無數(shù)的創(chuàng)富神話，也有不為人知的失敗，而歷盡大浪淘沙，能在這里用不同方式活下來的人，卻始終要推著自己往前走，這里用不變與萬變，守著檔口的堅持。

爆款不好看

正月初八清晨，杭州四季青市場幾公里之外的環(huán)北服裝批發(fā)市場就已經(jīng)開市，因為怕疫情可能影響開市，王健姐妹幾天前就已經(jīng)從老家回到杭州理貨。

王健姐妹的店鋪主打針織衫，已經(jīng)在環(huán)北開了十多年，做的是一批服裝生意，姐姐負責(zé)做款，妹妹管理店里的雜事。（記者按：所謂一批，就是第一手批發(fā)，即有直接合作的工廠或自家開工廠，而二批商家則從一批商家手里拿貨。）春季的貨幾個月前就已經(jīng)下單，姐妹倆就等早春開市。

環(huán)北開市早于四季青大部分的市場兩天左右，王健要接待四季青以及全國各地的二批老板。從業(yè)十多年，她們一眼就能分辨哪些是散客哪些是批發(fā)商。網(wǎng)上總有些所謂的攻略，教散客假裝批發(fā)商去線下檔口買便宜的衣服，例如不要問“這件衣服多少錢”，而要問“這衣服幾個色，怎么拿？”，再例如不能穿的太精致，要穿休閑服，最好蓬頭垢面的拉著小推車去等等等等，但也許只有“把車停在新意法樓下”這條建議足夠靠譜，“我們主要看眼神和動作，散客看衣服，批發(fā)商看衣服的版”，這個散客裝不出來。

每年她的店鋪都會出幾個爆款，和網(wǎng)店不同，“網(wǎng)店沒有爆款最多平平經(jīng)營，檔口沒有爆款就會‘死’”，而網(wǎng)店有了爆款，會帶動其他款式的銷售，檔口的爆款，僅僅只是維持生計的基準線——一個店鋪上百個SKU，不可能個個都是爆款，“如果按照500件的起訂量，一般賣300件就能回本，剩下200件即便清倉處理都是盈利”，而因為失敗的款式做一次就不會再做，爆款會源源不斷的要貨，所以一個爆款往往能養(yǎng)十幾個失敗的款。

王健被問最多的話題，就是“怎么出爆款”。而她的爆款邏輯只有兩個字：眼光。這同樣也是四季青一批和二批老板們的邏輯。

每個款出來之前，他們并不知道哪個會爆，只知道會爆的款往往會符合大多數(shù)人的審美，這樣的特點像萬金油，通用但普通，用她和另一位四季青老板的話來說，“爆款并不好看”。每個爆款都是批發(fā)商們搶奪的對象，“基本一到貨就搶光”，所以他們有時候會把爆款用布蓋起來，只有相熟的老客來時，才會拿出來。

“倔強”老板們

2021年，王健的生意直接腰斬，做服裝生意的老板不用多說，都知道去年能活著，就已經(jīng)不容易。“因為直播帶貨興起，有些視頻平臺沒什么門檻，幾乎人人都可以下場直播，導(dǎo)致線下市場萎縮”，這樣的情形，在電商興起時，也曾有過唱衰的聲音，但是經(jīng)過十年的相處，雙方逐漸達成了某種默契，“但這一次，有些不大一樣，”一批的檔口老板們，最怕的是動到他們的根——供應(yīng)鏈。

“抖音起量很快”，王健認識一個小姑娘，只用一個月的時間，日銷就已經(jīng)超過500件，“但是很累，她的團隊只有她和她老公兩個人”，每天只有做的比前一天好，才會有流量。王健也想過做直播，但日常的經(jīng)營已經(jīng)消耗掉所有的時間，也找過合作的主播，“主播做的好了，就自己去找貨源”，相比成本更高，租金動輒百萬的檔口，直播的成本幾乎忽略不計。

“不做吧，會‘死’；自己做沒精力，也不會，學(xué)不來；找人做，是慢慢的‘死’”，這是沒能力自己做直播的檔口的現(xiàn)狀，王健期待找到一個合適的合伙人，她去負責(zé)熟悉的供應(yīng)鏈，如果找不到，“就提前退休”。

而在四季青老九天一樓邊區(qū)拐角的一家檔口，老板麗虹是杭州本地人，剛花了600萬買下兩個檔口，租和買不同，買的價格更低。她嘴里的“買”并不是純粹意義的買下門面，只是使用權(quán)，為期三年，像老九天這樣的高端女裝市場，租金價格是老市場比不了的。

老九天的檔口最高端，買韓版的去意法，老玩家喜歡去意法三樓以上，老中州、新杭派的也不錯，蘇杭、常青、老市場和鄉(xiāng)政府大樓有中高端的批發(fā)女裝，學(xué)生黨最愛逛九星和意法一、二樓，新網(wǎng)商園的價格最便宜，品質(zhì)也就不如其他的好，但是這里唯一可退換的地方。隨便問一個稍微熟悉四季青的人，其實都能得到這個答案。

麗虹在老九天駐扎十多年，自然有自己的生意經(jīng)。兩年前她開了自己的網(wǎng)店，但生意不好，日銷十幾件，當然也給幾十家網(wǎng)店供貨。直播興起后，與幾個走播的主播合作，好的時候每天能多賣幾千件，但退貨率也高，“就當多一條銷路”。面對商場里的老板們來來去去，左右檔口開了又關(guān)，能在老九天開上十年，一半靠的是眼力，另一半靠的是順勢而為的魄力，當然也有積累多年的人脈。

不論是從前或是現(xiàn)在，檔口生意就是人脈生意，就是所謂的“維持老客”和“拉新”。沒有老客就興沖沖的想開檔口，就是等賠錢。

曾經(jīng)做設(shè)計師的周琦，離開公司后與合伙人共同在保太和開了一個女裝檔口，直到他某天在公交車上看到同車乘客穿著自己離開公司前的設(shè)計，他才覺得自己的設(shè)計行。

年輕又會設(shè)計的周老板，轉(zhuǎn)眼賺了幾十萬，心態(tài)有點飄，拉著模特去香港拍照，用的是當時最流行的達人種草模式，住著8000元一晚的酒店，幾乎沒有控制運維成本。不到一年，因為款式太少，倒賠40萬，折算過后，還欠下十多萬債務(wù)，合伙人也跑了，他只能靠幾張信用卡維持生活。

周琦不是沒有能力，他馬上找了一份月薪1萬多的工作，“當時想的是一邊還債，一邊開自己的線上店”，店里的貨源依舊在四季青。單純靠工資當然也能還清，但周琦并不甘心。住著地下室，每個月?lián)钢鴰讐K的飯錢，白天工作，晚上回家做網(wǎng)店，統(tǒng)計好每天的訂單，騎著電動車從下沙到四季青，壘著高高的衣服回家拍照、記賬、發(fā)快遞。

這次他做的是一直心愛的潮男裝ins風(fēng)，只是這次的達人換成了零成本的他自己。不到半年，周琦還清所有債務(wù)。過去三年，周琦換了三個地方，帶著自己的三個小兄弟，只不過他已經(jīng)不再只從四季青拿貨，而多數(shù)是自己設(shè)計制作的衣服。

風(fēng)格化是今天的答案

最早跑通達人模式的唐老板，就出自保太和，保太和、電商園也是最早開設(shè)網(wǎng)店，并提供退換貨的四季青檔口?！八麄冏钤缇褪欠马n國一家知名網(wǎng)站的衣服，看官方出的模特圖，就直接仿”，然后找來韓國的知名模特拍好看的模特圖，有批發(fā)商來拿貨，就會發(fā)他的圖，也就是所謂的“賣官圖”。

一個簡單的模式讓唐老板立馬賺了一百萬，隨即就是一陣跟風(fēng)，爭相學(xué)習(xí)模仿。面容姣好的小姐姐都會去拍照或帶貨，線下和線上的買手店會看圖拿貨，這也是為什么很多店鋪的詳情頁也會用同一套圖的原因。

“一個模特拍拍圖帶個貨，好看的小姐姐一個月做兩件衣服就有四五萬的收入，很好賺，章若楠就曾經(jīng)是這里最火的模特之一，網(wǎng)上搜不到這個信息，但在這里也不是秘密”，只要長得好看拍的好，就會有商家爭相搶奪模特拍圖，至今在網(wǎng)上搜索“章若楠同款”，還能找到很多她當時拍攝的照片。

于是無數(shù)的個人買手、網(wǎng)店和主播依附著四季青，檔口老板們從全國各地遴選到這里，再從這里散到各地的線上線、下店鋪，檔口之間也會相互供給，這也是開篇所說四季青之于中國女裝貿(mào)易的地位，是起點，也是終點，是阿爾法，也是歐米伽。

為了批發(fā)商能快速選版，店鋪都會聘請穿版模特，有些店鋪則是老板親自上陣，換穿之間只需幾秒鐘，此時會露出打底的胸衣，但沒人在意。有的模特甚至能在一分鐘之內(nèi)換10件衣服，包括整理和展示，只因這里的秘訣只有一個字：快。起床比別人早，睡的比別人晚，最早跟工廠拿貨，出新模式立刻就能復(fù)制粘貼，任何環(huán)節(jié)都要快人一步。

如今新人再進檔口，沒有老客的資源，唯有兩條路，一是開設(shè)網(wǎng)店和直播，二是將整個檔口的衣服甚至裝修風(fēng)格化，或歐式、或日式，或只賣羊絨，或只賣小香風(fēng)、短袖、牛仔等等，解決的是拉新問題。事實證明，這樣拍攝出來的照片和小視頻，更能吸引到準確的人群，也方便人們找到他們，流量只多不少。大而無當?shù)膫鹘y(tǒng)爆款還在，只不過不再如原先那般吃香，更加精細的風(fēng)格化，才能獲得擁躉。

這是線下檔口的答案，也是線上的答案，去年開始，電商平臺的搜索結(jié)果會出現(xiàn)風(fēng)格選項；大促頁面也會根據(jù)用戶畫像推送風(fēng)格化的穿搭清單，同樣揭示了在淘系用風(fēng)格化驅(qū)動成交的重要性——有明確風(fēng)格定位的品牌，可以更容易地找到合適的達人帶貨，以及定位到更多潛在的消費者。線上線下，最終殊途同歸。

直播間、電商平臺甚至個人買手都懂得，想要利潤最大化，就要直接對接工廠。流量分散到各個直播間和小視頻平臺，一些守舊的檔口老板不愿意學(xué)習(xí)，“一個是文化程度低，另一個原因是沒有時間”，而有學(xué)習(xí)能力的老板，即熟悉供應(yīng)鏈，也懂得跟隨如今風(fēng)格化的趨勢，風(fēng)風(fēng)火火跟起直播、小視頻拍攝，那些不和諧的抗爭，只不過是徒勞和真的倔強罷了。

年前臘月23的四季青，做得好的檔口早早就已經(jīng)放假，而一些店鋪已經(jīng)空蕩蕩，不到三分之一的檔口還開著門，滿樓道都是膠帶紙的聲音，他們年前要清倉打包。一個帥氣的小哥哥推著手推車在挨家收快遞，眉頭皺著像是有生活的煩惱，其實那不是煩惱，那些就是生活的內(nèi)容。

昨天是正月初十，四季青大部分市場已經(jīng)開市，2022年新春隨著冬奧打開，舉國歡騰之下，錢塘江潮奔涌向前，只說一句，愿四季常青。

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