2018年12月4日，Amazon在臺灣發(fā)布了首屆的「全球開店臺灣賣家高峰會」。同一個禮拜，亞馬遜也在中國浙江寧波舉辦了「亞馬遜全球開店中國賣家高峰會」，據(jù)報導有超過一萬位賣家參與（臺灣的高峰會現(xiàn)場根據(jù)分流情況及場地安排，目測報名的約有1000位潛在廠商）。
在臺灣的「亞馬遜全球開店賣家高峰會」，Amazon主要以B2B營運狀況及2019年亞馬遜對臺灣賣家的規(guī)劃協(xié)助作為演講的主軸，最后以臺灣賣家代表：制造商（樹德企業(yè)）、品牌方（果鋪創(chuàng)意）以及新創(chuàng)公司（犀牛盾），現(xiàn)場分享于亞馬遜網(wǎng)站上銷售的經(jīng)驗。
相形之下，由于亞馬遜布局中國的時間較早（2011），2019年，已經(jīng)是中國第4屆的「亞馬遜全球開店中國賣家高峰會」了，而亞馬遜在中國的全球開店賣家高峰會的方向跟臺灣的方向則略有不同（亞馬遜正式在臺灣設(shè)立辦公室及團隊的時間是2017年4月）。
Amazon 和中國賣家（麥進斗外貿(mào)）
根據(jù)Marketplace pulse的研究，在歐洲亞馬遜站點上的賣家，有將近4成來自中國（西班牙、義大利、法國、英國和德國的Amazon的平均值），而在過去兩年來，中國的成功賣家案例也倍增。
亞馬遜的后臺數(shù)據(jù)顯示，中國賣家每0.02秒就可以在Amazon上創(chuàng)造一個新產(chǎn)品，其中有60%的銷售額是來自于過去一年內(nèi)創(chuàng)造出的新產(chǎn)品，而在近萬件的熱銷商品中，就有50%是來自中國賣家過去12個月來的新產(chǎn)品。
也就是說，中國賣家在亞馬遜上的產(chǎn)品更新和升級是非常快速的。
雖然北美、歐洲和日本仍是中國賣家在亞馬遜占比中最大的市場，同時也是亞馬遜自己的市場擴張業(yè)務(wù)中的主要市場范圍，不過為了國際市場擴張與預先布局，亞馬遜近年早在印度和中東地區(qū)（Souq.com）的全球業(yè)務(wù)也持續(xù)地在擴大市場規(guī)模。
而亞馬遜這次在中國全球開店的賣家高峰會特別提及，希望協(xié)助中國賣家打造「真正的」自有品牌。
為了支持中國賣家打造品牌，亞馬遜在此次高峰會上宣布推出新的「品牌升級」服務(wù)（”Brand+” service），全方位協(xié)助想要深耕海外市場的中國賣家，「品牌升級」。
從品牌定位、品牌保護到提升品牌知名度，培養(yǎng)忠誠客戶，將會在完整的品牌打造中提供賣家們一系列的解決方案。
Amazon 和臺灣賣家（海外官網(wǎng)）
亞馬遜在2019年將協(xié)助臺灣賣家做最主要的3件事：
開啟亞馬遜澳洲以及歐洲五國市場
深耕臺灣產(chǎn)業(yè)聚落，協(xié)助臺灣代工轉(zhuǎn)型為品牌供應商
Top 100 重點是賣家扶持計劃
有別于臺灣的亞馬遜全球開店賣家高峰會強調(diào)協(xié)助賣家在全球市場的擴張（澳洲及歐洲五國），上架到Amazon以接觸到全球的消費者，此次中國的亞馬遜全球開店賣家高峰會，亞馬遜則強調(diào)「產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌出海及全球布局」。
為什么要在亞馬遜上以「自有品牌」的名義銷售？因為「Buy Box」——黃金購物車。
在亞馬遜上的銷售和其他的平臺很不一樣的地方是—「跟賣」。
比如，A和B賣家同時都是iPhone的代理商，或者，他們都有管道取得iPhone原廠充電線，因此他們就一起在Amazon上開立帳號，找到iPhone充電線的產(chǎn)品頁面，表示自己也有一樣的商品，點擊「跟賣」（Have one to Sell），輸入價錢、產(chǎn)品狀態(tài)（全新、看起來是新的、二手）和數(shù)量等就可以輕松跟賣。
而Amazon則會根據(jù)賣家的帳號可靠性、產(chǎn)品價格、使用的物流服務(wù)等，來決定誰能夠獲得「黃金購物車」的機會，將商品賣給透過亞馬遜購物的消費者。
也就是說，如果你跟K賣家都一樣是賣從同一個貨源批貨來的充電線好了，那么很有可能因為產(chǎn)品的價格、是否使用Amazon倉儲、賣家的帳號表現(xiàn)等，亞馬遜的演算法會自動判讀要在這個時間點，讓哪一個賣家出貨，而大部分的消費者，只會知道他要買的是某個商品，不會再去細看是由哪一個賣家出貨。
大部分的消費者會直接把商品加入購物車（Add to Cart），而有超過九成以上的消費者會忽略在下方顯示的「其他賣家」，這樣的搜尋結(jié)果在移動裝置（手機、平板）上又更為明顯。
換句話說，在Amazon上的消費者很少去注意到是不是有同樣的其他賣家也在賣這個商品，因此，如果你在亞馬遜上販售的不是自有品牌的產(chǎn)品，其他人也可以拿到同樣的貨源、包裝、設(shè)計的話，那么你就有可能在眾多賣家的競爭之下，無法獲得這個「黃金購物車」，也就無法賣出你的商品。
此外，這邊還要特別注意的是，如果你是才剛申請亞馬遜帳號的新賣家，想要跟賣他人的商品，在開立帳號的前3個月你是沒辦法擁有Buy Box的；再者，如果沒有使用Amazon物流FBA，你也很幾乎不可能搶到黃金購物車BuyBox。
這跟在蝦皮上開一個賣場或是PChome個人賣場頁面或是露天拍賣是比較不一樣的。Amazon以消費者為中心的游戲規(guī)則
平臺上之所以會有這樣的制度（同商品共享一個相同的產(chǎn)品頁面），是因為Amazon總是以「消費者為中心」。
亞馬遜希望在同樣的商品下，由Amazon篩選賣家直接出貨給消費者，省去消費者比較的麻煩。同時，這些賣家將會共享同一個產(chǎn)品頁面（包括產(chǎn)品的評論Reviews）。這跟其他既有的平臺開店，不論你是不是「淘貨」或者「在A平臺低價買，B平臺高價賣」，賣家都可以擁有自己的商品獨立頁面是比較不一樣的。
因此，當在平臺上的賣家越來越多，如果不是像Apple這樣知名的牌，只是賣家「淘」來的商品，賣家要如何和最簡單的方式是做初步的「加工」和「差異化」，當然最好的方法還是打造自有品牌。
其他的競爭對手產(chǎn)生差異化，以獲得「Buy Box」？或者，不讓消費者在收到商品的時候，認為這個商品只是一個「貼上Logo的貼牌商品」、「假品牌」（pseudo-brands）—沒有真正獨特的品牌性格、定位、理念與價值。
如果你真的只是想「賣商品」，那么你可以試著組合不同的商品一起B(yǎng)undle銷售，像是「兒童海灘玩沙工具組合」、「露營必備組合」—「超值組合包」。
如此一來，盡管你與其他的賣家都握有同樣的貨源，但是因為其他賣家無法取得所有相同的組合產(chǎn)品，那么想要跟賣的賣家就無法宣稱他擁有相同的商品，拿你已經(jīng)擁有產(chǎn)品評論的產(chǎn)品頁面來銷售。
當然，這樣你就沒辦法實現(xiàn)「A平臺低價買，B平臺高價賣」，用自動化系統(tǒng)將平臺訂單串接或整合作為帳面上看起來的「被動收入」。因為，你還是要花時間去重新組合包裝不同的產(chǎn)品，為這樣的組合貼標簽、運貨進到亞馬遜的倉庫。
此外，潛在的風險還包括，你可能在銷售的時候沒辦法用那么精準的關(guān)鍵字，或者在產(chǎn)品分類的時候你必須要再三考量確認你所有的商品都是在同一個品類下的，比較不會發(fā)生在「家具品類里販售食品」這種奇怪的組合，當然這也是Amazon不允許發(fā)生的事。
進階一點的，你可能會走貼牌Logo做自己的標志，甚至申請注冊商標，讓消費者或是想要跟賣的賣家做出簡易的區(qū)別，不過這也就是前面提到的，會被消費者認為是「假品牌」。除非你擁有非常完整的產(chǎn)品線甚至是自己站外有模有樣的官方網(wǎng)站，使用Amazon EBC/A+ Content甚至是自己的店鋪（Storefronts），才比較容易說服Amazon上的消費者，你確實是一個品牌。
TM這個標簽是在申請品牌注冊的過程中，可以使用的標志，你可以加在產(chǎn)品頁面的標題上以避免不肖賣家來跟賣或者竄改Listing，當你的商標認證過了以后，就可以加上R的小標志。
當品牌注冊過后，企業(yè)就可以有自己的Storefront頁面，簡單來說，有點像是直接把站外的官方網(wǎng)站的型態(tài)整個復制到你的亞馬遜「品牌商城店鋪」里，讓消費者能夠更好地挑選你的品牌商品。
而為了區(qū)隔美國本土的企業(yè)和海外的賣家，在2018年9月的時候，Amazon也推出了美國當?shù)刂行∑髽I(yè)特別的Storefront頁面，每一周會精選一個業(yè)主的故事。
你的企業(yè)想在消費者心中，留下什么樣的印象呢？
上述的細節(jié)，在此用一個簡易的圖示說明：
1. 賣東西的人
當賣家純粹是「賣商品」的時候，賣家在亞馬遜消費者心中的地位就像是一個供貨商。
比如，消費者現(xiàn)在需要一個露營燈。那么，消費者在搜尋商品的時候，首先會輸入相關(guān)關(guān)鍵字，接著可能會以價格區(qū)間篩選能夠協(xié)助他達成露營照明目標的商品，并且選擇他有聽過品牌名的戶外用品品牌作為優(yōu)先考量，這個時候如果是知名品牌的經(jīng)銷商在Amazon上販售特殊的商品組合時，那么你就有露出的機會，這個賣商品的角色就比較會像是經(jīng)銷代理商。
2. （風格）選物店
第二層次的貼牌商品，我在這里將它定義為比較像是選物店。
比較容易理解的概念就像是常見的日本、韓國、代購社團，因為消費者對于某種品類的商品很有興趣，故賣家特別在大海里撈針為消費者挑選這類型的產(chǎn)品上架到他的商城里。又或者像是早期進入Amazon的賣家，你會看到他的賣家?guī)ぬ柕紫掠兄魇礁鳂拥纳唐?，可能不只美妝、家具甚至食品這個賣家的帳號底下各種商品都有。
3.采用的是Magento2企業(yè)級穩(wěn)定框架、十年以上開發(fā)經(jīng)驗。
4. 管理全球B2B經(jīng)銷商采購，可支撐后續(xù)B2C業(yè)務(wù)需求，同時也廣泛采用AWS相關(guān)資源服務(wù)
5. 為企業(yè)提供商標注冊，專利申請，版權(quán)登記，一站式知識產(chǎn)權(quán)服務(wù)
這類型的帳號可簡單分成以下3種:
(1) 早期進入Amazon上的賣家
什么都賣、什么都不奇怪。其實這樣的角色就很像是海外代購，差別在于賣家藉由亞馬遜平臺獲得曝光與銷售的機會而已。過去沒有Facebook代購社團，海外的貿(mào)易或購物也不如現(xiàn)在那么方便，賣家由于早先投入亞馬遜，在看到該類型產(chǎn)品有很大量的需求、當時在平臺上還沒有人銷售，就開立了一個產(chǎn)品頁面來賣該商品。
所以在他的賣家?guī)ぬ柕紫?，你可以看到各式各樣他為消費者挑選的商品，通常會是在美國當?shù)貙儆谶M口的產(chǎn)品，或是沒有經(jīng)營電商的產(chǎn)品。
不過跟蝦皮或PChome個人賣場或露天比較不同的地方在于，如果你還不是一個具有知名度的品牌商品，Amazon上的消費者比較不會再去看這個賣家還有沒有賣其他的產(chǎn)品，當然想要在Amazon上銷售、獲得品牌的知名度和曝光機會有許多細節(jié)的方法，在這邊就先不多贅述。
(2) 以賣家的名義代售其他同胞的產(chǎn)品（格子鋪）
這個角色多半是臺灣的物流廠商。
物流廠商開以公司行號注冊，設(shè)立亞馬遜專業(yè)賣家?guī)ぬ枺ㄔ赂?9.99美元），讓想要小額測試海外市場水溫的「同胞」賣家，可能以集貨包裝的運送方式，從臺灣使用該公司的物流系統(tǒng)，再協(xié)助運送到亞馬遜在該國家的FBA倉庫，降低想要做海外市場的跨境電商廠商于初期投入所需的成本。
這類型的賣家和前述早期進入Amazon的賣家情況很類似，因此在一個賣家?guī)ぬ柕紫?，你會看到各式各樣的商品，它有極高的可能是來自臺灣不同賣家的商品，寄賣在某一個物流公司或是某一個亞馬遜大賣家的帳號之下。
「寄賣的賣家」將會有自己獨立的一個產(chǎn)品產(chǎn)品頁面，但不會有亞馬遜的賣家?guī)ぬ枺ㄒ驗槭羌娜嘶h下）。
而「寄賣賣家」通常會需要支付的第一筆費用除了物流以外，就是打造產(chǎn)品頁面，包括專業(yè)英文的文案、產(chǎn)品描述、關(guān)鍵字調(diào)查研究、圖片的相關(guān)費用，直到等到有賣出商品時，賣家再向「寄賣賣家」提出10~15%不等的抽成，或根據(jù)廠商的商業(yè)模式自訂抽成及合約的年限。
當然，產(chǎn)品頁面內(nèi)容的深度跟廣度會根據(jù)找什么樣的合作對象協(xié)助、品牌是否有知名度而有極高的差異。
以下面的兩個產(chǎn)品頁面來說，kedudes是從2015年11月在Amazon上開賣的，已經(jīng)有自己的Shopify官方網(wǎng)站，也是美國知名的文具相關(guān)用品品牌，所以當我搜尋「Whiteboard」的時候，搜尋結(jié)果第一頁的前面排序就出現(xiàn)了它的商品。但是，你看它的文案跟圖片都是走一個簡約精致風。
在同樣的搜尋結(jié)果頁面，吸引我目光的還有這個白板的產(chǎn)品圖片。
它的Title相對冗長許多，產(chǎn)品描述的五個標題列點也是寫好寫滿，此外，圖片也有特別后制過，描述產(chǎn)品的優(yōu)勢、使用方式、使用情境。
不過，當我點擊「WE YOUNG」這個賣家的時候，我發(fā)現(xiàn)這個賣家除了白板就沒有賣其他的產(chǎn)品了，也沒有站外的行銷活動或官網(wǎng)。
開賣的時間是2017年的11月，每月的銷量在500個左右，對比搜尋結(jié)果排名較前面的知名品牌kedudes，它的月平均銷量是5000個。不過，你有沒有發(fā)現(xiàn)，這兩個產(chǎn)品有點不大一樣，而且月營收的營業(yè)額加總的差異也沒有到十倍之多。
如何成為在Amazon關(guān)鍵字搜尋結(jié)果第一頁異軍突起的賣家呢？
產(chǎn)品并不會因為上架了之后就馬上會有免費的流量帶動銷量的！（守株待兔的故事你有沒有聽過??？）
因此，接下來寄賣賣家要做的事情就是請寄賣的對象協(xié)助操作行銷活動，如亞馬遜的站內(nèi)關(guān)鍵字廣告投放，或是自己輔以站外的導流來測試海外市場的水溫。
當然，如果是一個任何電商經(jīng)驗都沒有的商品，或者根本沒有市場討論度或話題的商品，盡管將產(chǎn)品頁面放在亞馬遜平臺上，它也不會自動帶來銷量的。
所以，在這樣的寄賣合作模式下，寄賣賣家可能還得額外做Influencer的合作、開箱影片推廣、社群分享、透過一個登錄頁面Landing Page下廣告讓潛在消費者于其他的平臺上看見、了解你的商品，或者如前所述的其他行銷活動，才有機會讓潛在的消費客群到你的Amazon產(chǎn)品頁面、看看你的產(chǎn)品頁面，然后再考慮是不是要購買你的商品。
至于要如何讓你的產(chǎn)品頁面在Amazon的商品海中浮出臺面：當使用者輸入相關(guān)關(guān)鍵字時，就看到你的產(chǎn)品出現(xiàn)在搜尋結(jié)果的第一頁？這就像是你問要怎么樣讓你公司的網(wǎng)站出現(xiàn)在Google搜尋引擎排名的前面，是一樣的道理。
Amazon也有他自己的演算規(guī)則，并且每年三月和九月會固定更新，平時則是會不斷的微調(diào)。
由平臺的角度來說，消費者最有可能看到該產(chǎn)品頁面，點擊產(chǎn)品頁面了解更多，并且成功因此而賣掉的產(chǎn)品，就能夠獲得更多曝光的機會。
把自己當作消費者去平臺上玩玩看，觀察自己的決策行為，然后比對一下你是不是這樣選擇的：
輸入最重要的產(chǎn)品關(guān)鍵字，比如：無線耳機，麥進斗出海，海外官網(wǎng)，多語官網(wǎng)。
接著你可能會看一下各大產(chǎn)品的圖片、是哪一個品牌的產(chǎn)品、或用價格區(qū)間、消費者評價星等去做篩選，抑或是直接在搜尋結(jié)果的第一頁，因為某一個產(chǎn)品圖片很吸引人而點進去看那個商品。
再來，你就會看一下產(chǎn)品的其他圖片，是否有讓你理解該產(chǎn)品的特性、使用情境、優(yōu)勢，然后有閑情逸致的話，再看標題描述、Bullet Point 5點描述??
由此可知，你如果想要在亞馬遜上獲得消費者的關(guān)注，你應該得先將上述的這些前置作業(yè)都準備好了以后再來煩惱下一步。
當前置作業(yè)準備好了以后，你的下一步就會是：要在更短的時間內(nèi)，賣出跟已經(jīng)在第一頁關(guān)鍵字搜尋結(jié)果的競爭對手一樣多的產(chǎn)品銷量，并且持續(xù)地熱銷，你才有機會維持在一樣的排名，讓你的產(chǎn)品出現(xiàn)在重要關(guān)鍵字詞的第一頁、第二頁搜尋結(jié)果。
(3) 特定商品類型的選物店
此類型的賣家就會比較偏向某種特定類型的產(chǎn)品風格上架他的產(chǎn)品。
比如一個在地社區(qū)都在做手工編織或者民族風服飾，他可能就會開立一個亞馬遜的賣家?guī)ぬ?，專門 販售該類型的商品，具有該地區(qū)獨特的風格和一致性，甚至是文化故事。因此，這很有可能就會是以社區(qū)的名義或者選物風格的名義來經(jīng)營在亞馬遜上的店鋪，在商品上印上屬于這個社區(qū)專屬的Logo或標簽貼紙，或是在產(chǎn)品包裝上呈現(xiàn)賣家的風格和調(diào)性。
在上述我定義為「選物店」三種類型的賣家中，第三種類型的賣家其實已經(jīng)很接近最終成為一個「有價值」，讓消費者能夠認同且產(chǎn)生共鳴的真正品牌了，甚至做得再更深一點，它就是扎扎實實地是一個具有在地風土民情的品牌。
誠如前面提到的Amazon正在協(xié)助第二階段「選物店」的賣家，走向打造自有品牌的終極之路。因為唯有如此，賣家才能夠更壯大他們自己與消費者之間的直接連結(jié)，生產(chǎn)出更優(yōu)質(zhì)、符合消費者需求的商品，并且持續(xù)地在市場上占有份額，同時也占有消費者的心。
3. 有個性的人
當消費者真心喜歡一個品牌的產(chǎn)品、認同品牌的理念和想法，你所有的行銷活動都將會是有意義的。
因為，賣家不再只是「賣商品」，也不再只是「一個賣家」，而是有自己獨特風格、品味、調(diào)性的人！
企業(yè)在販售商品的同時，也是販售品牌的信仰和信念，而消費者在做購物決策時，會因為與你有相同的價值理念，而購買你的商品，甚至覺得購買這個品牌的商品，足以代表自己的獨特的格調(diào)。
這也就是為什么你會看到近年來「社會企業(yè)、B型企業(yè)、環(huán)境友善、零添加化學成分」等這類型的商品，被許多品牌拿來使用，也是擁有消費能力的消費者相對會再看一眼，而選擇用相對高一點單價購買的商品。
每次認證期效兩年，一旦過期，便須重新認證，企業(yè)可自行提交相關(guān)報告，而只要在達到標準后，確認需要證書認可時再繳交相關(guān)認證的費用即可。
全球最大的乳品集團、年營收高達250 億歐元的達能Danone 集團在2018年初的時候宣布，占公司1／5 規(guī)模的北美達能，獲得B 型企業(yè)認證，而這比他們預估的還要早兩年，最終他們希望整個集團能成為全球第一家獲得B 型企業(yè)認證的跨國食品公司。
透過商品，企業(yè)主和消費者溝通自己的品牌經(jīng)營理念與信仰價值，而消費者也因此透過購買他所購買的商品來展現(xiàn)自己的身份地位、與朋友談?wù)摰纳缃毁Y本、和他關(guān)心的議題和事物，在所有的生活場景中，展現(xiàn)出自己是一個什么樣子的人。
就像過去為什么就算人們窮到爆炸，還是很有可能會想要分期付款買一只iPhone？
為什么有些人總是會想要用上一只萬寶龍的鋼筆、手表，擁有一臺BMW的車、LV、Couch的包包？
又或者明明家里沒有智慧語音裝置的搭配，卻還是買了一臺Alexa（亞馬遜語音助理），好讓自己與朋友提到買了Alexa的時候，顯得自己很潮？
品牌的調(diào)性與風格，協(xié)助消費者展現(xiàn)了他們自己獨特的風格與品味和他所關(guān)心的事物。
因此，想要藉由跨境電商在Amazon上銷售你的商品以將市場擴張至全球，TransBiz認為「打造真正的自有品牌」，將會是一個企業(yè)想在5年后仍在市場上發(fā)光的最終且唯一目標。
這是某品牌的維他命在Amazon上的搜尋結(jié)果，你可以透過這個連結(jié)去看一下Amazon上不同的賣家他們的經(jīng)營模式是否如我所述的那樣。
如果你對于前面提到的黃金購物車仍有疑慮，可以參考這篇文章了解更多：從熱賣商品韓國小豬泥炭面膜，看Amazon的賣家跟賣和黃金購物車Buy Box。
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